国际商务谈判技巧案例分析.docx
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国际商务谈判技巧案例分析
国际商务谈判技巧案例分析
国际商务谈判技巧案例分析
篇一:
国际商务谈判案例分析案例山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判84年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。
谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:
“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。
”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:
“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!
”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊,忙要求说:
“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天,日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。
请分析下列问题:
(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?
(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?
(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。
分析:
(1)我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧,谈判中态度强硬,从容不迫。
使谈判主动权始终掌握在我方的手中。
(2)原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格,使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。
2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系,使得日方在心理上产生竞争压力。
3我方态度强硬,从容不迫,给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否,对我方并不会产生什么影响,不是势在必得的。
这样综合起来,使得日方最后要做出让步。
(3)1日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家,还有来自日本和西方的同行的竞争,而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系,使得日方产生心理上的压力。
2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价,而且态度强硬,并不着急成交。
而日方却又面临来自同行的竞争压力,如果不尽快成交,恐会被同行抢生意。
3日方此前在中国并没有成功谈判先例,在利润可观的基础上就可以选择成交,如果太贪婪,恐怕会失去整笔生意。
浅析商务谈判作用谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判?
通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方的需要,寻求共同利益的过程。
在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。
在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。
在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。
因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。
这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。
在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:
1.掌握倾听的要领。
倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。
倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。
谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。
在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。
总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。
说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。
在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。
特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。
因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。
以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员,创造很好的贸易机会,促进国际贸易的发展
篇二:
国际商务谈判案例分析国际商务谈判案例分析
一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干,可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次,她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧,狮子大开口,出了个大价钱,想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场,一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价,谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心,不肯调整己方的出价,都希望削弱对方的信心,迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局,决定运用谈判技巧,迂回逼进。
她对挪威商人说:
“好吧,我只好同意你们的价格啦,但如果我方政府不批准的话,我愿意以自己的工资支付差额,当然还要分期支付,可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格,但实际上却是以退为进,巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?
他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考:
柯泰伦一番话的含义是什么?
为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件?
含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货,但是他们的政府不会接受,但想合作的愿望强烈,如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额,其实这怎么可能呐?
挪威因为柯泰伦所要的价格,自己还是有利可图也考虑到长期合作,就接受了她的条件。
谈判技巧:
语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略:
报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法:
转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义:
让步是谈判的中心。
事实上,没有让步,谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步,那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判,而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时,也许会遭到拒绝。
正因为让步意味着了解对方的主张靠拢,这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。
让步的同时就是在冒险。
如果对方没有相应的表示,那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。
因此,对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力,也使得让步放感到尊严收到损害,身份被降低了。
让步的原则:
目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略:
附加条件法、无损让步法、针锋相对法;附加条件法:
明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由,详尽地提供有关证明、材料,但是,不要正面反对对方的观点(这是关键,否则力气全是白费);拒绝:
补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为:
柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略,和附加条件法。
具体表现为:
此刻的谈判处于僵局状态,如果再持续下去,双方将不能达成成此次交易,受损的可能还是我方。
因此她让步同意了罗威商人的高价出售,但是用了附加条件法,附加条件就是,我同意你的条件,但是我的政府不会愿意你的条件,同时我和我们政府都想做成这次交易,那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口,事实上是不可能的事情);意思就是说,现在我们达成了协议,同意了你的高价,但是我方政府只出相应的价格,差价由我的工资来支付,那么这时罗威商人就无话可说。
之好答应柯泰伦的条件,但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。
所以罗威商人在此时不得不做出让步。
退一步讲,罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲:
关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力!
强!
!
!
二、美国石油公司经理的自述:
“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表,商谈协议书上的细节问题,谈话时,他逐渐向我靠拢过来,直到离我只有15厘米才停下来.当时,我对中东地区风俗习惯不太熟,我往后退了退.这时,只见他迟疑了一下,皱了皱眉头,随即又向我靠近过来.我不安的又退了一步.突然,我发现我的助手正焦急的盯着我,并摇头向我示意,我终于明白了他的意思,我站住不动了.在一个我觉得最为别扭,最不舒服的位置上谈妥了这笔交易.”问题是:
1:
阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头?
美国代表的助手在向他示意什么?
对于和阿拉伯商人交往,会谈时如果表现出不耐烦,傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性,各个国家各个名族拥有自己的风俗习惯,阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来,这真是他们的风俗习惯。
商务谈判中时常遇到不同区域、不同国籍。
不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通,作为谈判人员首先要有丰富的知识,要了解不同地区的文化风景,风俗习惯。
2:
该项谈判最终成功的关键是什么?
在关于国际商务谈判文化差异方面,本案例给我们那些启示?
在商务谈判中要了解尊重对方的风俗习惯,并能够友好的接受适应对方的风俗习惯,这样才能促使谈判成功。
三、1999年5月,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池,建筑设计的要求非常简单;长30英尺、宽15英尺,有水过滤设备,并且在一定时限内做好。
隔行如隔山。
虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行,但是这并没有难道他。
他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告,具体写明了建造要求。
很快有a、b、三位承销商前来投标,各自报上了承包详细标单,里面有各项工程费用及总费用。
史蒂芬斯仔细地看了这三张表单,发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样,总费用也有不小的差距。
于是4月15日,史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。
第一个约定在上午9点钟,第二个约在9点15分,第三个约在9点30分。
三位承包商如约准时到来,但史蒂芬斯客气地说,自己有件急事要处理,一会儿一定尽快与他们商谈。
三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈,一边耐心地等待。
10点钟的时候,史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。
a先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的,建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹,小菜一碟。
同时还告诉史蒂芬斯先生,b先生曾经丢下许多未完成的工程,现在正处于破产的边缘。
接着,史出来请第二个承包商b先生进行商谈。
史从b先生哪里了解到,其他人提供的水管都是塑料管,只有b先生提供的才是真正的铜管。
后来,史出来请第三个承包商先生进行商谈。
先生告诉史,其他人所用的过滤网都是品质低劣的,并且往往不能彻底做完,而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
不怕不识货,就怕货比货,有比较就好鉴别。
史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清了游泳池的建筑设计要求,特别是掌握了三位承销商的基本情况;a先生的要价最高,b先生的建筑质量最好,先生的价钱最低。
经过权衡利弊,史最后选中了b先生来建游泳池,但只给了先生提出的标价。
经过一番讨价还价之后,终于达成一致。
就这样,三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。
史在简短的时间里,不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好,价钱便宜的建造者。
这个质优价廉的游泳池建好之后,亲朋好友不绝口,对史的谈判能力也佩服得五体投地。
史却说出了下面发人深省的话:
“与其说我的谈判能力强,倒不如说用的竞争机制好。
我之所以成功,主要是设计了一个舞台,并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。
竞争机制的威力,远远胜过我驾驭谈判能力。
一句话,我选承包商,不是靠相马,而是靠赛马。
问题:
1.谈判专家在谈判的各阶段分别采用了那些策略?
他的高明之处在哪里?
在与人讨价还价的时候,要时刻记得,潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。
因此如果你是买主,如果不是团购的话,不要与其他买主一起抢购某种商品;如果你是卖主,尽量不要把其他卖主的信息透露给潜在的顾客。
四、经商者要想赢财富,必须要能谦恭礼让。
经商都要想成功立业,必须要懂得以退为进。
经商如同人生,该进时勇往直前,该退时激流勇退,盲目地坚持就是固执,无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。
很多时候,退比进更需要勇气,退更容易使商人的找到正确的发展方向。
美国的钢铁大王卡内基,曾经高明地运用“退步”的策略,打败了目中无人的摩根。
98年,美国总统麦金利乘当时古巴发生动乱之际,以缅因号战舰在哈瓦那海湾发生爆炸为借口,发动了美西战争(当时古巴是西班牙领地)。
而与此同时,华尔街的龙头大哥摩根与钢铁大王卡内基展开了一场激烈的搏斗。
美西战争的爆发,使得匹兹堡的钢铁需求猛涨,而美西战争最后以美国的胜利而告终,从而使得美国在国际上声名大振。
在这样的背景下,摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加大了。
由于看到了钢铁工业的前途无量,所以摩根也想从钢铁生意上做出成就,并把安插高级管理人员作为融资条件,送入伊利钢铁公司和明尼苏达钢铁公司,从而控制了这两家钢铁公司的实权。
但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比,只能算是小巫见大巫。
由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨,摩根对钢铁产生更浓厚的兴趣,决定向卡内基发起进攻。
摩根一心想要主宰全美钢铁的公司,于是开始明目张胆地向卡内基开刀。
他首先答应了号称百万赌徒的茨茨的融资请求,合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司,成立了联邦钢铁公司,同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。
接着,摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路,取消了对卡内基的订货。
摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。
但事情恰恰相反,卡内基不但没有反应,而且还是出奇地平静。
作为玩股票起家的卡内基,他比任何人更明白一点:
冷静是最好的对策,特别是在这种关键时刻,自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头,如果此时匆忙应阵,最后吃亏的人肯定是自己。
摩根很快就意识到自己碰钉子了,于是他马上采取第二个步骤。
他扬言:
美国钢铁业必须合作,是否合并贝斯拉赫姆,尚在考虑之中。
但合并卡内基公司,那是迟早的事情。
这等于摩根向卡内基发出了挑战,他还威胁道:
如果卡内基拒绝的话,我将找贝斯拉赫姆。
别人挑战也算不了什么,但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手,那么卡内基就会被困在不利之地。
在分析了局势后,卡内基终于做出了反应:
这种合并真的有趣,参加一下也没什么不好。
至于条件,我只要合并后新公司的公司债,不要股票。
至于新公司的公司债方面,对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比
1.5美元计算。
1美元比
1.5美元,这个条件对摩根来说太苛刻了。
但摩根经过考虑,最终还是答应了。
摩根到底是怎么想的,我们无人知道,可能是他此时已经骑虎难下,而更为可能的是,摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。
谈判很快达成了协议,卡内基的钢铁归到了摩根的名下。
按照合约,卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。
卡内基看准了摩根的心理,同时也抓住了摩根的弱点。
摩根不是要迫不及待地合并吗?
行,合并就合并,但是我还是要牵着你的鼻子走,这样,以1美元比
1.5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后,卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿美元,几乎翻了1倍。
莎士比亚曾经说过:
“人们满意时,就会付出高价。
”满意是人们的一种心理表现,让步就意味着提高了对方的满意程度。
退让的幅度有多大,对方的满意程度就有多大。
让步的幅度要有上限和下限,如果能在上限和下限中间谈判成功,就达到了以退为进的目的。
问题:
卡内基最成功的谈判技巧是什么?
五、曼联队上周与英国著名的移动电话公司沃达丰(VODAFONE)签订了四年3000万英镑的巨额球衣助合同。
对于这桩交易,无论是曼联队还是沃达丰公司都额手相庆,那么,倒底谁是其中的大赢家呢?
曼联队的股票在1991年正式上市,随后该队在1992年开始的超级联赛中一直保持了极好的成绩,7年中5夺超级联赛锦标,3夺足总杯,并于去年成为囊括超级联赛、足总杯、欧洲冠军杯和丰田杯的“四冠王”。
这使得该队的股价一再创下新高。
曼联队在球场上叱咤风云,他们在球场外也是挣钱的能手。
1997年,他们曾创纪录地赚得2760万英镑的纯利润,令其他球队至今难望其项背。
为了进一步提高球队的经济效益,曼联队今年又有两项大动作,首先是扩建老特拉福德大球场,使座位数增加到6.7万个,仅此一点,就使该队在每场主场比赛中的票房收入超过150万英镑。
另一个重要举动就是在与夏普公司的球衣助合同到期后高价卖出胸前广告权。
能在全球最受欢迎球队的球衣上做广告,许多大公司都兴趣盎然,微软、雅虎、不列颠航空等大公司频频与曼联队接触。
经过几个月的谈判后,英国最大的移动电话公司沃达丰最终出人意料地击败阿联酋航空等竞争对手,以3000万英镑的天价占领了曼联队胸前的“宝地”。
虽然这个价钱比外界预测的4000万至5000万的价格要低,但已经是当今足坛最大的球衣广告交易。
在此鼓舞之下,曼联俱乐部高层人士透露,他们的
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