移动营业厅现场销售技巧.docx
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移动营业厅现场销售技巧
某某移动营业厅现场销售技巧
1. 目的
营业厅是我们中国移动最要紧的服务营销实体渠道,也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。
随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作,自有营业厅差不多达到一定规模,渠道建设布局已差不多完成,为进一步推进渠道整体能力的提升,实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑,达到通过掌控渠道掌控市场的目的,公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。
“沟通100”营业厅的推广,对自有营业厅意味着自身功能的转型,从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。
从业务层面来讲,“沟通100”营业厅确实是要针对目前营业厅业务结构欠合理,缴费等基础简单业务较大的情况,通过各种方式和手段,分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力,使营业厅的要紧功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户进展等方面。
基于以上目的,制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册,为营业厅营业员进行现场营销工作,提高销售意识和技巧提供指导,从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户进展等工作。
2. 适用范围
本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。
3. “沟通100”营业厅现场营销
3.1. 现场营销定义
现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场,以厅内客户为目标群体,采取介绍、演示、试用等综合手段,对我公司品牌和业务进行的销售和推广。
它本质上是柜台销售。
关于营业厅来讲,每天有着大量的客流,作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”,能够讲在厅内就蕴涵着大量的商机,因此在营业厅的现场营销工作关于促进业务进展显得尤为重要。
3.2. 现场营销原则
(1) 以“为客户制造价值,为公司制造价值”为动身点,为客户设计合理的消费模式及业务功能。
(2) “满足需求是本能,制造需求是本领”,现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求,而不是等到客户主动提出需求再予以满足。
(3) 先建立感情,后营销业务,销售的对象是人,销售过程首先是与客户感情交流的过程,因此营业员要善于与客户沟通和交流,要让客户感受到关怀和关注,而不是推销业务。
(4) 充分了业务的功能特点及适应人群。
具备丰富的业务和产品知识。
(5) 善于挖掘和分析客户信息,找出营销突破口。
(6) 与客户交流的过程中注意保持微笑,语气亲切。
3.3. 现场营销时机的选择
(1) 客户办理业务的过程中。
(2) 受理客户咨询过程中。
(3) 客户在厅内区走动的时候。
(4) 客户在厅内某项业务宣传广告流露出感兴趣时。
3.4. 现场推销的三部曲
(1)推销你自己;
(2)推销你的公司;
(3)推销你的产品或服务。
3.5. 顾客的购买动机
(1) 想得到欢乐;
(2) 想拥有漂亮的东西;
(3) 想满足自尊心;
(4) 有模仿心和竞争心;
(5)有表现欲和占有欲;
(6)集体心理;
(7)好奇心;
(8)冲动。
3.6. 顾客性格类型及应对
(1) 暴躁型——讲话速度快,动作较敏捷,脾气暴躁。
应对:
要尽力配合他,讲话速度快一点,处理情况的速度快一点。
介绍商品只要讲明重点即可,细节可省略。
这种人下决定专门快,推销员只要专门好地应和他,生意就专门快作成了。
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