01办事处主任管理12部分.docx
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01办事处主任管理12部分.docx
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01办事处主任管理12部分
办事处管理手册
类别:
办事处管理指导
编号:
YXGS-GH-001
撰写:
营销公司规划组
版本:
第1版
日期:
05年元月
合计页数:
64页
核准:
审核:
拟定:
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
序
目录
页次
1/1
一、办事处岗位标准组织架构及人员配置标准规范。
(3页)
二、办事处各岗位人员岗位职责及工作流程规范。
(21页)
三、办事处各岗位人员市场拜访流程及线路规范。
(8页)
四、办事处线各岗位人员表单填写及使用规范(13页)
五、新产品上市流程规范(3页)
六、办事处人员考核要点。
(2页)
七、办事处各级人员检核要点(4页)
八、经销商、分销商管理要点(6页)
九、办事处内部管理(4页)
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第一部分
办事处标准组织架构
页次
1/3
一、目的:
为充分发挥省、地级办事处管理平台的作用,明确办事处主任以及所属各级人员的工作职责、工作流程与工作要点、检核标准,特制定本手册。
二、范围:
华龙日清营销公司所辖各省会、地级办事处主任/专管员。
三、办事处标准组织架构:
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第一部分
办事处各级人员配置标准
页次
2/3
依据市场发展需求和集团业务拓展目标,为提高市场精耕效率,特对营销公司业务人员配置标准做如下重申及补充,业务人员配置以市场资源及通路、商超、特通、外埠完整结构为原则,并可适度超前。
一、省级办事处主任配置标准:
1、依行政区域划分,省会城市设立省级办事处主任;
2、非省会城市的分公司办事处所在城市,北八省月销量100标车,开发市场月销量50标车,且市场及资源规模较具潜力的可申请设立省级办事处。
二、地级办事主任/区域专管员配置标准
1、依行政区域划分,地级城市设立地级办事处主任或区域专管员;
2、对于地区人口少于60万;所辖外埠区域小于5县,地区月均销量低于3标车;社会经济发展相对落后,交通物流极不便利的区域可合并设立地办主任或区域专管员。
三、业代配置标准:
1、根据业务功能划分,办事处和专管区域设立商超业代、城区业代、特通业代、外埠业代岗位;
2、A:
对于城区商超月销量大于4万元,服务商超点数大于30点的区域,可设立商超业代1至若干名;
B:
对于城区月销量大于8万元;城区有效终端网点大于800点或有效二批网点大于150点的区域,可设立城区业代1至若干名;
C:
对于区域特通月销量大于4万元,服务特通点数大于200点的区域,可设立特通业代1至若干名;
D:
对于外埠月销量成熟市场大于20万元,开发市场大于8万元,外埠多于5个县的区域,可设立外埠业代1至若干名;
2、以上未达到配置业代标准的区域,相关工作由主任或专管员负责。
五、邮差配置标准:
1、城区邮差:
服务于一批商或分销商,可按批零、特通、终端、C类单超等分类,有明确区域、销量目标,服务终端、C类单超有效网点280-300点/人,可设立终端邮差岗位;服务批零60-80点/人,可设立批发邮差岗位服务,服务特通160-220点/人,可设立特通邮差岗位
2、县级邮差:
成熟市场及集团规划的生产基地600公里范围内的县级区域:
要求一县多户多人,全面掌控城区二批、城区重点零店及特通,每户经销商设立邮差1名;在市场潜力较大、乡镇较多(人口40万以上或乡镇15个以上或月均销量在20万元以上)的区域可申请增配县级邮差1名;
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第一部分
办事处各级人员配置标准
页次
3/3
开发市场:
合作1个月以上的一批商或由集团发货的分销商,且月均销量不低于1标车;或市场资源服务有效点数不少于200个的区域,可配置县级邮差1名。
六、店促配置标准:
1、驻店理促:
在成熟市场单店月销量2万元以上商超,开发型市场单店月销量1万元以上商超,可配置驻店理促1名;新进K/A店,要求条码在40个以上,排面在80个以上,可配驻店理促员一名,2个月内必须达到该店销量预估标准;
2、巡场理促员:
人均日卖场服务不低于10—15家店,地级以上城市配置1名至若干名。
七、特别强调:
1、各级市场人员配置必须有相对应业务区域、任务目标、作业标准,上级主管负责检核,保证人员充分作功,分公司经理作为第一负责人严格把关,保证人均功效提升。
2、各级市场人员招聘不得使用经销商现有人员,一经发现予以重处,分公司经理为第一责任人严格把关。
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-003
第二部分
岗位职责及工作流程规范
页次
1/21
一、办事处主任岗位职责:
1、完成分公司下达的销售任务;
2、任务细分:
销售任务细分到品项、到人;市场开发(网点)目标细分到点数、到人。
3、一批经销商管理(掌握经销商进、销、存关键指标)维护;
4、制定办事处所属人员各项日常工作规范标准与工作督导检核;
5、管辖区域内各项重点谈判;
6、城区、商超、外埠(特通)业代管理、绩效考核;
7、政策传达、促销执行;竞品信息汇总分析;
8、建立辖区内通路客户资料、销售台帐、促销台帐;
9、与办事处各级人员不定期做有效沟通,协同各工作组工作。
10、定期与客户做经营分析、对帐、产品推广等沟通事项
10、针对各级人员定期教育训练,鼓舞团队士气;激励团队精神。
11、定期做市场走访和协同拜访。
二、城区业代岗位职责:
1、完成主任下达的各品项销售任务;
2、协助主任做好销售渠道开发与维护;
3、协助主任合理规划城区邮差拜访线路;
4、协助主任管理城区邮差、绩效考核
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
页次
2/21
5、督导城区邮差网点开发与新品(主推品项)推广。
6、协助主任做好分销商(进、销、存)管理,提升本品市场占有率、终端铺货率。
7、促销执行(通路);本品(竞品)市场信息收集、反馈;
8、建立辖区内通路客户资料并及时更新;
9、完成上级交办的各项工作。
三、商超业代岗位职责
1、完成主任/专管下达的责任区域内商超销售任务;
2、协助主任/专管员作好新品进店、商超开发;
3、维护产品生动化陈列,并争取排面最大化;
4、制定商超拜访线路,周期性拜访商超客户;
5协助主任/专管员管理理货员、绩效考核;
6、促销执行(商超):
促销谈判、检核、总结;
7、信息收集、反馈;
8、建立辖区内商超的客户档案并及时更新;
9、完成上级交办的各项工作。
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
页次
3/21
四、外埠业代岗位职责:
1、完成主任/专管下达的销售任务;
2、督导邮差作好通路、终端开发;
3、制定客户拜访线路,周期性拜访辖区客户;
4、协助主任/专管员制定辖区邮差拜访线路;
5、协助主任/专管员管理辖区邮差、绩效考核;
6、促销执行(通路);信息收集、反馈;
7、建立辖区内客户资料并及时更新;
8、完成上级交办的各项工作。
五、特通业代岗位职责:
1、完成主任/专管下达特殊通路的各品项(确定主推品项)销售任务;
2、督导邮差做特通网点的开发与维护;
3、制定特通邮差合理拜访线路,周期性拜访特通配送客户;
4、加强特通网点检核以及与特通邮差协同拜访;
5、协助主任/专管员制定辖区特通邮差的绩效考核;
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
页次
4/21
6、促销执行(通路);异常信息收集、反馈及时提出合理化建议;
7、建立辖区内客户资料并及时更新;
8、完成上级交办的各项工作。
六、理促岗位职责
1、完成商超业代下达的责任区域内商超销售任务;
2、维护产品生动化陈列,并争取排面最大化;
3、按线路周期性拜访商超客户(驻店理促可不做线路规划);
4、负责商超的日常理货、导购工作;
5、协助商超业代做好商超新品进店;
6、促销执行(商超):
促销介绍、导购、总结
7、建立商超的详细档案资料并及时更新上报;
8、信息收集与异常反馈:
本品(竞品)价格、促销、订单、临(即)期等异常反馈。
9、完成上级交办的各项工作;
七、城区邮差岗位职责:
1、完成公司\办事处下达的各项销售任务;
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
页次
5/21
2、强化主推品项与新品推广,提升终端市场占有率;
3、市场网点开发,提高本品铺货率;
4、严格按照公司政策执行促销;
5、市场信息(本品信息与竞品动态)收集、反馈;
6、协助分销商做好转、引单送达追踪;
7、加强本品终端市场生动化表现,紧贴主竞品(位置曝光率、排面占有率)。
8、建立市场基础资料与资料更新;
9、制定合理的拜访线路规划,定时定线路拜访辖区客户;
10、完成上级交办的各项工作;
八、县级邮差岗位职责:
1、完成公司下达的各项销售任务;
2、强化主推品项与新品推广,提升辖区市场占有率;
3、市场网点开发,提高本品铺货率;
4、严格按照公司政策执行促销;;
5、市场信息(本品信息与竞品动态)收集、反馈;
6、协助经销商作好区域市场开发与维护;
7、加强本品市场生动化表现,贴紧主竞品(位置曝光率、排面占有率、促销)
8、建立市场基础资料与资料更新;
9、制定合理的拜访线路规划,定时定线路拜访辖区客户
10、完成上级交办的各项工作;
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
页次
6/21
九、特通邮差岗位职责:
1、完成特殊通路的各品项销售任务;
2、空白特通网点开发与特通网点生动化维护;
3、按照合理拜访线路,周期性对特通网点拜访;
4、严格执行公司即定促销政策;
5、协助特通配送及时、准确将订单送达相应客户;
6、市场异常信息收集、反馈及时提出合理化建议;
7、建立辖区内客户资料并及时更新;
8、完成上级交办的各项工作。
营销公司·规划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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办事处管理手册
文件编号
冀华营(2005)GH-001
第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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文件编号
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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文件编号
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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营销公司·规划组
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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第二部分
岗位职责及工作流程规范
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岗位职责及工作流程规范
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岗位职责及工作流程规范
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