金牌销售员之销售话术.pptx
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金牌销售员之销售话术.pptx
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金牌销售员销售话术,第一讲:
开场白第二讲:
销售话术运用原理第三讲:
主顾开拓话术第四讲:
销售异议处理话术第五讲:
销售成交话术第六讲:
故事销售话术第七讲:
情景销售话术第八讲:
销售大师话术,最新金牌销售员沟通的艺术,销售话术-开场白,开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。
12种创造性的开场白,1金钱几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。
因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
3利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
4提及有影响的第三人告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
5举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
6提出问题推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
7表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
8利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的推力来吸引顾客。
9向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。
10向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.11强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。
12利用赠品每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
案例一,销售员:
“您相信有安全玻璃吗?
”客户:
“玻璃是易碎的,这个我知道。
”(语气坚定地回答)销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻璃完好无损,客户表现出惊讶的神色。
客户:
“天啊,真不敢相信!
”销售员:
“先生,您打算要多少?
”一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法,可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为他又用了新的方法。
销售员:
“先生,您相信有安全玻璃吗?
”客户:
“当然不相信了,怎么可能。
”销售人员从包里掏出玻璃和锤子,将玻璃放在客户面前,把锤子递给客户。
销售员:
“先生,您可以试试看。
”客户砸过玻璃,露出惊讶的神色。
话术解析:
以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。
简单精练的开场白成了销售成功的有力武器,关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致,而且现场演示展现了产品的真实情况。
这样做的神奇效果往往令客户大为震惊,也增加了他们对产品的兴趣。
另外,这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试,使得客户更加信任产品。
案例二,卖手机的销售员一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。
一天他来到电子卖场买手机,遇到第一个销售员。
销售员一:
您需不需要买一部手机?
客户:
你这都有什么档次的手机?
销售员一:
我这里有国产的、原装进口的,从低档到高档都有,您需要什么档次的呢?
客户:
我正要买一部好点儿的手机。
销售员一:
我这里的手机正适合您。
客户仔细一看,果然如此。
但客户却摇摇头,没有买就走了。
客户继续在卖场转,遇到第二个销售员。
销售员二:
您想买手机吗?
客户:
是的。
销售员二:
我这里有很多种手机,您需要什么样的呢?
客户:
买一部好点儿的手机。
销售员二:
我这里的手机正适合您,您试试?
客户一试,果然是好电话,从铃音的效果就能听出音质来,于是,马上买了一部手机。
但客户并没有回家,而是继续在市场转。
他遇到了第三个销售员。
销售员三:
请问您买什么?
客户:
买手机。
销售员三:
您买什么样的手机,平时都用手机来做什么呢?
客户:
商务用途较多。
销售员三:
哦,像您这样的贵妇一般都买家用手机居多,您为何要买商务手机呢?
客户:
我儿媳正在待产,行动不方便,我想给她买个简易的商务型手机。
销售员三:
原来如此,您对儿媳妇可真体贴!
您对她这么好,您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的!
客户听了微微一笑,看上去很高兴。
销售员三:
那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求,如电池辐射要小之类的?
客户:
这个还真不知道,销售员三:
依我看,孕妇很怕电子产品的辐射,这会刺激腹中的婴儿发育不良,甚至造成孕妇的一系列不良反应,所以,我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机,它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的,以减少他们的身体危害。
所以,这段时间给您儿媳妇用,再合适不过了。
客户满意地点点头,一并买了两部手机,给儿媳妇一部,自己留一部。
之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。
销售员三:
我每天都在这个柜台卖手机,每天都会关注市场行情,什么样的手机最适合消费者使用,我最清楚。
非常欢迎您再次光临,到时一定给您优惠。
从此以后,这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买,还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。
而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。
从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果:
第一个销售员对推销自己的产品操之过急,根本没有探寻客户的需求,而自认为自己的产品又多又全,结果却什么也没有卖出去。
第二个销售员有两点比第一个销售员聪明:
一是他第一个问题问得比第一个销售员高明,属于促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求之后,并没有马上推荐自己的产品,而是进一步深挖客户需求。
当明确了客户的最大需求后,他推荐了对口的产品,取得成功也是理所当然。
第三个销售员就像一个销售专家。
他的销售过程每一步都非常专业,首先,他探寻出客户深层次需求,之后又激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的产品以满足客户需求。
我们可以把他的销售过程分成六步:
第一步,探寻客户的基本需求;第二步,通过提问深挖需求背后的原因;第三步,在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求;第四步,引导客户按部就班地解决问题;第五步,给客户最优解决方案;第六步,成交之后与客户搭建友谊之桥,为今后的销售作铺垫。
第一讲:
开场白第二讲:
销售话术运用原理第三讲:
主顾开拓话术第四讲:
销售异议处理话术第五讲:
销售成交话术第六讲:
故事销售话术第七讲:
情景销售话术第八讲:
销售大师话术,最新金牌销售员沟通的艺术,销售话术运用原理,“话术要因时间而异,因人而异”美国著名的销售大师剀比特说:
“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
最新金牌销售员的超级销售话术,销售话术运用原理,同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。
第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同:
“吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?
”自由式“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?
”半自由式“是红的么?
”肯定式“不是红的吧?
”否定式“是红的,还是白的?
”选择式“是深红还是淡红的?
”强迫式,销售话术运用原理,吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。
她笑道:
“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?
那样我会爽快的答他是红的”。
销售话术运用原理,聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。
例如:
某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。
一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休工资。
本来他可以问:
“喂,老友,这个老先生究竟死了没有?
”可是他并不这样问,却用“间接法”:
“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?
”听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:
“今年97岁了,托福他还健在。
”对方疑团顿释,当即语带歉意地说:
“是吗?
恭喜你有这么一个长寿的祖父。
”于是双方满意告别。
销售话术运用原理,要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。
被选为日本第一号保险销售员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。
他先问对方:
“你看我今年几岁?
”对方说:
“三十四五岁吧?
”原一平就说:
“你猜中了,我今年34,你呢?
我看四十二、三吧?
”(故意把对方估计年轻一些)“哪里,我今年48岁了!
”,销售话术运用原理,优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。
作为专业的销售员,你可以这样说:
“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。
如果你不想买什么好处也得不到,对吗?
但如果你想买,这些好处你都能得到。
(继续扼要说明产品的好处)你想要什么?
是想要这些好处,还是什么也不想得到?
”客户如果说:
“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是”你就可以这样做:
“那么就请你挑选一下吧!
”,销售话术运用原理,提示:
平时大家所说的促销期,马上就要结束;席位紧缺等,其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。
销售话术运用原理,忠厚老实的顾客:
这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。
在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。
虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
销售话术运用原理,沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。
销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。
总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。
一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
销售话术运用原理,令人讨厌的顾客:
有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。
这种人无疑是最令人头疼的对手。
这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
销售话术运用原理,先入为主的顾客:
他在刚和你见面的时候就可能说:
“我只看看,不想买。
”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。
因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。
事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。
虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。
销售话术运用原理,销售话术运用原理,和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。
只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。
此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。
开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。
知识渊博的顾客:
知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。
面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。
销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。
销售话术运用原理,销售话术运用原理,顽固的顾客:
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。
顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。
销售话术运用原理,强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。
只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。
同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。
温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。
他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:
“销售是一种了不起的工作。
”这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。
但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。
他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。
对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。
你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。
销售话术运用原理,爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。
这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:
“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。
”或者:
“没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。
”这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的。
销售话术运用原理,自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。
当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。
”这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:
“是啊,你说得不错啊。
”面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。
你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。
之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明。
不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:
“先生,我想您对这件商品的优点已经有所了解,你需要多少呢?
”应付这种顾客,你还可以这样讲:
“先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?
”此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的。
销售话术运用原理,性子慢的顾客有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。
对于这种人,必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。
如:
“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。
销售话术运用原理,擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。
他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。
其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。
在向他们推销的时候:
计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。
用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。
销售话术运用原理,颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。
销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,要辩论他们事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;,销售话术运用原理,成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候:
触动向他们提供选择自由,清楚说明达到他们目标的可能性,他们喜欢赢得羡慕。
赞扬赞扬他们的成就;咨询坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。
因此与感情相比,他们更加注意事情。
销售话术运用原理,侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。
他们是极好的合作者,愿意服从。
但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。
在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。
在向他们推销的时候:
发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。
销售话术运用原理,在对待他们的时候:
触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。
例如:
“我听你的意思是这样讲的你是这个意思吗?
”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
销售话术运用原理,性急的顾客一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。
所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。
应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。
所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!
所以,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。
因为这种人下决定很快,所以,销售员只要应和他,生意就很快做成了。
善变的顾客这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。
如果他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。
如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。
在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。
对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。
销售人员不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。
销售话术运用原理,销售话术运用原理,夸耀财富的顾客喜欢在别人面前夸富,如“我拥有很多事业”,“我和很多政要有交往”,同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的,以示自己的身价不凡。
他不一定真的有多少钱,但他可能不在乎钱。
他既然爱炫耀,你就成全他,恭维他,表示想跟他交朋友。
如果你觉得他手头当真没有钱,那么在接近成交阶段时,你可以这么问他:
“你可以先付定金,余款改天付!
”一来为了照顾他的面子,二来让他有周转的时间。
销售话术运用原理,冷静思考的顾客他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。
初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。
他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力。
在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人,想知道你是不是很真诚。
一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你万不可忽视这一点。
和他们打交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的想法。
此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。
你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。
销售话术运用原理,内向含蓄的顾客这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触。
一旦接触,他就喜欢在纸上乱写乱画。
他深知自己容易被说服,因此你一旦出现在他面前,他便显得捆扰不已,坐立不安,心中嘀咕:
“他会不会问我一些尴尬的事呢?
”,对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得到对方的理性的支持。
与这类顾客打,交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,销售是不会成功的。
销售话术运用原理,感情冲动的顾客这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。
销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
销售话术运用原理,日本著名谈话艺术家德川声说,我们日常与人说话的目的,不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。
销售话术运用原理,基于意志:
你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。
有心事埋在心中而不说出来,确实是一种很大的痛苦。
所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友,以便有事时向他们倾诉。
基于感情:
是我们平素所谓的联络感情,其目的是由于彼此的谈话,使双方感情有所增进。
基于求知:
是你想认识某一种事物,或为了某一事情而请教别人。
第一讲:
开场白第二讲:
销售话术运用原理第三讲:
主顾开拓话术第四讲:
销售异议处理话术第五讲:
销售成交话术第六讲:
故事销售话术第七讲:
情景销售话术第八讲:
销售大师话术,最新金牌销售员沟通的艺术,金牌销售员的销售话术,以信为媒,架设沟通桥梁在与客户接触之前,应该把材料发送到客户那里投石问路。
这个材料,可以是电子邮件,可以是信函,也可以是其他的一些产品说明。
呼吁:
先写封信有助与你,当你再打电话时,对客户而言,你已不再是个完全的陌生人。
金牌销售员的销售话术,“刘经理,我是公司的钱军。
我上星期给您寄过一封信,不知道您收到没有?
”因为已经事先在信里作过自我介绍,再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题那封信。
对方是否收到这封信倒不是最主要的。
金牌销售员的销售话术,在给客户发送材料的时候,是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等,都一下字寄过去呢?
不能。
一是为了邮资考虑。
而是为了与拍板人见面考虑如果你把资料都寄给对方,那会出现什么情况呢?
金牌销售员的销售话术,销售员:
张总,您好,我是的郭靖。
是这样,我在本月2号的时候给您寄过去一些资料,您看过没有?
客户:
我看过了,所有的材料我都看到了,同类产品我们这里已经进不不少了,我们的货架有限,对不起,我不能再进你们的货了。
实在对不起。
没办法,我们考虑过了,不行。
销售员:
张总,您再比较比较,我准备和您会个面,把有关的事和您详细说明一下。
客户:
“不用了,所有的材料我都看见了,不适合我们商场的定位,你再到别的商场问一问,好吗?
我还有事,再见。
金牌销售员的销售话术,这说明,你把所有的材料寄过
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