花郡2期曼哈顿项目开盘销售执行策略方案.doc
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花样年·花郡2期【曼哈顿公寓】滨海CBD中央小户典范
花样年·花郡
花样年·花郡2期【曼哈顿公寓】
公开发售执行方案
一.解筹前确定事宜
1.1、解筹时间及地点
时间:
2010年6月16日上午6:
30~14:
00
地点:
南山区华侨城洲际酒店
1.2、目标客户
【开盘前二天,告知诚意客户价格区间,即可判断参与选房及活动抽奖客户的总人数】
正常预估:
优惠申请客户,800批左右,参与抽奖客户约400人,共计约1500人;
1.3、解筹单位
推出单位:
主推二期北区A、C、D栋单位,共868套,B栋、D栋(高楼层)用价格销控。
1.4、开盘目标
共270套,其中单房约40套,1房约150套,2房约80套;
1.5、解筹方式
01)于6月16日,以客户到达开盘现场登记的先后顺序进行选房;
02)直接定房,缴纳定金,签订认购书,定金30000元,不可更名;
1.6、优惠方式
01)优惠申请客户凭优惠确认单可获得额外97折优惠;
02)付款方式优惠:
一次性95折,按揭98折;
03)认购之日七天内按时签订买卖合同,额外99折;
04)“花样会”和“曼哈顿幸福之旅”中奖客户解筹当天不进行优惠确认,在签订合同时再作确认。
05)老客户介绍新客户成交可得到2000元购物卡一张。
二.公开解筹活动组织
活动时间:
上午6:
30——14:
00
工作人员到位:
上午6:
00,签约区人员可以7:
30到位;
客户签到:
上午6:
30开始
选房时间:
上午9:
30开始
2.1活动流程
排队区:
客户排队,发选抽奖卡及选房顺序号(外厅)
流程时间及要点
6:
30-9:
30,客户到场排队,为客户贴上选房顺序号及抽奖卡。
客户亲手将抽奖卡投进抽奖箱,并在大厅等候叫号选房。
等候大厅:
客户在大厅就座等候叫号选房
9:
30,主持人宣布流程、选房方式。
每次允许10位客户进入选房区;
叫号(舞台)区:
叫号,选房开始,定期抽奖,节目表演;
选房等候区:
主持人按顺序叫2组(10人/组)客户,进入选房等候区等候。
顺序号中的2组客户先进入选房等候区,等待通知进入正式选房区,从而保证选房流程的顺畅、高效。
每批算价及选房约10分钟,成功选房客户填写房号确认单。
超时退出选房区,犹豫客户在等候区考虑或退场。
选房区:
选房区工作准备完成,销售代表为客户进行算价选房。
成功选房客户
销控区:
选定房源的客户到销控区填写房号确认单
由销售员一对一贴身引导。
销控专员审核房号确认单并进行销控。
放弃选房客户
由客服人员引导交款。
财务凭房号确认单和优惠确认单开出认购定金收据,确定房号。
财务区:
客户凭房号确认单到财务区缴纳定金30000元整,财务开购房定金收据。
客服人员引导客户到达指定位置排队,协助客户准备、复印相关资料;
签约区:
客户凭房号确认单、购房定金收据,签订认购书。
客户离场、可继续参加曼哈顿游抽奖
2.2功能分布及活动路径
2.3场地安排
【外围布场】
设立临时客户签到发号处,客户持身份证即可发顺序号;
在客户排队入口处安排2名工作人员检查客户资料及身份,确定排队资格;
酒店前广场有6位保安维护秩序,保证客户高效排队进场;
在大堂通道入口有2位工作人员,引导客户分类排队;
在地下车库有2名便服保安引导客户到达开盘大厅;
物料:
地下车库导示牌2个,客户排队入口导示1个,临时客户签到处导示1个,选房客户导示1个、抽奖客户导示1个、桌椅2套;
1)签到区(宴会前大厅):
Ø统一CALL客说辞,告知客户6月16日在洲际酒店,上午8:
30正式开始排队;
Ø设立一个排队入口,再分为选房客户和抽奖客户;
Ø在入口处,工作人员优惠确认单给客户发放选房顺序号(2种颜色,红色客户自己持有+蓝色客户亲属持有),共分1组,每组2人;
Ø客户凭活动回执兑换抽奖卡,工作人员将回执编号写在抽奖卡上,回收回执,并将抽奖卡副券发给客户。
分4组,每组3人。
2人记录,1人发抽奖卡;
Ø若临时客户到场,必须要等到优惠申请客户选房结束后,凭身份证方可发放临时选房顺序号,进入选房区选房;
Ø物料准备:
选房顺序号2000张(双色),铁马架30只,隔离带200支、桌椅4套,背景板1幅、抽奖箱1个,抽奖卡(正副联)2000张、水笔1盒、抽奖卡兑换处台卡4个;
Ø工作人员:
发顺序号2名,发抽奖卡共4组(12名),保安30名,礼仪2人,共46名;
2)等候大厅:
Ø客户落座,了解项目信息及相关法律文件。
Ø抽奖卡兑换截止时间为上午10:
00;
Ø9:
30主持人宣布活动内容、活动流程、选房方式等,并开始叫号;
Ø每位客户只允许带1名亲属进入等候大厅;
Ø物料准备:
矿泉水3000支、平层户型分布图2套(KT板),椅子1500把,选房流程图、选房需知、购房优惠说明、公示板1块、投影机2部,兑奖处台卡1个,条桌1套,隔离带10支;
Ø工作人员:
置业顾问4名,保洁4名,保安20名,记录员2名,共30名;
3)舞台区:
Ø早上8:
00开始播放花郡三维片,同时穿插乐队表演;
Ø上午9:
30,主持人正式开始叫号,选房开始,每批10位客户进入选房区选房;
Ø选房顺序号及中奖卡号,在电子屏和公示板上全部同步记录下来;
Ø10:
00整,工作人员把抽奖箱搬至舞台上,抽奖活动定期举行,每次抽二名中奖者;
Ø抽奖过程现场直播,全程摄录,以体现活动的公平、真实、有效;
Ø4名礼仪引导客户到选房等候区入口排队等候,4名保安,核对客户身份;
Ø根据现场客户实际情况,主持人可灵活调整进入选房区的号段区间。
Ø物料准备:
讲台1个,鲜花1束、摄像机1部、绣球1个、舞台背景板1块、项目三维片、无线麦2支、对讲机2部,隔离带10支、中奖确认单10份、公示板2块、灯光音响1套;
Ø工作人员:
主持人1名、联络员(对主持)1名、灯光音响配合1名、礼仪4名,保安4名、记录员2名(顺序号、中奖号各1名),共13名。
》》》备注(抽奖方式说明)《《《
首先由主持人抛秀球,接到的客户即上台从抽奖箱中抽选出中奖者;
如果此位中奖者在现场,那么再由他从抽奖箱中抽出第2名中奖者;
如果此位中奖者未能及时领奖,现场公示中奖者身份,并由该客户再抽出第二名中奖者;
抽奖过程现场直播,全程摄录,以体现活动的公平、真实、有效;
现场公示中奖者名单及个人信息;
4)一级等候区:
Ø工作人员记录进场顺序号段,保安核对客户顺序号,客户排队进入选房等候区;
Ø此区域共20批客户,做为缓冲区,以提高选房效率;
Ø根据选房的进程,可灵活控制进入选房区的人数;
Ø物料:
公示板1块,价格表(单价、面积、总价、户型平面图)1套,AC栋放一侧,BD栋放另一侧。
隔离带10支,对讲机2部,座椅30把,水笔2支;
Ø工作人员:
记录员1名、叫号员1名、销售人员5名、审核员2名、保安4名,共13名;
4)选房区:
Ø9:
30整所有销售员全部在选房区就位,等候客户进入选房区并一对一贴身服务;
Ø每次10批客户由工作人员引导至选房区,选房时间控制在5分钟之内;
Ø选房区客户少于5批时,可增加选房区的客户量,来冲击考虑时间过长客户;
Ø物料准备:
价格表销售员人手1套,销控板1套(A、C放一侧,B、D放一侧),房号确认单若干、计算器每人1台、笔2支,销控贴双色各1000个、隔离带8支,对讲机2部;
Ø工作人员:
叫号员1名、收号员2名、贴点员4名,销售代表17名,保安2名,共26名;
5)销控区:
》》》房号确认单流程《《《
销售员填好房号确认单,带客户排队,并传给销控专员;
房号确认单审核后,再返给销售员;
若此房号可销控,则房号确认单1联直接给贴点员;
另2联再给到销售员,将客户交给交款引导人带领进入账务区交款;
若此房号已被销控,则房号确认单作废,并返给销售员,同时告诉客户另选房号;
销售员填写房号确认单
销售员带客户排队等候销控
销控专员,审核,签字
不可销控
可销控
2联给销售员
1联递单员
销售员将客户带到财务入口,交给交款引导人
贴点员
此房号确认单标记作废,返给销售员,建议客户重新选房
Ø销控员负责审核房号确认单,确认并做销控,签字;
Ø销售人员加强培训,必须按流程服务客户;
Ø物料准备:
房号确认单2000份,销控表2套(销控专员用)、双色笔4支、涂改液4支、桌椅2套,音响1套,无线麦1个、销控章2个;
Ø工作人员:
审核房号确认单2组(二栋为1组,共4人)、贴点员4名、销控播报员1名、递单员2名、引导交款4人,保安6名,共19名;
6)财务区:
Ø财务凭房号确认单,开具3万元购房定金收据,并在房号确认单上签字;
Ø递单员即时的将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员;
Ø账务销控员主要对销控进行再次复核,避免重复销控;
Ø账务出口处给交完款的客户发放签约顺序号;
Ø物料准备:
定金收据20本、POS机6台、点钞机2台、销控表2套、笔3盒,桌椅6套,保险箱1个,设1组现金收款,签约顺序号600个;
Ø工作人员:
财务12名,财务销控员2名,递单员4名、保安4名、签约发号2名,共24名;
6)签约区:
Ø定金交付完毕,客户进入签约区等候区,排队等候签约;
Ø签约前客户签定置业承诺书;
Ø提供200份免费糕点,给签约等候客户;
Ø客户凭定金收据和房号确认单,手签《认购书》;
Ø安排答疑人员,解答客户的问题,工程、法务参与4名;
Ø物料准备:
价格表11套、电脑10台、打印机10台、打印纸50包、复印机2台、订书机10个、计算器10个、密钥12把、印泥12盒、信封袋1000个、涂改液10只、条桌18套,抽纸10盒、椅150把、墨盒10个、音响1套、麦克风2支、认购书补充协议盖章第三页1000份、签约及按揭须知:
1000份,糕点200份;
Ø工作人员:
现场总控2名、录入人员共20名、叫号员1名、答疑人员4名、保洁2名、保安6名,客服4名、律师1名、银行工作人员8名,共44名;
》》》签约区特别申明》》》
岗位设置:
为了保证在签约现场信息录入的准确性,我们特别设置了二类岗位,分别是录入者、复核人。
其中,录入者——专门负责于网上录入信息;复核人——对客户信息进行审核并复核录入内容;
人员要求:
录入者必须格外细致,有财务工作的人员优先考虑。
复核人需要向客户介绍并解释签约的各事项,所以建议为销售人员。
以上涉及的工作人员必须进行岗前培训(预计在2010年6月12日下午),提高工作效率!
;
17
三.人员安排及物料准备:
总统筹:
路总+张总
紧急事件处理:
沈总+邱经理
主持人:
礼仪公司安排
序号
区域
责任区
负责人
执行人员
人员数量
职责
物料
单据流程
酒店外围
引导客户进场
保安8名
工作人员6名(查验资料、引导分流)
14
Ø工作人员查验客户资料,凭优惠确认单、回执参与排队;
Ø在通道入口处提示客户,根据各自所持资料,再进行分类排队;
Ø针对临时到访客户等到凭身份证方可发放新客户顺序号;
临时客户签到处水牌1个
条桌2套
临时客户签到导示1个
客户排队入口导示1个
地下车库导示牌2个
选房客户导示1个
抽奖客户导示1个
铁马架40只
审核:
客户凭活动回执或优惠确认单,才有资格参与排队
1
宴会前厅
发卡区
花样年协调
吴江飞、
尹博
发顺序号1组2人(星彦2名)
发抽奖卡的客户4组8名(星彦)
42
Ø客户持优惠确认单在现场进行身份核对,发放顺序不干贴;
Ø凭活动回执发放抽奖卡,同时回收活动回执;
Ø每位客户只允许携带一名家属进入,家属发蓝色臂贴。
Ø背景板1块;
Ø开盘大厅导示1个
Ø幸福之旅的活动屏风1套;
Ø铁马5只
Ø选房顺序号(红\蓝二种)各2000份
Ø隔离带200支;
Ø铁马架:
30只;
Ø桌椅4套;
Ø抽奖箱1个;
Ø抽奖卡(正副联)2000张
Ø水笔1盒;
Ø抽奖卡兑换处台卡4个;
审核:
1、优惠确认单换选房顺序号贴;
2、活动回执兑换抽奖卡,同时回收回执;
输出:
选房顺序号臂贴
抽奖卡副券
保安30人
礼仪2人
Ø负责维持秩序,排队依次签到
2
宴会大厅
自由等候区
胡总
彭爱光、陈响浩
保洁4名
保安20名
危机公关2人
(物业)
兑奖处4人(人员调动)
30
保持现场整洁,负责维持秩序
对突发意外事件处理
Ø条桌3张
Ø椅子1500把
Ø矿泉水3000支
Ø公示板1块
Ø投影机2部,
Ø兑奖处台卡1个
Ø条桌1套,
Ø隔离带10个
Ø平层户型分布图2套
Ø中奖确认单10份
Ø选房流程6幅
Ø选房须知6幅
Ø按揭须知2幅
Ø花郡五证\合同公示\认购书公示1套;
3
宴会大厅
舞台区(叫号区)
张卓艺、张鹏
主持人2名
保安(4名)
礼仪(2名)
记录员2名(星彦);
影音对接1人(星彦);
联络员2人(与选房等候区+主持人互动,星彦)
电脑操作员1名(星彦)
全程摄录:
2名(礼仪)
拍照:
2名(风火)
18人
Ø上午9:
30正式开始叫号选房,每10批客户进入选房区选房;
Ø抽奖箱10:
00搬到舞台上,进行公开抽奖;
Ø定期节目表演;
Ø舞台左下侧安排2名礼仪引导客户上台及领奖;
Ø2名礼仪引导客户排队进入选房等候区,保安核对客户身份;
Ø讲台1个;
Ø鲜花1束;
Ø绣球1个;
Ø无线麦2支
Ø隔离带10支
Ø舞台背景板1幅;
Ø三维宣传片1张;
Ø电脑2台;
Ø公示板2块;
Ø投影机2台
Ø灯光音响1套;
Ø对讲机2部
Ø条桌3套
Ø水笔4支
Ø主持串词1套
Ø全程摄录:
1套
Ø节目表演:
5个;
审核:
活动回执、身份证等;
输出:
选房顺序号公示;
抽奖结果公示;
现场进行颁奖仪式;
4
宴会左厅
一级等候区
陈锦丰
叫号员1人(星彦)
审核2人(花样年)
记录公示员1人(星彦);
保安2人
销售人员5名收号员2人(保安)
13
Ø保安核对客户顺序号,客户排队进入选房等候区;
Ø置业顾问为客户引导算价;
Ø缓存20批客户,提高选房效率。
Ø根据选房的进程,可灵活控制进入选房区的人数;
Ø同时将顺序编号在记录板上公示出来;
Ø将客户顺序号回收;
Ø一级等候区水牌1个
Ø价格表1套
Ø公示板:
1块
Ø水笔:
2支
Ø计算器5个
Ø对讲机:
2部
Ø椅子:
30把;
Ø隔离带:
6支;
置业顾问为客户引导算价;
输出:
选房顺序号公示;
5
宴会左厅
选房区
余东、杨英
销售代表17人
叫号员1人(星彦)
保安4名
22
Ø9:
30整销售员全部就位,等候客户进入选房区并一对一贴身服务;
Ø每10批客户由工作人员引导至选房区,选房时间控制在5分钟之内;
Ø当选房区客户少于5批时,进行叫号;
Ø选房销控区导示1个
Ø价格表:
17套;
Ø隔离带:
8支;
Ø销控板1套(AC放一侧,BD放另一侧)
Ø销控贴双色各1500个
Ø对讲机2部
Ø计算器17个
Ø签字笔3盒
收回:
将客户顺序号回收;
6
宴会左厅
销控区
赵明
贴销控:
4人(星)
审核房号确认单:
4人(花样年4人),
递单员2人、
销控播报1人(星彦)
4人引导交款(星彦)
保安4人
19
引导销控,客户在房号确认单上签字确认;
分栋贴点销控,每栋2人审核房号确认单;
联络员负责房号确认单的传递;
专人引导交款,并将房号确认单传递到财务区;
Ø销控笔二色:
6支
Ø涂改液:
4支
Ø销控表(ABCD):
1套
Ø房号确认单:
2000份
Ø坐椅:
6把;
Ø条桌:
2张
Ø销控章:
2个
Ø音响:
1套;
Ø麦克风:
1个;
Ø对讲机:
2部;
Ø隔离带:
8支;
输入:
房号确认单三联
输出:
房号确认单财务联、客户联共二联销控给递单员;
销售联给贴点员
输入:
从销控区输入房号确认单销售联
输出:
贴绿点
输入:
从财务区输入销控核对单
输出:
贴红点
传递:
房号确认单二联(客户联、财务联)
7
宴会左厅
财务区
(曹学远)
财务人员8名(花样年);
递单员4名;(星彦)
财务销控员2(星彦1花样年1):
引导签约2人(星彦)
保安4人
24
财务凭房号确认单、优惠确认单,开具3万元购房定金收据,并在房号确认单上签字;
账务销控员主要对销控进行再次复核,避免重复销控;
递单员将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员;
引导员给交完款的客户发放签约顺序号;
现金收讫1组;
保安维持秩序;
Ø财务交款区水牌1个
Ø财务收据:
20本
Ø临定单:
50份(2天之内补足定金)
Ø便签纸:
10本
Ø订书机:
8个
Ø订书针:
8盒
ØPOS机:
6台
Ø点钞机:
2台
Ø销控表2套
Ø桌椅6套;
Ø签约顺序号800个
Ø保险箱:
1个
输入:
房号确认单财务联
输出:
定金收据给客户、房号确认单客户联
输出:
购房定金收据;
销控核对单给贴点员
8
宴会左厅
签约区
张贤齐
林航
工作人员:
40人(星彦)
2人总控(星彦)
叫号员1人(星彦)
客服4人(物管)
答疑员4人(花样年1、星彦3),
保安4人
保洁2人
律师:
1人
银行:
4人
62
定金交付完毕,客户进入签约区,凭定金收据和房号确认单,手签《认购书》;
客服负责引导客户排队,协助复印相关资料;
专业答疑人员解答客户疑问;
签约区水牌1个
价格表:
20套
复印机:
2台
计算器20个
椅子:
150把
条桌:
22套
密钥:
2把
公司印章:
1套
A4纸:
80包
印泥:
20盒
信封袋:
1000个
涂改液:
20支
打印机:
20台
墨盒20个
电脑:
20台;
音响:
1套
麦克风:
2支
按揭咨询台:
6套
签约注意事项:
20份
网络布线接口20支
电源插座20个
糕点200份
审核:
定金收据
优惠确认单
身份证明(身份证、结婚证、户口本)
房号确认单客户联
个人房贷信息表、个人资信
输入:
优惠确认单
房号确认单客户联
个人信用查询授权书
输出:
认购书、定金收据
订书机:
20支
订书针:
20盒
签约所需资料:
20套
纸巾:
20盒
保险箱:
1个
认购书补充协议盖章第三页:
1000份
签约及按揭须知:
1000份
9
VIP宴会厅
紧急事务处理室
张洁总
邱经理
危机处理小组2人(花样年)
保安2人
4
危机公关、客户关系协调
休闲桌椅5套
10
花郡营销中心
保安20人
20人
开盘当天,保证现场稳定安全
销售代表
2人
现场值班
11
机动人员
网络维护员
1
专门负责网络维护
电脑、打印机维护员
2
负责电脑维护
复印机维护员
1
负责复印机的维护
POS机维护员
2
负责POS机调试、维修
停车卡发放员
2
负责给客户发放免费停车卡
供水供餐
2
负责现场供水及工作人员的餐饮
司机、车辆
1
负责运送物资
合计
281人
工作人员统计:
花样年
星彦
地产
花样年物业
销售团队
礼仪公司
风火
类别
工作人员
机动人员
财务
工作人员
保安
保洁
客服
星彦
主持人
摄录
礼仪
拍照
人数(位)
10
11
12
93
104
6
4
24
2
2
4
2
汇总
共281位
四.尽快落实工作:
«活动场地落实;
«礼仪公司的选定及解筹现场包装方案;
星彦地产
曼哈顿项目组
2010/6/10
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