3如何主动创造销售机会Word下载.doc
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三、如何主动创造销售机会
结束语
6
8
15
1
合计
30
备注栏
本堂课以互动演练为主,课程气氛尽量诙谐融洽,易于课程进行。
随堂讲义
教具
活动
投影片
白板
白板笔
提问
互动
演练
课程大纲
时间
讲授内容
讲师活动
教具
课程导入
一、对销售的基本认知
二、网点营业厅的销售优势
三、如何主动创造销售机会
回顾并总结
5
讲师自我介绍,进入导言:
各位银行的朋友们,大家好!
我是泰康人寿的×
×
,非常荣幸能够在本次网点服务营销短训24章节中与大家见面。
今天我们交流的是第三章节《如何主动创造销售机会》。
对于这个话题,我们将从三个方面去谈论,共同度过一段愉快的时光。
二、网点营业厅有哪些销售优势
首先进入第一部分,对销售的基本认知:
请问在座的各位,有谁告诉我,到底什么是销售?
……大家说得非常好!
销售是由销售的主体、客体、对象、手段和环境等很多因素组成的一个系列活动,它的核心问题是说服客户。
销售是产品、信息传递、心理变化等过程的统一,是设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
关于销售在这里跟大家一起分享一下日本推销之神原一平的一段座右铭:
销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。
所有的决定均取决于自己,一切操之在我。
我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。
——原一平
他告诉我们,销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业,可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功,并赢得自由的职业。
销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。
销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。
其实销售啊,可以说是我们与生俱来的一种本领,大家想一想,从我们来到这个世界上第一声啼哭声开始,我们就在销售或者说推销自己了,我们用哭声告诉父母,饿了、需要抱抱了。
但是你也许会说,那是小时候的事情了,我们不懂事。
那我们就讲近的,不知这首歌大家是否听过:
“亲爱的,你慢慢飞,小心前面带刺的玫瑰……”这首歌的歌名是——两只蝴蝶。
唱这首歌的歌星是庞容,大家知道庞容通过他的主动销售,这首歌为他带来了不菲的收益。
其实,不光是歌星要主动销售他们的歌曲,就是美国总统——不管是大布什还是小布什,都得主动把自己推到政治舞台上,去推销他们的政治思想和政治言论,来博取美国民众的支持度。
因此,销售无处不在,主动销售无处不在,成功销售必须主动出击,不能坐以待毙,在竞争年代,销售机会不会自然产生,它需要主动利用各种时间空间去创造。
那对我们每天在网点工作的朋友们来说,我们的主动推销又表现在哪些方面呢?
……一句话、一个动作。
如果今天我是一个到网点办理转存业务的客户,你是否会向我多说一句话,多做一个动作呢?
……大家知道吗?
正是因为这位朋友多说了一句话,多做了一个动作,他为自己创造了一个或许会属于别人的获利机会。
其实,主动销售已经成为了我们金融服务行业的一种主流销售模式,它不仅可以使我们有获得中介收益、展示自我、锻炼销售能力的机会,还能够让客户实实在在地感受到我们网点服务的价值,因此,主动销售把我们推向一个金钱与美誉度并存的高度。
第二部分、网点营业厅有哪些销售的优势
客户进了网点营业厅,是一种销售成本最低,效率最高的绝佳机会,怎么可以白白错过,浪费这主动营销的机会呢?
接下来我们进行一下脑力激荡,一起来思考一下,在网点有哪些优势的优势?
……谢谢大家!
总结一下大家的智慧,网点销售主要有以下几点优势:
第一个优势:
在网点,我们的客户一般是主动上门办理存款业务的,这为我们节约了许多寻找客户的时间;
第二个优势:
银行一直在中国老百姓的心目中是最安全、放心的存钱罐,因此我们在网点的销售特别能够使客户产生信任和安心的感觉;
第三个优势:
客户会被银行现场的氛围所感染,因为在我们的网点大厅,我们有许多吸引客户眼球,引起客户注意的宣传海报、折页等等。
第四个优势:
客户到我们网点来,要么是来办理业务的,要么就是来寻求理财帮助的,不需要对他们进行筛选,只是奉献出对路的服务就行了;
第五个优势:
方便进行成交手续的办理,提高我们的工作效率。
我们知道了在网点有这么多的销售优势,就要把它利用好,怎样使我们的优势能够为主动创造销售机会提供的条件呢?
现在我们就先从最熟悉的工作环境开始实地演练一下,看看在网点,我们有哪些主动销售机会呢?
现在我是一位来网点办理业务的客户,当我进入网点大厅走到保安这个位置时,保安有主动创造销售的机会吗?
(一般回答:
有)保安会怎么来主动销售呢?
(保安通过销售中介业务获利的故事……)网点的保安都能有获利的机会,保安的师傅们就更不得了了。
当我走到咨询台时,这里主动销售的机会多不多?
多)有哪些机会?
我们应该怎么做?
……在等候区的时候呢?
在理财柜呢?
……
从我们刚才的演示中可以看出,其实在网点营业厅的每一个角落都有主动销售的机会,只是我们是不是去主动抓住并把它挖掘出来。
让我们记住:
客户进了网点营业厅,就是一种销售成本最低、效率最高的绝佳机会,只要你是一个不仇恨金钱的人,只要你是一个记住自己在家庭中是担负责任的人,是一个随时把梦想装在自己心中的人,相信你绝对不会错过这些已经呈现在你面前的任何机会。
第三部分、如何主动创造销售机会
现在我们再回想一下,刚才利用网点的优势,主动进行出击的是谁?
对!
是我们自己,除了网点带给我们的优势以外,我们自身有没有优势?
有!
我们的微笑、我们的专业技巧、我们的一举一动都是最好的主动创造销售机会的优势,千万别忘了,我们天生就具有主动推销的能力。
现在就让我们看一看,如何利用自身的优势去主动创造销售机会。
我将再次扮演网点客户,但是我只走四步,我们将在这四步中完成销售的动作,我给它起了个名字叫做“四步成交法”。
现在我开始走第一步,(走到了第一位朋友身边,你会如何利用你的身体语言来引起我的注意呢?
……)
对,是微笑递上我们的宣传折页,记住,是微笑着递上折页。
有人说,微笑是世界上唯一不变的语言,是世界上最容易使人与人之间产生感觉、缩短距离、消除陌生感的语言,它呈现在我们英俊、美丽的面容上,因此一定要把利用好。
现在迈第二步:
(我的手上已经有宣传折页了,这位朋友你会如何引发我的兴趣呢……)
用简洁、煽动的语言,用一句话来介绍产品。
继续迈第三步:
(我现在有点兴趣了,这位朋友你会如何促进我的购买欲呢?
针对客户的需求拿出产品的最大亮点来。
最后迈出的就是第四步了,也是不能让前三步前功尽弃的最为关键的一步了,这一步就是如何促成我购买。
(这位朋友你会怎么做呢?
……)一句话、两个动作——您在这里签个字吧,其他的事项由我们的服务来完成,递上保单,递上笔。
各位朋友,到这里为止,我们主动创造的销售机会才起到真正的效用。
最后,我们再次回顾一下这次交流的主题,“主动创造销售机会”。
这八个字是残酷的市场竞争带给我们的现实,如果我们想成为销售的高手,就必须成为一个行动积极的人,主动出击,主动利用各种时间、空间去创造销售机会,这是市场带给我们的生存道理,也是我们成功的机会所在。
成功无退路,机会在前方,泰康人将与您在销售的道路上风雨同舟。
最后祝各位工作顺利!
谢谢大家
提问:
预期回答
预期回答并演练
实地演练
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