餐饮经营的占位理论.pptx
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餐饮经营的占位理论.pptx
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餐饮经营的“占位”理论,宣钟,用两个字来概括餐饮的经营:
占位,什么是占位?
地理上的占位:
占据有利的商业地点位置头脑中的占位:
占据消费者头脑概念位置,为什么“占位”理论成立?
来源于消费者就餐的决策机制,消费者一般决定去哪吃一般就两种决策方式:
就近-在地理位置上寻找吃什么-在头脑记忆位置上寻找,头脑中的占位:
跟市场定位有关联,但不完全是市场定位不是我们所说的面向什么顾客群,人均消费多少钱这个概念。
是能不能给消费者留下印象,能不能留下记忆,是要给消费者留下什么印象,留下什么记忆,举例说明:
全聚德-烤鸭东来顺-涮肉肯德基-炸鸡必胜客-比萨饼顺峰-高档商务宴请郭林-家常菜,如何在头脑中占位?
根据来源于大脑的记忆机制:
大脑对于同一概念的事物,最多能记住七个一般能记住两三个最容易记住一个根据这个原则,你必须有一个专属你的概念定位,大脑才另开一个位置把你放进去,否则就排在别人后面或根本就不放进去。
案例,三大汽车品牌(宝马奔驰沃尔沃)同属豪华品牌宝马-驾驶乐趣奔驰-舒适沃尔沃-安全,占位有什么用?
占位是餐饮竞争的第一营销力,竞争对手的占位优势就是它的劣势。
如何通过占位竞争?
可口可乐-正宗的可乐百事可乐-年轻人的选择七喜-不含咖啡因的饮料王老吉-不上火的饮料,练习题,宏状元-百粥你要是准备做粥,如何通过占位和它竞争?
粥?
百粥?
如何才能占位?
制造差异化:
东来顺-老北京正宗涮肉小肥羊-无底料涮肉海底捞-服务最好的涮肉呷哺呷哺快餐式涮肉,如果找不到差异化怎么办?
无中生有含镍自行车农夫山泉,占位的要求:
市场广大:
才有价值特色鲜明:
才能记住,根据占位理论确定的餐饮方针:
在大众化中找新鲜点在传统饮食找差异化我们的餐饮项目,一方面必须面向经常吃到的东西,这些食品是几千年自然选择留下来的,自然有它存在的道理;而且每种食物都存在一定规模的市场,到现有的锅里舀一碗饭比自己做一碗饭容易的多。
另一方面,我们必须给客人制造差异点,否则,尽管饭做的很好吃,服务也很周到,客人记不住;感觉挺好,又说不清哪好。
只给嘴留下印象,没给脑子留下印象。
这样的项目,做不死,也做不大。
成功的案例:
小肥羊味千呷哺呷哺宏状元,占位确定之后,所有工作应该围绕这个定位:
做餐饮是要下功夫,但只有在定位确定之后,围绕这个定位,在菜品、装修、文化、经营、等方面下功夫,要面面俱到,不能面面俱好。
什么都好,价格就不好了。
对于经营要素:
(菜品、服务、卫生、价格等)一点突出:
与占位有关的要素其余合格:
与占位无关,但是餐饮的基本要求的要素,根据这个理论:
单项餐饮比好大全餐饮容易成功:
(用名字占位)如旺顺阁鱼头泡饼、大娘水饺、庆丰包子一个菜出名比很多菜出名要好,定位确定之后,就不断向消费者强化这个定位,强化,强化,再强化。
案例:
沃尔沃,占位成功的标志:
有印象有记忆有自然传播,餐饮项目模式:
寻找一个大众化菜品找到差异点试验(菜不行?
地不行?
人不行)改进强化占位成功(完),
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