电信营销工程一市场营销基础.ppt
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吉林通信行业职业技能鉴定中心,电信营销工程,第一章市场营销基础,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,教学内容,自测训练题,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,本章要点,市场营销的核心概念市场营销观念,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,市场营销是指从卖方的立场出发,以买方为对象,在不断变化的市场环境中,以客户需求为中心,通过交易程序,提供和引导商品或劳务到达客户手中,满足客户需求与利益,从而获取利润的企业综合活动。
定义市场营销,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,第一节市场营销的核心概念,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,一、需要、欲望和需求,需要(needs)描述了基本的人类要求。
人们需要食品、空气、水、衣服和住所以生存,人们还强烈需要娱乐、教育和文化生活。
当人们趋向某些特定的目标以获得满足时,需要变成了欲望(wants)。
需求(demands)是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,二、产品,人们靠产品来满足他们的需要和欲望。
产品(product)是任何能满足人类某种需要或欲望的东西。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。
有形产品是为客户提供服务的载体。
无形产品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,三、效用、价值和满足,效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
效用实际上是一个人的自我心理感受,它来自人的主观评价。
价值(value)就是顾客所得到(gets)与所付出(gives)之比。
所得到的包括功能利益和情感利益;而所付出的包括金钱、时间、精力以及体力。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,四、交换、交易,1、交换交换(exchange)就是通过提供某种东西作为回报,从某人那儿取得所想要东西的行为。
交换的发生,必须符合五个条件:
至少要有两方。
每一方都有被对方认为有价值的东西。
每一方都能沟通信息和传送货物。
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。
每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称心如意的。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,2、交易,交换应被看做是一个过程而不是一个事件。
如果双方正在进行谈判(negotiating)并趋于达成协议,这就意味着他们正在进行交换。
一旦达成协议,我们就说发生了交易行为。
交易(transaction)是由双方之间的价值交换所构成的.,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,一次交易包括以下三个可以量度的实质内容:
至少有两个有价值的事物;买卖双方所同意的条件;协议时间和地点。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,五、市场,市场是由那些具有特定的需要(needs)或欲望(wants),而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客(customers)所构成。
市场人员十购买力购买欲望,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,六、市场营销者,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主,也可以是买主。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,第二节市场营销观念,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,一、传统营销观念,传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,1.生产观念,生产观念认为,消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。
生产是最重要的因素,只要生产出有用的产品,就不愁没有销路。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,2、产品观念,产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。
因此产品导向企业致力于制造优良产品并经常改进,不断提高产品质量,物美价廉,客户必然会找上门,无需大力推销。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,3、推销观念,推销观念认为,如果让消费者和企业自行抉择,他们不会足量购买某一组织的产品。
因此,该组织必须主动推销和积极促销。
这一观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,故需要用好话去劝说他们多买一些。
公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,二、现代营销观念,现代营销观念包括市场营销观念、社会营销观念和战略营销观念。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,1、市场营销观念,市场营销观念认为:
实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,营销观念基于四个主要支柱:
目标市场顾客需要整合营销盈利能力,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,2、社会营销观念,社会营销观念认为:
营销就是创造和提供更高的人类生活水准。
企业向社会提供产品或服务,不仅要满足消费者的眼前欲望和需要,而且要符合消费者和社会的最大长期利益,求得企业利益、消费者利益和社会长远利益三者之间的平衡。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,社会营销观念的特征如下:
(1)保护生态平衡,促进人类和整个社会的健康发展成为人们普遍关注的问题。
(2)企业应以利于保护生态平衡,为人类和社会的健康发展做出贡献作,为生产经营指导思想。
(3)实现企业利益、客户眼下需求和社会、客户整体的长远利益三者之间的统一。
(4)社会中心论,即企业要从客户长远利益和社会整体利益出发来从事生产经营活动。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,3、战略营销观念,战略营销观念就是用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。
它强调,企业要在选定的市场环境中,通过战略管理创造竟争优势,向包括客户在内的所有参与者提供最大的利益。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,战略营销观念的核心要素主要有:
方向性长期性竞争性创造性协同性参与者共赢,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,自测训练题,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,1、市场不仅应是企业生产和销售的终点,而且应是企业生产和销售的出发点,企业的活动应()展开。
2、客户的()是企业未来利润最好的指示器。
3、市场营销是()商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实施的企业综合活动。
4、战略营销观念是用()的思想和方法对市场营销活动进行管理。
5、人类的需要和欲望是市场营销活动的()。
6、人类靠产品来满足自己的各种()和欲望。
一、填空题,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,二、单项选择题,1、传统的营销观念的基本特点是以()获得利润。
A、生产为中心B、客户满意C、使所有参与者D、广告宣传2、市场营销观念的基本特征是以市场为出发点,(),以协调的市场营销为手段,以通过满足消费者需求来赢利。
A、以企业为中心B、以服务为中心C、以客户为中心D、以质量为中心3、新的营销观念的中心和重点是()。
A、产品B、客户需要C、竞争优势D、服务质量,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,4、战略市场销观念的核心要素包括方向性、长期性、竞争性、创造性、()、参与者共赢。
A、协同性B、经济性C、广域性D、保密性5、()是市场营销的核心概念。
A、交换B、推销C、广告D、服务6、市场营销学主要研究作为销售者的企业的市场营销活动,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足()的需求,以实现经营目标。
A、买方B、卖方C、买卖双方D、第三方7、市场营销观念认为,现代企业各项目标的关键,在于正确确定()的需要和欲望。
A、目标市场B、卖方市场C、买方市场D、潜在市场,吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,四、判断题,()1、价格是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
()2、当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时,就存在市场营销了。
()3、从本质上说,市场营销观念是一种以客户需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在市场营销中的体现。
()4、战略营销是将市场营销的目的由参与者获利扩展到使所有企业获利。
()5、交易是交换活动的基本单元,是由双方之间的价值交换所构成的行为。
()6、所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,五、简答题,1、简述市场营销的定义。
2、产品观念和推销观念在现代市场营销观念中所体现出来的弊端有哪些?
3、简述市场营销观念与推销观念的区别。
4、简述狭义和广义两种市场概念共有的三个要素是什么。
5、简述什么是市场营销者。
吉林通信行业职业技能鉴定中心,吉林通信行业职业技能鉴定中心,六、综合题,1、论述需要、欲望和需求三者之间的关系。
2、论述战略营销观念的核心要素。
3、论述交换与交易的关系。
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