全能文化落地工具.docx
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全能文化落地工具.docx
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全能文化落地工具
全能文化落地工具:
个人品牌积分系统
(一)个人品牌积分系统是什么?
员工在公司这个大的成长环境中,你的行为方式、做事方法决定了你在别人心中的印象,这个印象当你做的是好事时就是个好印象,做的是坏事就坏印象。
虽然这种印象好坏别人是不一定要说出来的,但它的确是在别人心中留了下了一个印象,而且这个印象是什么样,你自己并不一定知道的。
所以,人们自我的感觉总是会欺骗自己,需要一个客观的评价系统来告诉你自己,你在别人眼中到底是如何?
比如,我现在让您闭上眼,想象一个人,这个人是贵公司最乐于助人的或是最敬业的,你的脑海中会有一个最乐于助人或是够业的人;如果让你想一个最勤奋的人,你也可以马上心中有一个名字,这就是他在大家心中的印象。
有一天我来到公司问大家:
贵公司最乐于助人的人是谁?
大家每个人可能有N个答案,但是,这些答案一定会有重合,这些重合的人选就是在大家印象当中都乐于助人的人!
这就是他在大家心中的印象,在别人心中的品牌。
但为什么我们不把这种印象从闭上眼睛的回想,变成一种量化的数据;为什么不把他显性的量化出来,而让每一个人都看得到自己在别人心中的印象呢?
为什么不让他变成员工行动的动力呢?
答案就在个人品牌积分系统!
品牌积分系统要做的就是把这个印象分,用积分的形式把他客观量化出来。
你做的这件事,给我的印象好,我们在这个系统中给你加分,差的我们就减这个印象分,从而根据大家的表现建立我们公司内部的客观评价值系统,这个系统就是个人品牌积分系统。
个人品牌积分系统给每一位员工都设立了一个信用卡账户,就像每个员工在银行里有一个账户,但这个账户里存的不是钱,而是他优良的表现赢得的品牌,你做的事越烂,越差,就等于在其中不断透支你的信用,你做的越好,则不断往其中存入了新的积分。
积分存的越多你可以透支的可能性就越高,你偶尔犯点错误,大家也可以原谅你,不过你一直透支,一起透支,一直透支的人可能总有一天被我们所淘汰。
(兰缪内衣董路总经理在培训现场分享品牌积分的用法)
(二)个人品牌积分系统有什么用?
个人品牌各分系统是公司规章制度的有效补充。
再完美的制度也会有规范不到的地方,比如:
开会会上不说,会下乱说,蛊惑人心,这种行为,你用规章制度还真就不好规范,但是你的行为对公司来讲只会有负面的影响,你的这个动作就会让你的个人品牌在我心目中降低了地位,那我就可以用这个工具给你扣分;同样,你做的某个行为,是积极正向的,但是按公司规章制度还不够奖励条件,没关系,我们也可以用个人品牌积分这个工具给你加分,以资鼓励。
所以,个人品牌积分就是一种激励与约束机制,它以职业操守为标准,以制度为底线,约束员工遵守行为规范,激励员工用良好的言行建立起受人尊重的个人信誉品牌。
个人品牌积分系统为员工成长营造一种行为导向。
因为凡是被加分的,它往往表明公司提倡什么,被扣分的,正说明反对什么的鲜明立场,而被加或是被减也正体现了公司的文化价值取向,所以,公司无论大小事都可以通过个人品牌分的加减,引导员工在职业化的道路上健康成长,明确我们的价值主张,塑造公司的文化。
个人品牌积分是塑造公司文化的一种0成本的管理工具。
个人品牌积分是一个虚拟的分值而矣,他不需要公司付出什么财务成本,但却黑白分明的告诉了每一们员工在别人心中的印象,是一个高价值,低成本的文化管理工具。
(三)个人品牌积分系统怎么用?
首先要在公司建立开放的工作平台,比如OA或是邮件系统,这样大家才有地方加减分,才有文化落地的阵地。
其次推出品牌积分制度,让全员学习、学会使用这样的工具。
加分减分,顶邮件这些动作,总裁要带头,中层要推动,一起确保品牌积他系统有效落地。
具体我们来看一下加减分规则,为了让大家更珍惜个人品牌积分,所以要把扣分的规则定的要相对容易点。
1.扣分规则:
一、扣分人:
结果的直接接受人。
二、扣分依据和范例
1、有过错无责任:
扣1分;有过错,有疏漏,但没有给公司造成任何直接损失,比如:
邮件有正文,但忘记贴邮件附件;比如一般文件中的错别字等。
2、无结果的个人品牌:
没有提供结果或结果质量很差,又没有处罚的办法,但个人品牌在结果接受人那里下降:
(1)满意,但需要改进:
扣1分;结果可以接受,但还有较大改进的空间。
比如:
做工作某工作报造少了一项不太紧要的工作。
(2)不满意,但尚可以用的结果:
扣2分;结果不满意,但刚刚能用,接受这个结果很不情愿。
比如:
提交审批报造给领导不给提前量,一个底线的结果给了领导,领导因为时间原因不能详读,价值有不确定性,只能看大概就同意签字了。
(3)无法用,必须修改后才能用的结果:
扣3分;结果用不了,要修改才可以用。
比如:
报造质量很差,有明确错误,没达到底线,必须修改才可以用。
(4)无法修改,根本没用的结果:
扣5分;根本无法使用的结果。
比如:
报造根本就是跑题的报告,甚至工作态度都有问题。
3、触犯三级警告
(1)口头警告:
扣5分;这三项都是指已经是触犯公司制度的行为,这种行为不但可以按制度处罚,还可以同时扣其品牌分。
具体三级警告机制原理可参考下面的三级警告机制原理。
比如:
最后一个下班没有关灯。
(2)书面警告:
扣10分;比如:
因工作失误遭客户投诉。
(3)正式警告:
扣20分;比如:
固意损害公司利益的行为,尚未构成重大损失。
三、对于重要事件(员工入职邮件,对外部客户处理等)加倍扣分
个人品牌账户扣分规则
种类
扣分科目
扣分依据
扣分(分/次)
1
有过错无责任
有过错,但无明显责任
1
2
个人品牌
(1)满意,但需要改进
1
(2)不满意,但尚可用的结果
2
(3)无法马上用的结果
3
(4)根本没用的结果
5
3
触犯三级警告
(1)口头警告
5
(2)书面警告
10
(3)正式警告
20
2.加分规则
一、奖励人:
结果价值的直接享受人(同部门人员不能因工作关系而加分)
二、奖励积分依据和范例
1、个人表现:
某件具体事务办得出色,鼓励其再接再厉:
加1分;比如,接待客户工作,受到好评。
2、个人品牌:
(1)超出预期的结果:
加2分;结果可用,但这次很用心,超出预期。
比如:
工作报告考虑全面,有独到见地,表现突出。
(2)十分满意的结果:
加3分;使用效果很好。
比如:
非常用心的策划出项目建议书,领导和客户都非常满意,并口头称赞。
(3)经典的结果:
加5分;具有示范和指导意义的结果。
比如:
某项工作SOP总结沉淀,可以成为公司的标准来学习复制的。
3、三等功制度:
(1)三等功:
加5分;比如,为其它部门提供特殊价值。
咨询顾问为咨询方案中心产品营销提供具体普遍价值的建议,并被采纳。
(2)二等功:
加10分;比如,为全公司提供一般的价值。
在全公司具有普遍的应用价值:
比如,公司经典文化案例整理工作出色完成。
(3)一等功:
加20分;比如,为全公司提供特殊的价值。
在全公司具有划时代意义的价值:
比如,重大技术改造成功。
个人品牌账户积分规则
种类
积分科目
积分依据
积分(分/次)
1
个人表现
(1)某件具体事务办得出色
1
2
个人品牌
(2)满意的结果
2
(3)十分满意的结果
3
(4)经典的结果
5
3
三等功制度
(1)三等功
5
(2)二等功
10
(3)一等功
20
3.三级警告机制原理
对员工行为的处分,按照职业化原则分为三级。
第一级为口头警告,第二级为书面警告,第三级为严重违纪。
第一条:
口头警告。
轻微过失或工作有误,提出口头警告,旨在给当事人提供一个立即改正错误的机会。
第二条:
书面警告。
行为出现过失,影响到公司利益或公司正常经营行为,提出书面警告(一式三份,人力资源部,主管,当事人各一份),受到书面警告的当事人,可以考虑调网,减薪,降级,或待岗。
受到三次或三次以上口头警告自动转为书面警告。
第三条:
严重违纪。
行为出现重大过失,严重影响到公司利益或者公司正常经营行为,提出严重警告。
第四条:
辞退。
出现公司定义的不可容忍之行为,或两次严重警告,即会立即被解雇,且无权领取或获发给任何解雇费。
本期用另一经典案例来分享一个完整的个人品牌积分的全过程及操作要点。
英才员工为某培训顾问成交分享加个人品牌分
【顾问故事】第二个故事源自于公司一名员工在公司邮件平台上的一篇分享文章,在锡恩英才,这样的分享几乎每天都会看到,因为这个案例我会分享的很细,至少会给以大家两个方面的提示:
第一,从案例本身我们可以学到,如何利用好OA平台上的分享,让员工快速成长的一种方法
第二,可以体现个人品牌积分系统的用法,体现在营造成员成长环境营造的作用。
所以,接下来我们一起100%回放,感受一下其魅力:
五天成交四天内训分享
最近有一笔款项悄悄入账——它就是A公司的9.6万元内训款;
你是不是很疑惑,众多的培训顾问中如何让客户记住你的名字?
你是否很困惑,为什么有时候我们很着急,客户却不以为然?
你做内训时是否困惑,为什么方案发出去一去不复返,为什么客户总是为内训合同问题不断纠结?
同样的问题,我们很多人都有不同的方法,接下来和大家分享lynn如何在五天成交四天内训经历,希望对大家有帮助!
客户背景:
ava遗留客户,转介绍,2011年成交时公司20人,成交了5人执行力与5人职业化。
需求表明:
客户方副总打电话给我,表示想分别做高层、中层、基层培训,可分开来做,并且表示是总经理张总让他给我打电话。
成交关键点回放:
1、如何让客户记住你的名字,让客户主动找你?
让客户记住你的名字,有时候并不是非得时不时地短信电话,当然这很重要,但前提是,有一个转折点,让客户就是记下了你,有时候是信息的全面覆盖,让客户不得不记住你;有时候是你的语言的走到了客户的心里。
当时ava遗留客户之后,每个客户我都打了一遍电话,我还清晰地记得与张总电话时张总如是说:
我有需要会联系你的。
一句很普通的话,当时我就给张总发了一封普通的邮件并附上了一条短信。
于是,大约半年后,李总也直接打电话到我手机上了。
这是信息的全面覆盖。
同样的事情当时也发生在其它客户身上,当时沧州的赵总也有与申总打电话,我也打过一次电话,但当时电话后我立即与她进行了短信互动,告诉她带团队学习的重要性,后面她就说不知道为啥只记住了我的号。
2、如何让客户快速进行执行状态?
(1)时间倒推法
(2)让客户的要求变成我们要求的筹码
(3)永远引导客户往前走半步
内训的流程大家都明白,定方案——定时间定讲师——定合同。
但往往有时候我们会交错而来,通过时间来倒逼客户的行动速度。
第一通电话定意向:
虽然我没有办法确认客户的意向,于是从细节上着手了解客户的状态,基本是以下问题:
A、内训想解决什么样的问题?
B、内训时间在什么时候?
因为讲师的时间通常是半年前预订,现在又是年底,时间非常紧张,必须得先核对时间。
C、内训人员有哪些、参与人数多少人、哪些层面?
第一通电话即给出了价格预期:
锡恩走的是专业品牌,价格相对其它公司来说偏高,特级讲师是12万元/2天,当即客户就说,12万元太高了,你帮我选个便宜点儿的老师。
于是乎,第一通电话决定了我俩接下来的事情:
客户——确定时间
我——确定方案
第二通电话定时间:
客户反馈:
表示就在年底做,并且给出了初步时间。
(由此基本确定,客户的内训就是八九不离十要做了。
)
我反馈:
方案通过公司审批,高级讲师是8万元/2天,我看看能否申请最低价格12万元/4天。
(给客户感觉价格不是轻易报出来的,而是按规则出牌,让客户不轻易划价,所以才有了后面的总经理亲自出马划价)
第三通电话定方案:
我反馈给客户:
12万元/4天已经申请下来。
方案立即发送!
同时给出客户内训时间选择:
1月31日-2月1日。
第四通电话总经理亲自讨价格:
张总亲自打来(说明事情基本到收尾阶段,总经理亲自出马)
张总:
你们的内训价格太高了,公司刚刚创立,实在是没有钱,12万元太贵了,否则就只能年后再给你钱,我几年前就听过你们的课程,对你们的价格非常了解,你能不能向公司申请价格低点?
(此时也正是我们提出要求的最好时机)
我正言道:
我不会谈判,咱们也是锡恩的老客户,我给出的已经是最低价格,不能再低了。
张总:
公司确实是没钱,我们一下子做四天,不然只能做2天的内训,你能不能帮我想办法再向公司申请?
我:
您确认四天您打算一起在年前做?
(让客户再次确认)
张总:
是的,价格谈妥了,就在年前做。
第五通电话定价格:
(此时已经隔了半天时间)
我:
张总,您好,这通电话实在是很为难我,我想到一个办法,去向公司申请走咱们项目客户的折扣价格。
但是张总您必须在1月20日之前完款,并且对此价格保密,可否?
(当时客户二中心在做pk,必须得让张总的款提前到账。
而且,让客户先承诺他承诺的,然后再去向公司申请,其实当时已经在价格上是差不多了。
)
张总:
没问题,你去向公司申请吧,接下来的事儿你就找李总吧。
于是乎,此场内训基本告一段落,算是设定下来。
后面为了让客户快速完款,我在咱们标准的合同里进行了修改,由三个工作日是之内付款到一个工作日之内付款。
第六通电话定合同:
向李总简单反馈了与张总的沟通过程,并且向李总道喜,价格申请下来了。
接下来,把标准合同发给她“您先看着,没问题我马上走公司审批。
”
第七通电话定收款时间:
我:
李总,给您发的合同没问题吧,我走内部审批了啦,应该明天就能审批下来。
明天给您送过去。
顺便把发票给您带过来,咱们的抬头与项目分别是?
李总:
行,抬头是…项目是….你今天能过来吗?
(当时也没有想着客户这么快就答应了,当时只想,现在必须往前走一步了,合同定了,就必须是收款了。
于是,尝试性的问了抬头与项目)。
即此,内训敲定,第二天去收款时其实内心还很忐忑,客户是否真的能收款,于是乎前去给李总带去了一本书,并且在心里其实已经做好了客户给各种理由不交款的设想。
但一位50多岁的副总还很开心的叫我郭老师,并且在5个小时的沟通后把支票带回家。
。
。
。
。
以上即是此内训的回放,当然,不乏这个客户本身对锡恩公司非常了解,所以内训谈起来非常顺畅,在此也不能给大家太多借鉴,只是把整体谈内训的思路给大家,共同进步成长!
2013年,我们还会有很多内训,课程打包,项目打包,让我们一起准备好弹药吧!
发出后,抄送了公司全员,所以全体员工都可以从中学习这个案例,她是如何成交的,中间有哪些关键点,有哪些注意事项等。
这对于全体员工的成长恰恰是非常有益,所以当员工受益了,认为有价值,可能给他加分,支持他,并鼓励他。
比如他的领导,发出了加个人品牌分的邮件,内容如下:
好久没看到LYNN的分享了,这是一篇非常实战的分享,全景展示了从客户交接到信赖感建立再到促成订单的完整过程。
建议为LYNN加品牌分2分。
请ECHO预约LYNN的时间进行主题分享。
在这个加分邮件中,我们可以清晰的看到加分的理由:
“非常实战的分享,全景展示了从客户交接到信赖感建立再到促成订单的完整过程。
”这也是为某人加分必须要说清楚的一点,最关键的内容。
事实上这里的加减分的理由,就为全体员工指明了公司的文化方向,用一种非常简单直接的方式告诉整个团队,我们要什么,我们不要什么;什么是我们倡导的,什么是我们摒弃的;就这么简单。
当然,接下来可能还会有其它的员工关注到了这封邮件,或是加分的邮件,如果他也觉得有价值,或是支持加分,则他也可能通过邮件回复这封加分的邮件。
而顶这封加分邮件的人越多,说明这封邮件越可以在员工心中引发共鸣,对员工的价值取向的影响力越大。
非常流畅的一次成交,lynn的快速和如此流畅的成交,来自于几年来专注于销售的积累。
如何在客户提出购买信号的时候,迅速进行意向的确认。
如何在谈判的过程建立优势,当客户提出要求的时候,也是发出成交信号的一种标志,而此时也正是我们建立谈判优势的时刻。
虽然成交快,但是始终保持一颗战战兢兢,如屡薄冰的心态,对于成交也非常关键!
lynn的这篇分享在关键环节的提炼非常精准和到位!
建议加分!
另一员工的支持:
一篇流畅、简单、实操的分享,虽然客户意向明显,但lynn效率更是超速!
建议加分!
所以你会发现,这不只是对公司文化的一种塑造,同时,对发邮件的当事人更是一种激励,你给她加1分品牌分,比给她100块钱都更有效果,因为自己的经历和分享得到了全员的认可,员工从过程中感受到了自己的存在感、价值感、成就感,建立自己的信心,找到了自己再执行的动力。
她会更愿意把自己的好东西拿出来与大家分享,从而,在员工中间都形成一个正能量的循环成员成长环境。
(一)品牌积分操作要点
1、品牌积分无论加减,皆要写出相就的事实与数据。
2、公司任何人之间都可以加减分,包括总裁与员工间。
3、不能为某一类通常现象加分,只能为某一件事实加分。
比如:
“建议为XX员工加分,理由是他一直工作非常敬业,每天工作到深夜才回家,这种精神是值得大家学习的”。
这就是一类事,因为品牌积分是针对公司偶发性事件的一种文化塑造工具,它用简单和几乎0成本的方式,发现、收集、公开公司的亮点与瑕疵,从规范员工的行为,营造一个正向的成长环境,所以不宜用于一类事。
上面的例子换一个方式就可以用品牌积分了:
“建议为XX员工加分,理由是他昨天晚上工作到深夜才回家,为客户解决了某个难题,得到了客户认可,为公司赢得了荣誉”。
这个事就是一件事了,就可以用个人品牌分加分了。
4、一件事对应一次分数;不能这里加那里减在混一起。
如果一个员工因为一种事加了分,又因为一件事减了分,而加是加,减是减,不能相互抵消。
公司批评与表扬是两回事,绝不可以相抵消。
5、公司设专人负责统计和记录个人品牌积分,而负责人只有统计和记录,没有评判权限。
但在超出加分上限时,或加减分不符合规范时,可以提醒要求改正。
品牌分本身就是一个印象分,没有绝对的对与错,大家的眼睛和感觉就是最好的监督,所以记录人不必做任何评判。
6、3分以上要1000字说明。
让加3分以上更加的难得和有价值感。
7、只记录第一个申请人的记录,不重复为一件事加分。
比如:
第一个人为某员工做的某事加了2分,而第二个人也是为此事加了1分,则只记录第一个人的记录。
8、每月发布一次《个人品牌积分红黑榜》。
及时统计变动情况,并发布出来,建议为一月一次即可,时间太短,太频繁,时间太长,作用迟滞,一个月是比较合适的。
而且这个红黑榜在发布时,最好也用一些销售性的语言来塑造其价值,让更多的员工来关注红黑榜的发布。
实例如下:
一红一黑代表着公司的价值取向。
9、公司年度品牌冠军,授予品牌王称号,颁奖,合影,发文等表彰方式。
而连续两年品牌积分最后一名可考虑辞退。
10、PK与提醒品牌分常年没有变化的员工,提醒其勤奋工作塑造价值。
在每个月发布的《个人品牌积分红黑榜》的中段,就是一些品牌分为0的员工,为什么为0,因为他即没有做什么显眼的好事,也没有办什么突出的差事,是相对中庸的员工,或者是他做了工作却没有把工作的价值让大家感受到。
所以我们要提醒这些员工,鼓励其有所行动,因为哪怕你是负的,也说明你在行动。
在整个品牌积分系统中,我们鼓励两类行为:
其一,是红榜中的行为;其二,品牌分波动的员工。
11、对品牌分不服有争议者,可以申诉。
具体方式可参考下面的案例。
有了以上的内容相信大家对品牌积分的操作有了一个较详细的了解,事实上,这一个工具用好,可以解决公司文化塑造的很我问题,而且你会发现,这其中主角是员工自己,而领导只是适当的时候站出来就可以了,是员工自己在做文化。
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