带看前中后话术版.docx
- 文档编号:14867674
- 上传时间:2023-06-28
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:21.94KB
带看前中后话术版.docx
《带看前中后话术版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《带看前中后话术版.docx(11页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
带看前中后话术版
带看前中后
何谓带看?
所谓带看就是指房产经纪人带领客户实地看屋的过程。
带看的重要性
通过经纪人的带看,才能从中了解买方的意愿、需求及对房子的优缺点指摘在哪里,可供促进成交及与屋主议价之依据。
带看前的准备
一.工具的准备经纪人的九大法宝
公文包、名片、笔记本、签字笔(最少2支)、指南针、卷尺、计算器、鞋套、带看单+斡旋书(第10宝)。
(死穴)
•想要成功之前,先要给自己投资,为成功做准备。
二.地点的约定
尽量不要约在小区的门口。
约在小区附近比较明显的标的物为佳。
(方便客户寻找、避免被同业撬客户、询问小区物业?
造成不必要的麻烦)
例如:
经纪人:
王先生您好,您看我们下午2点在香港中路的家乐福的肯德基门口见可以吗?
我穿白色衬衫,带红色的领带,您到了,一眼就认出我来了.
客户:
好的
三.时间的确定
•先确认时间紧张的一方的,并根据所带看房屋的实际情况,安排最佳带看时间。
•例:
•对房东:
王先生您好!
,我是太平洋房屋的小周。
今天下午两点客户看咱的房子,时间没问题吧?
因为客户是请假出来看房,一会要看好几套,看好就可以马上下定。
所以您一定要准时到。
(给房东紧迫感)
•对客户:
王先生您好!
我是太平洋房屋的小周,时间帮您约好了。
这套房子这么便宜,我们同事都约了多组客户,您一定要准时到。
晚了很可能就抢不到了。
四.事项的提醒
•请携带有效证件(身份证、驾驶证、军官证、护照)等。
(死穴)
•例:
•经纪人:
王先生您好,我是太平洋房屋的小周。
下午2点看房的时候,请您带一下身份证,我们需要登记一下,谢谢!
•客户:
我身份证去换新证了,还没办下来
•经纪人:
那没关系,您本人的驾驶证也可以。
•客户:
看那些东西干嘛?
我给你签个字好了
•经纪人:
不好意思,王先生。
看房登记是中介公司的制度,也是公司对我们工作量的一个考核,证明我们是真的有带客户去看房,请你谅解,配合一下我们的工作,谢谢。
五.买卖双方的联系方式的再次确认,留下尽量多的联系电话,并短信通知双方,留下你的联系方式。
(死穴)
•只有房东的小灵通号,没信号?
关机?
客户从黄岛专门请假开车过来看房?
你死定了。
。
例:
•经纪人:
王先生您好,我是太平洋房屋的小周。
下午2点客户准时到,到了您楼下我给您打电话还是直接按单元的门铃?
•房东:
你到了给我打电话吧
•经纪人:
没问题,王先生。
是打您这个小灵通号吗?
•房东:
对,就打这个号
•经纪人:
王先生,您方便再给我留个其他的联系方式吗?
小灵通有时候信号不是特别稳定,万一联系不到您,再耽误帮您卖房子就太可惜了。
•房东:
就留这个号好了,我平常上班接电话不方便。
•经纪人:
王先生您放心,除了卖房子的正事之外,我不会打扰您的工作。
您要是工作时间接电话不方便的话,我可以发短信给您。
有些急购的客户,都是带钱出来看房的,看好当时就能定。
万一到时候联系不到您,失去一个好客户,真是太可惜了。
•房东:
那好吧,没正事的话,不要随便打我这个电话。
13xxxxxxxx
经纪人:
没问题。
我一会发个短信给您,把我的联系方式都留给您。
您有什么事,可以随时联系我
房东:
好
六.提前一小时再次确认。
(死穴)
•例:
周5约好客户周6早上8:
30看房,往往会出现爽约的问题、忽然出现天气变化的时候等
•经纪人:
王先生您好,我是太平洋房屋的小周。
一会下午3:
30点半去看银海一号的房子,时间没问题吧?
我看现在雨下得比较大,房东已经在路上了,我和您确认一下时间。
•客户:
没问题,我准时到小区门口。
•经纪人:
那好的,王先生!
我们准时在门口见。
您路上开车注意安全。
七.带看套数及顺序的安排。
并准备好转介绍的房源2-3套。
(要带看的房屋资料整理,并书面化,给客户以参考。
)一般安排看2-3套房子左右,顺序一般为中-好-差。
(带看套数过多或过少都会造成客户难以下定)
•过多:
是不是有好多可选房源?
不急着定,再看看?
•过少:
看了一套就让我定?
你们中介就这点房源?
去别家看看?
八.带看路线的安排:
把小区最漂亮的地方(卖点)展示给客户,绕开同业。
•卖点:
学校、医院、公园、绿地等。
•忌讳:
中介一条街、垃圾堆、污水横流的菜市场?
•例:
•经纪人:
王先生您看,小区的左边100米就是双语幼儿园,右边50米是青岛市重点小学。
您家小孩上学多方便啊。
前面是大型超市,银行、邮局、宠物医院等都近在咫尺,生活实在是太便利了。
•客户:
这个位置生活是比较方便。
•
•
九.带看的房屋整理:
空屋的话需提前整理清扫,室内通风采光的安排。
屋主自住的房屋,需要提醒房东把屋况进行整理。
•例:
•经纪人:
王先生您好,下午两点客户来看咱们的房子,咱们房子北厅的,又是一楼,下午的光线就稍暗一点。
客户到之前。
您提前把客厅的灯打开、窗帘拉开,这样看房的效果会好很多。
•房东:
好的小周,谢谢你的提醒。
十.打预防针
•告知房东不要在带看时随便降价,教育客户不要在房子里谈价。
•例:
•经纪人对房东:
王先生您好,一会儿我带客户去看您的房子,我会从专业市场的角度全力推销您的房子,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价。
一切交给我,您就放心吧。
如果客户要谈价格,您就说让客户直接和我们中介谈好了。
•经纪人对客户:
王先生您好,房东是我们的老客户,对我们非常信任(防止客户私下联系房东),您一会儿去就专心看房,其他事情交给我搞定,如果您对房子满意,也不要多说话,恐怕房东会见再涨价,要是您对房子不满意,也不要当面说太多,我再帮您找其它房子,我们还要做房东的生意,希望你能谅解。
十一.带看的房屋所在小区的资料及成交行情整理(小区的物业费、车位、最新成交行情、是否满五年、有无贷款等)。
(死穴)
•经纪人:
王先生您好,这是我整理的这个小区最近3个月内所有成交的房子的具体情况,以及我们今天看的这几套房子的情况介绍,请您过目
•客户:
呵呵,不错啊小周。
这样就一目了然了,要不我回家和我老婆也说不明白看的房子的情况。
•经纪人:
这是我应该做的。
•客户:
现在象你这么有责任心的小伙子不多了,以后就找你买房子了。
•经纪人:
谢谢王先生对我的信任,我一定帮你买上满意的房子。
带看中
一.提前10分钟到达目的地。
•提前到达目的地首先是对客户的尊重,其次预防客户被同业撬走、客户没事乱逛?
二.见面后先自我介绍,递名片、签带看单。
(死穴)
•宁可错杀一千,也不要抱侥幸心理。
没带证件的客户坚决不带看。
(有80%的客户和房东是优质的,我们只需要服务好这部分的客户和房东已足够让业绩做不完)。
•例:
•经纪人:
王先生您好,我是太平洋房屋的小周。
这是我的名片。
您的证件麻烦看一下,帮你登记。
•经纪人:
登记完了,王先生。
麻烦您在这个位置签个名,谢谢!
•经纪人:
王先生,我提前和您说过了,看房需要带证件登记。
您没带的话,真的不能看房,这是公司的规定,真的很抱歉。
您看,如果离得近的话,要不您去拿一下,我在这里等您?
三.继续强化打预防针,嘱咐客户如果对房子有意向的话,不要当场谈价。
四.当买卖双方出现热谈的时候,要及时介入并巧妙取证(录音、照相)。
(死穴)
•客户和房东是同事?
同学?
互递名片?
留电话?
(客户:
放心了,小周,我们留个电话也不会跑单的?
鬼信!
?
)
•例:
•客户:
房子还是蛮不错的,你怎么舍得卖了?
•房东:
生意上准备扩大经营,房子也不住,干脆就卖掉吧
•客户:
您生意做得蛮大的,是做什么生意的?
•房东:
卖B2隐形轰炸机的
•客户:
这么巧?
我是卖飞毛腿导弹的。
拉登那批导弹就是我供的货
•房东:
是吗?
那以后有很多合作的机会。
留个名片吧?
•客户:
好。
•经纪人:
今天这么巧,您二位都是做军火生意的,真是缘分。
我们今天是看房子,房子成交了。
以后二位有很多合作的机会。
今天我们就谈房子。
五.买卖双方有一方人很多的时候,跟住人少的一方。
•切忌无头苍蝇一般乱跑
六.有跑单的意向的,要马上制止。
(死穴)
•不敢制止?
怕客户房东不爽?
(都要在你头上便便了,你还装什么乖宝宝?
有奖励小红花?
)
七.客户看房时,要保持适当的距离,不要造成压迫感。
不要说废话。
•例:
•经纪人:
王先生,您看,这是南卧室,这是北厨房。
。
。
(当客户是白痴?
)×
•经纪人:
王先生您看,从厅里直接可以看到小区的中心花园,景色多美,视野多棒啊。
晚上吃完饭您想带着小朋友一起玩玩,或者顺便遛遛狗什么的,都太方便了。
√
八.房屋的明显缺陷不要回避,突出房屋的优点。
(没有十全十美的房子,因为有小缺点,所以低于市场行情,一个缺点找2个优点)
例:
•客户:
这房子有网点。
经纪人:
便宜啊!
•客户:
这房子装修烂。
经纪人:
很便宜啊!
•客户:
这房子挡光。
经纪人:
真的够便宜啊!
•客户:
。
。
。
。
九.找到可以做主的人。
•不能忽略“第三者”的存在,也许他就是那个做主的人,像风水先生,朋友,亲威,一定给每个来的人一人分一张名片,互相给面子(留住面子就是留住银子)
十.引导客户进入角色。
(例:
这个房子如果您买下,可以在这里怎么摆设。
。
等)
•例:
•经纪人:
王先生您看,这个书房够大,您现在不用,正好可以给小朋友当游戏间,放孩子的宝贝玩具。
有独立的活动空间,对小朋友的成长一定有很大的帮助,小朋友一定会很开心。
十一.满足客户的自尊心(尽量不要用过于专业的术语,要讲客户能听懂的话)。
•例:
•经纪人:
王先生,这个房屋的层高是2.8米,是指上下两层楼板中轴线之间的直线距离。
。
(客户一头雾水。
。
)
十二.避免与客户争辩,尽量用事实说话。
工具的力量!
(辩论胜利了,客户不爽。
不买房子了,谁是真正的赢家?
)
•客户:
我看这个房子有点偏西
•经纪人:
大哥,绝对不偏西,正南正北的。
怎么可能偏西?
你哪个眼睛看它偏西了?
•客户:
我以前是特种兵,我一眼就看出来偏西8.215度。
•经纪人:
我还是海豹突击队的呢。
。
十三.同事之间的助攻。
(传递紧张气氛,造成热销局面)
•A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦
•B.当着客户的面,同事的手机来电,假装其他同事的客户对该房子已经考虑的差不多了,准备付意向金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度
•C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备要定这套房子,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。
•D.电话斥责同事:
“已经跟你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户来看了,怎么能这么没有信用呢?
”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感
•E.带看过程中接到同事电话,询问情况,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼近客户
•F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房子钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户
•G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实不错,客户第一眼就看上了,现在让他算税费,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
•
带看后
一.出门后确认客户的意向。
(死穴)
•例A:
经纪人:
王先生,房子看的如何?
•客户:
还行,我回去考虑一下。
考虑好了给你电话。
•经纪人:
好的,那我等您的电话,88。
•例B:
经纪人:
王先生,房子看的如何?
•客户:
还行,我回去考虑一下
•经纪人:
您考虑什么问题呢?
我对房子的情况很了解,有什么问题我现在就可以帮你解答!
•客户:
我是觉得这么大的事情,需要和我老婆商量一下。
•经纪人:
征求一下您太太的意见是应该的。
您看,既然您对房子的其他情况没什么疑问,不如现在叫您太太来看一下房子?
好房子大家都喜欢,晚一步的话,很有可能就被别人买去。
现在给您太太打个电话?
•
二.带看必杀第一招:
带回店(死穴)
•(喜欢?
算算税费?
回店交定金?
不喜欢?
那回店继续找喜欢的?
)
•经纪人:
王先生,要不我们回店坐一下,喝杯茶?
房子的具体情况让我们店长在帮您进一步落实。
•客户:
情况我都基本知道了,就不用去麻烦你们了。
•经纪人:
没关系,买房子也是个大事。
房产的交易流程是需要专业的人士来完成的,去店里把情况都落实清楚,对咱们的交易一定会有好处的,再说了,也耽误不了您太多时间,走吧。
•客户:
那好吧。
•经纪人:
店长,我带客户回店算算税费,大约10分钟到
•店长:
我有数了。
三.适时逼定(打铁趁热,导入斡旋)
•例:
•经纪人:
王先生,这套房子200万的价格真的已经很便宜了。
您坚持出195万,我也尊重您的意见,您看这样好不好。
。
(导入斡旋)。
我们会尽全力去帮您争取,能谈到您满意的价格最好,即使谈不到,我们也告诉您房东最低多少钱可以卖。
四.配合回店客户(通知店长、同事提前准备,做好助攻)
例:
经纪人:
店长,我10分钟后带客户回店,客户还想多看几套比较一下。
五.不回店的客户。
(死穴)(送上车或送到车站.)
•客户:
行了,你先回去吧,我也去上班了。
•经纪人:
您坐几路车回去?
•客户:
25路,我公司在市政府附近
•经纪人:
这么巧,正好我也要去25路车站等一个客户来看房子,我和您一起过去好了。
六.回店后当天必须回访,确认客户需求,并做转介绍的准备工作。
确认再次约看时间,压缩时间
例A:
店长:
小周,今天带看银海一号的王先生你回访了吗?
•经纪人:
没有啊?
•店长:
为什么不回访,都带看完半天时间了
•经纪人:
客户看好房子就给我打电话了,看不好回访了也没用啊!
•店长:
。
。
。
。
例B:
经纪人:
王先生您好,我是太平洋房屋的小周,今天带您看的这几套房子,您考虑的怎么样了?
那套比较喜欢?
•客户:
我回家和我老婆说了一下,都不是很满意,觉得位置偏点了,上班不方便。
•经纪人:
是吗?
那没关系。
您看您太太对哪几个小区比较感兴趣,我帮您去找合适的房源。
•客户:
名都城、鲁信长乐、环海花园她比较喜欢
•经纪人:
知道了,交给我好了。
我马上帮您找。
您的要求还是120平方左右,总价在200万以内,是吗?
•客户:
250万以内都可以。
•经纪人:
了解。
那明天是周末,您有时间出来看房吧?
•客户:
周6上午不行,我要去踢球,下午都有时间
•经纪人:
好的,我马上帮您约房东,定好了时间给您电话。
七.速度是成交的关键!
•客户需要“养”“贴”“粘”,不能放养。
现阶段软实力变的尤其重要。
(比谁回访客户更勤更快、服务更好、更专业)。
•结论
•沟通创造价值,只要开口就有机会,业务知识都是熟能生巧,把最简单的事情重复做到极致,业务自然化有形为无形!
•
•谢谢收看!
•
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 带看前中 后话