总裁执行风暴研习会学习讲义.docx
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总裁执行风暴研习会学习讲义.docx
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总裁执行风暴研习会学习讲义
总裁执行风暴研习会学习讲义
——执行导入
△放下是接纳一切的前提,放下等于自在。
△无住,有所住;有住,无所住;——无住状态
(为何您会觉得“心”总是住在某地?
因为您现在就已经“住”了。
若是不住,就不会认为自己住在某某。
一个故事是这样的:
老和尚和小和尚过河,一个女子希望老和尚背自己过河,老和尚答应了。
小和尚就想啦,师父怎么近女色?
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过了河,老和尚放下女子,和小和尚继续走了20里路,小和尚终于忍不住问:
“师父,你为何背那女子?
”老和尚答:
“徒弟啊,我把她背过河,就已经放下了。
而你走了20里路,怎么还背着她呢?
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故事是说“放下”的,但也是对于“不住”一个很好的开示。
)
△焦点=感受。
没有最糟糕的事情,只有最糟糕的焦点;——凡事往好处想。
保持:
正面焦点
△投入=产出
(学习)投入的三境界:
⑴逼自己投入;
⑵投入不要停下
⑶投入到令自己感动。
△学习:
要投入感动
⑴眼睛看;⑵耳朵听;⑶脑袋想;⑷手要动;⑸心要想;⑹嘴要说。
△一心所向,无所不达;一心所在,无所不在。
△三实原则:
实战、实效、实操
△三带学习原则:
带着问题→寻找答案
带着目标→寻找措施
带着行动→寻找方案
△承诺
我承诺在2011年6月1日-2012年6月1日应用《总裁执行风暴》的内容让企业:
1、营业额递增%;
2、
3、
执行的定义:
执行就是不折不扣的拿到成果。
执行:
对个人而言执行是办事能力
对团队而言执行就是战斗能力
对企业而言执行就是经营能力
执行的标准:
对个人而言是按时按质按量拿到工作的成果;
对企业而言是在期限内完成企业的战略目标。
任务VS成果
1、任务≠成果
(被动)(主动)
↓↓
安排工作布置成果
↓↓
走过程做结果
↓↓
找借口负责任
↓↓
负惯性正惯性
做了×100=0做到×1=100
所以,做了≠做到
2、定律:
成果→重复→惯性→本能(养成成果惯性,自上往下重复重复重复……变成一种习惯)
西点军校:
职责第一,利益让步;
荣誉第一,一切为了荣誉;
国家第一,国家利益高于一切。
训练:
yes,不找借口
3、如果完成任务可以原谅,下属就不会为成果有无价值负责。
4、如果过程到位,还能得到奖励,就无形中培养了团队的任务惯性
5、优秀的人最优惠,平庸的人最昂贵!
中篇:
执行模式:
执行模式的九大步骤:
一、挑选执行人
1、信守承诺,用生命坚决捍卫;
2、成果导向,没有任何借口;
3、决不言败,不折不扣执行到底。
二、明确成果
1、明确清晰
2、量化:
数字
3、挑战:
稍高
三、明确期限
结论;没有期限的成果,制定措施要么滞后执行,要么重复要求;
要求的标准:
1、精准到小时、分;
2、收缩:
要把期限提前,期限决定了团队的效率惯性;
3、确认:
杜绝借口;(要双方确认,可以用书面确认、承诺、公众)
四、制定措施:
开篇:
永远不要改变和下降既定的成果,而是要持续不断增加措施!
措施有力,执行有力!
措施不力,执行不力!
业绩上不去的原因:
1、人的问题
2、措施的问题
3、奖惩的问题
措施一:
建立企业使命和理念
△使命是一个人和一个单位存在的最大理由和持续的源动力;
使命:
为什么存在?
赚钱只是结果,不是根本的目的和意义
△我们必须明确为什么而工作?
⑴为客户创造价值;
⑵为同仁搭建平台;
⑶为朋友带来收益;
⑷为社会做出贡献。
△使命是凝聚众人最崇高、最神圣的理由
⑴使命驱动:
心中有神,如同神助;心中无神,生命乏力;
⑵贵人相助:
个人事业上升到社会事业
个人利益上升到社会利益
个人价值上升到社会价值
个人意义上升到社会意义
△成功最有效的方式
更换人际圈子:
圈子决定能量,能量决定平台,平台决定成就。
焦点利众;焦点利众,众人成全,焦点利己,众人破坏。
世华理念:
没有无成果的报酬,没有成果的报酬最耻辱
结论:
企业理念最大的威力就是以同仁认同的思想来切换他的行为。
要对下服务,对上服从。
(不为利益推广产品,而是真心地帮助他人)
措施二:
建立自上而下的敬畏制度
领导大还是制度大?
当然是制度大
结论:
领导权力大,制度威力就小;领导权力小,制度的威力就大;
制度为什么没有神圣性?
核心领导者对制度没有敬畏感。
制度“三化”原则:
⑴僵化:
先执行
⑵优化:
升级
⑶固化:
固定下来推广
制度是大家的共识,是神圣不可侵犯的,漠视制度就是伤筋动骨;重大的制度要升级,它是企业的基本法,要视为制度中的制度。
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业文化要软,而制度要硬,文化是湿度,制度是温度
措施三:
用好特殊人才
⑴亲友:
友人、爱人
要“小家”还是“大家”?
结论:
要“小家”成为小企业家;要“大家”成为大企业家
办法:
①打预防针,一视同仁,没有亲人,只有同仁。
②减少私交
③要走正常手续
④罚先奖后,罚重奖轻
⑵能人
能人中首善要大肆表彰,首恶要坚决拿下。
结论:
拿下一个能人比拿下100个普通人更有执行的推动力。
(以儆效尤,更好地起到警示的作用)
不受制于能人的根本性解决方案:
培育更多的能人,找到更多的替身,拥有更多的接班人,他就没有叫板的资格。
⑶老人(在公司工作时间较长的员工)
1宁给报酬不给懈怠的空间;措施:
设置元老基金、放假发工资、作为顾问,作为培训讲师;
2必须制造危机感,坚决淘汰,迫使进化;
3送来参加总裁执行风暴。
⑷庸人
双开原则,要么开发,要么开掉。
根据考核结果进行降职、降薪、调离、立军令状、投票拿下(组织公司公开投票,下边也可以先做好工作,开谁先说好,只是走一个过场)。
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▲总裁十度修炼:
1、忍得住孤独;
2、耐得住寂寞;(区别心太重)
3、挺得住痛苦;(人最不能复制的是痛苦的经历)
4、顶得住压力
5、挡得住诱惑
6、经得起折腾(体验胜过知识)
7、受得住打击
8、丢得起面子(丢脸与赏脸成正比)
9、担得起责任
10、提得起精神
无所畏惧,才能无所不为
措施四:
裁减(快刀斩乱麻)
放弃比前进更需要智慧、魄力、能量
做行业顶尖:
公司、项目、产品、区域、员工、客户……
杂草先除,后施肥
以上不好类要敢于裁减。
对于敢于砍价和赖账的客户一律进行裁减
措施五:
聚焦(快速爆发强势)
一个公司的太多的行业、公司要聚焦(不能花平均的精力对待每一个公司),聚焦产品、区域(战线过长)、资金、资源、人员、客户。
不知道谁是你的客户是悲哀资料个人收集整理,勿做商业用途
四傍战略:
傍大款不是女人的专利,是所有经营者共同的权利。
四傍原则:
傍大师、傍大才、傍大户、傍大官。
四条腿要均匀
措施六:
产品营销组合
1、挑明星产品,聚焦传媒
2、挑利润产品,聚焦独特
3、挑防御产品,聚焦竞争
4、挑战略产品,聚焦定位
5、挑体验产品,聚焦客源
6、挑馈赠产品,聚焦心智
结论:
产品要进行角色分工,进行交配组合战役,才能取得全面的胜利;
措施七:
放大差异
沃尔沃放大了安全,王老吉放大了去火
结论
将少量的不同,透过资源的聚焦持续的放大,就会变得与众不同。
将10%的不同放大10倍,就会是100%的不同。
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例子:
天赐超市:
广告语
良心为天所赐把心献给上帝!
真心真品真爱
打的是感情战略,而另外一家打的是低价战略
措施八:
收集证据
1、图片化,图片会说话
2、文字化,最原始最持久的证据,
你把别人顶到最高,你也就最高
你把别人踩到最低,你也就最低
3、数字化,文字可以感性诉求,数字才能理性说服
4、视频化,是最有冲击力的证据
结合四化原则,做5—15分钟的宣传片
1、公司总体宣传片(软)
2、明星产品宣传片(硬)
措施九:
降价和涨价
裁减→降价(做量)
聚焦→涨价(做质)
价格是对价值最好的催眠和暗示
心理价位值,要摸准顾客心理价位值
结论:
没有任何因素是因为价格让我们损失更多营业额和净利润
措施十:
加大内部奖励
1、加大提成,明星产品、利润产品、新推产品;这些产品销售要加大超额奖金
底线目标:
完不成,要进行降职降薪和免职
基本目标:
完成发放工资和少量提成
冲刺目标:
加大提成,特别是对于超额完成部分要加大提成
累积奖金:
年度销冠、出国等,奖励车辆
领导者不是分解任务,而是分解奖金
领导者不是派发业绩指标,而是派发奖励政策
2、中长期激励:
旅游激励,要征求被奖励人意见
晋升激励
成长激励
创业激励
车房激励
股权激励
指标每周上墙,激励很有效
领导要善于拿明天的钱激励今天的团队,拿社会的财富激发团队自我的创造动力;
不是好人就有好报,而是好报造就好人
措施十一:
加大外部的奖励
1、物质奖励,打折,配送,积分卡,世华学习卡以及所有消费卡,保健品,艺术品,作品等
2、精神奖励,证书,如年度十大最具诚信客户等
更换人际圈子的秘密,就是拿钱砸,砸,砸……
三砸四傍的秘诀:
在对方最需要的时候,第一时间站出来,无条件地为之付出。
措施十二:
细分客户
ABC分类法
1、聚焦A类,高度倾斜少数决定多数
(一个公墓经营者的广告,企业家的专属,活着的企业家就知道自己将会去哪里了)
10%决定90%
顺藤摸瓜战略
2、差异化服务
服务品质,始终如一
服务方式,绝对差异
措施十三:
强化VI识别系统
VI带来15%-25%的收益;
VI识别系统是成本最低、持续有效地广告模式;
只要是对的,即使短期受损,充满痛苦,也要坚定前行;只要是错的,即使短期收益,充满快乐,也要坚定止步。
措施十四:
培育接班人
造物先造人,造人先造己
结论:
基业长青的关键是保持接班人的连续性。
而企业良性壮大靠的是什么?
⑴商业模式(盈亏)
⑵观念流(生死)
⑶文化和制度(人治和法治)
⑷接班人(生命长短)
结论:
没有后续接班人支撑下的壮大与赚钱,只是短暂、临时、运气、碰巧和持续无关;企业真正的后劲与强大,在于培育接班人的力度与速度。
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留在公司我在公司做贡献;离开公司就为社会做贡献;
没有胸怀,哪有平台;
没有格局,哪有大局;
没有版图,哪有疆域;
没有大愿,哪有大业。
措施十五:
单项目、单区域、单特色冠军
⑴聚焦优势
⑵发现劣势
⑶找对需求
⑷持续专注
⑸重复传播
结论:
第一都是自封的!
(没人知道你是否是第一)
五、明确检查流程
结论:
下属永远不会做你希望的事情,只做你即将要检查的事情,检查可以让结果提前完成。
⑴明确检查人;身先自律、坚守责任、廉正无私;
⑵明确检查时间:
定期检查、不定期检查;
⑶检查的方式:
电话、电子邮箱、QQ、传真、面对面
⑷改进反馈:
电话、电子邮箱、QQ、传真、面对面
⑸检查人的责任:
直接责任重、间接责任轻
六、补充措施:
措施十六:
增加通路
正常通路(正常的媒体);非正常的通路(隐形的资产)
结论:
找对一个非正常通路胜过组建一家公司。
措施十七:
借渠道
1、品牌联盟
2、交叉销售(双渠道互相交叉利用,是舍与得的关系)
3、捆绑销售
A、内部捆绑
B、外部捆绑
措施十八:
行销广告语
结论:
用一句话表达出你所能给客户带来的好处,是客户想要的,对手所具备或者未宣扬到的。
天恩实业(服装):
为你的精彩而精剪;
宜佳鞋业:
为你精心设计每一步;
措施十九:
持续的支持公益事业
以宇宙定义得失;以大爱兼容天下;
老是混不大,老是在自己的小我,老是混不出来,老是在自己的世界。
人生最崇高的消费就是奉献爱心:
积书予以子孙,子孙未必能看懂;
积金予以子孙,子孙未必能守住;
积德予以子孙,子孙未必能长久!
七、如何奖惩?
奖惩是执行中最锋利的刀剑!
1.奖要舍得,罚要狠心!
奖要奖得心花怒放,罚要罚的心惊胆战;
大舍是大得;
大给是大拿;
大退是大进;
大让是大去;
2.奖励一人一次引发多人多次作出贡献。
惩罚一人一次,避免多人多次重复错误。
3.奖励要阶梯式上升,让人的动力源源不断;惩罚要一步到位,罚的够狠,避免的就更彻底。
4.奖励一定是团队特别想要的,惩罚一定是团队特别痛苦的,用奖诱惑推进,用罚迫使推进,双向促动,才能保证最大的执行驱动。
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5.奖励,公司慷慨给予,惩罚自己主动拟定。
只要奖励的够多,为了对应的关系和面子,他就罚的够狠。
6.领导者要对自己狠一点,只有对自己够狠,才能引发一群对自己狠的人,形成一支狼性的强悍的执行团队;
7.无论奖惩都要在约定的第一时间坚决兑现,奖励惩罚都要在团队的预期中兑现,同时要大张旗鼓,才能引爆全员的执行力。
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8.有功要自下而上的奖励,有过要自上而下的惩罚,只有这样才能形成上下一致的同心力、凝聚力和战斗力;
9.职务越高,年限越久,资格越老,惩罚越重,对执行动力越大,同时越能起到消除执行障碍的作用。
10.奖励不仅要有物质的,更要有精神的,只奖物质的不奖精神的,会让人唯利是图,只奖精神的不奖物质的,会让人缺乏狼性。
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▲钱是种子,种在哪里哪里就成长
大气等于大企家
小气等于小企家
心中越无我,成就越无限
心中越有我,成就越有限。
结论:
拿出营业额和净利润适当的比例,要当成公司的一个项目持续的投入。
不要后悔后再投资学习,改变生命轨迹的五类人:
高人开悟、贵人相助、内人支持(家人朋友亲戚)、敌人刺激、小人折腾
措施二十:
定位
没有定位在行业就没有地位
定位的精髓:
做少、做小、做窄、做专、做精
定位的关键:
牺牲
舍不得部分牺牲,最后就全部牺牲
措施二十一:
品牌的核心价值
品牌的核心价值就是品牌所能为客户带来的核心价值点,是客户所需要的,对手所不具备的。
核心价值点:
两三个价值点
结论:
聚焦10倍的力量宣构一个核心价值比宣扬10价值更有力量。
A列举自己的价值(最高)
B列举客户需要的需求(最大)
C列举对手的价值(最低)
三者一致(价值最高,客户需求最高,对手价值最低),重磅出击
措施二十二:
品牌运营
1、品牌定位
2、品牌核心价值
3、品牌管理委员会
4、品牌聚焦:
(一个品牌只聚焦的一个项目)
5、品牌基金(拿出一定比例的资金作为品牌传播。
有事件传播、公益活动、新闻报道)
6、品牌指标、人力资源指标、品牌传播指标、慈善工艺指标等
结论:
生产型企业和贸易型企业都在为品牌企业打工
贸易传播与分析,真理都不见光
措施二十三:
风险承诺
风险承诺是斩断客户犹豫、坚定购买的最有效的武器
1、部分退款/退货
2、全部退款/退货
3、全部退款/退货+额外奖励(产品品质、客户素养、提前约定)
措施二十四:
文化渗透
将文化推广传承
1、文化本身的问题
假文化,文化没有神圣性;
虚文化,文化引领行为,行为支持文化,
杂文化,影响人的心智,不知听谁了,没有纯粹性
俗文化,没有崇敬感
表文化,表面文化,缺乏精髓,没有生命力,永远不要拿文化忽悠人,最后你被忽悠。
2、文化的传承问题
核心领导够坚定,使别人更坚定你不够坚定;
3、没有系统推广模式
4、没有始终如一的热情
5、没有长线投资心态
公司的最后一道装修是文化的装饰
A对外的品牌广告抢占客户的心智。
对内品牌广告抢占同仁的心智。
B视觉文化(上墙、期刊、文化报、文化园等)
C故事化,外部故事及内部故事
所有员工在上班前必须先培训一周方能上班。
D会务化
文化培训、文化考试,文化比赛、演讲比赛、文艺演出、文化汇演,精神表彰。
在娱乐中传承文化
文化倡导什么,就奖励什么,团队的行为就靠近什么,文化反对什么,就惩罚什么,团队就远离什么。
E视觉化
宣传片、文化PPT,文化视频等
创造一个教派般的企业文化
使命/使命宣言/使命愿景/愿景陈述
核心价值观,工作营销成长理念,服务理念,用人理念、执行理念、发展理念等。
结论:
创始人要像教主,文化像经书,同仁像信徒。
一切都会过去,只有文化生生不息。
营销人员与客户沟通,无论客户如何对你,都能笑。
措施二十五:
有效的策略改进
1、2010年我做对了什么?
如何做的更好?
2、2010年我做错了什么?
如何有效改进?
世华快速持续增长
坚守定位
放大品牌核心价值
训练力度
文化渗透
三维聚焦
收集证据
品牌宣言
慈善公益
▲隔行不隔理
措施二十六:
持续不断地参加世华的培训
八、共识与承诺:
达成共识是避免执行障碍最重要的力量,形成承诺是杜绝借口最重要的武器。
共识和承诺一定要书面化,最好还有公众化。
九、备忘录
备忘录是执行有力的推手
1.备忘人:
2.备忘内容:
进度、结果、到位、哪些发扬、哪些避免等;
3.备忘方式:
文字、图片、视频等
4.执行模式的“四化”原则
明确化、流程化、操作化(罚当场兑现,无违反道义、法律)、模式化
执行落实的三大观念:
⑴没有条件
满足一个人的条件,就会激发一群人提条件,同时打击没有提条件的优秀执行者。
为什么总是有人提条件?
能人太少;提条件的人得到好处;没有提条件的人得不到好处。
解决方案:
针对提条件的人:
1、反倒下降条件(降工资)
2、提高工作要求(工作标准提高)
3、赶紧储备培育接班人:
吸引一批,重用一批,培训一批,裁减一批。
宁愿储备和培育接班人,多发工资和培训费用,也不能因为能人太少而满足恶性的条件。
4、列入边界
你敢,他就不敢,你不敢,他就敢,你越敢,他越不敢,你越不敢,他就越敢。
5、主动优待
结论:
上司主动优待下属,下属就会主动贡献。
莫问钱程=前程
二、没有借口
佛家讲因果关系;
执行讲果因关系;
结论:
先讲原因再讲结果,让他拥有找借口的力量,先讲结果再讲原因,让他没有找借口的底气。
建议开展无“借口”月:
1.请问这个月是什么月?
2.请问你刚才在干什么?
3.请问你下一步是怎么办?
4.请问你是说还是承诺?
5.如果是承诺意味着什么?
6.万一做不到怎么办?
三、没有不可能
不可能扼杀了无数的可能,很多的不可能都是自我的假想和定义,事实上根本都不存在
理性永远创造不了奇迹,我们的可能就是在别人认为的不可能中创造的。
为什么没有创造奇迹?
不敢想
敢想不坚定
坚定却没有匹配的资源
执行承诺书
信守承诺成果导向绝不言败
执行人:
明确成果:
数字量化
明确期限:
分割期限
达成措施:
检查流程:
检查人:
检查方式:
改进反馈:
检查人所负的责任:
奖惩方案:
共识承诺:
备忘:
我承诺我和团队将以成果第一为标准,以没有条件,没有借口,没有不可能的信念去达成,并以信守承诺,成果导向,绝不言败的精神用生命坚决捍卫。
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承诺人:
检查人:
思想上重执行,行动上真执行,工作上会执行,以执行创佳绩上台阶!
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