现代零售商业数据化管理方案.pptx
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现代零售商业数据化管理方案.pptx
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01-01-零售商业数据化管理零售商业数据化管理徐启武先生徐启武先生MR.TONY23年6月25日1库存周转率库存周转率空间面积空间面积/员工人数员工人数商品贡献度商品贡献度库存库存/负库存负库存/缺货比率缺货比率/损耗比率损耗比率员工贡献效益(人均劳效)员工贡献效益(人均劳效)进货量进货量/销售额销售额/毛利毛利/退货比率退货比率空间效益空间效益(平均米平均米效)效)市场占有率市场占有率毛利率毛利率来客数来客数/平均客单价平均客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/促销品促销品/组合品组合品/Z/Z品品/帐期品帐期品买手买手时间时间供应商供应商大中小类大中小类/柜组柜组/专柜专柜/楼面楼面/区域区域品牌品牌/自有品牌自有品牌区域分部区域分部会员会员/顾客顾客门店门店每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期分分析析指指标标分析项目分析项目分析方法1.表达方式:
-直方图/圆饼图/曲线图-排行榜-ABC预警2.所有的指标均可按ABC,28进行分析3.所有的指标均可进行标杆分析营业员营业员/柜组长柜组长总部总部三维数学模型三维数学模型23年6月25日2数据化管理之:
商品管理与分析数据化管理之:
商品管理与分析n对单品的考核什么是对单品的考核什么是AA类商品?
类商品?
n信息化给管理决策带来充分的依据信息化给管理决策带来充分的依据n对采购人员的考核指标对采购人员的考核指标n对门店店长的考核指标对门店店长的考核指标23年6月25日3一、单品考核什么是一、单品考核什么是AA类商品?
类商品?
23年6月25日4一、单品考核什么是一、单品考核什么是AA类商品?
类商品?
nAA类商品在哪里?
类商品在哪里?
n单品考核的标准交叉比率单品考核的标准交叉比率n单品考核的标准周转天数单品考核的标准周转天数n单品考核的方法单品考核的方法AA类计划表类计划表n单品考核的方法新品与旧品单品考核的方法新品与旧品n单品考核的方法商品大类收益单品考核的方法商品大类收益n单品考核的方法综合收益定位单品考核的方法综合收益定位n单品绩效考核与调整单品绩效考核与调整n结论及注意事项结论及注意事项ABCABC23年6月25日51.11.1商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABCABC商商品管理,品管理,AA类商品应重点扶持。
问题是类商品应重点扶持。
问题是AA类商品是怎样找出来的呢?
类商品是怎样找出来的呢?
23年6月25日6畅销的商品毛利普遍低!
畅销的商品毛利普遍低!
毛利高的商品周转普遍较慢!
毛利高的商品周转普遍较慢!
毛毛利利高高周周转转又又快快的的商商品品凤毛凤毛麟角麟角毛毛利利高高周周转转又又快快的的商商品品AA类类商商品品在在哪哪里里?
23年6月25日7错!
错!
错!
错!
按销售额按销售额量排行量排行这是大多超市的做法,其结果是无毛利或低毛利的商品这是大多超市的做法,其结果是无毛利或低毛利的商品全部为全部为AA类品项卖场营销资源扶持类品项卖场营销资源扶持资金付款支持资金付款支持牌面牌面定位扶持定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工!
超市的辛苦却成了搬运工!
毛利排行毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是:
毛利高的以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是:
毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品,过分追求毛列额商品很可能是周转率低或很慢的商品,过分追求毛列额率率的贡献度容易导致库存天数升高,库存死货一大堆。
的贡献度容易导致库存天数升高,库存死货一大堆。
23年6月25日8销售额利润额周转率销售额利润额周转率当前国际上对超市的经营当前国际上对超市的经营8080年代的追求销售额年代的追求销售额9090年代追求利润年代追求利润2121世纪追求周转世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转23年6月25日9周周转转周转:
即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转:
即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式!
提高周转是提高销售的外在表现形式!
23年6月25日101.21.2商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率交叉比率AA类商品是怎样找出来的呢?
类商品是怎样找出来的呢?
商品绩效考核指标商品绩效考核指标交叉比率交叉比率=商品周转率商品周转率*毛利率毛利率=(平均销售成本(平均销售成本平均库存成本)平均库存成本)*毛利率毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当,商品绩效良好毛利率相互间各要素协调得当,商品绩效良好23年6月25日11商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核(交叉比率)(交叉比率)AA类商品是怎样找出来的呢?
类商品是怎样找出来的呢?
商品绩效考核指标商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为按照商品交叉比率的高低将商品分为ABCABC三个等级三个等级AA类为主力商品(类为主力商品(5%5%)BB类为辅助商品(类为辅助商品(20%20%)CC类为附属商品(类为附属商品(75%75%)设定周期考核交叉比率等级变动情况,如设定周期考核交叉比率等级变动情况,如CC变变BB变变AA则该商品需大力支持反之需及时淘汰。
则该商品需大力支持反之需及时淘汰。
课程资料课程资料资料资料4-4-商品管理商品管理-A-A、BB、CC分析法分析法.doc.doc1.21.2商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率交叉比率23年6月25日1223年6月25日13商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核(交叉比率)(交叉比率)交叉比率贡献度交叉比率贡献度ABCABC考核体系适用范围:
考核体系适用范围:
单品考核单品考核小分类考核中分类考核大分类考核小分类考核中分类考核大分类考核商品群、部门组别考核商品群、部门组别考核门店考核门店考核促销商品考核促销商品考核1.21.2商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率交叉比率23年6月25日141.31.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数库存天数库存控制库存天数库存控制卖场库存的控制是商品周转管理的核心,整体卖场库存的控制是商品周转管理的核心,整体库存应是什么水平?
各部门库存应是什么水平?
各部门组组大中小分类大中小分类的合理库存标准是多少呢?
的合理库存标准是多少呢?
设定卖场库存整体平均天数指标(一般为设定卖场库存整体平均天数指标(一般为2828天天左右,并分解到各部门左右,并分解到各部门组组大中小分类。
经大中小分类。
经常对照本部门的库存天数是否合理,常对照本部门的库存天数是否合理,对照平均对照平均付款天数是否合适付款天数是否合适,并根据企业阶段,并根据企业阶段资金情资金情况况发展战略作适当调整,与布局。
发展战略作适当调整,与布局。
23年6月25日151.31.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数库存天数畅滞销商品库存天数畅滞销商品现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的后售排行中的后5%5%砍掉显然是太粗燥的,判断商砍掉显然是太粗燥的,判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少,而是商品品畅滞销的标准不是商品卖了多少,而是商品是多长时间卖的!
商品在单位时间的高周转才是多长时间卖的!
商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。
是畅销商品的主要特征。
例:
康师傅方便面一个月卖例:
康师傅方便面一个月卖1010箱显然是滞销,箱显然是滞销,3434寸松下彩电一个月卖了寸松下彩电一个月卖了1010台显然是畅销。
台显然是畅销。
应对各中小分类的商品设立相关标准,及时稽应对各中小分类的商品设立相关标准,及时稽核。
核。
23年6月25日16库存天数畅滞销商品库存天数畅滞销商品采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估淘汰体系,以周为基础单位进行删改与调整估淘汰体系,以周为基础单位进行删改与调整。
采购经理采购经理主管主管卖场主管卖场主管供应商应随时检供应商应随时检核,而不是月核,而不是月季度才发觉季度才发觉例:
洗发水小分类的周转天数为例:
洗发水小分类的周转天数为99天,如果百天,如果百年润发年润发450ml450ml滋润洗发水周转天数是滋润洗发水周转天数是1616天,则天,则是滞销商品应考虑如何提升销售是滞销商品应考虑如何提升销售,否则清除。
否则清除。
1.31.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数23年6月25日17库存天数库存天数ABCABC商品考核范围商品考核范围单品单品小分类小分类中分类中分类大分类大分类部门部门门店门店资金链(付款天数)资金链(付款天数)考考核核1.31.3商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核库存天数库存天数23年6月25日181.41.4商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核AA类计划表类计划表月度月度AA类商品类商品AA类分类总计划类分类总计划表表许多超市采购总部在月底做出许多超市采购总部在月底做出AA类商品排行表类商品排行表,多数采购及门店却置之不理,因为这只是马,多数采购及门店却置之不理,因为这只是马后炮事后诸葛亮,缺乏实际指导功能。
应事先后炮事后诸葛亮,缺乏实际指导功能。
应事先引进规划预告式月度引进规划预告式月度AA类商品分类表类商品分类表主要内容:
主要内容:
参照上年参照上年今年上月今年上月下月下月AA类商品考虑客层类商品考虑客层市场市场竞争变化。
作用经营资源对竞争变化。
作用经营资源对AA类类的倾斜以达到最大效率。
下月采购的倾斜以达到最大效率。
下月采购门店门店财财务务配送中心倾斜支持的主要内容。
配送中心倾斜支持的主要内容。
23年6月25日19AA类商品类商品分类各部门怎样支持与政策倾斜?
分类各部门怎样支持与政策倾斜?
采购的倾斜与支持采购的倾斜与支持付款资金及时性为付款资金及时性为AA类商品供应商开设绿色通道类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用其它在通道费用促销活动促销活动人员追踪上的支持。
人员追踪上的支持。
采购上采购上ABCABC类商品销售走势与级别控制类商品销售走势与级别控制AA类总监监控类总监监控BB类经理类经理主管监控主管监控运营的倾斜与支持运营的倾斜与支持AA类商品的定位保护陈列,定位库存、订单、人员类商品的定位保护陈列,定位库存、订单、人员运营上运营上ABCABC类商品销售走势与级别控制类商品销售走势与级别控制AA类店长监控类店长监控BB类经理类经理主管监控主管监控1.41.4商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核AA类计划表类计划表23年6月25日201.51.5商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核新品与旧品新品与旧品新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后,遵循要求进价析后,遵循要求进价=预定售价预定售价-预定毛利法预定毛利法则则一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。
主动根据市场需求调整商品构成。
试验场。
主动根据市场需求调整商品构成。
旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念,旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念,与百货公司的商品齐全有很大不同,否则会导与百货公司的商品齐全有很大不同,否则会导致致CC类商品一大堆销售分散,供应商支持变弱类商品一大堆销售分散,供应商支持变弱应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰体系,并建立定时定期清除制度。
汰体系,并建立定时定期清除制度。
23年6月25日211.61.6商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核商品大类收益商品大类收益商品大类收益定位分析商品大类收益定位分析生鲜熟食及大卖厂家电类生鲜熟食及大卖厂家电类集客效应提高顾客光顾及购买频率,增强商圈集客效应提高顾客光顾及购买频率,增强商圈顾客的忠诚度顾客的忠诚度快速消费品食品快速消费品食品+洗涤用品洗涤用品+冷冻冷藏品冷冻冷藏品快速周转受益定位快速周转受益定位供应商通路费用供应商通路费用销售折扣销售折扣退佣退佣百货服饰等非食品类百货服饰等非食品类商品毛利、销售利润为核心商品毛利、销售利润为核心生鲜做人气生鲜做人气食品走销量食品走销量百货做毛利百货做毛利23年6月25日221.71.7商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核综合收益定位综合收益定位超市综合收益定位超市综合收益定位客流量收益定位广告客流量收益定位广告租赁租赁联营等营联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源量化销售定位累计订货折扣量化销售定位累计订货折扣年终返佣年终返佣供应商通道费用的商品范围供应商通道费用的商品范围销量商品(按标准收)销量商品(按标准收)效益商品(加倍收)效益商品(加倍收)23年6月25日23周转次数周转次数2020高销售区域高销售区域16161212中销售区域中销售区域88低销售区域低销售区域4401001501701902202503000100150170190220250300毛利选择的商品种类必须陈列选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾客在货架上呈给顾客如果销售低于预期,如果销售低于预期,可根据大分类单品销售排行可根据大分类单品销售排行来调整商品的组合来调整商品的组合1.81.8商品绩效考核与调整(图表分析)商品绩效考核与调整(图表分析)23年6月25日24检查排面是否足够检查排面是否足够订单、库存、收货订单、库存、收货高销售高销售高销售品高销售品周转次数周转次数2020高销售区域高销售区域16161212中销售区域中销售区域88低销售区域低销售区域4401001501701902202503000100150170190220250300毛利毛利1.81.8商品绩效考核与调整(图表分析)商品绩效考核与调整(图表分析)23年6月25日25中销售中销售促销提高销售促销提高销售检查毛利做市调必要检查毛利做市调必要时调整售价时调整售价与厂商协商较低进价与厂商协商较低进价以上方法无法改善以上方法无法改善有无便宜商品代替有无便宜商品代替将较差品项取消将较差品项取消中销售中销售1.81.8商品绩效考核与调整(图表分析)商品绩效考核与调整(图表分析)周转次数周转次数2020高销售区域高销售区域16161212中销售区域中销售区域88低销售区域低销售区域4401001501701902202503000100150170190220250300毛利毛利23年6月25日26检查以下问题:
检查以下问题:
不符合市场需求不符合市场需求品质较差品质较差零售价太高零售价太高商品陈列在错误的商品陈列在错误的分类分类商品陈列排面不长商品陈列排面不长位置差位置差改进以上各点改进以上各点如无起色如无起色取消此项商品取消此项商品1.81.8商品绩效考核与调整(图表分析)商品绩效考核与调整(图表分析)周转次数周转次数2020高销售区域高销售区域16161212中销售区域中销售区域88低销售区域低销售区域4401001501701902202503000100150170190220250300毛利毛利23年6月25日271.91.9结论及注意事项结论及注意事项采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中商品缺项或新品商品缺项或新品商品一直在更新,顾客口味也在改变,商品一直在更新,顾客口味也在改变,采购需随时注意商品市场流行走向采购需随时注意商品市场流行走向新旧商品交替必须遵循新旧商品交替必须遵循一进一出原则一进一出原则商品与价格是超市生存的根本商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑代表着公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础是零售商生意成功并兴旺的基础23年6月25日28n调整依据:
调整依据:
根据销售数据;店铺营业建议;顾客反映;委托调查公司,了解根据销售数据;店铺营业建议;顾客反映;委托调查公司,了解市场占有率;厂商销售数据;采购员经验;商品周转情况。
市场占有率;厂商销售数据;采购员经验;商品周转情况。
n调整商品:
调整商品:
增新品:
新增品类;替补删除品;改变结构数增新品:
新增品类;替补删除品;改变结构数增减分类:
重新定义,转移分类增减分类:
重新定义,转移分类/单品单品n删旧品:
删旧品:
质量淘汰(高退货,高投诉);角色重复,角色不质量淘汰(高退货,高投诉);角色重复,角色不符,供货无保证;硬性规定(老总规定符,供货无保证;硬性规定(老总规定3030万元以下万元以下公司)排名后公司)排名后2-5%2-5%;毛利过低(;毛利过低(2%2%)n不可删除商品:
不可删除商品:
高单价顾客购买品,知名品牌高单价顾客购买品,知名品牌新品(上架新品(上架33个月表现期)个月表现期)结构中必备品(通厕剂)结构中必备品(通厕剂)1.91.9、商品调整、商品调整23年6月25日29二、信息化给管理决策带来充分的依据二、信息化给管理决策带来充分的依据23年6月25日30与商品考核相关的各类报表与商品考核相关的各类报表进行报表分析的目的进行报表分析的目的超市的管理核心技术是数字化管理,一品一码单超市的管理核心技术是数字化管理,一品一码单品进销存核算。
对超市电脑管理系统品进销存核算。
对超市电脑管理系统MISMIS相关数据的相关数据的有效分析,成为超市管理决策的核心,是采购工作的有效分析,成为超市管理决策的核心,是采购工作的重要环节。
重要环节。
超市实行每日每周每月报表制度,管理者应高度重视报表的超市实行每日每周每月报表制度,管理者应高度重视报表的按时提供和分析功能,以便为正确的决策奠定良好的基础按时提供和分析功能,以便为正确的决策奠定良好的基础23年6月25日31每日电脑报表包括每日电脑报表包括门店昨天销售状况门店昨天销售状况门店历史销售状况门店历史销售状况门店当前销售状况门店当前销售状况本门店在各门店中的销售排行本门店在各门店中的销售排行各商品部门各商品部门/大类大类/中类中类/小类的销售排行小类的销售排行门店商品门店商品ABCABC分析分析门店销售前门店销售前5050名名门店销售后门店销售后5050名名门店连续门店连续44周无销售商品周无销售商品二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表重点分析门店重点分析门店AA类、类、CC类商品、类商品、销售前销售前5050名后名后5050名名及连续及连续44周无销售周无销售的商品,的商品,并采取相应措施。
并采取相应措施。
23年6月25日32二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表变价报表门店变价商品表变价报表门店变价商品表门店应一一对应变价商品,检查是否已更换标签和门店应一一对应变价商品,检查是否已更换标签和POPPOP收货收货/退货退货/调拨报表调拨报表门店每日进货汇总门店每日进货汇总门店每日退货汇总门店每日退货汇总门店每日调出(入)商品汇总门店每日调出(入)商品汇总23年6月25日33二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表每周报表每周报表A.A.销售报表销售报表每周销售前每周销售前5050名名每周销售后每周销售后5050名名连续一周无销售商品连续一周无销售商品B.B.库存报表库存报表门店分部门门店分部门/大类大类/中类中类/小类库存报表小类库存报表库存金额前库存金额前5050名商品名商品库存金额后库存金额后5050名商品名商品一周脱销商品报表一周脱销商品报表负库存商品报表负库存商品报表23年6月25日34二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表每月报表每月报表进销存报表进销存报表门店每月进销存情况报表门店每月进销存情况报表门店当月进货单汇总门店当月进货单汇总门店当月退货单汇总门店当月退货单汇总门店当月调拨单汇总门店当月调拨单汇总其他报表其他报表本月门店变价汇总本月门店变价汇总本月收银情况本月收银情况23年6月25日35二、其他相关报表:
二、其他相关报表:
11、变动报告:
新增、终止交易的供应商。
、变动报告:
新增、终止交易的供应商。
新增、终止交易的单品促销单品单品的售价变新增、终止交易的单品促销单品单品的售价变动动22、商品调整建议表、商品调整建议表33、市调报告、市调报告44、促销报表、促销报表55、库存积压商品清单未销售报表暂终状态、库存积压商品清单未销售报表暂终状态报表应退未退商品报表即将删除商品明细报表应退未退商品报表即将删除商品明细表表66、缺货周报表即将缺货报表、缺货周报表即将缺货报表二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表23年6月25日36门店每日应在充分分析报表的基础上订货门店每日应在充分分析报表的基础上订货n门店应重点分析销售前门店应重点分析销售前5050名、销售后名、销售后5050名商品,及商名商品,及商品品ABCABC分析中的分析中的AA类商品和类商品和CC类商品,加大畅销商品的类商品,加大畅销商品的订单,增大陈列位置和促销力度;减少滞销商品的订单,订单,增大陈列位置和促销力度;减少滞销商品的订单,缩小排面,减少促销力度;缩小排面,减少促销力度;n门店应关注库存金额前门店应关注库存金额前5050名和后名和后5050名的商品,注意调名的商品,注意调整门店库存,确保门店商品的正常周转和合理库存。
整门店库存,确保门店商品的正常周转和合理库存。
二、与商品考核相关的各类报表二、与商品考核相关的各类报表23年6月25日37三、采购员考核体系三、采购员考核体系23年6月25日38三、采购员考核体系三、采购员考核体系采购员考核体系:
采购员考核体系:
销售额达成率指标销售额达成率指标毛利额达成率指标毛利额达成率指标周转次数指标周转次数指标商品结构达成率指标商品结构达成率指标促销商品指标促销商品指标商品订货到货率指标商品订货到货率指标商品质量保障率指标商品质量保障率指标23年6月25日39三、采购员考核指标三、采购员考核指标3.13.1销售额达成率指标:
销售额达成率指标:
大、中、小分类销售额指标大、中、小分类销售额指标年、季、月分类销售额指标年、季、月分类销售额指标销售额占比指标销售额占比指标3.23.2综合毛利额达成率指标:
综合毛利额达成率指标:
大、中、小分类毛利额指标大、中、小分类毛利额指标年、季、月分类毛利额指标年、季、月分类毛利额指标毛利额占比指标毛利额占比指标返利核算在综合毛利额当中返利核算在综合毛利额当中23年6月25日40
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