零售行业售前工具模板.pptx
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版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司行业客户咨询售前模板副标题金蝶软件(中国)有限公司演讲人版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P2目录n客户企业发展战略n客户行业经营模式分析n客户经营管理现状分析n客户信息化现状分析n客户管理信息化解决方案版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P3营销理论的发展和变迁:
4P-4C-4R4P促销策略定价策略渠道策略产品策略顾客便利顾客成本顾客沟通顾客利益顾客关系市场回报快速反应动态关联4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetribution版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4规模扩张Expansion追求效率Efficiency中国大陆美国客户价值管理CVM欧洲Walmart,Aldi,Carrefour,AuchanTescoMasscustomization定制营销Relationshipmarketing关联营销MassMarketing规模营销4P4C4R差异化经营Differentiation扩张与成本是中国零售企业当前的主题进入行业竞争分析:
行业发展阶段版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P5国内与国际连锁零售企业的比较分析结论:
国内连锁零售集团与跨国连锁集团相比,有以下特点:
1、短期负债率高,长期负债率低,占用供应商的资金情形较普遍。
2、总体负债率过高,资金成本较高,偿债风险较大。
3、物流成本较高,平均毛利率较低,营运成本较高。
4、预测和分析的量化程度不高,管理比较粗放。
5、规模扩张较快,盈利能力相对较弱图例:
国内国际版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P6中国零售企业当前市场主题1.需要强大的资金运作能力;2.需要高速扩张的管理能力;3.需要形成以品牌为核心的扩张文化;4.进入蓝海,作有社会责任感的企业;扩张能力1.毛利快速降低,但获取信息的成本巨大;2.人力资源成本急剧扩张;3.资金、商品等重要资源协作出现瓶颈;4.物流成本大量吞噬企业利润;成本管理版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P7AAA集团必有长短期的扩张战略短期战略长期战略1.以正品消费为主导的消费氛围形成商品的竞争力;2.以价格为辅的促销手段形成主力产品的价格竞争力3.以进驻主流商圈的地理位置优势形成地理竞争力4.以时尚增值服务的优势形成差异形成服务竞争力1.以强大的售后服务体系优势形成服务竞争力2.以强大的物流体系的运作形成成本竞争力3.以强大的业务系统的运作优势-形成成本竞争力4.以强大的资源优势,进入有前景的零售业务领域,并成为领军企业;关键点:
1.商品类别/店址2.连锁管理能力3.扩张复制能力4.服务整合能力00101020203030404050506060707080809090第一季度第一季度第三季度第三季度主营主营增值增值其它其它版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P8“六个统一”大规模零售扩张之道大规模扩张能力统一结算统一管理统一服务统一品牌统一广告统一规划大规模管理能力n分类管理大规模门店群的能力;n集中管理门店价格、促销等销售政策;n集中和分布式大规模配送管理能力;n巨量单品的跟踪与管理;持续经营能力优势品牌服务客户保持版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P9运营效率成本0123456销售促销扩张导致效率与成本间选择切入点品类管理物流存货服务管理资源协作版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P10成本vs扩张的平衡点门店体系存货管理成本:
Si=S*Ni/N80%20%持货成本存货成本存货价值S:
上期存货量Si:
本期存货量N:
销售点规模版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P11竞争者n全国高端连锁百货高调入驻各地核心商圈,主打高端和时尚n本地综合百货依据当地历史基础主打低价吸引顾客n专业百货分流,如家纺、家饰市场替代者n网购市场每年递增100%,邮购和电视购物增长速度虽慢,但区域覆盖广,顾客分流更严重n作为消费主力的年轻人对新型购物方式接受快,采纳快新进入者n品牌商在商圈步行街和社区街道,授权开设更多的专卖店n商业地产商也通过独资、或与百货企业合作的方式,进入百货业,尤其是购物中心业态品牌商n针对任何一个细分市场需求,一类品牌的博弈能力更加强大n品牌生命周期越来越短,新旧品牌更替更加频繁n品牌商分销管理更加精细化消费者n以年轻人为代表的消费者需求更加时尚、快速变化n虽然需求呈多层次结构,但消费者逐步形成了对单一商场细分的档次/品牌的形象定位百货业需求时尚而细分、主力品牌更强大、网购争夺消费主力、专卖店和MALL分流、竞争趋于高端时尚专业行业竞争分析:
竞争格局百货业态版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P12竞争者n全国性超市专业零售商以大卖场方式高调进入大型社区n本地中型超市强化生鲜为主的社区型购物替代者n传统菜市场和杂货店依然占据低端市场,出外就餐盛行n包装食品专卖店分流年轻顾客n网购业态分流非食品类日用品的年轻消费者新进入者n专业批发门店逐步呈现连锁的势头,如牛奶、冷冻食品、熟食店、水果店等等供应商n生鲜供应在传统批发模式的基础上,大型种植基地和农村联合组织兴起,博弈格局变化n其他全国性主流供应商在量价一体谈判上力量不减消费者n从日常生活所需的笼统和粗放采购,发展为社区型生鲜食品采购、一站式食品和用品购齐、随需随购型便利消费、大客户/长客户折扣消费/会员消费、等超市业购物方式更细分、供应商差异更大、替代业态更多、厂家专卖渠道增多、同行差异化竞争策略明显行业竞争分析:
竞争格局超市业态版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P13竞争者n全国电器连锁企业高调入驻核心商圈,主打全产品线n本地综合商场依旧拥有长期的知名度和顾客群n电脑商城城分流3C消费者替代者n3C为代表,以及小家电的网购网购急速增长,年轻消费群体的分流加剧n品牌商在二、三线城市及县镇的授权专卖店新进入者n传统百货和大卖场,开始尝试店中店电器专区,仍然分流者部分大小家电消费者n中等及以下城市的批发商,尝试建立展示店供应商n家电行业的厂家品牌减少,供应商个体规模越来越大n产品升级换代频繁,技术成熟n供应商的品牌、分销和顾客管理加强,跨品牌售后服务困难消费者n消费需求由传统大家电,向现代小家电和3C商品转变n省会、区市、县镇的需求层次差异大。
核心城市进入升级换代阶段,而乡镇仍以普及为主超市业购物方式更细分、供应商差异更大、替代业态更多、厂家专卖渠道增多、同行差异化竞争策略明显行业竞争分析:
竞争格局电器业态版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P14未来零售业态将更加细分,跨区域连锁、物流与电子商务协同发展、并购整合将成为主旋律1.未来商贸流通业,个人消费品连锁零售、生产资料供应链式批发,将成为主流发展趋势2.零售业消费需求更加细分,业态更加多样,经营更加专业,顾客细分与差异化定位势在必行3.二三线中等城市,将成为行业竞争的焦点和成败关键4.零售和物流、商业地产、电子商务将协同联合发展5.跨国企业、全国性连锁企业,都将加大西南(包括重庆)地区的投资力度和网络规模,与外来企业竞争将成为常态6.行业已进入资源重新配置的阶段,并购整合将成为未来业内企业扩张的主要手段,行业集中度快速提升7.连锁化发展、专业化经营,仍将是企业发展的战略重点8.批发业务将逐步与物流协同发展,供应链解决方案将成为批发业务模式的发展方向零售业未来发展趋势与特征零售业未来发展趋势版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P15四类企业将主导未来零售行业n全国范围业务拓展的网上商城n以标准化、易储运产品为主的网上商城在全国主要城市飞速发展n如,卓越和当当的图书音像,京东的电子电器,淘宝为代表的C2C,以及零售商自建的网上商城n区域性多业态连锁企业n从单一城市扩展到周边省市,以多业态连锁、联动模式发展的企业n如,上海百联立足上海、延伸华东,以卖场、超市为龙头,综合发展百货、购物中心、家居商场、便利店n如,大连大商沿着大连、辽宁、东北、华北的路线区域扩张,由百货、超市、电器,发展到购物中心和餐饮娱乐n全国性专业连锁企业n聚焦在单一业态,或者以单一业态为主业,全国范围内扩张开店n如,王府井的百货商场、华润万家的卖场/超市、苏宁和国美的电器连锁、红星美凯龙的家居商场n外资进入中国也是同样的模式,如沃尔玛和家乐福的卖场/超市,百盛的百货,百思买的电器,宜家的家居n厂家直供直管全国专卖连锁店n由厂家主导,通过直营和加盟的方式进行全国扩张,自建零售门店网络n如,以美特斯邦威为代表的服饰专卖,厂家授权的汽车4S店,雨润和双汇为代表的生鲜肉制品专卖店版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P16行业竞争分析:
关键成功因素行业成功必需的核心竞争力零售业务物流运作外部关系业务拓展n拓展速度n合理的网点规模和布局n产权的合理结构n商品的精细化管理n可复制的统一管理模式n管理队伍的素质和结构n贴近消费者的市场营销n规模化的统一采购n货物周转效率高n高效、低成本、集成化的物流配送n战略联盟n政府关系n通用的管理手段,是降低成本的关键n聚焦和发展核心竞争力,才是企业成功关键n持续优化协作竞争手段,是企业进入蓝海的必由版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P17战略与计划门店开发采购/招商营运导购物流配送售后服务销售推广顾客管理品类与品牌管理财务资金人力资源行政事务信息系统规划与决策业务与运营管理与支持集中业务处理机构门店营运服务网络总部决策管理机构行业竞争分析:
价值链分析形成决策管理、集中业务、门店营运三方协同的连锁架构版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P18行业竞争分析:
价值链分析百货业态门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划物流配送仓储服务商品采购品牌招商销售达成资金结算门店运营物业服务顾客价值实现售后服务顾客管理n统一选址条件n统一开发模型n同一品牌的门店定位一致n建立配送中心n分级配送/及时补货n统一供应商管理n统一采购/招商n先行质量赔付保证n跨门店会员服务n顾客消费引导n个性化定制服务n门店运营管理标准化n跨门店调货/换货n门店统一收款n总部集中结算版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P19门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划物流配送仓储服务商品采购产品开发销售实现结算支付门店运营现场管理顾客价值实现售后服务顾客管理n社区超市/卖场区别选址n统一门店开发模型n同品牌定位一致n分业态区别定位设立子品牌n建立配送中心n分级配送/及时补货n供应链信息系统集成n统一供应商和采购n推行农超对接,建立生鲜基地n建立会员服务系统n每月进行消费群体和典型个体分析n顾客消费引导n提供社区公益性增值服务n门店运营管理标准化n建立损耗控制标准和操作规范,实施奖惩nPOS系统与后台MIS系统对接n集中结算和支付行业竞争分析:
价值链分析超市业态版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P20行业竞争分析:
价值链分析电器业态门店网络规划选址与开发市场与顾客研究营销策划门店运营消费引导商品采购配货进场资金结算售后跟踪销售达成商品配送顾客价值实现顾客管理后市场服务n统一选址条件和开发模型n以商圈为目标n同一品牌的门店定位一致n门店运营管理标准化n加强顾问型消费引导n统一供应商和采购n统一物流配送n分级配送/及时补货n先行质量赔付保证n电器维修保养服务n顾客消费档案和升级消费引导n个性化定制服务n优化向顾客配送系统n提高配送效率和效益n与供应商结盟n售后全过程跟踪版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P21零售企业需求总览连锁零售标准复制品类管理盈利能力高速周转风险管理规模效益融资管理集团绩效管理版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P22零售企业集团管理需求存在集团-区域-城市门店的多级管控。
关注风险控制通过集中采购可实现规模效益,集中控制采购成本。
通过集约化物流可实现集中配送的效益,较好发挥配送中心的作用规模扩张过程中通过融资管理提高资金周转率和资金成本基于公司发展战略,对各部门、区域、事业部、门店的绩效进行动态全程管理。
风险控制规模效应融资管理绩效管理版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P23零售企业运营管理需求对商品的综合贡献进行分析、商品组间的关联关系进行分析、对客户和消费者购买行为进行分析。
采取适当的商品组合吸引客户购买并制定相应的商品计划实现购买。
采取多样方式创新经营,提高店铺综合盈利能力高速周转可提高资金使用效率,直接产生效益;新鲜的货龄更可吸引客户购买;避免商品变质损毁;分析各类商品的周转率门店进行标准化管理,规模化复制,提高渗透率或覆盖度。
品类管理盈利能力高速周转标准复制版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P24行业标杆管理模式集团管理特点标准化管理集约化运作规模化经营运营管理特点1、跨区域经营,区域特点显著a)消费水平和消费偏好差异b)物流运作区域化c)供应商分布的区域化2、组织形态、业务模式多样化连锁集团管控模式1、总部以关键资源和战略绩效的集中管控为主2、事业部以集采、物流、价格、促销等运营管控为主3、门店以标准化管理,规模化经营为主版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P25百联与大商集团的多业态组合与拓展百联集团n超商、综合百货、生产资料贸易三大核心业务;物流配送、商业房产、电子商务三大培育业务n超商事业部:
大卖场、标准超市、便利店n百联股份:
购物中心、百货、品牌折扣店n商业连锁:
药店、建材商场、品牌专卖店n百联置业、现代物流、百联电子商务:
分别负责商业地产、物流和电子商务n物贸股份:
生产资料贸易n百联投资、企业清理中心:
分别负责对外投资、内部资产清理优化大商集团n百货店是主力军:
5家现代高档百货(麦凯乐)、31家大型综合购物中心(新玛特)、5家现代综合百货(老字号)、15家时尚流行百货(千盛)和新城镇购物中心(NTS)n超市是新力军:
自1998年起,现有店铺125家,分布于8省35个城市n电器是中国三大跨区域电器零售商之一,现已开业近百家,销售额过百亿n以电子电器、服饰百货为主打商品的“大商网”网上商城已经正式运营,并与门店共享供应链系统行业标杆管理模式业态拓展版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P26大商集团“店网型”的扩张策略网点扩张n立足大连,向东北和鲁豫两翼扩张,开展购并、合资和自建零售门店n通过进驻西安和成都,分别挺进西北和西南市场,逐步建立区域店网n目前已经领导东北市场(目前占该地区社零总额6%、集团收入80%以上)n在河南9个城市建店20家,启动晋冀鲁豫边区店网建设n目前逐步形成了“东北店网”、“华北店网”、“中原店网”、“西部店网”四大区域格局;每个区域均采取密集布店的方式扩张n百货、超市、电器协同开店扩张行业标杆管理模式网点扩张版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P27国美和联华“直营、并购、托管、加盟并举”的策略n通常在成熟商圈开设旗舰店,然后根据市场容量分立二类门店n京津出发,全国铺开,首先立足区域一线城市,再进驻区域二、三线城市n前期利用延长付款期提供资金支持,直营和加盟店并举,从并购优质门店到并购优质企业n从2005年起,依次并购哈尔滨黑天鹅、武汉中商家电、江苏金太阳家电、与永乐合并、全面托管大中电器、控股三联商社国美电器n三种经营方式:
直营店在市区;加盟店分布在外省市如浙江、江苏等;合营店主要以控股方式经营,主要分布在远郊区、县。
n直营、加盟、合营三种方式的门店都由总部统一进货n收购百家便利、东方超市、南京长江超市、苏州百汇、杭州金龙万家福,参与药品零售、食品加工等相关业态,又吸纳社会资本1.2亿元联华股份行业标杆管理模式网点扩张版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P28百联集团推动整合本市国有零售企业、盘活集团内部资产,融资、收购、合资多项措施组合式扩张的策略多种资本运作方式组合运用n重点资产重组、兼并收购、上市公司融资三方面突破,强化物流和商业房产两大支撑业务,以百货为扩张重心n2010年,上海国资委将推动百联集团吸收合并上海九百(600838)及新世界(600628)n集团组建企业清理中心,承担集团内困难企业的集中管理、注销、破产和封存n2009年,自筹6.5亿元+工行4亿元并购贷款,通过收购上实商务网络公司100股权,间接成为联华超市第一大股东和实际控制人。
同年,联华收购合并华联n扩张以收购为主、管理输出为辅,如,收购广西佳用,管理输出东方商厦无锡店、昆明和长沙购物中心n为了供应链不济和外地政府抵制,采取与当地零售企业合作。
如,入股徽商集团的“商之都”,与大商组建大商国际n成立了投资公司,配合核心业务投资培育性企业,如成都申诚友谊、长沙东方广场、安徽商之都、重庆上海城等行业标杆管理模式资本运作版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P29大商集团积极收购位置优越、经营不善的老国企,然后整合予以盘活的方式,充分利用了国资相关政策并购老国企予以盘活n对外收购大多选取濒于破产、经营不善的国有商业企业,采购成本低,地理位置好,为稳定或安置职工各地政府对收购给予许多优惠政策n收购一家盘活一家,对于两年内效益转好的继续投资壮大,对于两年内没有好转的直接认赔出局n1998年购并抚顺、锦州、营口三个当地最大商业企业,完成省内资产重组;2006年收购“老哈一百”完成东北店网整体布局n1999年收购山东威海百货大楼等家企业,进军山东市场;2005年收购济南人民商场儒商百货和山东儒商服饰;此后将青岛麦凯乐总店纳入旗下n2001年和2003年在北京分别收购控股中百联和天客隆超市集团;n2001年收购了国内最大的品牌代理公司中百商业联合发展公司n2006年收购郑州金博大购物广场行业标杆管理模式资本运作版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P30华润万家积极并购区域性连锁超市,以区域为单位逐个突破,以门店高密度制胜,其整合效果比较理想n2004年收购苏果超市n2005年全面收购天津月坛集团28家门店,进驻天津n2005年收购宁波慈客隆超市n2006年与宁波富邦集团合资成立宁波华润万家,进入宁波,加强华东n2007年收购天津家世界超市,进入西北、东北及中原市场n2008年并购西安爱家连锁超市,巩固陕西市场n2009年全资收购无锡永安超市25家门店,达到无锡市场35家门店;n同年,与海南农垦总局合作,进入海南市场n2009年底和2010年初,分别以购物中心和大卖场业态,进驻湖南和广西整体并购区域型连锁企业行业标杆管理模式资本运作版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P31华润超市与万佳百货的分步IT系统整合n1996年,万佳百采用富基融通系,在货连锁统业务、商智能、子商、地店等域建立了财务业电务异领体系,配送中心到店送无化操作经营实现门货纸n2000年,万佳平湖物流中心采用富基融通物流规划服及物流管理系,使用大型分机、窄巷道叉务统拣车等设备n2003年,融通公司配合万家行了分步华润进IT整合:
n首先,利用原企的,大程度保留原企的业团队较来业点,如优IT系、流程、采体系统业务购n第二步,一商品、一品管理、一据统编码统类统数报表体系,施集中式管理和物流配送,支持域实财务区化、化店,降低成本网络门经营n第三步,落新的系,建一的零售管实业务统组统业务理,零售一管理组织实现业态统整合步骤nU32:
自、供行效率动补货应链执nFAS(助系):
和财务辅统财务业务分离、集中核算、集中算结nU50:
据大集中、品数两层结构管理、合同管理、店类单SKU管理nVSS(供商服系):
应务统订/退货的上布、上算单网发网结对账nCSS(服系)会员务统/CMS(卡管理系)集中,多卡合一统nRF:
店存管理精化门库细,位管储理;通道源管理范化资规nWMS:
域供整合、多同;区应链仓协域整合,成功推广用区组织经验应整合重点行业标杆管理模式信息系统版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P32客户发展战略版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P33客户管理模式版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P34客户管理现状分析版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P35客户IT现状评估版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P36客户信息化目标和关键需求版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P37客户信息化建设策略:
n规划-优化-实施版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P38管理咨询IT规划咨询咨询服务咨询服务产品培训专题培训高级管理培训认证培训培训服务培训服务标准支持服务高级支持服务升级服务专项服务专属服务运维服务运维服务系统部署快速实施标准实施高级实施二次实施实施服务实施服务金蝶服务模式:
一体化服务链版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P39行业客户名单版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P40零售信息系统的三个发展阶段POS级应用分散式后台应用FI/HR/LM/SCM集成化后台应用组织模式局部业务与POS集成集团前后台集成集成程度单门店级互联网(B/S)技术架构互联网(B/S)局域网(C/S)管理效益精益流通,规模效益采集终端数据提高信息处理效率版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P41行业信息化蓝图及关键应用点企业门户财务预算资本预算业务预算绩效计划绩效跟踪绩效评估战略规划经营计划销售计划生产规划库存计划全面预算绩效管理战略地图战略目标分解战略管理二方调拨三方调拨多方调拨装运管理需求管理协同计划协同计划计划分配内部交易物流运输需求收集需求计划业务协同财务管控财务政策资产监管业绩考评组织规划人才梯队资金集中管理销售价格销售政策销售合同风险管控风险政策风险监控资产购置资产调拨资产处置采购管控采购政策合并报表采购合同风险预警集中核算采购需求风险监控人力资源管控资产管控销售管控集团管控运输计划索赔管理计划调整风险识别风险评估风险应对主题分析模型分析风险管理决策分析指标分析采购政策采购计划供应商管理供应商评估货源管理招投标管理采购订货采购退货客户管理呼叫中心客户自助服务线索管理商机管理订货管理ERPSOA平台物流管理批发销售人力资源门店管理资产管理库存管理销售与售后服务运输渠道分销员工流程管理财务会计管理会计财务供应链客户管理采购政策仓储采购招商营运管理专柜管理财务管理供应商配送管理盘点管理品类管理价格促销商铺管理销售政策销售订货铺位排面门店库存收银管理设备管理固定资产低值易耗品无形资产财务核算(含多会计准则)资金管理预算管理成本管理税务管理消息中心流程中心行政办公文档管理出库管理入库管理销售退货协同管理要货管理采购计划合同管理销售计划采购订货会员档案市场计划卡管理积分管理兑奖管理售后服务人力资源规划人才选拔人才配置能力发展激励保留监督协调仓库补货条码管理卖场管理费用管理结算管理交款管理付款管理发票管理供应商自助服务SRMCRM版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4242典型零售企业应用架构系统集成平台(企业服务总线)访问控制服务POS协同服务内容服务供应商关系会员卡第三方物流促销管理内部门户门户服务目录服务空间管理内容管理自助服务供应链管理商品管理财务管理人力资源管理商务智能项目管
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