保险公司行销部训练与执行55页.pptx
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万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究行销部经营行销部经营哲学长期经营计划增员系统甄选系统训练系统销售系统销售支援系统行政系统万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究培训是管理的前提培训是管理的前提培训是管理的过程培训是管理的过程培训是管理的手段培训是管理的手段行销部的核心优势组织发展训练行销部的核心优势组织发展训练培训是队伍规模与品质的支撑平台培训是队伍规模与品质的支撑平台培的作用主要训从狭义来讲体在增强伍,提高人现队内质均效;广上,是绩从义来讲为了立公司市品牌,提升公树场司核心。
竞争优势万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究行销部的核心职能:
行销部的核心职能:
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有效率地生大量良契业绩产质约育成合格、高能的人以延产专业员位的生存和展续单发培养合格、高产能的专业人员1、有定的展意愿坚发2、得行矩懂业规3、熟悉公司品和化推流产专业销程业务员的训练是行销部一项重要的管理活动万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究行销部训练系统的内涵行销部训练系统的内涵WhatshouldIdo?
培训向训练转变培训向训练转变tellme,Iforget告诉我如何做,我会忘记showme,Iremember展示给我如何做,我会记得getmeinvolved,Iunderstand让我来做,我会理解掌握提升技能的最快捷途径是参与提升技能的最快捷途径是参与万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究培训最重要的是资源的充分使用1、经理一定要教给主任怎么做2、主任一定要能训练业务员3、业务员一定学到东西并且运用它知识:
集中培训授课和早会、夕会态度:
面谈和沟通陪同作业技能:
训练、辅导衔接训练(针对新人)习惯:
追踪、激励二早辅导、演练、市场实践目的及主要形式:
目的及主要形式:
KASH训练的内容:
训练的内容:
推销的技能、知识组织发展理念、增员的技能初级讲师的训练管理技能的提升良好人际关系的建立五大主力五大主力万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究新人训练八步曲听一听说明会想一想彼此提供资讯学一学基础训练考一考代理正看一看市场见习练一练岗前培训做一做资深陪同全力以赴终身事业如何有效安排行销部各类训练以行销部所处发展阶段为依据以行销部所处发展阶段为依据行销部发展的三个阶段行销部发展的三个阶段雏鹰行动营业部初创期鹰击长空营业部成长期雄鹰展翅,遨游天际营业部成熟期万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究行销部的初创期行销部的初创期行销部创设时间较短行销部经理缺乏运作营业部的经验行销部人数较少,通常在40人60人主管、兼职讲师力量薄弱行销部运作较简单,尚未建立运作的各个系统典型案例典型案例行销部成长期行销部成长期行销部已稳健运作一段时间部经理已有运作行销部的一定经验人力达到一定规模,组织架构更趋合理一年以上年资人员数量稳步增加主管、讲师队伍不断壮大初步建立运作的各个系统万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究典型案例典型案例行销部运作成熟期行销部运作成熟期部经理营业部运作的经验已相当丰富行销部人力稳定在一定规模,组织架构合理一年以上年资人员占有较大比例。
主管、讲师队伍实力强大营业部已建立规范的运作系统典型案例典型案例XX白下区白下区经理(总监):
经理(总监):
XX万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究不同的发展阶段有不同的运作重点!
不同的发展阶段有不同的运作重点!
因地制宜,随机应变因地制宜,随机应变初创期的训练工作重点初创期的训练工作重点完善行销部的制式训练系统,内容主要涵括展业技巧和增员,具体内容为:
早会、夕会运作二次早会辅导、演练职场布置(职场辅导)衔接训练(针对新人)陪同作业(肯德基“带训制”)在这一阶段,专题研发、训练较少在这一阶段,专题研发、训练较少成长及成熟期的训练工作重点成长及成熟期的训练工作重点随着时间的推移,会有越来越多的非制式专题培训被加入到训练系统中。
例如:
初级讲师的训练管理技能的提升良好人际关系的建立投资理财知识随着训练系统的不断完善,行销部的竞争力不随着训练系统的不断完善,行销部的竞争力不断增强,其成员的市场技能亦不断得到提高。
断增强,其成员的市场技能亦不断得到提高。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究安排训练课程的依据之二行销部人员构成变化:
年资、职级两个理念两个理念一年以上正式业务员是公司的最宝贵财富一年以上正式业务员是公司的最宝贵财富一年以上正式业务员具备较完备的基础技能一年以上正式业务员具备较完备的基础技能一个假设一个假设市场市场训练训练三个月转正率三个月转正率六个月转正率六个月转正率万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究实例分析实例分析05年北京、湖南3/6个月转正率增减幅度对比北京六个月转正率普遍高于三个月转正率,而湖南六个月转正率低于三个月转正率。
经验告诉我们,北京对新人的训练多于湖南,或许这就是原因!
机构机构三个月转正率三个月转正率六个月转正率六个月转正率增减幅度增减幅度北京北京305020%湖南湖南353015%大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变我们将更多的关注我们的新朋友二次早会辅导、演练衔接训练(针对新人)陪同作业(肯德基“带训制”)工作重点:
实例分析实例分析按照经验,在春节过后的两个月内,会有较平时更多的朋友加盟我们的团队。
如果我们抓住这个增员的绝佳机会,并投入足够多的时间训练他们,提升其转正率和留存率,我们的团队将走向卓越。
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究提升入司新人留存率提高入司新人转正、晋升率两大命题回顾两大命题回顾安排训练课程的依据之三市场的变革、突发事件等不可控因素实例分析实例分析03年北京非典类产品的成功上市投连类产品同业万能产品的推出新表风暴09年一季度XX限售万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究结论:
结论:
建立反应灵敏的训练系统建立反应灵敏的训练系统是成功行销部运作的必备条件是成功行销部运作的必备条件面对吉庆风波、新年第一桶金面对吉庆风波、新年第一桶金我们要做什么我们要做什么具体要求具体要求锁定目标,强势启动。
锁定目标,强势启动。
必须要用透工具,推动持续拜访。
必须要用透工具,推动持续拜访。
关注和导入新增。
关注和导入新增。
做大格局、整合团队、借势突破做大格局、整合团队、借势突破部经理的角色和作用部经理的角色和作用部经理现状:
部经理现状:
大多经营好团队的意愿十分强烈缺乏管理团队的经验和技能缺乏机构、营业区强有力的支持万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究对策分析对策分析转变经营理念,加大训练力度提升管理技能建立完善的训练后援支撑体系一个理念一个理念训练自己的兵!
训练自己的兵!
部经理的角色:
部经理的角色:
各种培训的组织者核心训练讲师之一培训的实际执行者一位出色的教练一位出色的教练短期靠激励,长期靠训练!
短期靠激励,长期靠训练!
对部经理而言,关键是理念的转变对部经理而言,关键是理念的转变你本可以做的更好!
你本可以做的更好!
理念!
理念!
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究既然河面上有桥,我们为什么还要摸着石头过河呢?
可是桥在哪里呢?
可是桥在哪里呢?
对策分析:
对策分析:
管理技能培训如MSS经验交流软件支撑软件支撑人管、业管及时通报晋升、考核情况,提供业绩报表及比较分析,使部经理掌握队伍现状,研判队伍训练需求协助制定行销部的经营哲学,明确发展方向培训支援,包括课程的研发,行销部间的交流和研讨andsoon硬件支撑硬件支撑建议建立一项专项基金,用于部建设建议建立一项专项基金,用于部建设万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究训练平台的核心:
训练平台的核心:
讲师队伍的建立讲师队伍的建立讲师的来源:
讲师的来源:
各级主管(主任、经理)各级主管(主任、经理)绩优业务员绩优业务员行销部交流和对口支援行销部交流和对口支援讲师队伍的成长:
讲师队伍的成长:
初级讲师的训练初级讲师的训练在实际教学中逐渐成长在实际教学中逐渐成长问题及解决方案问题及解决方案万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究问题问题解决方案解决方案理念不到位理念不到位讲师展业能力强,讲师展业能力强,授课、辅导能力弱授课、辅导能力弱课程研发能力弱课程研发能力弱时间调配困难时间调配困难学员对训练认同度不学员对训练认同度不高高行销部建设缺乏经费行销部建设缺乏经费优秀部经理经验分享优秀部经理经验分享初级讲师训练,初级讲师训练,提供锻炼机会提供锻炼机会合作研发,经验交流合作研发,经验交流,机构支援机构支援灵活安排时间灵活安排时间优秀业务员经验分享优秀业务员经验分享,理念确立理念确立加大经费支援力度加大经费支援力度(MONEY)宗旨:
全力推动个人业务队伍的职业化和专业化建设。
整体思路:
1、加大讲师队伍培养,推进培训体系建设2、实施多层次差异化培训,提升队伍专业水平3、建立追踪评估制度,落实培训后期效果20112011年培训工作计划年培训工作计划万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究行销系列课程行销系列课程转正转正晋升培训晋升培训职前培训职前培训岗前培训岗前培训新兵新兵战斗营战斗营创业创业说明会说明会代理人代理人考试辅导考试辅导转正转正战斗营战斗营准新人准新人0-1个个月月新人新人1-3个个月月新人新人新转正新转正员工员工中支或营销服务部举办中支或营销服务部举办新人层级新人层级根据机构实际状根据机构实际状况进行次序调整况进行次序调整准主任战斗营准主任战斗营主任技能主任技能提升培训提升培训主任主任晋升培训晋升培训分公司或中支举办中支或营销服务部举办分公司举办分公司或中支举办分公司或中支举办中支或营销服务部举办分公司举办分公司或中支举办客户经理客户经理晋升培训晋升培训客户经理客户经理技能提升技能提升新晋升新晋升客户经理客户经理新晋级新晋级客户经理客户经理准晋升准晋升主任主任新晋升新晋升主任主任新晋级新晋级主任主任客户经理、主任层级客户经理、主任层级行销系列课程行销系列课程部经理部经理晋升培训晋升培训部经理技能部经理技能提升培训提升培训行销总监行销总监晋升培训晋升培训总公司举办总公司或分公司举办总公司举办总公司举办总公司或分公司举办总公司举办经理以上层级经理以上层级新晋升新晋升经理经理新晋级新晋级经理经理新晋升新晋升总监总监行销系列课程行销系列课程20112011年具体培训计划年具体培训计划序号目项率频1主任晋升培训每季一次2主任轮训半年一次3部理修培经研训半年一次4本部准主任冲锋营每季一次5新人前培授岗训权每季一次6正培授转训权半年一次7主任晋升培授训权半年一次8各式激培类应励训每季一次9提高培专职讲师训半年一次10晋升培专职讲师训全年一次11兼培职讲师训半年一次12代理人子修培种讲师研训半年一次13保行推广额销万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,违者必究雪域高原雪域高原一群探险者在艰难的跋涉一群探险者在艰难的跋涉前面前面是孤独、艰险、死亡是孤独、艰险、死亡和无尽的苍茫和无尽的苍茫可他们昂首前行可他们昂首前行因为因为他们坚信他们坚信无数的艰辛和创伤才会铸成无数的艰辛和创伤才会铸成成功一刻的灿烂辉煌成功一刻的灿烂辉煌
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