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大连新东方
销售人员如何开发市场
(一)市场一线销售是企业中最辛苦的岗位,现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户,维护老客户,上门拜访,下走市场,一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务,导致身心俱疲。
所以很多人不愿意做市场销售工作,或抱有不正确的态度,致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用,销售人员也抱怨,非常辛苦却赚的很少。
其实市场一线并非像很多人说的那样,是个人间地狱,恰恰相反,这里正是企业高级管理者的黄埔军校,很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。
因为,市场营销是一种实践,虽然其中包含科学的因素,但并非理论科学,所以,营销必须在实践中学习,而非本专科或研究生就能做好营销工作。
营销专业的课堂在市场中,而非在学校或办公室里,只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉,才能进一步走向更高的职务,单纯靠在学校学习到的理论来运作市场,成功的几率几乎是零。
笔者一直以为,想要拥有过硬的能力,担任企业高级管理者或在职场干一翻大事,必须先经过这关市场的洗礼与锻炼,即使没有这个机会也应该创造这个机会。
我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种工作经历真的是非常难得与必要。
但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段,收入和能力也没有明显提升,更多的是遇到挫折后半途而废,这是很可惜的事。
失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与美好前景。
另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?
笔者以为,有如下5条:
1、执著:
99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。
当你要放弃的时候想一想:
别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。
在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、2、自信:
信心是每个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。
如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?
当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。
3、热情:
一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。
因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。
反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。
3、敏锐的嗅觉:
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。
必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。
这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。
4、不断学习:
现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。
而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。
在销售工作中,拓展新客户是一项很重要、又很花时间的任务,一个陌生客户,从我们去结识、建立关系要花费大量的时间,如果辛苦结识、建立关系的人最终不能成交,成为我们的客户,那么跟这位客户结实、建立关系的“交际”时间就浪费掉了,如果做业务时经常出现这样的情况,时间就会大量浪费掉,其导致的结果就是花了很多时间拓展的都不是自己的客户,业绩肯定不好。
很多有经验的业务员,他们的业绩好,但不一定很辛苦;或者他们同样辛苦,但业绩却很高,其中一个原因就是他们会尽量避免时间被无谓的浪费掉。
他们在长期的工作中,都会总结并找到一套方法--------在什么地方、通过什么方式可以结识更多更好的有效客户,可以让自己的时间更有效益,业绩更好。
解决方法----
告诉大家一个比较简单的方法,就是每次结识一位客户以后,都把这位客户在哪认识的、通过什么方式认识的记录下来,比如:
朋友介绍认识的、参加沙龙活动认识的、直接打陌生电话认识的等等,记录以后,当客户成交以后,我们再看看这些记录,就会从中间发现一些规律性的东西。
比如:
我们发现成交的客户大多是朋友介绍认识的,那么下一步,我们重点就会尽量地找朋友为我们介绍客户;如果成交的客户大都是通过电话销售来的,那么以后,我们就主要通过打电话去寻找客户。
我是用“营销e通”去记录客户的情况,“营销e通”专门设置了一个认识来源模块,在录入客户的基本信息时,顺便在“认识来源”这一块,把客户在哪个地方认识的填写进去,这样软件会自动帮助你得到一个统计图,从这张图上,您可以非常清晰地看到,自己的客户都是通过什么方式认识的,各种方式认识的客户数量有多少。
特别是可以根据需要看到您的成交客户都是通过什么方式认识的,哪种方式认识的客户成交的比例比较大。
营销e通免费使用地址()在网页里面有个免费试用,这就就可以用一个月了,,呵呵。
每一位客户我们都这样填写,并经常查看这个统计图,查看时一个是查看比例占得最多的一项是什么,另一个是查看比例占得最少的一项是什么。
这样我们随时都可以明确下一步我们应该重点去什么样的地方或者用什么样的方式找客户是最有效的。
凡是统计图中显示比例占得最少的,我们以后就不用再去这些地方,或者再用这样的方式找客户了。
一般来说,不同的人有不同的行为偏好,因而不同的人他们常去的地方、喜欢的环境等等都不一样;但往往有相同偏好的人会有相同的行为,也就是说有相同偏好的人,他们可能会去相同的地方或喜欢相同的环境等等;对你的产品有需求的人,可能有某种共同行为偏好,你用某种方式或在某个环境中,就能很容易遇见。
另一方面,业务员本人也有不同的特长和偏好,可能用某种方法、在某种环境中,特别适合你发挥,让你更能打动你的“有效客户”。
另或者是业务员销售的产品具有某种特定的特性,用某种方法、在某个环境中,就能展现得特别好,特别能打动或吸引你的“有效客户”。
以上就我本人的如何找到有效客户的经验分享
渠道新趋势--合作营销
一个产品出来,你一定要有一个渠道帮你分销。
目前,越大作越快的。
因为要资金迅速回来。
所以是大规模生产。
这样的品牌和企业,一般的渠道都是代理加大卖场。
及所有终端。
当然,这样的企业往往会自己建立分公司。
不论食品或者日化品。
这样的企业往往很成熟了,不要别人指手划脚。
但是,同样的世界不是一个色彩。
我们也有很多别的渠道。
更多的是成长的企业的渠道建设及专业线产品的渠道模式。
目前比较流行会议营销。
小的会议营销是保健品给老年人做的。
一场会议下来就是卖东西。
没有技术含量。
还有就是招商会议。
升级了。
仿佛把大家找在一起,吃喝加表演,加上老师培训。
什么总裁班的名义,总之把你忽悠去。
你头脑一热打款。
这个也小儿科。
不长远。
我想原因都是太着急的了,浮躁。
有的企业玩投机,想快速上市。
好在股市里融资。
而钱是谁的呢?
于是,很多人加盟了,以后就永久的消失了。
当然很多企业还活着,为什么?
因为他们会在变出个品牌。
投资者是无限的。
总有人下海。
不过,会导致企业招商和发展都进入困难期。
那是最可怕的。
我现在感觉到很多真的生产者能生产出来好产品。
却不知道怎么去做。
很多想好好的做市场,但是,没有好的产品和项目。
所以,我想对一些厂家说,要好好的利用WEB2.0多多的交流。
要合作。
中小企业者产供销及终端要联合一起这样才有力。
才持久。
目前,处于谁都不想让一步的阶段。
我们目前提出一个合作的案子:
就是资源互用。
利用起来多于的资源。
我们目前在内蒙呼市有2店门店可以做为专业线产品的样本店,有自己的团队,及企业文化,及训练能力及拓展能力。
相当一个健全的大企业的办事机构。
这么好的资源,为什不合作?
我谈了几家企业。
很多总经理尤其广州那边的厂家,很不喜欢长远的事情。
也不舍得一点投入。
他们认可去化很多钱搞会议营销。
真是郁闷了。
这里的原因是很多经理有招商人任务而不是做事业。
而老板谁也见不到。
合作很简单,就是打破代理的死板理论。
建立新的合做的份公司。
或办事处。
我们的要求也很简单:
就是提供一些打市场的基础费用。
提供一些货。
提供技术指导。
这样一个基地就建立起来了。
有什么难的呢?
销售的七条基本道德
道德之一:
耐心。
如果你没有耐心,当事情比你想的耗费更长时间时,你会感到沮丧和无效率。
如何获得它:
认识到成功往往是每次实现一步。
对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况进行对比的诱惑。
道德之二:
承诺。
只有通过对客户恪守承诺,你才能集中精力坚持到底地帮助他们。
如何获得它:
要乐于做任何取得成功需要的事情(在法律和道德范围内)。
摒弃所有曾经想放弃的想法。
道德之三:
热情。
你对你的公司,你的产品,您的客户和你的生活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。
如何获得它:
让你周围的人都支持和信任你;避免消极的人与反对者。
道德之四:
成长。
如果你没有像个人或专业人士那样成长,你就在慢慢死去和衰落。
如何获得它:
每天花时间学习新的东西,可以帮助你实现你的目标。
看书,听录音带,参加课程,和同龄人连网聊天。
道德之五:
勇气。
如果你不愿意失败,你就不会冒必要的风险。
坚持下去需要很大的勇气,即使是在面对很大胜算的情况下。
如何获得它:
要知道不经历风雨,怎能见彩虹。
请查看“失败”是成功不可避免的组成部分。
道德之六:
诚信。
客户知道你什么时候对他们撒谎了,甚至是欺骗你自己。
然后他们转身离去。
如何获得它:
简单。
让你的每个时刻都像在镜头前一样,你的家人和朋友在关注着你的一举一动。
道德之七:
灵活性。
人生无常,没有什么永远保持不变。
如果你无法适应不断变化的环境,你不可能在销售上获得成功。
如何获得它:
将重点放在过程而非目标上。
观察哪些可行以及哪些不可行。
然后改变你的方法。
如何发现经理关系不和睦?
如何为逃离这样的老板留有余地?
其实,有很多经理不会处理人际关系,我的老板也是这样。
所以,现在我想我应该能算得上是这方面的专家了.
但是,在我给你打开这个异常城堡大门的钥匙——就是“谨慎”这个词之前。
这个东西就像玩火一样。
一旦做错,那就无法回头了。
还有,这五条做法中有三条不总是有效的。
你应该知道的吧。
结果不容乐观,那是却事关重要。
其他两个有效,但是我不敢肯定你会很喜欢。
我能说什么呢?
这是一个艰难的事情。
但是非常时刻要采取非常措施,对吧。
那么深呼吸,让我们开始做正事吧:
在人际关系不好的老板手下任职的5种方法
1、越权上报。
这是五种方法中最危险的,而且你在管理层的等级越高,就会越危险。
坦白来说,高管们相对来说不会轻易受到那些经常发牢骚的经理的影响。
这也就是说,这个方法在我身上起过一次作用,尽管那时候我是个低等级经理。
这个方法的关键就是不要抱怨你的老板,而是巧妙迎合那些高级经理。
以我的事件来说,他就像我一样,看到我有潜力并且最终提拔我。
2、度假—--回来—--再尝试---失败—反复。
一直重复这个程序直到逼近死路。
你应该知道,这样一来你就可能因为工作压力而产生暴力倾向,那么你的老婆会威胁和你分居并由你照顾孩子。
然后停止这个程序,找另一份工作。
这样就可以保证你的工作。
看吧,我就说你不会喜欢吧。
3、不按套路出牌。
如果你的公司足够大并且你的专业知识可以转移,那么就转吧。
你可以联络一些经理,让他们聘用你,即使你可能并不是他们最好的选择。
如果你的老板阻碍你跳槽,那么网络联系会帮你一个大忙。
我保证要是有一个比你老板等级高或者和你老板平级的人想要聘用你,那么他们就一定可以找到你。
4、在背后给他一刀。
我并不是说只是做做样子,但是谁有知道呢,也许他在简历上撒了谎,也许他搞砸了一项重大生意,或者是一些类似的事情。
但要记住,这类事情很危险,有可能引火上身。
这也就是向老板屈尊。
但是你知道我刚刚说非常时期应该怎么办吧。
当然,我从没做过,但是我曾经见过有人用这种方法,而且有几次真的成功了。
5、不要自以为是,慢慢适应吧。
这个也十分有用,但如果你能够区分你的感受,那么这也非常有益。
无论如何,从公司的观点看这个。
一方面,公司的存在是为了服务客户和股东,而不是为了连自己的问题都不会处理的敏感雇员。
如果这听起来有点不敏感,那么,你会猜到什么呢?
这正是执行管理看待这种事情的方法。
确实如此。
不要像这样的吧?
嗯...艰难啊。
南非世界杯正在如火如荼的进行,本届世界杯开赛至今,最大的焦点不是球星,也不是赛事本身,而是被球迷用来为比赛加油的喇叭“呜呜祖拉”。
这种细长塑料喇叭因超大的分贝引来了全球热议。
据每日经济新闻报道,这种响彻全球的喇叭,90%产自中国。
除喇叭之外,还有大量足球相关产品均是“MADEINCHINA(中国制造)”。
“呜呜祖拉”90%产自中国
据说,这种叫做“呜呜祖拉”的喇叭最高音量可达127分贝,全场齐鸣甚至比喷气式飞机起降时的音量还要高。
许多观看电视直播的国内球迷一度误认为耳边蚊子在飞。
按照当地人的说法,南非人用“vuvuzela”是驱赶聒噪的狒狒,能将凶悍的野兽震晕。
这种喇叭让南非当地人引以为豪的同时,却让不少并不习惯如此聒噪的球迷和运动员心烦意乱,甚至有不少人要求官方下令“不得吹响”。
不过,这个引来无数争议的小小喇叭,成全了万里之外的中国企业。
原来,“呜呜祖拉”大部分产自中国的浙江和广东。
“可以这么说,整个南非世界杯赛场上出现的‘呜呜祖拉’,90%产自中国。
包括南非世界杯开幕式上的喇叭都是我们生产的。
”浙江宁海吉盈塑料制品厂经理邬奕君昨日(6月16日)告诉记者。
邬奕君介绍,从今年初到4月份,工厂已经生产了100多万只喇叭。
整个市场生产厂家主要集中在浙江宁波和广东汕头,数量并不多,大约在四五家左右。
出厂价最低仅为0.6元
实际上,不仅仅是“呜呜祖拉”,在整个南非世界杯赛场内外,无处不闪耀着“中国制造”的身影。
手机链、钥匙扣、足球、假发、国旗、荧光棒、帽子……不过,这些“中国制造”绝大多数无法让人“骄傲”。
林妙耘透露,“南非世界杯的喇叭每种款式不同价格也不一样,我们根据客户的需求定制。
最长67公分,最短的7.3公分,出厂价一般是在0.6元到2.5元。
”
在南非世界杯赛场,这种喇叭的售价从20兰特(约合17.7元人民币)到60兰特(约合53.1人民币)不等,中国加工厂的利润不足5%。
显然,中间的绝大部分利润落入了国外的经销商和进口商的腰包。
在庞大的世界杯商机市场面前,“中国制造”收获的往往只是一点蝇头小利。
不过,一些中国商人已经保持了清醒的头脑。
“我们已经提前缩减生产,产品海运到南非需要35天,到时候行情都结束了,空运的话成本又会高出很多。
”邬奕君表示。
“世界杯结束必然会给我们的销量带来影响,我们只能寻找其他机会。
”邬奕君介绍,他们已经将主要的方向转向国内市场,现在又已经开始着手捕捉广州亚运会的商机。
南非或亏钱中国在赚钱
据国际金融报报道,南非世界杯组委会为世界杯投入了高达35亿美元,是历届世界杯之最。
而这已经远远超过预期,据说南非不少地方政府已经负债累累。
基于此,目前已经有分析人士认为,南非在此次世界杯的收益将很可能为负数。
南非世界杯上“中国制造”的身影无处不在。
呜呜祖拉,这个非洲球迷爱不释手、但为不少球星所烦恼、甚至已在飞机上禁止吹奏的独特乐器,其实绝大多数都是由中国生产。
光吹的还不够,梅西、卡卡、鲁尼和德罗巴等球星们踢的更是“中国制造”。
据悉,本届世界杯饱受争议的用球“普天同庆”(事实上,这个好听的名字也是中国人自己取的)由中国江西一家公司制作,据说共生产了1200万个比赛及商业指定用球。
每场世界杯的比赛,球迷们都能看到亲切的汉字——中国英利和哈尔滨啤酒。
他们都是世界杯的官方赞助商,也是80年世界杯历史上第一次出现中国企业的名字
简单六步谈成最佳交易
真正的成交大笔交易的机会往往很复杂,涉及战略合作关系和持续不断的讨价还价。
在这种情况下,你很有可能最终会与最高决策者谈判具体条款。
这篇文章解释了如何按照六个简单的步骤与大老板打这场硬仗。
注:
除非另外说明,本文基本以和AcclivusR3公司首席执行官,谈判大师RandallMurphy的对话为基础。
第一步:
了解谈判风格
在进行任何谈判之前,你需要了解有三种基本的业务谈判类型。
Murphy认为是以下三种:
风格1:
竞争型谈判。
这种谈判是一种非赢即输的谈判。
一方的让步被看作是相反一面的胜利,其重点在于不惜一切代价让自己一方赢得胜利。
这种谈判一般会伤及客户关系,因为总有一方最后感觉好像被人修理了。
风格2:
配合型谈判。
这种谈判被视为给予和收下的谈判。
谈判双方都试图公平对待另外一方,并且会照顾到长期关系,因此这种谈判的主要内容是妥协以及不要不要损失过多。
这种谈判很少损害关系,但是也不能增进关系。
风格3:
协作型谈判。
这种谈判被视为双赢谈判。
双方目标一致,一起工作来推进双方的工作日程。
谈判的重点在于找到共赢的方法。
这样的谈判是强大的客户关系的基石。
不用说,协作型谈判永远都是你最感兴趣的,也是对方的兴趣所在。
但是,除非谈判另一方也将谈判视为协作型,否则你就不能按这种风格谈判。
如果对方认定谈判是竞争型谈判,即使你逐渐引领对方转变成为更合作的态度,你有时也需要参与其中。
这篇文章余下的篇幅将说明如何成功的管理这一微妙的平衡。
第二步:
打造谈判能力
在讨论复杂交易的最终条款时,销售人员往往感觉客户好像“握着所有的牌。
”毕竟,花钱一方占据主动,对吗?
答案是不对。
你在整个销售周期中的目标是强调你的立场,从而使你在一个平等的地位上进行谈判。
有七种做法能够达成只一点:
策略1:
消除或者阻止竞争威胁。
说服客户你的产品或服务是唯一能够充分满足客户需求的产品和服务。
策略2:
在客户企业内发展多个联系人。
通过了解客户企业内部的动机和政策来获得洞察力。
策略3:
展示能够看透事物表面的能力。
客户不会知道企业里的每件事,更不要说市场上全部事情,因此成为“旁观者”让你能够更客观的看穿形势。
策略4:
合法的一致性。
了解你所提供的产品和服务的优势和局限,坚持自己公司的政策,并愿意解释为何会有如此的政策。
策略5:
制定一个能够共同成功的主题。
一个富有成效的关系是以相互尊重和理解以及共同致力于实现共同目标的意识为基础。
策略6:
找到符合潜在客户需求的解决方案。
当你能够帮助客户提炼需求和找到正确的解决方案,你就对客户的扶摇直上有了价值。
策略7:
让自己与其他销售代表有所不同。
清楚的向客户传达你个人对于客户是怎样独特的资源,并要利用你具有优势的独特个性。
以上这些策略使用的越多,在最终谈判中越能占据更好的位置。
更重要的是,这些策略也能够使未来的谈判更趋向于配合型和合作型谈判,而不是竞争型谈判。
第三步:
准备好自己的定位
在进入最后谈判阶段之前,要让自己为谈判进程做好准备。
让自己诚实的回答以下五个问题:
问题1:
需要谈判的参数是什么?
收集和评估可能对谈判造成影响的各种因素的信息,如利用,价值,销售价格,竞争以及其他一些因素等。
问题2:
我最实际的期望结果是什么?
根据对手的想法,根据“可行性依据”来打造你的期望,在谈判过程中重新评估你的期望。
问题3:
什么是我最重要的定价参数?
当谈到价格时,要了解你所期望达成的价格,并能够证明其现实性。
问题4:
我先出手还是让潜在客户先出手?
如果你把自己的数字摆上桌面,你就把你的对手摆进了自己的球场。
但是小心,你可能意外的出价偏低。
问题5:
我在哪有回旋余地?
给自己留一些讨价还价的余地,但是确保你有队自己坚持的立场有合理的原因。
犹太人与华人的七点比较
我以前就很关心以色列与犹太人,也曾经在十多年中以民调追踪中国人对犹太人与以色列的印象,这次有机会造访以色列,对于犹太人和犹太人的国家有了一些新的认识,我尝试选择其中的几点,说说犹太人与华人的一些特质的比较。
1.很多人都说犹太人与华人都比较有群体观念,都比较强调族群意识,也比较强调群体利益的优先性,但我的感觉犹太人更有一致的组织行动力,甚至能形成我们曾追求而不曾能持续的公社(基布兹)生活,而华人需要克服集体中的小群体与个体中心观,内耗程度要大得多。
2.我曾听我们公司的一位犹太裔的同事说犹太人与华人都重视教育的价值,对于孩子的教育都比较愿意投入,我感觉区别在于犹太人的教育比较注意精神信仰、族群理念与技能的教育,而华人更重视家族、个人前途与出人头地的进取意识的教育。
3.不难理解犹太人与华人均重视历史观,强调历史传承的价值,也同时均有很强的前瞻性,区别在于犹太人的前瞻性更表现为在与历史原则一致的前提下,寻找系统的发展方法,而华人的前瞻性更可能表现为达到目的而轻视对于手段的道德性要求,或者表现为灵活性更强。
4.犹太人与华人都比较辛勤劳动,是创造性的群体。
区别在于犹太人更多的是在危机感与资源缺乏下的持续创造性,而且大部分个体的创造性都比较强,而华人则多有吃地大物博与历史悠久老本的感觉,尽管人多之下,不乏有创造性者,但是大部分个体的创造性并不突出。
5.犹太人年轻人普遍服兵役的要求,使得他们在年轻最血气方刚的时候收到了起码的约束教育、群体协调与意志锻炼,而且长期如此,相对而言,我们的独生代年轻人虽然物质条件有所改善,但在耐受力、集体意识与意志力方面有显著的弱化。
6.犹太人重视实质的价值,华人在讲究实惠的同事,也非常讲究面子,有的时候面子甚至比里子还重要,这在对比犹太人与华人的会议方式就看出来了:
犹太人的很多会议很有内容却不怎么讲排场,而华人的很多会议排场很大却基本没啥内容。
华人在说问题的时候比较圆滑,而犹太人则比较直接与直率。
7.犹太人对于超然力量的信仰与华人对于世俗利益的追求形成鲜明的对比,纵然我们知道犹太人是非常会赚钱的,但是他们赚钱时对于信仰的讲究与我们赚钱时可能无所忌惮形成比较大的反差,以色列人知道众人之外还有神圣的上帝,因而就是家财万贯总有所谦卑,不似华人中的成功群体容易骄傲。
在访问以色列时,我们看到这些风景点主要为宗教信仰场所占据,并成为面向公众的场所,而我们的风景点则要么是权势机构的休假场所,要么是财富个体的私人别墅,用处之别一目了然。
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