酒店年度计划.docx
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酒店年度计划
年度营销计划
拟定人:
酒店:
日期:
1概述
酒店简介
酒店概况
主要影响
服务理念
2组织结构
管理及人员
团队主要组成
年度人员分析与费用
管理机构
3产品组合
选择产品组合
销售预测
分析当前产品组合
4市场分析
市场分析
目标市场
市场研究计划
5销售渠道与服务
销售渠道的构成
目前销售渠道分析
客户服务与支持
6竞争
当前产品组合的竞争地位
我们主要的竞争对手
采取的对策
7广告与促销
目标与策略
下一年的媒体组合
广告代理信息
下一年广告效果评测
8营销人员
营销员工数
理想的销售团队
非销售人员
200年营销人员费用
人力资源发展计划
9优势劣势分析
优势
劣势
问题和可能性
10目标与策略
概述
介绍:
新产品组合
每个产品线组的市场目标
销售目标
各销售渠道的的销售目标
营销策略
价格政策
11销售计划
未来一年的销售计划
销售目标
图表表示
12营销预算
营销费用
市场预算图表
13活动时间表
表一
表二
表三
14评估与过程控制
结果
按金额计算的结果
1概述
酒店简介
⑴.描述
我们的酒店是
⑵.公司构成
酒店由创建于19年。
酒店形式是(将是)[独资企业、有限公司(LTD)、
合资公司、有限责任公司],注册在。
酒店目前有名员工。
⑶.主管[和秘书]
[总经理/CEO/主管]是先生/女士,
⑷.日常管理者
负责酒店日常管理工作的是先生/女士,他/她每天/每周/每月向主管和董事会报
告。
⑸.经营目标和任务
在[行业/市场]上取得永久的地位是我们的主要目标。
在未来年内我
们希望在[本地/地区/国内/全球]建立我们的知名度,我们将为目标市场提供[高质量/高水平/低价格/服务好]的产品作为我们的首要任务。
⑹.经营理念
依靠我们的,能够取得比较高的满意度。
_将利用先进的和,为用我们的客户提供高品质的产品组合。
⑺.地理位置
我们酒店位于[地址],距离多少公里,距离公里。
⑻.地域市场
酒店在下列市场[本地、地区、美国、欧洲、全球、…]的主要目标是在年内达到
市场占有率%。
⑼.前景
因为我们酒店的经验、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等,使我们的酒店的未来充满希望
概况
计划概况
今年
200_
200_
200_
一般信息
员工数
管理层人数
销售人员数
市场大小(金额)
市场大小(数量)
市场增长%
市场占有率%
客户总数量
竞争对手数量
现有酒店产品数
新产品数
淘汰产品数
财务数据
总毛利润
总纯利润
⑵.员工数据
图表表示
⑶.市场数据
图表表示
⑷.产品数据
图表表示
⑸.利润数据
图表表示⑹.销售额数据
图表表示
⑺.销售数据
图表表示
主要影响
⑴.内部发展
⑵.外部因素
⑶.政策选择
商业理念
⑴.股东
为了刺激未来的投资,在酒店每年将拿岀利润的%作为对股东的投资回报。
⑵.客户
通过提高服务质量及改进实现客户的高度满意,通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。
⑶.员工
在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系,对于再教育与培训,基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。
⑷.销售
⑸.地位
⑹.价格政策
⑺.战略联盟
⑻.荣誉(证)
A酒店已经得到了如下所需的许可证、荣誉证:
(9).产品优势
⑽.竞争优势
(11).广告与促销
为了进一步扩大市场,酒店考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告,伴以
酒店礼券的派送。
要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百之。
酒店计划在头一年花费纯利润的。
基于这个决定,广告和推广可能会起到一定效
果,我们估计费用为:
广告
推广
电视(¥500/30-秒)
免费样品(¥25/day@¥each)
电台(¥50-100/60-秒)
优惠券(¥5/day@¥.025each)
报纸ads($500/ad)
宣传页(¥100@¥each)
(12).资金需求
2组织结构
管理及人员
{插入你的流程图或使用下表}
我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。
营销主管必须富有经验,他/她对市场
计划与职责划分负责。
一个销售经理负责销售部门,一个公关经理负责广告及市场推广部门。
各
产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。
市场计划每年由营销主管认真拟定。
为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。
计划[新]
需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。
[每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告,主管要收集整理这些周/月报]
团队主要组成
经验
学历
薪水
奖金
费用
合计
销售人员
管理人员
文秘人员
合计
年度人员分析与费用
管理机构
⑴.财务部门
行政部门由领导。
他们计算岀每月的收益和赔付率及象纳税申报单一
样的平衡表[每天用计算机填写表单]
⑵.偶然事件
防止主管/员工的个人行为所引发的任何事件对酒点的影响以确保酒点经营的连续
性:
。
⑶.客史信息
[在过去这个工作是非常杂乱和费时的]对每天/周/月的数据进行处理及重构,是非常有意
义的事。
当需要时信息变得非常重要。
⑷.服务与客户支持
认真处理好客户的投诉。
将服务稳定在一个客户满意的水平⑸.其他
3产品组合
选择产品组合
酒点的产品组合是深的/浅的和小的/大的。
选择这种组合是基于以下因素:
竞争形势需要每个产品的费用低产品有足够需求/大的需求营销相似/不相似
?
好处:
特定销售建议:
?
特点:
?
好处:
?
?
餐饮)..
?
?
销售预测
分析当前产品组合
下表中列岀了当前产品组合和每个产品的营业额比较,营业额及毛利润(GPM)的预测
产品线
营业额
(实现)
营业额
(计划)
营业额
(预计)
GPM
(实现)
GPM
(计划)
GPM
(预计)
{产品线1}
产品1
产品2
{产品线2}
产品1
产品2
产品1
产品2
产品3
针对每个产品线我们的计算结果如下
根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。
A代表’差的产品’(低增长、
高市场份额),B代表明星产品(高增长、高市场份额),C代表问题产品(高增长、低市场份
额),D代表排除的产品(低增长、低市场份额)
产品线
低增长
高增长
市场份额低
市场份额高
A/B/C/D
产品类别
{产品线1}
X
X
D
产品1
X
X
D
产品2
X
X
B
X
X
C
产品1
X
X
B
产品2
X
X
C
X
X
B
产品1
X
X
A
产品2
X
X
C
产品3
X
X
A
⑴每个产品类别的一般策略
⑵每个用户群的营业额(x¥1000,-.)
产品线
客户群A
客户群B
客户群C
客户群D
客户群E
客户数
30
150
50
10
1000
{产品线1}
%
%
%
%
%
产品1
产品2
%
%
%
%
%
产品1
产品2
%
%
%
%
%
产品1
产品2
产品3
用户群营业额
全部营业额的%
每个用户平均
产品线1:
[产品1]在用户群
、、和
,的得分好,但对客户群
得分不好[甚至是坏]
[产品2]在用户群
、、和
,的得分好,但对客户群
得分不好[甚至是坏]
产品线2:
[产品1]在用户群
、、和
,的得分好,但对客户群
得分不好[甚至是坏]
[产品2]在用户群
、、和
,的得分好,但对客户群
得分不好[甚至是坏]
产品线3:
[产品1]在用户群
、、和
,的得分好,但对客户群
得分不好[甚至是坏]
[产品2]在用户群
、、和
,的得分好,但对客户群
得分不好[甚至是坏]
结论:
客户群
的购买占总营业额的最大部分。
同时客户群和
对营业额的贡献很小。
[应该可以考虑将其淘汰出市场]
⑶当前产品组合的客户评价
通过下表对用户进行调查我们能得岀用户评价(用1到10的数字表识):
产品线
价格
质量
配送
服务
其他
平均
{产品线1}
产品1
产品2
产品1
产品2
产品1
产品2
产品3
平均
这可以帮助我们得岀下面结论:
价格
服务
其他
4市场分析
市场分析
酒店通常用下面的方法考察和分析市场
现有用户与潜在用户的调查从分支机构和/或合作伙伴获取信息
收集.…报告参观展览、展示会收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册
市场同时也展现岀了相当大的增长/下降/稳定性[约_%]。
特别是表现岀了可观的增
长,达%。
在的影响下会可以预见未来的增长/下降。
市场上的直接竞争对手有家。
竞争对手A(和B)是市场的主导者。
他们占有市场份额
的%。
[这是酒店努力的目标,在未来年内使酒店市场占有率达到_%]
总市场
目前,在有大的的酒店占据了比较大的市场份额(达J%),酒店在(不在)其中。
如果酒店能提高适合需求的产品与服务,销售方案表明在未来3到5年内酒店的市场份
额将上升到%。
这个增长归于服务与项目在_市场上的流行及酒店的信誉及服务。
目标市场
⑴.客户分析
我们的客户是公司/旅行社/政府机关/企业/。
公司:
平均规模是他们的水平是_,
商业用户:
在这里描述你与他们销售联系相关的问题
⑵.目标市场客户[统计学]
⑶.目标市场统计
⑷.最重要的产品/市场组合
产品/市场组合
客户数量
{产品线1}
%
%
%
%
%
产品1
产品2
%
%
%
%
%
产品1
产品2
%
%
%
%
%
产品1
产品2
产品3
客户群销售额
客户平均销售额
客户群计划销售额是
市场研究计划
酒店的市场研究将根据计划持续进行,可以准确获知市场的趋势和可能的变化⑴.市场研究的目标和策略产品线1:
产品线2:
⑵.下一年的市场研究计划
产品研究
费用
描述
n现有产品线1
现有产品线2
新产品
]广告研究
其他研究
⑶.200_年市场研究费用
计划费用占总销售额的%
计划费用占总营销费用的%
5渠道与服务
渠道的构成
目前销售渠道分析
⑴.分销渠道目标
1.…
⑵.销售策略
目标通过方式实现
目标因为原因未实现
调整目标:
调整策略:
客户服务与支持
计划改进…
6竞争
当前产品组合的竞争地位
我们主要的竞争对手
我们的主要竞争对手是:
这个市场的竞争不激烈/中等/很激烈,与我们的竞争对手比较我们的优势与弱点(区域、大小、声誉、服务、产品、价格、人员)
优势
弱点
采取的对策
对策
竞争产品A
竞争产品B
竞争产品C
竞争产品D
产品线1
产品线2
产品线3
产品线n
7广告与促销
目标与策略
产品线1:
产品线2:
产品线3:
下一年的媒体组合
广告代理信息
自己的广告部门:
负责所有产品线[产品线1的产品A][和产品线2的产品B]的媒体组合
外围代理商:
负责[所有产品线][产品线1][和产品线2]的媒体组合。
特别是与在方
面的合作,需要签订合同,联系人是先生/女士。
下一年广告效果评测
产品
效果调查方法
负责人
200年广告费用
200年广告费用
200年促销费用
8营销人员
营销员工数
理想的销售团队
全体销售人员
工作经验
学历
薪水
奖金
费用
Mr.
Mrs.
Mr.
Mrs.
Mr.
Mrs.
Mr.
Mrs.
Mr.
Mrs.
非销售人员
非销售人员
工作经验
学历
薪水
奖金
费用
经理
Mrs.
Mr.
Mrs.
办公室人员
Mr.
Mrs.
Mr.
其他人员
Mr.
Mrs.
200年营销人员费用
销售人员总数
非销售人员总数
行销部总员工数
全体销售人员总费用Y
非销售人员总费用Y
营销人员总费用Y
销售人员费用占全部市场预算的%
非销售人员费用占总市场预算的%
销售人员总费用占销售额的%
非销售人员总费用占销售额的%
人力资源发展计划
目标
1.……
2.……
3.……
策略
1.……
2.……
3.……
I.年人力资源发展计划
活动
明年计划费用
说明
销售培训
计划
培训资源
其他
非销售人员
计划
培训资源
其他
管理
计划
培训资源
其他
200年人力资源发展费用
人力资源发展费用占:
人力资源发展费用占:
总销售额的%
总市场预算的%
计划费用是市场平均水平的%
200年人力资源发展费用
人力资源发展费用占:
总销售额的%
总市场预算的%
计划费用是市场平均水平的%
9优势劣势分析
优势
1)部分稳定的有声誉的用户群体预示产品和服务的品质
2)恰当明晰的商业计划
3)200年GPM的增加[通过…….]
4)在优势地区的办事处及库房的增加
5)员工的工作热情
[优势(开始:
)]
1)一个具有清晰目标和策略的市场计划
2)一个合适的组织结构
3)理想的分销效率
4)[过去几年的投资正在还清。
]
5)对产品组合及购买力进行了详细分析
6)良好的政策及税收管理体制
劣势
1)广告及促销力度不足
2)行销功能的缺乏
3)[高销售成本低利润,销售额下降]
4)缺乏人员培训,特别是在
5)资金缺乏
6)....
7)....
问题和可能性
问题
可能性
其他
10目标与策略
概述
1)200年营业额增长到Y,下一年的年增长率不小于%
2)未来逐步发展目标市场的品牌知名度。
3)200年的销售额比200年增长%
4)在未来年内市场份额达到%
5)将酒店在国际互联网推广
介绍:
新产品组合
酒店的产品组合是深的/浅的和小的/大的。
选择这个组合的原因如下:
产品线1
特殊的销售建议:
••…
产品线2.
特殊的销售建议:
产品线3.
特殊的销售建议:
产品线4.
特殊的销售建议:
产品线5.
特殊的销售建议
每个产品线组的市场目标
产品线1:
产品线2:
产品线3:
所有产品线销售比例
产品线2%产品线4现存产品线的销售预期%
新产品线销售预期%新产品线的平均毛利润预期%现存产品线的平均毛利润%所有产品线的平均毛利润%
销售目标
所有产品线销售比例
产品线1%产品线3
产品线2%产品线4
现存产品线的销售预期」
新产品线销售预期%
新产品线的平均毛利润预期%
现存产品线的平均毛利润%
所有产品线的平均毛利润%
各销售渠道的的销售目标
现有销售额
(Y)
平均月销售额
(Y)
目标销售额
(Y)
目标利润
占总销售额比例
(%)
渠道1
渠道2
渠道3
渠道4
渠道5
渠道6
渠道7
渠道8
营销策略
人员及营销理念
所有的市场策略均需与各阶层人员讨论。
这种方式可以使酒店员工能信奉酒店的理念和策略并向
外部传播。
直到策略被重视并贯彻下去达到预期的成效。
价格政策
价格目标与策略
通常我们希望价格保持在我们希望的水平,为达到营销目标我们采取[突破策略/补偿价格策略/
价值策略/折扣价格策略/面议价格]。
一般用的策略是[收获/维持]策略。
产品线1:
产品线2:
产品线3:
…..
战略性产品的价格
11销售计划
未来一年的销售计划
下面的销售表是未来一年的计划。
酒店[计划/预测]是对过去年的全面营销分析
基础上提炼出来的。
200_年[(x¥___)][或数量]
200_年[(x¥___)][或数量]
200_年[(x¥___)]或数量]
销售目标
⑴.全部产品线销售的比列
⑵.所有分销渠道的销售目标
分销渠道
每年销售数
量
目前每年销售额
每月销售数
量
目前每月销售额
新分销渠道
数
内部销售人员
专职销售人员
佣金销售
自己的分销渠道
独立分销渠道
其他渠道
图表表示
每个产品线每年销售额
第一年:
每个产品线的销售额第一年:
每个产品线每月销售额第二年:
每个产品线的销售额第二年:
每个产品线每月销售额第三年:
每个产品线的销售额第三年:
每个产品线每月销售额
12营销预算
营销费用
营销费用
一季度
二季度
三季度
四季度
%
¥
%
¥
%
¥
%
¥
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