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----餐饮年度营销策划方案
一. 前言:
近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出,致使餐厅间竞争愈演愈烈,导致成本上升,效益下降。
消费者需求的多样化,要求餐厅产品也必须多元化。
应该拥有各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。
餐厅软件要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。
创新要遵照顾客的要求去进行,充分征求顾客的意见,听取多方面的反映。
对于老顾客应主动征求改进意见,及时改进工作,使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。
对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色,突出与其他餐厅不一样的地方。
要留住顾客,产品就必须有变化、有创新、有突破。
餐厅若要表现出与众不同的差异性,最容易的突破点就是文化。
文化的地域特点特别明显,入住的客人绝大多数是异地客人,且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远,文化差异性也就越大。
我们可以在服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点,吸引顾客选择自己的餐厅消费。
餐厅提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。
客人来自四面八方,程式化的模式不可能适应所有客人,有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。
当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。
经营要有创新思维社会越发展,市场越细分,餐饮经营越应该专业化。
内部营销就是企业内部全员促销,这是餐饮营销的继续和延伸,是节约营销成本的最好形式。
首先,内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销,稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。
其次,内部促销不需要专职人员,与外部促销活动相比既容易又方便。
从总经理到服务员,从前台到后台,人人都可参与,餐厅全员都是义务推销员。
只要把全体员工的积极性、主动性调动起来,再适当地掌握一些方法和技巧,餐厅就会形成强大的内部推销力量。
再其次,内部促销不需要专门的经费投入。
它不象广告、公关等要有专项经费开支,而是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地向客人推销,只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。
这是成本最低,见效最快的促销手段。
另外,内部促销不受任何限制,在服务过程中随时随地都可以展开促销,非常便捷。
所以,内部促销是一种非常有效的营销。
它是外部促销的一种延伸。
内部促销取得成效的保证是服务的优质化。
只有优质的服务才会令客人满意,才能让客人乐于接受内部促销的诱导,愿意增加消费和再次消费。
此外,建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
在经济持续高速发展,餐饮市场继续活跃的大背景下,餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展战略,以逐步实现最优发展模式。
那么,如何能在新一轮的竞争中取得优势并扩大战果,与其他大型稳定的餐饮巨头们缩小差距,品牌化打造仍是首要任务,我们要打造自身的文化特点。
餐饮品牌的打造还在于品牌架构的丰满,也就是在餐饮主品牌的上下游打造出一个完整的链条,使其从业态上形成呼应。
创新多变,自成体系是品牌化整合的工作重点。
现在的餐饮消费也已进入到第三重阶段,即看不见、摸不着的整体消费意识阶段,消费者在离开消费场所后在头脑中形成的整体感知回应是什么,这便体现出餐饮店的品牌文化,所以我们的独特体系已不仅仅是菜品、味道、服务、环境、音乐等,而是综合因素的整体体现。
品牌化打造是我们日后突围的重要手段之一,而实时的战略与战术运用更是餐饮业自成体系的重要方法,以便在“不同的区域里都能创造精彩”。
二、市场竞争态势分析
在市场竞争态势中,用市场区隔的方式将餐饮行业区分为中式餐饮与西式餐饮两种。
我们经营的是正宗的港式粤菜,而这在南宁市是绝无仅有的,因为大部分的餐饮企业都会因为客户群的不同而一味的去迎合客人,导致本来计划的经营正在逐步的发生变化,这也导致了大部分的客人会在我们的酒楼反应“在南宁市吃不到正宗的粤菜”,为了寻找差异化,我们需要坚持我们一贯的方针,把企业的经营目标贯彻落实到每个部门与岗位,同时也通过全员的内部营销来打造属于我们自己企业的餐饮文化。
三、市场定位
南宁市的餐饮业形成了自己独特的风格,特别是东盟博览会召开之后,一些外国的风味小吃和土特产品也开始进军南宁。
大众消费成为餐饮消费主旋律。
随着城乡居民收入的不断增长和个人餐饮消费能力的进一步增强以及居民消费观念的转变,大众消费逐步成为餐饮消费的主流。
家庭、个人消费持续增长,成为餐饮的主要卖点,节假日消费、休闲消费成为餐饮市场中的新亮点。
我们企业要体现特色经营和品牌战略。
特色和品牌是经过长时间的考验,能够在激烈的市场竞争环境中脱颖而出,并取得了市场和消费者的认可,具有较高创新和赢利能力的具体表现。
重点是菜点的品种和质量,服务质量的高低也不能忽视,必须向消费者提供舒适的用餐环境和良好的用餐氛围。
无论是菜点品种、质量、服务水平,还是用餐环境,都要充分体现饮食文化和企业文化,使顾客既能满足物质上的享受,又能满足精神上的享受
四、行销定位策略
行销定位策略是行销成功与否的重要关键。
由于所有的行销活动,包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。
1. 目标市场
根据市场情报显示,以餐饮产业的企业而言,其最常采用的市场区隔方式是以"人口统计因素"为主,其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。
而在人口统计变数中,又以"年龄"与"职业"最常被运用;西式餐饮业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数;中式餐饮业则以职业为市场区隔的变数。
我们企业的定位应该在来南宁投资业者、市政机关单位、上班族的市场客层。
2. 市场定位
以高品质、高价格的定位,希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好,价格比竞争者较贵。
既要满足"家庭成员的消费",提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。
同时业要适应上班族"快速、简便"的用餐环境。
我们应该以中式餐饮简餐与外带餐盒,并以快速自我选择的环境,透过点心式产品的组合,来满足消费者多样化的需求。
所以我们的市场定位上的做法应该更倾向于塑造"吸引目标客层的舒适用餐"印象诉求为定位策略。
五、行销组合策略
1. 商品定位
提供简餐,推广的重点在小孩子的需求层面,一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯,另一方面也希望透过小孩子的带动,能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。
以往餐饮市场以上班族与学生为主要客层,今日的快餐市场由于加入了许多妇女与小孩,更增加市场的活泼性与热络,使经营者有更多的选择机会。
2. 商品策略
商品策略系根据行销定位策略所选定的区隔市场,提供符合该一区隔市场需求的商品。
餐饮业属于零售服务业的领域,因此,在进行商品组合与商品企划时,有下列各项因素值得考虑:
(1)零售服务业的无形性(指服务)
(2)零售服务业的可变性(指市场客层)
(3)零售服务业的不可分离性(指连锁店经营与行销策略)
(4)零售服务业的消减性(指形象、知名度与口碑等公关因素)
在拟订商品策略时,应以快餐连锁的商品来加以定位,其中应包含下列各要项:
·实体商品的供应
·商店气氛的塑造
·动线的规划与POP广告的陈列
·提供的服务与特色
·酒楼卖场的整体设计与规划
以上五种要项必须由企划-控制-追踪-评估之商店管理制度加以落实。
果真如此,方能在竞争市场上取得优势竞争的条件与机会。
3. 订价行销
订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。
一方面,价格决定企业之收入,另一方面,价格又为企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。
目前市场餐饮酒楼的价格普遍偏高,是众所皆知的事实。
然而,根据市场访问资料显示,影响商品价格的重要因素,可归纳为下列各点:
·成本因素(包括经营成本与行销成本)
·竞争者订价水准
·顾客心理价格标准
·公司的行销目标
·公司的行销利润与市场占有率衡量
4. 订价策略
A.依消费者对消费价值感的知觉来感受价值,加以订价。
B.参考竞争者所订的价格加以订价,目的在于市场竞争。
C.参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价,以市场渗透与竞争优势为目的。
D.以订价尾数不为零或整数为原则,加以订价,如3.8元、4.5元,其目的在渗透市场与刺激市场占有率。
我们的的订价策略应多以成本加成为原则,同时以竞争导向与渗透市场为订价目标。
大众化的普及价格,让更多消费者享用商品为主要订价目标,如此有利于市场扩张。
先行决定售价,再根据这一价格来企划商品组合。
人事费与材料费为成本的核心,因此追求规划经济与兼差员工(以时薪计算)的大量雇用为降低成本的重要途径,而雇请时薪兼职人员更是餐饮的市场潮流与经营方针。
5. 通路策略
由于餐饮是定位商圈的经营型态,生产、物流、配销与销售几乎同步发生,同时,商品又多无法保存太久,因此必须利用多点分布的扩散行销,来形成面的市场攻击,以达到攻占市场的目的。
所以,走向连锁经营,以多店连锁各商圈向多处市场扩散,即成为经营成功的要件。
6. 推广策略
在零售服务业的行销策略中,企业形象的建立与知名度的炒热相当重要。
除了透过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外,广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略。
因此,广告策略与促销战略的实战运用,并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心,建立密切关系,乃是推广策略的主要课题。
2011年度推广策略
1.电视广告
例1:
麦当劳 ·带动狂热
·大量投入TV广告
·密集强打
例2:
肯德基 ·较保守、不敢过分强打TV广告
·着重在企业形象的塑造
2. 促销活动
·合作促销生日餐会
·赞助回馈社会活动
·打折
·赠送礼品
·运用DM
·举办促销活动
·举办抽奖郊游活动
3. 公共报道
·利用机会制造新闻、事件
·各种活动吸引各媒体注意
4. 实战策略
·以地区性市场之推广为主
·走市场机会者之定位策略
·利用口碑宣传
·配合节庆假日促销
(1)广告策略的应用可分为三阶段执行:
A建立企业知名度,告知消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色的服务。
B强化企业形象,增加消费者由认知、肯定到指名购买。
C针对单项商品(单品)或新商品来加强广告与促销活动。
(2)企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标。
(3)餐饮业共同的特色,即是企业代表人物为POP造型,例如麦当劳为麦当劳叔叔造型,肯德基为肯德基上校造型。
其主要目的为藉此增加企业对市场顾客的亲和力。
(4)口碑宣传及耳语运动(Whisper Campaign)是极重要的沟通方式。
此外,加强服务、维持良好品质都是必须落实执行的事项。
(5)促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖,举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效。
(6)与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式。
例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功。
(7)社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐被快餐经营者所采用。
(8)连锁店整体企业形象的塑造与提升,必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成。
(9)运用新闻性、话题性的讯息来做"议论纷纷"的宣传,可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道。
(10)由各家分店的小商圈行销策略中,可做定点行销与广告表现的模范。
同时,针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动。
以上是根据南宁市场及我们司的现状做出的初步判断,这是一个长期有效的实施方针,为了进一步的扩大本司的认知度与采纳结构,我们需要更行之有效的措施来让企业的生命力加强,因为现在的南宁市场还处于发展阶段,我们需要把握好现有的资源与时机,在其他的餐饮企业还没有扩大市场的的行动前把我们现有的客户群体和市场争取过来,这样有利于我们企业的可发展与持续力。
美文欣赏
1、走过春的田野,趟过夏的激流,来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天,虽没有玫瑰的芳香,却有秋菊的淡雅,没有繁花似锦,却有硕果累累。
秋天,没有夏日的激情,却有浪漫的温情,没有春的奔放,却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵,枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒,秋天是壮丽的诗,秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程,在奋斗的时候储存了希望;在耕耘的时候储存了一粒种子;在旅行的时候储存了风景;在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄,在漫长而短暂的人生旅途中,学会储蓄每一个闪光的瞬间,然后用它们酿成一杯美好的回忆,在四季的变幻与交替之间,散发浓香,珍藏一生!
3、春天来了,我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀,乘着吹动彩云的熏风,捧着湿润江南的霡霂,唱着荡漾晨舟的渔歌,沾着充盈夜窗的芬芳,回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土,挖出埋藏在这里的梦,让她沐浴灿烂的阳光,期待她慢慢长出枝蔓,结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧,每个人都是幸福的。
人生山一程,水一程,轻握一份懂得,将牵挂折叠,将幸福尽收,带着明媚,温暖前行,只要心是温润的,再遥远的路也会走的安然,回眸处,愿阳光时时明媚,愿生活处处晴好。
5、漂然月色,时光随风远逝,悄然又到雨季,花,依旧美;心,依旧静。
月的柔情,夜懂;心的清澈,雨懂;你的深情,我懂。
人生没有绝美,曾经习惯漂浮的你我,曾几何时,向往一种平实的安定,风雨共度,淡然在心,凡尘远路,彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然,而是经历;幸福不是状态,而是感受。
6、疏疏篱落,酒意消,惆怅多。
阑珊灯火,映照旧阁。
红粉朱唇,腔板欲与谁歌?
画脸粉色,凝眸着世间因果;未央歌舞,轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄,何似院落寂寞。
风起,谁人轻叩我柴扉小门,执我之手,听我戏说?
7、经年,未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆,霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中,一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞,清殇如水。
寂寞琉璃,荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中,一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然,花祭唯美。
邂逅的情劫,淡淡刻心。
那些碎时光,用来祭奠流年,可好?
8、缘分不是擦肩而过,而是彼此拥抱。
你踮起脚尖,彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美,总有辛酸的泪,总有失足的悔,总有幽深的怨,总有抱憾的恨。
生活亦很完美,总让我们泪中带笑,悔中顿悟,怨中藏喜,恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来,又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉,海浪翻滚,碧海蓝天,一同感受海的胸怀,一同去领略海的温情。
这无边的海,就如同我们俩无尽的爱,重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里,到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟,连往日明净的小河也失去了光彩,黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩,在散发着丝丝暖意的阳光下,母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意,似乎满心的慈爱永远装不下,溢到嘴边。
流到眼角,纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发,像散上了金粉,闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里,不停地说着什么,不时把母亲逗出会心的微笑,甜美的亲情融化了冬的寒冷,使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指,将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸,挺拔的脊梁坦露在人们的面前,沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起,散开,成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏,那苍茫中显现出的点点殷红,那散落在群山峰顶神秘的吻痕,却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物,叫我们丝毫感受不到秋天的萧索,勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的,长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁;高粱仍旧那么苗条,满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵;那纵横原野的林带,编织着深绿浅黄的锦绣,抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于,心痛,心碎,心成灰。
终于选择,在月光下,被遗忘。
百转千回,早已物是人非;欲说还休,终于咫尺天涯;此去经年,你我终成陌路。
爱你,终是一朵花开至荼糜的悲伤,一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大,能遇见,不容易。
心若向阳,何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上,就有很多烦恼,痛苦或是快乐,取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者,便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子,笑着也是挑,哭着也是挑。
再不顺的生活,微笑着撑过去了,就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关,摩肩接踵的人群,演绎着身外的花开花谢,没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异,滚滚红尘湮没了心境,可少了终点的奔波,人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后,在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后,还能坚持自己的梦想,多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外,还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的,过往是人生对所有走过岁月的见证;因为简单,才深悟生命之轻,轻若飞花,轻似落霞,轻如雨丝;因为简单,才洞悉心灵之静,静若夜空,静似幽谷,静如小溪。
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