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怎样做一位营销管理者
怎样做一位营销管理者
怎样做一位营销管理者
二十一世纪是一个智能营销的市场,市场上真正需要的是集各方面的知识于一身的综合型人才,既有单兵作战的能力,又有良好的大局观。
有才气、有义气,先做人,再做事,才能成为一个优秀的者。
我认为每一个管理人员都应该具备以下几点素质:
第一:
带着好团队,也就是坚持正确的开展方向,忠诚于公司,按公司的开展思路去创造效益。
第二:
用好团队里的人。
团队里每个人的性格都不一样,有些活泼能搞活气氛;有些人寡言,但能实在的工作;有些人很有能力,但总有一些小缺点。
作为一个团队的管理者,就要清楚部下的性格,用好每个人的长处,警示他们的短处,帮助他们实现不断的进步。
第三:
身教重于言教。
作为管理者,一言一行都会影响到下属,工作要带头,言行要带头。
让下属佩服你在工作中起到的作用,才能更服从你的领导。
第四:
不断提高自己。
知识到处都有,看你是否是一个有心的人。
要能适应不断接收到的信息,然后消化,然后你才能运用。
作为管理者,不仅自己要进步,也要带着整个团队进步。
第五:
注重品德。
对每个人来讲,尤其是管理者,要有诚信。
一个合格的管理者必须要过“品德关”,“信任只有一次”,在现代社会,你被投不信任票之后将难以再被重用。
第六:
拥有爱心。
对下属有爱心,对企业有爱心。
有些人觉得企业不好,其实企业只把时机给那些有成功素质、有准备、有爱心的人。
如何做一名出色的营销管理者xx-09-1019:
26|#2楼
做一个出色的营销管-理-员员,对一个非专业人员是非常的,出色的营销管-理-员不仅要求有口才,还需了解市场的整体运转形态,消费者的心态,物品的性能,和产品旳适用范围。
我们只有对这些方面了如指掌,然后加上自己的效劳态度与口才,就可在营销市场有一席之地。
营销的对象是顾客,所以顾客是我们处理的核心问题。
在当今社会上,有各种行行色色的商家企业,他们是怎么样让消费者对其商品感兴趣,从而产生购卖的行为或欲望呢?
这就需要我们去了解什么是消费者的需要,消费者的需要就是指一消费者在一定的条件下,为了自身生存与开展而对商品的需求和欲望。
当需要升华到足够的水平会变成动机,动机产生足够压力去驱使人们的消费行动。
所以作为一个企业或者商家,要想在这个商品琳琅满目的时代分一杯羹,就必须去研究一个消费者的消费习惯。
那么我们怎么样去研究消费者的消费习惯呢?
首先,我们应了解市场需要什么。
通过分析消费者希望购置什么,为什么需要这种商品而不是需要那种商品,企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
其次,我们应了解消费者为什么要购置,其购置的目的是什么。
通过分析购置动机的形成(如生理的,自然的,经济的,社会的,心理的因素作用)了解消费者的购置目的,采取相应的市场策略。
其中影响消费者购置决策主要因素有
:
1.社会文化因素。
文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到,是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。
2.经济因素。
影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。
3.心理因素。
影响消费者购置行为的心理因素,主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。
4.生理因素。
购置者的决策也会受到个人外在特征,特别是受其年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念。
再次,我们应了解购置者是谁。
分析购置者是个人、家庭还是集团,购置的产品供谁使用,谁是购置的决策者、执行者、影响者。
要据分析,组合相应的产品、渠道、定价和促销。
消费者购置行为首先受其自身因素,这些因素主要包括消费者的经济状况,即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围,并决定着消费者的需求层次和购置能力。
消费者经济状况较好,就可能产生较高层次的需求,购置较高档次的商品,享受较为高级的消费。
相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足衣食住行等根本生活需求。
不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致。
一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购置书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化装品那么更为需要。
消费者的地位不同也影响着其对商品的购置。
身在高位的消费者,将会购置能够显示其身份与地位的较高级的商品。
接着,我们应了解消费者是如何购置。
分析购置者对购置方式的不同要求,有针对性地提高供不同的营销效劳。
在消费者市场,分析不同的类型消费者的特点,如经济型购置者对性能和廉价的追求,冲动性购置者对情趣和外观的喜好,手头拮据的购置者要求分期付款,工作繁忙的购置者重视购置方便和送货上门等。
然后,我们应了解消费者是何时购置。
分析购置者对特定产品购置时间的要求,把握时机,适时推出产品,如分析自然季节和传统节假日对市场购置程度。
最后,就是了解在何处购置,分析购置者对不同产品的购置地点的要求。
吸引顾客的并不全是营销者本人,而是他们手上要出售的商品,所以只有但我们的上平有足够的吸引力,我们才能拥有足够多的顾客。
在现代营销管理的分析框架中,能够提供应顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。
而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的'整体”概念。
在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,本钱低廉”,其形式产品是“适宜的地点”、“适宜的时间”、“适宜的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的效劳’、“良好的知名度”等等。
市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购置者前来相遇并发生交易,可见这个地点十分关键。
其他工作再出色,如果选址不科学不合理,这个市场成功的可能性不会很大。
调查中发现,很多空壳市场之所以空壳,选址不科学是十清楚显的“先天性”缺陷。
调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清,而附近的“马路市场”生命力十分顽强,有关管理部门屡禁不止,除了管理上的问题外,选址的不科学可能是其中十分重要的原因。
选什么样的地点是科学的呢?
答案是能够聚集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。
对售卖者而言,购置者越多,成交的可能性越大,越有价值;空间距离越近,或交通运输越方便,交易本钱越低,越有价值。
对于购置者而言同样如此。
当成交的可能性与空间距离不一致时,会呈现某种替代,最终会形成一种动态的均衡。
这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”。
所以,成功的市场在区位上会有某些共性,形成种种市场模式:
或者是一种产地市场,如义乌小商品市场、常熟招商城,这类市场由于靠近生产基地容易聚集足够多的售卖者,以致购置者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购本钱。
或者是一种销地市场,这类市场能聚集足够多的购置者,以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算,如诸多的城市农贸市场。
或者是一种中转型市场,这类市场因为交通运输特别方便,以致售卖者和购置者都觉得在这个点上交易,完成一次转手是一种节省交易本钱的形式。
因此,科学选址应该考虑:
一是能否聚集足够多的售卖者,如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。
二是能否聚集足够多的购置者,例如,城镇农贸市场能否成功关键在于能否聚集和方便足够多的购置者,所以规划布局很重要。
三是是否处于大的流通的,作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易本钱。
调查发现,不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条,许多地方政府的热情很高,但没有作认真研究,凭想象造市场,认为只要有市场就会引来交易,还美其名曰“栽下梧桐树,引得凤凰来”,殊不知,“凤凰”栖树,是趋利而择,凭空造市,没有区位优势,造出来往往只是“壳”而很少能成为市。
重视市场的硬件建设,无视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。
硬件设施不断上档次,从露天市场变成全天候室内市场;从一期工程到二期三期工程扩建,许多地区确实舍得投入,但市场的生意并没有同步兴旺,有些市场甚至不如从前。
通过调查我们发现,这里存在两个明显误区。
一是硬件设施的建设脱离实际的需要。
盲目上档次,追加投入最终加重了“交易者”的负担,减少了他们的赢利空间,进而减少了该市场“价格”的优势,减少了该市场的广泛吸引力,导致生意日益清淡。
二是无视“软件”建设带来了一系列的问题。
这一点更突出。
有的市场缺乏良好的秩序,不法商贩欺行霸市;有的市场假冒伪劣横行,声誉日益败坏;有的市场治安不力,交易者蒙受损失,缺乏平安感;有的市场帮派林立恶性竞争;有的市场缺乏良好的效劳等等。
所有这些最后的共同结果是增加了交易本钱和费用,销蚀了该市场的核心利益,从而失去了市场存在的根底,逐渐空壳。
现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。
对于“市场”这个产品也是一样。
场所、地点、设施只是其中表层的东西,仅仅只是提供应顾客的价值的“载体”,营销管理的任务是提供应顾客一种“综合价值”(利益),而不仅是载体本身。
对于顾客而言,“适宜的地点’、“适宜的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。
“良好的形象”、“良好的效劳”都是其利益的构成。
因此“市场”这个产品同样是一个饱满的整体。
拓展市场建设的工作范围,纠正无视‘嗽件”建设的偏差,为顾客提供更多的价值和利益,是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。
虽然产品的性能很好,但消费者对价格不满这也会影响我们的消费,所以我们要提空一个双方受益的价格。
在市场的营销管理中,价格策略表现为各种形式的收费,包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性效劳的收费决策。
在市场收费中,有些收费属税费和行政性规费,除去这一块以后的其他收费那么属于市场的营销者价格决策的范畴。
在市场的营销管理活动中,不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。
认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性,因此,市场一旦建成就是“聚宝盆”,就是“提款机”。
所以巧立各种名目滥收费,使商贩们不堪重负、怨声载道,许多市场由此而衰。
我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。
作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场效劳需求者的售卖者(商贩)、购置者,在市场的营销管理者与售卖者、购置者之间存在着交易游戏,在售卖者与购置者之间存在着另一场交易游戏。
从动态上看,两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。
“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。
三者之间是一种“一损俱损,一荣不是荣”的相互寄生关系。
市场定价过高,首先影响售卖者的利益,影响其经营本钱和商品价格,进而影响购置者的利益,最终使市场失去吸引力。
一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。
当然,售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。
所以必须是“三赢”,而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购置者“双赢”,在这个根底上达成自己的赢利。
从营销实践看,正反两方面的例证实在太多。
为什么各地的马路集市屡禁不绝,而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场?
各种繁重的收费就是一个重要原因。
为什么浙江市场能成气候,从小小的集市开展出一个个大型专业市场,同样和良好的效劳、优惠的入市条件有密切关系,广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易,最终形成辐射全国,甚至东南亚的大市场、大流通格局。
在一定的区域内,市场是否存在垄断性,值得疑心,除非这种垄断是由区域开展规那么所规定的行政性垄断,但即使是这样的垄断也是很脆弱的,如果不能实现上述“三赢”,同样不能生存。
实际上,从市场的价格构成看,十清楚显的本钱特征是其本钱结构中主要局部是固定本钱,而变动本钱所占比例甚小。
这样的本钱结构适用“薄利多销”的原那么,只要能吸引足够多的客流量,增加成交额,就能从薄利中盈大利。
在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期,甚至可能采用只考虑弥补变动本钱的“边际奉献定价法”吸引售卖者进场。
这是培育市场的“造市”手法之一。
促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题,和铺天盖地的商品促销相比,有关市场的广告宣传和其他促销活动寥假设晨星。
其实,市场的促销同样十分重要。
一个市场的吸引力有多强,辐射圈有多广,商势圈有多大,都和这个市场的知名度有密切的关联。
通过有力度的促销,通过市场知名度和美誉度的提高,市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。
曾有媒体报道,某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。
这从反面佐证了市场促销的成效。
从流通经济学的角度讲,市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的聚集点,其中信息流是商流和物流的根底,畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大,各种“流”越是通畅顺达,越有利于流通的实现,有利于这个聚集点对外扩展,而市场的促销从中起到了润滑的作用。
市场的促销方式很多,广告、宣传报道是最适宜的方式,因为这两种方式具有覆盖面广的性质。
市场的营销者应该增加促销预算,在提高知名度和美誉度上下功夫。
对于市场的营销者而言,市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一,有了知名度和美誉度才能“招天下商客”,才能兴旺兴旺。
有了这些方面的知识,当然还不够,我们还需了解整个市场的形势。
市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外,和环境变迁也有着密切的联系,深受其影响。
深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势,及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。
影响市场兴衰的环境因素很多,有政治法律方面的因素,诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。
也有社会文化方面的因素,诸如人们的价值观念、经商传统等等。
调查中发现浙江不愧为“市场大省”。
一是浙江的各类市场数目繁多,规模大,经营繁荣;二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多,各地市场的摊位几经易主,最后大多会落入浙江人手中;三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。
这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。
除此之外还有经济环境方面的重要影响因素,诸如产品结构、商业周期、经济开展阶段等等。
还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响,诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。
环境因素对市场是客观存在的,其影响可能是正面,也可能是负面。
前者是一种新的潜在开展时机,而后者是一种“环境威胁”。
作为市场的营销管理者要能够充分开掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素,同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”,采取一定的措施消除和防止其不利。
这是现代营销管理的一种根本思路,在市场的营销管理中同样十分有效,需要营销者足够重视。
一个市场的存在和开展必定有其存在和开展的合理性,这种合理性表现为某些相对的“优势”,这种优势是市场开展之本。
市场常见的相对优势主要有:
(l)区位优势,例如靠近产地,容易聚集厂商;靠近交通运输枢纽有利于降低物流本钱等等。
(2)信息优势。
由于有足够的信息流,能灵敏反映市场的供求状况变化,发现“真实价格”。
(3)声誉优势。
良好的声誉能增加交易者彼此的信任感,减少其风险预期和交易本钱。
优势越明显,就越具备吸引力,越有可能成“市”。
缺少优势的市场最终可能只是“宽”,不大可能是兴旺兴旺的“市”。
因此,作为市场的营销管理者,营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。
不同的市场之间会有一定的竞争。
这种竞争主要表现为对购置力的分割。
在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出,规划布点不合理会影响市场的开展。
但市场之间的竞争有时会是一种共生关系,甚至是互补关系。
这主要是因为市场在空间上的集中,有利于聚集更多的信息,从而实现信息优势的增效,构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。
因此在市场营销管理中,竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。
互补、共生、优势放大(增效)是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。
总之,市场的营销和其他产品的营销一样必要。
重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平,更好地满足市场参与者的需要,也是提高市场效益的重要方面。
将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中,有助于目前市场管理中许多问题的解决,有助于市场的兴旺兴旺。
如果我们对上面那些知识对十分熟练,我们定能开辟自己的一片市场。
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