营销部工作计划.docx
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营销部工作计划
营销部工作计划
篇一:
20XX年营销部全年工作计划
20XX年营销部全年工作计划
一、市场状态分析
1、20XX年度市场分析
20XX年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上,二手房装修的不到2成,剩余两成不准备装修。
待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数,120平米以上房子不倒两成。
装修预算在3万元-8万元的占六成,装修费用在8万元以上的占两成,预算在10万元以上者占两成。
基本市场形态为刚需装修为主,装修户型为中小户型为主,风格与简单大方为主。
全包,套餐已经受大众接受。
2、20XX年度市场预分析
20XX年度受装修市场全包,套餐类型等营销模式报超低价,设置套餐陷进影响。
使很多客户对大包,套餐类型公司体育很明显的比较性,不择手段的进行底价进攻诱导。
而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。
3、消费者消费心里分析
20XX年大包,套餐会继续上演低价大战。
但经20XX年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之,会更加在意对一分价格一分质量,公司口碑,公司品牌,建材选购范围,设计实用性,环保,售前售中售后服务会等方面。
二、SWOT分析
1、公司优势
1)管理层有信心把公司做成品牌公司;
2)企业文化先行给公司发展带来机遇;
3)公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;
4)适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;
5)依托管理层,有大量可用资源;
6)之前有大量计划准备时间与实践经验;
7)活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;
2、公司劣势
1)目前情况公司知名度低;
2)由于公司改革凝聚力还没有完全形成;
3)公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;
4)新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;
5)具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;
6)媒体投放与广告宣传制作为进行;
3、公司机会
1)企业宣传先行,配合媒体效应对公司发展有一定影响力;
2)新进员工活力充沛,思维广泛对公司发展有建设性帮助;
3)有成熟小区活动组织经验;
4)低价陷进给客户带来负面影响,有一说一对客户吸引力加强;
5)各种活动策划能力完善;
4、公司威胁
1)各公司套餐活动会更加多,同档公司比较多,竞争压力比较大;
2)与同类型公司类似,没形成特色;
3)各类公司与建材商活动频繁;
4)建材商与游击队勾结;
三、普通公司家装营销业务介绍
家装业务所涵盖的知识非常的广泛,而作为一个要快速成长的团队,我们必须
抛开传统的装饰企业培养团队的套路,寻求一个新的成长方式。
所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐
家装业务不同于其他业务,客户有不可再生性,大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修,所以每一个客户都是弥足珍贵的,我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户,全力让他成为我们的客户。
四、如何做好家装营销业务
准备工作和必备工具:
手机记录本2个笔名片夹资料夹
每天要做的三件事:
找客户交朋友学知识
学会合理管理的自己的时间,人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。
制定工作计划和目标,最重要的如何完成自己制定的计划和目标,这就涉及到一个执行力的问题,从事任何工作最重要的就是执行力,今日事今日毕,养成良好的习惯,让你的工作更加轻松。
勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要,成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。
五、公司目标市场与产品定位
相对于装饰公司来说,客户可以分为3个级别。
A类,经济能力一般,但是请游击队又不放心,大公司的报价又觉得消费不起,这类客户属于比较挑剔,但是公司利润点又一般的客户,我们要抓好这一档次客户的服务,让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模,但是在人性化的服务方面,是其他大公司不能比的,并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务,尽量让客户放心,对客户贴心,这一类客户是我们“498活动”
口碑建立的基础,对二线客户的开发是非常有帮助的。
B类,属于社会的中产阶层,有稳定的工作和收入,对生活质量有一定追求,该类客户一般都是有1-2套住房,有车。
因此价格不再是最重要的标准,相反这类顾客注重的是品质。
我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户,也是最适合公司“498活动”定位的客户,在利润和品牌的收获是最大的,是我们的主攻方向。
C类,我们通常定义中的大客户,该类客户的特点是经济实力雄厚,有丰富的人生阅历和社会经验,对价格因素不敏感,而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。
并且这类客户有一定的优越感,因此需要公司作出有差异化的专业服务,我的个人意见是,针对这部分客户,我们的设计部可以进行适当的包装,例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院,团队作战,让客户体验到我们的用心,而往往这类客户服务好了,利润一般A类客户的几倍。
总结,相信大家应该听过田忌赛马的故事,如同一场牌局,抓到的牌不可改变,那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。
七、公司年度营销目标
1、20XX年公司目标市场与产品定位
1)以公司为主辐射整个太原市各个区域;
2)以面积100平米以下楼盘均价在6000以上,装修消费能力万元以上客
户为主,辐射所有客户;
3)以498活动全年从始灌终,坚定不移的走下去;
2、公司销售目标
1)完成年度销售额1800万元人民币为既定目标,其中我们要将目标分解,如月计划,季度计划,逐一的把细化的目标完成好,那么才可能完成我们的大计
划。
2)建设一支或多只营销能力强,执行力高,稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置)。
利用优势以最快速度拿下公司主攻小区,同时进行传帮带作用。
3)打造公司品牌,提升公司知名度使之达到中等装修公司水平,让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力,以求在20XX年能受到C类客户关注。
3、营销方式
1)市场营销
2)电话营销
3)络营销
4)媒体营销
以上4种方式主要目的是开拓客户,且这4种方式为本年度主要业务开拓方式。
5)另外家博会,各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。
6)会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发,要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益最大化的完成。
八、营销部门销售目标
1、20XX年度总体目标
1)完成销售额1200以上;
2)建设稳定团队(不低于3组);
3)拓展营销人员能力,不能局限在市场框架下;
2、月度细分目标销售额
九、销售管理计划
1、人事架构
篇二:
营销部下半年工作思路
下半年销售工作思路
20XX年上半年,特别是自五月份以后,工程机械行业的销售陷入了下滑通道,这种下滑对合资品牌造成了很大的影响,日韩品牌处于彷徨观望状态,减产、裁员、政策紧缩等,这对民族品牌来说是一个天赐的良机。
随着八月份的到来,下半年已经过去了近二个月,公司的整机销售量并没有大地起色。
而市场机遇却即将到来,十二五政策将加大中西部投资力度、保障房建设、水利投资等将极大地拉动整体市场需求,并且中国挖机需求几乎是其他所有国家需求量总和,且未来几年中国经济依旧保持向好的发展趋势,所以公司要在下半年剩余不多的时间内抓住机遇,打一个漂亮的翻身仗,在抓住老客户的同时去抢夺合资品牌的市场份额。
对此我做出如下方案:
一、迅速开展服务巡检活动,安抚老客户、大客户的依赖心理。
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的,我们在市场还没有完全进入旺季来,由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动,解决客户存在的服务问题,让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性,他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场,充分依托原有资源:
老用户、老关系,必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。
高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士):
以诚实、大度的态度,合理布局、准确判其热
情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息:
跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。
关键是系统开发,切忌大而划之。
吃得苦中苦、方为人上人。
原始用户信息要及时整理分类,从中筛选出自己有用的信息。
在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼,利用对手的弱点寻找商机和突破点。
紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业,开展销售工作。
注重成功率,开发一个成功一个,开发一个点映照一片天。
卖挖机一定要学会批发和传销之术。
三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内,县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场,并制定相应的销售目标以及开拓方案。
公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局,以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场,应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人,当地的老用户,修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道),为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发:
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕,在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体,对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访,力争深入了解和熟悉。
面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处,切忌直接推销,应先获得其好感和初步认可,其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。
对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视,及时上报,利用一切资源全力拿下。
一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会。
充分利用好产品展示会,产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资,是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品,突破和巩固当地市场的最有效的手段。
一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。
a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节,注意当地风俗习惯
b.市场开发要扑进去,到忘我境界
c.强调市场开拓方案制定,避免盲目、混乱的追逐信息式的销售
d.产品宣传要统一口径,系统介绍
e.平常心对个单,提高对客户的驾驭能力
f.强化团队意识,扩大信息交流,要学会启动和利用各种资源g.要机灵,对用户需求及各种突发事件要准确把握
h.厉行节约,提高实效
机会可遇不可求,在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会,打破市场格局,迅速占领市场。
以完成下半年的销售目标,同时也为明年的市场打下坚实的基础。
篇二:
营销部20XX年上半年工作总结及下半年工作计划
酒店市场营销部20XX年上半年工作总结及下半年工作计划
20XX年转眼已过去一半,在这半年来,根据集团发展方向的指引,在酒店高层领导的经营思路的指导下,基本完成了各项经营目标任务。
在此对20XX年上半年市场营销部的全年工作作如下总结:
一、营销部销售目标任务完成情况
20XX年上班年营销部在酒店领导的带领及指导下,完成客房营业收入万元;餐娱营业收入为万元,占全年目标的%
二、营销策划及宣传推广活动的开展
1、主题和产品营销:
在20XX年上半年,为改善周末入住率较低的情况,特策划推出了阳光商旅周日促销活动、“特别特”促销活动,作为酒店客房的长期宣传促销。
对于酒店产品,在2月推出前厅的养身茶、客房部的环保消费,健康有礼;3月推出了餐饮部婚宴促销活动、小商场三国纪念;5月推出中餐厅、棋牌、浴足夏季联动促销,6月推出餐饮部谢师宴、小商场夏季新品促销,通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传,让客人了解了酒店的产品,使各项新品顺利推广并销售。
另还还有每月的新菜宣传,根据不同季节客人需求,制作不同的主题,对个别菜品做重点宣传,让客人在期待中去尝试,突出酒店餐饮创新的特点。
2、节日营销:
通过对春节、情人节、妇女节、儿童节、父亲节、端午节等节日宣传,进行适当的环境布置,营造节日氛围,推出促销或回馈活动,表达对客户的人文关怀,树立酒店良好的社会形象,同时进行酒店经营项目的推广。
3、酒店环境营造:
通过对酒店1f、4f、5f春季、夏季背景墙的设计制作,营造酒店的季节氛围和舒适宜人的消费氛围,旨在吸引客人,让客人感受到酒店文化,同时为员工创造舒适的工作环境。
5、在宣传设计期间,尝试新的宣传方式,利用酒店现有的视频工具,制作出了视频动画,大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式,使其宣传更为生动有趣。
三、市场开拓及开发
1、20XX年部门还积极做好市场开发工作,充分掌握本地市场发展动态,利用南充经济开发的好好势头,持续跟踪涌入本地的大型投资企业以及南充周边地区的开发,为酒店新开发29家协议单位,其中12家商务协议单位,17家签单协议单位;其中川东美的、佳信房产、南充都京港务等消费均在2万以上。
2、坚持做好客户维护,积极开拓市场:
一直以来,营销部坚持做好情感营销,努力开发和培养忠诚客户。
经常与客户保持密切联系与沟通,定期拜访,保持良好关系。
根据客户消费情况,在各种节、庆日实施不同的馈赠方式和标准,适时对大客户进行宴请及互动、融洽客我关系,深得客人认可与好评,提高
了客户的忠诚度。
根据酒店的经营优势和市场定位,20XX年上边年,商务客源是酒店销售工作的重点,同时,也加强对政务单位开发。
对会议及团队认真做好会前、会中、会后三个环节的服务工作,安排人员全程跟踪会议,努力提高会议客人的满意度,促进会议团队的销售。
先后顺利承接了人大、中石油、基督教等大型会议团队。
3、努力扩大络订房和旅行社订房:
持续与国内各大络订房公司加强联系合作,新增了与hrs、新华旅行两家络公司的合作,20XX年上半年络订房全年订房收入达到万元,比11年同期增涨万元。
(20XX年上半年为万元)
4、努力加强和开发酒店其它经营收入:
及时捕捉市场信息,将酒店部分闲置场所充分利用,吸引南充市五星广场商业投资管理有限公司、建设局、龙仍公司进驻酒店设立办公地点,为酒店带来高额的场地租赁收益,也为酒店开发了新的商务客源。
四、款项回收:
签单协议单位已是酒店较为稳定的客源之一,但因签单单位多,欠款金额大,每月欠款总额超出120万元,对酒店资金周转带来了困难;为了降低酒店资金使用风险,而又不能拒绝客户消费,12年上半年在协议单位回款工作上,部门根据各协议单位特点制定了相应的回款办法,定时对签单协议单位进行清理;并对销售人员加强了回款考核与监督,通过客我的相互沟通和理解。
顺利完成年度酒店资金考核目标任务。
为更好的为客人提供高效快捷的服务,提高客户对酒店的酒意度,营销部与各部门经理保持良好的沟通与配合,不定期举行工作协调会,寻求解决问题的办法,不断改进操作流程,融洽了部门间的关系;在大型接待或会议前,开展会前协调会议,对接待流程及操作细节与各部门共同商议、讨论,保证了接待品质。
六、团队建设和培训:
12年上半年配合部门绩效考核办法,通过不定期的与各位部门员工的沟通交流,及时针对工作中的失误与存在的问题,帮助寻找解决办法,使员工之间逐步形成了良好合作关系与团队氛围。
营销部的培训工作主要有以下方面:
1、产品知识培训:
1)对部门同事进行各岗位流程培训,让销售员了解各岗位操作流程,更好的与各部门同事配合,完成对客服务;
2)案例培训:
对酒店各类各部门的案例进行培训,让销售员了解相关处理方法。
3)对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细则进行培训,让销售员对客进行积极促销。
2、专业技能培训:
为提高销售员的专业知识和推销技巧,制定了部门营销专业知识培训计划,提高销售人员的业务技能。
3、沟通技巧:
通过各种案例加强对员工协作能力、沟通语言、技巧的培训。
八、工作中需加强和改进方面:
1、销售人员自身个人及业务素质还有待提高,需加强培训;
2、对销售代表对客户维护范围较小,工作量不饱和,依仗市场效应等客上门、销售不积极主动。
需对根据客源组成对销售代表职能进行重新界定和引进良性竞争考核机制;
3、对商务客户的重视和维护需加强,市场开拓范围还需进一步扩大;
4、在制作促销活动的时候,与各部门的沟通还不够细致明确,在执行促销活动过程中,部分操作细节未具体落实,还应将强相互沟通。
5、加大销售渠道尤其是络渠道的扩充和合作;
6、加强自身学习力度,以身作则带领团队共同进步。
20XX年下半年
一、市场调查方面
1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析,关注市场变化及宾客需求,与与时俱进地对酒店产品进行调整,从而提高酒店利润率,使酒店产品利益最大化;
2、对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查,收集信息,提供体验,争取客源;
3、建立商务及市场信息收集统计机制,定人、定期进行收集统计和学习。
根据客户需求及行业发展趋势,开展客源开拓;
4、及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈,对酒店整体服务品质及经营提出提升的创新建议。
二、客户维护方面
1、建立健全客户档案。
对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类别适时联系跟进,详细记录客户所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立和保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系。
2、坚持大客户维护方案的实行,巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在节假日及客户生日,通过各种形式进行拜访和慰问。
3、举办客户答谢会,以加强与客户感情交流,听取客户意见。
三、营销策划、宣传方面
1、建立周期性的节日营销活动策划,如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋节等;
2、对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传(如客房产品、新菜品等);
3、加强主题营销活动策划,体现企业文化,提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力;
4、加强与各部门间的沟通,征求各部门意见,相互学习,集思广益,把策划做到有创意有效益。
5、在做策划书时,把策划活动细节落实,在实施过程中及时把控,对活动效果及时统计分析,适时
调整,活动结束后实行数据评估和成本核算,将实际活动效果与预期效果做对比,提高活动策划水平。
6、加强学习,通过对竞争酒店的走访学习,开阔视野,加强活动创意和广告创意的学习与运用。
7、增强对酒店营销理念和酒店市场的了解,制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。
8、拓展宣传渠道,结合营销活动,大力展开推广活动,充分利用路牌、公告栏、短信平台、站、《明
四、营销策略
1、市场
(1)20XX年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)。
通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场,维护回头客,保持顾客的忠诚度及开发政务市场来逐渐增加其它客源
(2)着力拓展商务会议团队,增加团队在整个营业收入中所占的比例;
(3)加强与络销售渠道的合作,并及时将酒店各类促销信息与订房联系,并根据客人需求
及房价对络订房房型进行更新,络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个重要辅助。
(4)其它客源补充:
酒店写字楼长租,参加商业、贸易会展的商务客人;机会客源:
节假日、
重要企业庆功会和庆祝会,黄金节假日的旅游团队、高考团队等,均可成为有效的客源补充。
2、策略
(1)扩大分销渠道:
加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,实行阶梯式返佣模式;
(2)根据东方花园酒店改造因素,发挥集团优势,尽快接收吸纳其客户群体;
(3)制定常客积分奖励方案:
大力发展大客户及长住客户,开展定期的,持续性的大客户回馈
活动;
(4)增加协议及大客户指定消费,根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜;
(5)根据市场发展,对价格适时的进行调整,并准备好相应的辅助措施,提升酒店赢利能力。
3、产品
(1)根据市场及客户需求调整的酒店产品(客房、餐饮、棋牌等);
(2)对酒店现有产品进行更新,适应不断变化的市场形式(如会务产品进行改造更新:
话筒、
座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等);
(3)对大客户消费实行阶梯奖励制度;
五、预算管理
以酒店预算管理目标为导向,根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。
(1)对销售目标和任务要及时进行评估,做到每周一小结,每月一总结,分析原因,总结经验教训。
及时找出原因和研究好对策。
对酒店营业状况进行周及月度分析、总结,向酒店及各层管理人员进行汇报,各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排;
(2)年度销售任务计划完成控制:
将销售任务按月度进行划分,逐月评估计划指标是否实现,通过
进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量;
(3)盈利性控制:
通过对产品、销售区域、目标市场、销售渠道等分析以加以控制,检查赢利情况;
(4)战略性控制:
由营销部负责,通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会,检查产品、市
场、销售总体情况及整体营销活动情况。
六、团队建设
1、绩效管理:
配合酒店20XX年度新的经营目标,根据20XX年度市场营销部销售任务计划及业绩考
核管理实施细则,激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。
督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理;对于客户宴请、赠送标准进行规范性限制;建立一套稳健、公平的管理机制,明确任务,赏罚分明;
2、团队建设:
强调团队精神,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团
篇三:
20XX年业务员销售工作计划
20XX年业务员销售工作计划
今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上,本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想,确立工作目标,全面开展20XX年度的工作。
现制定工作划如下:
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1:
每月要增加1个以上的新客户,还要有到个潜在客户。
2:
一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:
见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:
对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是
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