商务谈判模拟题.docx
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商务谈判模拟题.docx
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商务谈判模拟题
商务谈判(1384)
一、单选题
答题要求:
下列各题,只有一个符合题意的正确答案,请选择你认为正确的答案,多选、错选、不选均不得分。
1、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则()
A.、对手不熟悉该项交易
B.双方不存在争议
C.时间紧
D.双方对该笔交易都很有希望
参考答案:
C
答案解析:
无
2、表面上,谈判手的年龄表现不出()
A.阅历深浅
B.经验丰薄
C.成熟与否
D.是主谈人
参考答案:
D
答案解析:
无
3、不是客主座轮流的谈判的特征的是()
A.内外结合
B.时间与效益相应
C.阶段利益目标明确
D.换座不换帅
参考答案:
A
答案解析:
无
4、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有()
A.听取汇报
B.分析形势
C.被动参与
D.宣传鼓动
参考答案:
B
答案解析:
无
5、意向书谈判主要特点是()
A.随意性、轻松、不保留
B.预备性、计较性、保留性
C.友好、试探、对抗小
D.不需要面对面的进行谈判
参考答案:
A
答案解析:
无
6、所有谈判的共同谈判目标是()
A.要求谈清楚
B.谈出结果
C.划分责、权、利
D.击败谈判对手
参考答案:
C
答案解析:
无
7、不是三类合同的特征的是()
A.地位平等
B.内容广
C.信息透明度高
D.手法多变
参考答案:
D
答案解析:
无
8、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有()
A.姿态超脱
B.态度积极
C.注重权限
D.冲击力弱
参考答案:
D
答案解析:
无
9、讨价的力度规则具体表现为()
A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B.绝不留情、要求苛刻
C.狠挤油水,不怕对抗
D.次数多,力求多得
参考答案:
A
答案解析:
无
10、先期探寻的严谨性原则表现在()
A.事先内部统一
B.跟踪探寻反应
C.探寻文字写得好,投递安全可靠
D.分析探寻目标特点,周密部署探寻行动,冷静预测探寻结果
参考答案:
D
答案解析:
无
11、官方谈判事关重大,不是它的特点的是()
A.灵活性
B.级别高
C.保密严
D.重礼貌
参考答案:
A
答案解析:
无
12、下列是货物费的解释方式的是()
A.分解法
B.惯例法
C.拆分法
D.结构法
参考答案:
B
答案解析:
无
13、准合同的谈判的“准”的意思是()
A.谈判准确
B.有先决条件
C.准备合同
D.允许
参考答案:
B
答案解析:
无
14、谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报()
A.谈判组长
B.谈判手
C.领导人
D.辅助人员
参考答案:
C
答案解析:
无
15、半官半民的谈判的特点不包括()
A.制约条件多
B.回旋余地大
C.节奏快
D.表达方式难
参考答案:
C
答案解析:
无
16、不是不求结果的象征性谈判形式的是()
A.一般性会见
B.准合同谈判
C.技术性交流
D.送客
参考答案:
B
答案解析:
无
17、属于送客性谈判的特征的是()
A.委婉性
B.保守性
C.一般性
D.广告性
参考答案:
A
答案解析:
无
18、以谈判举行的地点对谈判进行分类,以下不归属于该类别的是()
A.客座的谈判
B.敌对国的谈判
C.主座的谈判
D.客主座轮流的谈判
参考答案:
B
答案解析:
无
19、技术解释并非纯交流阶段,而是()
A.价格谈判阶段
B.不必太介意的阶段
C.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D.硬谈判阶段
参考答案:
C
答案解析:
无
20、代理地位谈判的特征为()
A.共同语言、对抗性小
B.对抗性小、谈判广而深
C.姿态超脱、态度积极
D.权限意识强
参考答案:
B
答案解析:
无
21、属于书面谈判的步骤的是()
A.信函
B.确认
C.传真
D.电话
参考答案:
B
答案解析:
无
22、客座谈判的特征是()
A.谈判底气足、以礼压客
B.内外线结合、精神轻松
C.语言过关、客主异位
D.易坐“冷板凳”、反应灵活
参考答案:
D
答案解析:
无
23、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体的表现的是()
A.检查
B.提示
C.奖励
D.处罚
参考答案:
A
答案解析:
无
24、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括()
A.不可谈判性
B.攻防意识强
C.巧运心计
D.谈判层次高
参考答案:
C
答案解析:
无
25、属于讨价还价忌讳的行为有()
A.两人负责发言
B.笔记保密
C.发言集中
D.一鼓作气
参考答案:
A
答案解析:
无
26、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法()
A.比较法
B.印象法
C.概括法
D.编织法
参考答案:
A
答案解析:
无
27、价格解释阶段的重点在于搞清楚()
A.价格高低
B.价格构成
C.货与价的关系
D.技术规格
参考答案:
C
答案解析:
无
28、磋商中的达理应当()
A.准确表达立场与理由
B.具有表述的通俗性
C.同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D.具有逻辑的严谨性
参考答案:
C
答案解析:
无
29、在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑()
A.拖延时间
B.“禁运”问题
C.保证问题
D.保密问题
参考答案:
A
答案解析:
无
30、谈判中辅助人员的作用包括()
A.准备资料、分析形势
B.后勤保障
C.提供信息咨询
D.参与谈判
参考答案:
A
答案解析:
无
二、多选题
答题要求:
以下各小题给出的选项中,有一项或一项以上符合题目要求,请选择相应选项,多选、少选、错选均不得分。
1、直接探寻的效果取决于下列哪些条件()
A.关系
B.现场考察次数
C.自信心
D.实力
参考答案:
A,D
答案解析:
无
2、“两式两法”评论报价条件时,两式是()
A.印象
B.梳篦
C.分析
D.比较
参考答案:
A,B
答案解析:
无
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是()
A.形象原则
B.业务实力原则
C.用人唯贤原则
D.进度原则
参考答案:
B,D
答案解析:
无
4、务实性的提示,即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。
所谓务实,是指()
A.对方已得到利益
B.当前的市场利益
C.展望未来的市场利益
D.竞争对手的利益
参考答案:
A,B,C
答案解析:
无
5、当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其分量和相送的时机显得格外重要,而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现,这四种因素为()
A.中止前双方地位
B.要求恢复谈判时自己手中的实力
C.谈判追求的目标
D.当时的市场动向
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
6、关于己方参与谈判人员的组织,在主持谈判的依据中占有很重要的份量。
它涉及人员管理的哪几个方面()
A.人员使用
B.人员培训
C.人员调度
D.人员防范
参考答案:
A,C,D
答案解析:
无
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现()
A.认准谈判时机
B.认准客观地位
C.认准出手时机
D.认准谈判的客观阶段
参考答案:
B,D
答案解析:
无
8、确定还价起点的三个因素是()
A.谈判双方的态势
B.成交预算
C.交易物的客观成本
D.准备还价的次数
参考答案:
B,C,D
答案解析:
无
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上。
A.说理
B.沉默
C.推理
D.重复
参考答案:
B,D
答案解析:
无
10、下列属于探寻活动的是()
A.传真
B.现场考察
C.书信往来
D.电子邮件
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
11、单兵谈判式,对谈判手的严格要求是()
A.作风正派
B.精通业务
C.加强检查
D.加强教育
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
12、谈判中的礼节规则要求()
A.态度温和
B.沉毅律己、尊重对方
C.送进自如
D.讲话有风度
参考答案:
B,C
答案解析:
无
13、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担()
A.谈判手
B.受托人
C.主谈人
D.谈判组长
参考答案:
C,D
答案解析:
无
14、作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲,主持人的作用有()
A.纽带作用
B.指挥作用
C.接口作用
D.寻找妥协点
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
15、谈判人的角色选择从哪些方面考虑()
A.地位
B.年龄
C.风度
D.表达
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
16、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑()
A.起始
B.过渡
C.评论
D.时间表
参考答案:
A,B,D
答案解析:
无
17、讨价还价的方式有()
A.总体讨价还价
B.具体讨价还价
C.场内讨价还价
D.场外讨价还价
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
18、谈判中常用的小结方式有()
A.归纳
B.口述
C.纸书
D.板书
参考答案:
B,C,D
答案解析:
无
19、国际商业谈判业务的基本程序应包括()
A.探寻、准备
B.谈判、小结
C.再谈判、终结
D.重建谈判
参考答案:
A,B,C,D
答案解析:
无
20、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据()
A.受托人和委托人的关系
B.交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C.对逆顺境的处理方式
D.自身实力与借助外界力量的关系
参考答案:
A,C,D
答案解析:
无
三、判断题
答题要求:
判断以下命题正确与否,正确的请选“正确”,错误的请选“错误”。
1、国际商务谈判的人际关系存在三种状态:
初次交易关系、多次交易关系和中间人。
参考答案:
正确
答案解析:
无
2、商务谈判中的中间人只能是自然人。
参考答案:
错误
答案解析:
无
3、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。
参考答案:
正确
答案解析:
无
4、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。
参考答案:
正确
答案解析:
无
5、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。
参考答案:
错误
答案解析:
无
6、两职分离即主谈和组长由两人承担,但是谈判一线的核心是组长。
参考答案:
错误
答案解析:
无
7、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题,但其内涵不尽相同。
参考答案:
正确
答案解析:
无
8、代理地位的谈判最关键的一点是做好人,而且应两边(委托人与对手)做好人。
参考答案:
正确
答案解析:
无
9、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。
参考答案:
正确
答案解析:
无
10、有适用的谈判人才,就一定能取得谈判的良好效果。
参考答案:
错误
答案解析:
无
11、直冲目标是合同谈判的主要特征。
参考答案:
错误
答案解析:
无
12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。
参考答案:
错误
答案解析:
无
13、国内商业活动中,出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。
参考答案:
正确
答案解析:
无
14、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
参考答案:
错误
答案解析:
无
15、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。
参考答案:
错误
答案解析:
无
四、名词解释
答题要求:
请对给出的词汇做出解答。
1、主持依据
参考答案:
主要指能够影响谈判组织的各种因素,或者说各种条件。
答案解析:
无
2、社会地位
参考答案:
系把班子成员的级别是否带“长”,或带“长”人员在谈判班子中的地位。
答案解析:
无
3、空城计
参考答案:
指开最高的价(卖方),出最低的价(买方)震惊对方,并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。
答案解析:
无
4、策略
参考答案:
系谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标,人为采取的一些行动和方法。
答案解析:
无
5、国际商务谈判
参考答案:
就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
答案解析:
无
6、客座谈判
参考答案:
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
答案解析:
无
7、本职分工
参考答案:
系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
答案解析:
无
五、问答题
答题要求:
请简要回答以下问题。
1、商务谈判信息的基本特征?
参考答案:
商务谈判信息作为信息的一种类型,具有信息的一般特征:
客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
答案解析:
无
2、从谈判总的态度看,可以运用的策略有几种?
参考答案:
可有"冷"、"热"与"不冷不热"的策略。
答案解析:
无
3、怎么才能做到准备阶段的客观性?
参考答案:
所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度,不感情用事。
信息资料准确性,即对收集到或对方提供的资料进行加工整理,去伪存真,去粗取经。
不感情用事,即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
答案解析:
无
4、谈判陷于僵局后,当你又不想马上让步时,以什么用语进行谈判为宜?
参考答案:
以外交、文学用语为主,插入适当的商业法律用语。
答案解析:
无
5、为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?
参考答案:
如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点,还会使谈判失去方向。
若在任一论题展开之前,先从概念人手,那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
答案解析:
无
6、为宾时,如何走进会议室?
选什么位置坐下?
参考答案:
应缓步进门,环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。
这可反映谈判人的修养和德重。
当室中无人时,自己可以在陪同面前漫步房间,选面对着门的一边中间位置坐下,或在这边踱步,等主人进门后,可站起来隔桌伸手相握。
若桌子很宽,可与主人同时绕桌子相对而行,在中间相遇握手致敬,这样可表达礼貌,自信与自重。
答案解析:
无
7、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么?
它体现的是什么原则?
参考答案:
处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是认真表述自己的意见,也认真理解行政决定,共同协商解决分歧。
它体现的原列是:
无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
答案解析:
无
8、谈判策略是客观的谈判程序吗?
参考答案:
不是客观的谈判程序,而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
答案解析:
无
9、根据当前经济是形式,来分析对国际商务谈判的影响。
参考答案:
(1)经济的全球化。
(2)经济发展的一体化。
(3)我国加入世界贸易组织的要求。
(4)企业自身的发展。
答案解析:
无
10、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?
参考答案:
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威,也有某种约束。
同时,分工也发挥与尊重每个参与者的特长,同时为尊重别人与自尊划定界限。
答案解析:
无
六、材料分析题
答题要求:
阅读给出的材料,回答下列问题。
1、某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题,刘女士先讲了进口产品,时间,开证金额,希望能够在优惠的条件下,协助开证,李行长听完后,进一步询问了产品性能,市场状态,最终用户情况以及信用证开证时间与类型,然后双方就开证条件进行讨论,刘女士希望交10%开证保证金,抵押提单,因为货物为市场畅销货,易于处理,银行无风险,李行长说:
“你们是老客户,我们会尽力帮助,不过,抵押提单较难,最好有担保。
”“用最终用户担保,行不行。
”“那要资产债表。
”“若依此办理,何时可以告知结果。
”“需本周备齐材料,报信审会,批了之后才可以安排开证事宜。
”“我们希望能快些。
”“我们也可以去最终用户看看,以加快速度。
另外以贵公司名义开证,我们需要贵公司的资产负债表。
”“我们的资产负债表不一定好看,但做这笔业务不成问题。
”“没问题,若贵公司有长期投资,有固定资产,有应收帐款细目,能一起送来,我也好上信审会说明。
”“这些文字资料,没问题,但一件件公证或评估检查却好花时间。
”“没关系,先作为论证资料信用。
“不知不觉一小时过去了,临散会时,刘女士与李行长确认一遍,我同意公司资产负债表,长期投资,固定资产等,争取以10%开证保证金,用户出担保条件开证,李行长表示尽力争取分行批准。
1(0分)、案例中,谁在做小结?
以何种形式做小结。
参考答案:
案例中,刘女士在做小结。
以口头谈判形式做小结
2、小结达到目的吗?
它符合小结的哪些规则。
参考答案:
小结没有达到目的,它符合商务谈判的基本原则
(1)合作原则
(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则
答案解析:
2、“三.八节”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲:
“我做不了主。
”小英说:
“能否请出做主的人来,我想买这件衣服。
”售货组长来了,先问:
“你很想买吗?
”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英:
“才便宜5元钱还不到。
”
1(0分)、小英和售货组长进行的是什么谈判?
参考答案:
她们进行的是一种商务谈判,而且是一种国内的商务谈判。
因为她们在为买上衣而谈判价格,所以进行的是商务谈判,因为是在本国的商店内进行买卖,没有跨国界,没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。
小英及母亲为客座谈判,售货组长为主座谈判
2(0分)、在该案例中,谈判的构成要素是什么?
参考答案:
在本案例中,谈判的要素:
谈判的当事人有:
小英及它妈妈;售货员及售货组长。
谈判标的为固态、生活用品,交易形式是买卖。
谈判背景为“三八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
3、她们各应如何谈判售价?
参考答案:
小英及其母亲要明确谁主谈,以确定好角色,便于分工配合。
另应按客座谈判要求进行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。
此外,各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
答案解析:
3、日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议,并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后,日元在短期的4个月中,从260日元/美元,升值到160日元/美元。
而Y公司手中是美元,原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的,这么一来,合同往下履行就产生了支付问题。
此时,X公司设备已制造,接近交货。
面对近40%的价格变化,Y公司要求与X公司协商该问题怎么办,X公司表示同意。
1(0分)、Y公司与X公司将进行的是何类谈判,起因是什么?
参考答案:
Y公司与X公司将进行重建谈判。
起因为签约生效后的汇率变化,属不可预见因素引起的谈判。
2(0分)、Y公司应如何谈判?
参考答案:
Y公司作为汇率影响严重的一方,重建谈判引起的一方,应准备好陈述的理由、谈判的目标。
理由:
首先,检查合同是否有这方面的约定。
如汇率变化,或艰难情势之类的约定。
若有,则依约而谈。
若无,在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。
目标:
有约可依,在可依约重谈交易条件;无约可依,在可从减少双方负担而谈,从保证合同角度而谈。
此时的条件应包括己方的努力,即中庸规则不能丢。
为了谈判效果,要考虑对口规则,派原班人马参加谈判。
3、X公司应如何谈判?
参考答案:
X公司作为合约一方,要保证合同安全履行,尤其设备已投入生产,发货在即。
谈判中要遵循连贯规则和简捷规则,防止Y公司扩大谈判范围。
在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。
从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担,分担分量可以设计为一定的比例,让Y公司多承担汇率差。
答案解析:
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