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销售经验
开发客户的六个步骤
发布日期:
2012-02-05来源:
业务员网作者:
徐莉娜浏览次数:
38
现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下
现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。
今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?
客户关系这么难维护?
其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?
有许多东西你是否注意了?
有许多方面你是否做到了?
如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。
第一步骤:
专业取信客户谈客户。
首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。
给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。
谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:
1、拜访前的调研。
在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立,不预则废。
要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。
(1)资料准备:
包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备:
要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括:
穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。
(3)心理准备:
作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。
当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。
第二步骤:
利益打动客户。
有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。
所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?
又比别人的有什么优势?
那么这个时候,我们的销售人员就要"投其所好",极力向客户推销"利益",反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。
另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。
销售的时候,一般见老板的面,第一句话会说:
"老板,您好,很高兴今天能够拜访您,今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?
"那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。
这就是利益推销法的一个简单应用。
第三步骤:
态度感染客户。
谈客户非易事,一定要做好心理准备。
即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。
我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。
我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。
我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。
第四步骤:
情感感动客户。
人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。
我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。
有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。
记得在六安的霍邱与舒城有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。
通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。
于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。
于是接下来便通过短信来"进攻",经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,霍邱的老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。
其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。
第五步骤:
行动说服客户。
我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。
有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。
在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。
做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。
上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们,让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。
在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。
第六步骤:
用心成就客户。
上面说了这几点,我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行"攻略",另外还需要注意以下几点:
1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。
人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。
假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。
换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。
2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。
在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。
那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。
因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。
3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。
虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。
我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能服务客户、成就客户,最终成就我们自己。
几点精辟的销售经验
发布日期:
2012-02-05来源:
兽药营销网浏览次数:
34
销售老手都会有自己的销售经验,了解掌握它们不但可以让我们在销售路上少走弯路,而且有助于我们做好销售
销售老手都会有自己的销售经验,了解掌握它们不但可以让我们在销售路上少走弯路,而且有助于我们做好销售,以下是销售人员几点精辟的销售经验,与大家共享。
第一口才不重要,让客户信任才是最重要的。
通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。
但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。
有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。
有客户曾告诉他:
“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。
可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。
第二送礼不如送感情,要做生意先做人。
如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!
一位朋友给我讲了他的故事:
有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。
到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。
院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。
这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。
但很意外,院长却反而安慰他说:
“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。
这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。
买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。
这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?
用他自己的话说,就是“用心”。
当然,有人会问:
难道这些人就不收好处了?
当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。
第三眼光一定要长远
一位销售人员在年准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:
“怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?
”,对方笑着说:
“你来吧!
”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。
这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。
问他缘故,他说:
“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。
这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。
”
兽药连锁经营企业经验介绍
后羿集团:
后羿集团从事连锁经营已经有8年的时间,目前已有门店400家,主要集中在河南市场。
后羿连锁的模式更像一种专营店模式,他们的门店发展基本上是品牌授权加盟,产品几乎都是后羿公司自己生产提供。
后裔连锁在发展中有一条特色就是很注重自身培训体系的建立,定期组织公司和门店,几乎能做到“天天讲、月月讲、年年讲”的培训机制,灌输合作伙伴后羿的企业文化与经营理念。
利洋水产药店连锁:
利洋是专业从事水产药品和技术推广的连锁企业,现有90家直营店,100家加盟店规模。
公司贯彻执行“三专一现”即专注水产养殖户、专业水产技术服务、专卖水产药品、现款现货“的制度体系,公司的门店主要是直营为主,加盟为辅。
公司具有强大的技术优势,其技术水平几乎成为国内技术标杆。
主要经营理念是推广生态技术养殖、环境调控,水质改良,水产动物疾病诊疗工作。
利洋水产连锁的经营特色:
一是体制上的优势,每年公司将利润的75%让利给员工,优秀的人才进入公司的股东,以经济利益捆绑优秀的经营管人员;二是专一,重点从事水产动物养殖的综合性服务工作;三是经营规范,直营店基本是企业性质,税负由总部给予补贴。
大华农:
大华农将利用其资金和产品上的优势,建立以生产厂家+经销体系+养殖户共同参股的合作模式,并计划用2年的时间,在山东,江苏、安徽、广东、四川、河北等六省建立100家门店的连锁拭营规模。
(责编:
魏月明)
阻碍销售成功的门槛——心理关
发布日期:
2012-02-04来源:
兽药营销网作者:
小纪浏览次数:
57
大家都知道作为销售人员有广阔的发展前景,曾经流传了一句这样的话不做总统,就去做销售员,虽然有些夸张
大家都知道作为销售人员有广阔的发展前景,曾经流传了一句这样的话“不做总统,就去做销售员”,虽然有些夸张但是很多企业优秀的高管或者负责人往往都出身于销售。
但是销售人员也必须具备某些素质,过很多关卡,其中很重要的一关便是心理关。
经常听到一些销售人员由于胆怯、害羞等心理原因,而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。
其实,销售人员要想有所建树,就必须自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。
具体表现如下:
第一,克服胆怯心理。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们管这个现象叫做:
缺乏人际勇气,新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
克服羞怯,要通过自己多摸索,多实践、不怕出丑、不怕拒绝等,构建自己的心理“防火墙”,做到坚忍不拔,敢于挑战自己,超越自己。
第二,不怕失败的心理。
胜败乃兵家常事,而且失败也是普遍的存在我们的工作中的,“每一次创伤上都是一种进步”从失败中找出销售中的不足,从而在下次中得到改进,一次次失败后堆积的经验也一定会让你成功。
第三,要相信企业、相信产品、相信自己。
如果一个连企业、产品、自己都不信赖的人,肯定得不到客户的信赖,所以你要相信企业、产品和自己,并把这种自信展现给客户。
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做销售的成功经验分享
发布日期:
2012-01-11来源:
兽药营销网浏览次数:
93
做销售的成功经验分享销售的挑战性是人人都知道的,新手总是会走许多弯路,然后才趟出一条光明大道!
为了让
做销售的成功经验分享
销售的挑战性是人人都知道的,新手总是会走许多弯路,然后才趟出一条光明大道!
为了让在销售行业里激励奋战的勇士们能少走弯路,事半功倍,下面特为大家总结一些销售大师们的工作经验,希望能对您的销售工作有所帮助!
一、“态度”
态度乐观,你已成功一半。
从来没有不好的日子,只有不好的态度。
不景气都是来自于自己的态度,而态度的呈现则来自你的“人生观”。
没有哪个业务员喜欢不断地服务客户,也不会有人真的很愿意帮助客户;可是相反的,每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。
人们多半都为自己着想,这些行为,不就是和你现在做的事一样?
天下没有白吃的午餐。
生意不会自己上门,它只会来自主动为客户提出的精致企画服务,以及勤奋的沟通,只有这个态度才能打动客户。
“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析,都在帮你找出对的态度,而态度是驱动业务成功的因素。
由态度而产生的行动力,就是基特玛所提出的业务人员的"人生观".积极的人生观可以产生乐观的服务态度,进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。
二、“个人品牌”
不是你认识谁,而是谁认识你。
只要你建立自己的个人品牌,客户就会主动打电话给你。
“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。
基特玛认为,销售“公司的产品”之前,要先销售“自己”这个品牌;如果客户认同你(你的“个人”这个品牌),他就会买你的产品。
个人品牌化,从“幽默”开始
该如何让客户认同你的个人品牌呢?
如何创造个人品牌呢?
基特玛的观念与做法就是:
个人品牌的销售,优先于产品品牌销售和商品交易。
基特玛强调:
“当你自己说自己好的时候,别人总认为是吹嘘,当别人都说你好的时候,那就是个人品牌的证明”。
三、“人脉”
基特玛强调业务“不只是在工作,更是拓展人脉网络”。
可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法,基特玛认为理由有4种:
1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间,因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。
2.业务人员有一个错误的想法:
“人脉拓展并不会带来更多的利润。
”抱持这种态度的业务人员注定要失败,只能做个平庸的人。
3.业务人员认为“陌生开发”才是达成目标的最好方法。
4.你想做,但却不知怎么做、从何着手。
基特玛不止找出病灶,还在书中为这4个毛病开出药方,指出“人脉的人生观与社交技巧,都可以结合在销售哲理的范畴之内”。
四、个人性格特质的改变
基特玛建议,个人品牌化的发挥,就从“幽默”魅力的展现开始(如果你可以让客户欢乐与娱悦,他们就会认同而且购买你的产品,因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言优势。
幽默是一种技巧,如同做业务一样,需要用心且长期的训练,而幽默不仅能帮助你达到销售目的,更可创造更亲近的友谊关系。
正面期许,坚决成功的决心。
五、6种正面的销售观念与智慧
1.成功的自信:
在赢得一个胜利之前,信心是最重要的心态准备,信心具有最强大的感染力。
2.对自己的正面期许:
培养出"我做得到"的正面观念,就等于成功了一半;反之,“我做不到”的负面观念,会导致你还没出发就败了五成。
3.成功的决心:
没有做不到的任何理由;这种决心会让所有的No转变成Yes。
4.完成任务的使命:
在潜意识里努力朝设定的目标前进,自然就会趋动自己达成任务。
5.给自己赢的决心:
每个人都想赢,但赢的人很少。
6.坚决成功的决心:
我可以做到,我一定做到!
六、“橡皮糖法则”
基特玛告诉读者,前面的每一条法则皆可独立,但是要全部黏成一体,连贯在你的脑海中思想。
读者可依自己的历练,细心品味这本书的意义,它会因各人销售经验值的深浅而有不同的感受。
销售不只是卖产品,而是发挥你的个人影响力,不是吗?
以上就是大师级人物做销售的成功经验分享了,可能您会觉得太过简单,没什么,但是你有没有想过自己是否真正做到了这些,真正做好了这些?
有句话是说“打江山容易,守江山难”,挪用到这里,一次的良好习惯不算什么,真正养成良好的习惯以适应工作的需要才是真本事!
未来兽药营销新趋势:
顾问式营销
发布日期:
2012-01-15来源:
兽药营销网浏览次数:
108
1、什么是顾问式营销它是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,并预见
1、什么是顾问式营销
它是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,并预见客户未来需求,提出积极建议的销售方法。
有三个特点:
一是从专业角度站在顾客的立场考虑问题;二是针对问题问题的解决方案;三是能够遇见未来并提出积极建议。
2、顾问式营销的要点
营销者的职业素养:
即作为营销顾问,营销者自身的职业素养必须具备一个真正能够做客户顾问的职业水准,包括专业知识、态度、技能等。
目标客户的选择。
并不是所有的顾客都适合顾问式营销,只有那些有一定的职业素养,立足于长远大战并积极寻求自身变化的顾客才适合顾问式营销。
了解和识别顾客需求。
必须承认顾客的需求具有多样性,不同的顾客在需求方面可能会有较大差异,识别不用顾客的需求,根据顾客需求制定不同的营销策略是顾问式营销的基础。
满足需求。
顾问式营销对于顾客需求的满足强调的是针对需求(问题)的总体解决方案,不是满足于某个点或某个环节。
系统支持。
即顾问式营销强调的是团队成员之间的互相合作和支持,是利用团队的智慧和优势来帮助顾客解决问题,即不是某个所谓的“能人”的单打独斗。
3、顾问式营销的难点
营销顾问培养。
对于营销顾问的培养,应是一个长期的循序渐进的过程,不可能一蹴而就,实际上营销顾问其本身职业素养的提高也是一个长期实践的结果,只有不断的尝试当好一个顾问才有可能真正做好一个顾问。
顾客的选择。
什么样的顾客适合做顾问式营销,需有一个切实可行的界定标准,但标准也不是一成不变的,而是随着时间及环境的变化,标准也在不断的变化,对有些标准的认定可能由于营销顾问的经验差异而有不同的差异。
系统的培训。
包括两个方面,一是公司内部。
对公司内部所有的员工围绕顾问式营销进行长期的培训,使不同部门的员工必须都有统一的认识;二是对顾客的培训。
对顾客的培训是使顾客了解顾问式营销并使其积极配合。
公司长期的战略。
顾问式营销必须是公司长期营销战略的选择,任何急功近利思想或立竿见影的想法都是不切实际的。
4、顾问式营销的核心
顾问式营销的核心是提供问题的解决方案,它是全面的而非某个点或局部,其目的是通过提供问题的解决方案而间接销售产品,具体方式是通过发现问题而针对问题提供合适的政策支持、合适的产品支持、人员支持、终端促销方案、有效的竞争策略及持续发展的思路,使顾客在竞争中获得领先优势。
5、顾问式营销的最终目的,使顾客让渡价值最大化
顾客让渡价值等于总顾客价值减去总顾客成本。
一般厂家给顾客提供的总顾客价值包括:
产品价值、服务价值、人员价值及形象价值等。
而顾客付出的总顾客成本包括货币成本、精力成本、时间成本、体力成本等,为了使顾客让渡价值最大化,则必须在提高总顾客价值及降低总顾客成本方面下功夫。
首先他会想要得到什么样的目的和结果,也就是战略问题;其次是用什么样的方法来打,就是战术问题;再次是先打那里,也就是精确目标;最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争,也就是时间问题。
销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题,确定方法,客户有很多的类型,不同性格的人有不同的缺点,不同的市场也有不同的需求品种,不同的市场也有不同的操作方法;比如做经销商做法就有两种,一是直接攻击,通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商,最终使对方直接答应并达合作;另外就是迂回策略,可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户,先让他们先试用,反映出效果后,再给经销商谈判,最终达成合作协议。
但饲料销售的方法有很多,比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。
试卷一:
基础科目。
包括动物解剖学、组织学与胚胎学、动物生理学、动物生物化学、兽医病理学、兽医药理学和兽医法律法规;
试卷二:
临床科目。
包括兽医临床诊断学、兽医内科学、兽医外科与外科手术学、兽医产科学和中兽医学;
试卷三:
预防科目。
包括兽医微生物与免疫学、兽医传染病学、兽医寄生虫学和兽医公共卫生学;
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