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可口可乐商务谈判策划书
商务谈判筹划书
可口可乐收购汇源谈判
院系:
经济管理学院
班级:
2012级工商管理
姓名:
梦爽6
黄森森6
许荣博3
龚晶晶9
郭闪闪8
黄川0
指导教师:
敏教师
日期:
2014年12月10日
可口可乐收购汇源谈判方案
会议时间:
2014年12月10日
会议地点:
工学院经济管理学院103教室
主方:
汇源饮料食品集团
客方:
可口可乐饮料
一、谈判双方公司背景
〔一〕我方公司分析
可口可乐股份〔TheCoca-Colapany〕成立于1886年5月8日,总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球48%的市场占有率以及全球前三大饮料的两项〔可口可乐排名第一,百事可乐第二,低热量可口可乐第三〕,可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。
亦是全球最大的果汁饮料经销商〔包括MinuteMaid品牌〕,在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率,而雪碧〔Sprite〕那么是成长最快的饮料,其他品牌包括伯克〔Barq〕的rootbeer(沙土),水果国度〔Fruitopia〕以及大浪〔Surge〕。
可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司,共同建立了二十七家瓶装厂,可口可乐中国至今已在中国投资达11亿美元,员工15000人。
可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢送的饮料。
而雪碧那么是最受欢送的柠檬型饮料。
可口可乐系列产品有:
可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、、醒目、天与地、津美等。
特别是在1996年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地〞后,接着又成功推出矿泉水和茶产品。
亦于1997年8月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目〞。
可口可乐系统十分关注社会效益。
作为良好的企业公民,可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作,积极支持教育、体育事业的开展,回馈本地社区及做出奉献!
负责人:
许荣博
:
0
:
0
Email:
abcd163
地址:
美国佐治亚洲亚特兰大镇
〔二〕对方公司分析
汇源饮料食品集团于1992年创立于省,1994年将总部迁至市顺义区,1998年开场向全国开展,并于2007年2月在联交所主板上市。
近12年来,在全国各地建立了24处现代化工厂,形成了220多万吨年设计生产能力。
建立了270个销售公司和500多个中心专卖店,形成了覆盖全国的营销网络。
拥有49亿元总资产和万名从业人员。
主要生产水果原浆、浓缩汁、果汁、蔬菜汁、果蔬汁饮料、含乳饮料、茶饮料、婴儿食品等、累计研发、生产、销售了四百多个品种的产品。
汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额,中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。
它的水果原浆、浓缩汁出口德国、瑞士、俄国、日本、国、美国等十几个国家和地区,累计创汇一亿多美元。
汇源已成为中国果汁行业第一品牌。
被评为“中国著名商标〞,汇源产品被授予“中国名牌产品〞称号和“产品质量国家免检资格〞。
汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线,并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。
汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。
源集团自成立以来,带动了整个中国果汁行业的开展,引领了果汁安康消费的新时尚,促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化开展,帮助百万农民奔向小康!
负责人:
督圣
:
8-8256
:
8-8256
Email:
huiyuan68abc.
地址:
怀柔区怀柔县
二、谈判的主题及容
1、可口可乐收购汇源双方最终需要达成的价格。
2、收购合同及相关协议。
3、双方本着真诚友好合作共赢的态度认真对待此次谈判,并期望双方最终能够取得圆满成功!
三、谈判目标
1、尽量将价格控制在160亿--180亿元人民币之间来获取汇源66%的股权,为公司尽可能的争取最大利益。
2、我方愿意以每股12.2元的价格即汇源股权每股4.14元的近3倍收购汇源果汁66%的股权。
3、最高可承受价格:
以185亿元人民币的最高可承受价格最终取得汇源66%的拥有权,超过185亿元宁愿放弃。
4、汇源在中国是一个开展已久及成功的果汁品牌,对可口可乐中国业务有相辅相成的作用,收购成功后,继续保存汇源品牌,以迅速扩大可口可乐果在中国果饮市场的占有率。
四、谈判形势分析
〔一〕我方优势分析
1、全球最大的软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大的全球竞争力。
2、强势行销能力强、体系完善、企业广告深入人心广众乐于承受。
3、品牌优势及良好的企业形象深植人心,已成为消费者生活之一局部。
4、核心产品之神秘配方处于极度,使其流行一百二十多年而长久不衰。
5、作业流程标准化,产品生命周期为循环再循环型,历久弥坚。
6、市场占有率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者,产品更为市场之领导品牌。
7、具有创新及高研发能力,最具代表性的为健怡可口可乐之推出,一上市那么风行全球。
〔2、3、4、6可视为我方长久竞争优势!
〕
〔二〕我方劣势分析
1、组织庞大、控制不易。
2、消费者刻板印象认为是不安康饮料,因可乐含有咖啡因等成分,易造成肥胖等安康问题。
3、主要消费者族群〔年轻族群〕之产品认同感,略逊于百事可乐。
4、桶装饮料通路遍布广泛,消费者最后所享用的产品较难掌控〔超过保存期限或变质等情形〕。
〔三〕我方人员分析
许荣博〔总经理〕:
有极强的沟通能力,组织协调能力,遇事沉着冷静,心思细腻,洞察力强,是公司的关键人物。
郭闪闪〔总经理助理〕:
办事认真,沟通能力强,头脑灵活,有较强的组织能力。
黄川〔财务总监〕:
统筹能力强,处事稳重,逻辑分析能力强,具备较高的财务核算能力和财务管理素质。
梦爽〔市场总监〕:
性格开朗,注重细节,具备丰富的销售经历,是公司的核心人物之一。
黄森森〔技术总监〕:
具备超强的创新能力,工作认真,性格外向,处事冷静,是公司的技术骨干。
龚晶晶〔法律参谋〕:
心思细腻,熟悉国外相关法律程序,有利于双方合同的规签署。
〔四〕对方优势分析
1、消费者追求高品质的安康生活,碳酸饮料的市场逐渐收缩,果汁饮料需求剧增。
2、汇源果汁作为目前中国纯果汁市场占有率第一的企业,在国果汁饮料市场上占领了半壁江山,在国际市场上也越来越有名气。
3、在消费者的心目中,“汇源〞的品牌根底相当深厚,获得了很多荣誉,且汇源作为纯果汁的形象已经深入人心。
4、原材料供给链优势明显。
5、生产工艺纯熟,品质高,本钱低。
〔五〕对方劣势分析
1、市场竞争愈来愈剧烈,由于饮料行业产品的差异程度低,市场份额会很容易落入竞争对手手中。
2、由于经济危机的影响,国际油价和资本本钱的上涨直接导致了饮料行
业的经营本钱、生产本钱、管理本钱的增加。
3、汇源的一些低浓度产品市场占有率微乎其微,市场占有率较少。
4、汇源果汁在营销方面一直是软肋,相对于其它竞争对手而言,弱势明显。
5、原材料价格上涨,汇源的果汁生产本钱也逐渐增加,财务压力增大。
6、汇源的“家族式企业〞传统管理模式限制企业的开展
〔六〕对方人员分析
督圣〔总经理〕:
性格友好,在气氛紧的时候缓解紧局面,遇事冷静。
尚志虎〔总经理助理〕:
可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。
少华〔财务经理〕:
擅长财务分析,有丰富的财务部门任职经历,参加并主持过公司屡次大型财务测算分析案。
钱梦宇〔市场经理〕:
性格冷静,注重细节,具备较强的销售经历,我公司的核心人物之一。
吴慧娜〔技术参谋〕:
熟悉果饮行业,市场经历丰富,看问题善于抓住本质。
康扬雪〔法律参谋〕:
办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的法律专业知识。
五、相关资料收集
〔一〕可口可乐收购汇源的市场反响
2014年12月9日,我方可口可乐公司针对收购汇源果汁一事向记者发表声明,我方愿意以每股12.2元的价格收购汇源果汁66%的股权。
我方可口可乐中国市场部负责人梦爽透露,汇源受我公司收购的影响,昨日股价暴涨164%。
在没有提出之前,汇源的股价是每股4.14元,今日的汇源果汁以每股10.92元开盘,价格有所回调。
汇源果汁2007年2月在上市,拥有汇源果汁在中国的全部业务。
可口可乐以每股12.20元的价格宣布收购汇源果汁发行的股本,溢价近3倍,总价高达180亿元。
消息公布后,汇源股价暴涨。
据我方调查了解,昨天复盘的汇源果汁股价大涨164%,报收10.94元/股。
汇源权证更是涨幅惊人,其中汇源汇丰A11月cwo8及汇源汇丰B11cwo8分别大涨19300%和16460%。
并购也引发了果汁类上市公司股价的全面上扬。
〔二〕谈判准备资料
相关法律资料〔包括?
商标法?
、?
国际商法?
、?
反垄断法?
、?
合同法?
等〕、合同本、对方信息资料、财务资料、我方可公开资料等。
六、谈判的方法及策略
〔一〕谈判方法
谈判是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、和演讲等多种学科为一体的综合性学科,是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会性活动。
在谈判过程中,把握谈判对手的优势与劣势,长处与短处,抓住对手的劣势与短处,掌握进攻的分寸、时机、攻心斗智,施计用策,从而实现对谈判的控制,争取谈判活动中的最大利益。
〔二〕谈判策略
1、开局:
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用,它往往关系到双方谈判的诚意和积极性,关系到谈判的风格和开展趋势。
为了实现我们的收购目标,我们应该采取热烈的、积极的、友好的态度来和对方坦诚开场。
在礼貌尊重,自然轻松,友好合作积极进取的气氛下,以开诚布公的方式向谈判对手述我方观点或意思,尽快翻开谈判局面,并尽我们最大努力以最小本钱换取最大利益的同时,实现我们既定的目标。
2、突出优势:
可口可乐最为全球最大的饮料巨头,我方在对对方立场、观点都有初步的认知后,将己方在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进展严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势,要尽量防止,但要有全面的认识,当对方提出问题题时,我方人员要做好积极的应对准备。
3、价格谈判:
〔1〕先声夺人
在谈判开局中借助于己方优势和特点,以求掌握主动。
要因势布局,顺情入理,适当的施加某种压力或优势,给对方造成客观存在的心理压力,从而使其在价格上让步,不为对方的气势所吓倒,尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点,且紧紧抓住不放地去还击对方,化解对方的优势,坚持己方的开价,以己方优势挡住对方的漫天加价。
〔2〕欲擒故纵
通过煽动对方的谈判需要冷淡己方的谈判需要,使对方急于谈判,主动给让步。
使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢。
在对方态度强硬时,不慌不忙,不予回应,让对方摸不着头脑,制造心理战术。
〔3〕以柔克刚
当双方在谈判出现危机局面或对方坚持不让步时,采取灵活柔软的方法来迎接对方的强硬态度,防止正面冲突,以我之静待敌之动,以和平柔软的持久战来磨其棱角,挫其锐气,挑起他的厌烦情绪,伺机反守为攻,夺取谈判的最终胜利。
4、僵局处理:
当谈判出现僵局,双方情绪都比拟冲动紧,会谈一时也难以继续进展。
这时,双方借休会时机冷静下来,仔细考虑争议的问题;也可以召集各自谈判小组成员,集思广益,商量具体的解决方法,当双方安预定时间、地点坐在一起时,对原来的观点提出修正的意见,双方进展互惠式让步,这样僵局就比拟容易打破。
5、签约:
双方经过反复的协商谈判,最终到达双方的满意,取得一致意见,建立长期合作关系。
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同。
七、谈判的风险及效果预测
〔一〕谈判风险
1、双方人员组成不同,性格、素质、技术性风险等就不可防止。
2、由于汇源是中国果饮界的老大,可能会受到国家保护民族企业从而阻挠收购的政治性风险。
3、谈判中任何情况都有可能发生,对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,因此我方必须保持头脑清醒、耐心、冷静、灵活地应对。
〔二〕谈判效果预测
由于我方的诚意和让步,双方最终将会以满意的价格,取得谈判的圆满成功,实现双赢,双方也应该能够友好的完毕谈判,实现长期友好合作和开展。
八、谈判预算费用
1、我方人员来回路费:
20000元
2、礼品费用:
8000元
3、费:
1000元
共计:
29000元
九、谈判议程
1、双方进场
2、助理介绍本次会议安排与与会人员
3、正式进入谈判
A:
各部门介绍情况。
B:
递交并讨论技术参数及后续开展策略。
C:
协商一致最终交接时间。
D:
协商一致合同的期限,违约的赔偿方法及法律责任。
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功,拍照留念。
8、谈判圆满成功,互换礼品。
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