1、可口可乐商务谈判策划书商务谈判筹划书 可口可乐收购汇源谈判 院 系：经 济 管 理 学 院 班 级：2012级 工 商 管 理 姓 名：梦爽 6 黄森森 6 许荣博 3 龚晶晶 9 郭闪闪 8 黄 川 0指导教师：敏教师日期：2014年12月10日可口可乐收购汇源谈判方案会议时间：2014年 12月10日会议地点：工学院经济管理学院103教室主 方:汇源饮料食品集团 客 方：可口可乐饮料 一、 谈判双方公司背景一我方公司分析 可口可乐股份The Coca-Cola pany成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率以及全球前三大饮
2、料的两项可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。亦是全球最大的果汁饮料经销商包括Minute Maid品牌，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧Sprite那么是成长最快的饮料，其他品牌包括伯克Barq的root beer(沙土)，水果国度Fruitopia以及大浪Surge。可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家瓶装厂，可口可乐中国至今已在中国投资达11亿美元，员工1500
3、0人。可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢送的饮料。而雪碧那么是最受欢送的柠檬型饮料。可口可乐系列产品有：可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、醒目、天与地、津美等。特别是在1996年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地后，接着又成功推出矿泉水和茶产品。亦于1997年8月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目。可口可乐系统十分关注社会效益。作为良好的企业公民，可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作，积极支持教育、体育事业的开展，回馈本地社区及做出奉献！负责人：许荣博：0 ：0Email：abcd163 地址：美国佐治亚洲亚特兰大镇二对方公司分析汇源饮料食品集团于1992年创立于省，1994年将总部迁至
4、市顺义区，1998年开场向全国开展，并于2007年2月在联交所主板上市。近12年来，在全国各地建立了24处现代化工厂，形成了220多万吨年设计生产能力。建立了270个销售公司和500多个中心专卖店，形成了覆盖全国的营销网络。拥有49亿元总资产和万名从业人员。主要生产水果原浆、浓缩汁、果汁、蔬菜汁、果蔬汁饮料、含乳饮料、茶饮料、婴儿食品等、累计研发、生产、销售了四百多个品种的产品。汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。它的水果原浆、浓缩汁出口德国、瑞士、俄国、日本、国、美国等十几个国家和地区，累计创汇一亿多美元。汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为
5、“中国著名商标，汇源产品被授予“中国名牌产品称号和“产品质量国家免检资格。 汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的开展，引领了果汁安康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化开展，帮助百万农民奔向小康！负责人：督圣：8-8256 ：8-8256Email：huiyuan 68abc.地址：怀柔区怀柔县二、谈判的主题及容1、可
6、口可乐收购汇源双方最终需要达成的价格。2、收购合同及相关协议。3、双方本着真诚友好合作共赢的态度认真对待此次谈判，并期望双方最终能够取得圆满成功！三、谈判目标1、尽量将价格控制在160亿-180亿元人民币之间来获取汇源66%的股权，为公司尽可能的争取最大利益。2、我方愿意以每股12.2元的价格即汇源股权每股4.14元的近3倍收购汇源果汁66%的股权。3、最高可承受价格：以185亿元人民币的最高可承受价格最终取得汇源66%的拥有权，超过185亿元宁愿放弃。4、汇源在中国是一个开展已久及成功的果汁品牌，对可口可乐中国业务有相辅相成的作用，收购成功后，继续保存汇源品牌，以迅速扩大可口可乐果在中国果饮
7、市场的占有率。四、谈判形势分析一我方优势分析1、全球最大的软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大的全球竞争力。2、强势行销能力强、体系完善、企业广告深入人心广众乐于承受。3、品牌优势及良好的企业形象深植人心，已成为消费者生活之一局部。4、核心产品之神秘配方处于极度，使其流行一百二十多年而长久不衰。5、作业流程标准化，产品生命周期为循环再循环型，历久弥坚。6、市场占有率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者，产品更为市场之领导品牌。7、具有创新及高研发能力，最具代表性的为健怡可口可乐之推出，一上市那么风行全球。2、3、4、6可视为我方长久竞争优势！二我方劣势分析 1、组织庞大、控制不易。2、消费者刻板
8、印象认为是不安康饮料，因可乐含有咖啡因等成分，易造成肥胖等安康问题。3、主要消费者族群年轻族群之产品认同感，略逊于百事可乐。4、桶装饮料通路遍布广泛，消费者最后所享用的产品较难掌控超过保存期限或变质等情形。三我方人员分析 许荣博总经理：有极强的沟通能力，组织协调能力，遇事沉着冷静，心思细腻，洞察力强，是公司的关键人物。 郭闪闪总经理助理：办事认真，沟通能力强，头脑灵活，有较强的组织能力。 黄 川财务总监：统筹能力强，处事稳重，逻辑分析能力强，具备较高的财务核算能力和财务管理素质。 梦爽市场总监：性格开朗，注重细节，具备丰富的销售经历，是公司的核心人物之一。 黄森森技术总监：具备超强的创新能力，
9、工作认真，性格外向，处事冷静，是公司的技术骨干。 龚晶晶法律参谋：心思细腻，熟悉国外相关法律程序，有利于双方合同的规签署。四对方优势分析1、消费者追求高品质的安康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁饮料需求剧增。 2、汇源果汁作为目前中国纯果汁市场占有率第一的企业，在国果汁饮料市场上占领了半壁江山，在国际市场上也越来越有名气。 3、在消费者的心目中，“汇源的品牌根底相当深厚，获得了很多荣誉，且汇源作为纯果汁的形象已经深入人心。 4、原材料供给链优势明显。5、生产工艺纯熟，品质高，本钱低。五对方劣势分析 1、市场竞争愈来愈剧烈，由于饮料行业产品的差异程度低，市场份额会很容易落入竞争对手手中。 2、
10、由于经济危机的影响，国际油价和资本本钱的上涨直接导致了饮料行业的经营本钱、生产本钱、管理本钱的增加。 3、汇源的一些低浓度产品市场占有率微乎其微，市场占有率较少。4、汇源果汁在营销方面一直是软肋，相对于其它竞争对手而言，弱势明显。5、原材料价格上涨，汇源的果汁生产本钱也逐渐增加，财务压力增大。 6、汇源的“家族式企业传统管理模式限制企业的开展六对方人员分析 督圣总经理：性格友好，在气氛紧的时候缓解紧局面，遇事冷静。 尚志虎总经理助理：可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 少华财务经理：擅长财务分析，有丰富的财务部门任职经历，参加并主持过公司屡次大型财务测算分析案。
11、钱梦宇市场经理：性格冷静，注重细节，具备较强的销售经历，我公司的核心人物之一。 吴慧娜技术参谋：熟悉果饮行业，市场经历丰富，看问题善于抓住本质。 康扬雪法律参谋：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的法律专业知识。五、相关资料收集一可口可乐收购汇源的市场反响 2014年12月9日，我方可口可乐公司针对收购汇源果汁一事向记者发表声明，我方愿意以每股12.2元的价格收购汇源果汁66%的股权。我方可口可乐中国市场部负责人梦爽透露，汇源受我公司收购的影响，昨日股价暴涨164%。在没有提出之前，汇源的股价是每股4.14元，今日的汇源果汁以每股10.92元开盘，价格有所回调。汇源果汁2007年2月
12、在上市，拥有汇源果汁在中国的全部业务。可口可乐以每股12.20元的价格宣布收购汇源果汁发行的股本，溢价近3倍，总价高达180亿元。消息公布后，汇源股价暴涨。据我方调查了解，昨天复盘的汇源果汁股价大涨164%，报收10.94元/股。汇源权证更是涨幅惊人，其中汇源汇丰A11月cwo8及汇源汇丰B11cwo8分别大涨19300%和16460%。并购也引发了果汁类上市公司股价的全面上扬。二谈判准备资料相关法律资料包括?商标法?、?国际商法?、?反垄断法?、?合同法?等、合同本、对方信息资料、财务资料、我方可公开资料等。六、谈判的方法及策略一谈判方法 谈判是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、
13、艺术、地理、心理、和演讲等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会性活动。在谈判过程中，把握谈判对手的优势与劣势，长处与短处，抓住对手的劣势与短处，掌握进攻的分寸、时机、攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判的控制，争取谈判活动中的最大利益。二谈判策略1、开局：谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的风格和开展趋势。为了实现我们的收购目标，我们应该采取热烈的、积极的、友好的态度来和对方坦诚开场。在礼貌尊重，自然轻松，友好合作积极进取的气氛下，以开诚布公的方式向谈判对手述我方观点或意思，尽快翻开谈判局面，并尽我们最大努
14、力以最小本钱换取最大利益的同时，实现我们既定的目标。2、突出优势： 可口可乐最为全球最大的饮料巨头，我方在对对方立场、观点都有初步的认知后，将己方在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进展严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，要尽量防止，但要有全面的认识，当对方提出问题题时，我方人员要做好积极的应对准备。3、价格谈判： 1先声夺人 在谈判开局中借助于己方优势和特点，以求掌握主动。要因势布局，顺情入理，适当的施加某种压力或优势，给对方造成客观存在的心理压力，从而使其在价格上让步，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面
15、和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去还击对方，化解对方的优势，坚持己方的开价，以己方优势挡住对方的漫天加价。 2欲擒故纵 通过煽动对方的谈判需要冷淡己方的谈判需要，使对方急于谈判，主动给让步。使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢。在对方态度强硬时，不慌不忙，不予回应，让对方摸不着头脑，制造心理战术。3以柔克刚 当双方在谈判出现危机局面或对方坚持不让步时，采取灵活柔软的方法来迎接对方的强硬态度，防止正面冲突，以我之静待敌之动，以和平柔软的持久战来磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最终胜利。4、僵局处理：当谈判出现僵局，双方情绪都比拟冲动紧，会谈一时也难以继续进展。这时，双方
16、借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题；也可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决方法，当双方安预定时间、地点坐在一起时，对原来的观点提出修正的意见，双方进展互惠式让步，这样僵局就比拟容易打破。5、签约： 双方经过反复的协商谈判，最终到达双方的满意，取得一致意见，建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同。七、谈判的风险及效果预测一谈判风险 1、双方人员组成不同，性格、素质、技术性风险等就不可防止。 2、由于汇源是中国果饮界的老大，可能会受到国家保护民族企业从而阻挠收购的政治性风险。 3、谈判中任何情况都有可能发生，对手可能会对我方采取各
17、种手段和策略，让我方陷入困境，因此我方必须保持头脑清醒、耐心、冷静、灵活地应对。二谈判效果预测 由于我方的诚意和让步，双方最终将会以满意的价格，取得谈判的圆满成功，实现双赢，双方也应该能够友好的完毕谈判，实现长期友好合作和开展。八、谈判预算费用 1、我方人员来回路费：20000元 2、礼品费用：8000元 3、费：1000元 共 计：29000元九、谈判议程 1、双方进场 2、助理介绍本次会议安排与与会人员 3、正式进入谈判 A：各部门介绍情况。 B：递交并讨论技术参数及后续开展策略。 C：协商一致最终交接时间。 D：协商一致合同的期限，违约的赔偿方法及法律责任。 4、达成协议 5、签订协议 6、预付定金 7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。 8、谈判圆满成功，互换礼品。
