22销售管理专员岗位作业标准要点Word文档格式.docx
- 文档编号:1393036
- 上传时间:2023-04-30
- 格式:DOCX
- 页数:29
- 大小:260.55KB
22销售管理专员岗位作业标准要点Word文档格式.docx
《22销售管理专员岗位作业标准要点Word文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《22销售管理专员岗位作业标准要点Word文档格式.docx(29页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
市场一线销售经历
5、工作职责
职位职责
(责任范围)
职位活动
权重
(工作时间比重)
具体项目(分为辅助决策、决策、亲自执行、参与执行、监控等五类活动)
职责一:
计划管理
1.辅助决策
35%
2.决策
3.亲自执行
月度销售计划分解
4.参与执行
年度销售计划和商务政策宣贯、培训
5.监控
欧曼品牌经营协议书签定
经销商销售作业计划
职责二:
经销商能力提升推进
15%
经销商能力提升开展情况进行总结通报,并提出下一步工作计划安排
按时调度经销商完成经销商能力提升年度重点项目月度目标制定
职责三:
库存管理
月度对库存进行评价总结,提出改进工作意见
10%
结合实际对销售通路制定的库存目标进行修正
落实库存和订单定车比例,反映市场真实走势
经销商库存盘点及库存调整计划
职责四:
订单管理
月度评价总结预测计划及订单准确率,提出工作改进意见
指导经销商通过DMS提报月度需求预测计划及订单,确保系统与书面计划完全一致
经销商每月10日前提报下月需求预测计划;
职责五:
资金管理
调度经销商均衡回款
制定当月回款计划
监控经销商达到公司要求投入,防范风险产生
职责六:
市场管理
及时向销售管理部和市场管理部反馈《月度市场监控报告》
职责七:
区域组织培训
5%
培训经销商计划员分析作业能力,产品、公告、价格表、政策、通知等文件
培训新加盟经销商使用DMS提报订单、实销、提报月度需求计划、管理库存等
职位任职者签字确认:
第二部分营销业务管理职责分工图
一、岗位管理要素构成
二、作业标准
职责
工作内容
作业标准
简化流程(主要节点)
引用办法
作业工具
频次
完成时间
备注
使用表格
出具报告
目标市场
欧曼市场运行情况反馈
每月10日前收集市场部经理《月度市场监控报告》向销售管理部和市场管理部。
包括:
产品、渠道、价格、促销,市场走势、竞争对手重大竞争策略及价格调整、竞争对手新产品投放,国家地方法律法规变化
每月10日前及时向销售管理部和市场管理部反馈《月度市场监控报告》
——
《月度市场监控报告》
每月一次
每月10日前
产品组合实施检查
每月指导经销商根据最新产品组合和实际库存制定库存调整计划,并明确完成时间节点
日常
计划、库存、订单
经销商计划库存订单能力提升培训
《欧曼营销公司订单管理办法》
月度销售目标调度
月底前按时合理分解月度销售作业计划
《成熟产品计划控制管理办法》
《经销商销售作业计划指导书》
月度需求计划调度、汇总、上报
检查系统数据
《月度预测需求计划提报模板》
指导经销商通过DMS提报月度需求预测计划,确保系统与书面计划完全一致;
DMS系统
系统提报月度需求计划
产品组合实施监督
、评价
每月指导经销商根据最新产品组合和实际库存制定库存调整计划
《成熟产品计划控制管理办法》、《欧曼营销库存管理办法》及《欧曼市场超期滞销车控制、处理管理办法》
《大区分析各分销渠道合理库存当量模版》
每月10号前
库存当量实施监督、评价
每月2日前对经销商库存管理,从库存管理方法、库存结构、库存当量、库存时间分布、库存位置分布、订单提报、定车比例真实性等方面进行评价
合理库存当量建议→行销经理审核→市场管理经理
《欧曼营销库存管理办法》
《大区分销渠道合理库存当量评价模版》
每月2日前
库存监控、盘点组织
每周按时、真实、准确地盘点落实经销商(含二级网点)库存;
库存调度→报表填制→行销经理审核→市场管理经理
成熟产品计划控制管理办法》、《欧曼营销库存管理办法》及《欧曼市场超期滞销车控制、处理管理办法》
《库存定车落实模版》、《订单落实模板》
每周一次
每周三下午下班前
准确落实库存和订单定车比例,反映市场真实走势;
用户已定库存一个月内实销比例达到80%;
4-6个月库存比例7%以内;
超期车比例3%以内
订单提报调度、指导、评价
月度评价总结,提出工作改进意见
订单排产、交付调度、控制
订单排产周期控制
订单提报→排产→协调调度
月度资金回收计划调度、控制
按时完成回款计划制定,回款计划准确率90%以上
资金编制→行销经理审核→大区进来
《大区、市场部资金调度表》
每月两次
每月5日、20日
把回款计划宣贯到位并报公司备案
月度回款进度调度
掌握经销商回款进度,及时协调经销商回款存在的问题,保证经销商按计划均衡回款;
经销商资金投入监控
考核指标名称
指标内容
指标标准
激励办法
计算公式
计划下达部门
考核提报部门
提报时间
市场部销售计划完成率
财务开票数/计划数
100%
40%
绩效工资标准*销售计划完成率
激励工资=绩效工资标准*销售计划完成率*权重
销售中心
财务计划部
每月15日前
合理库存吻合率
实际库存/计划数
偏差在20%以内(含20%)
30%
偏差在20%之内,每低1%,奖1%;
偏差大于20%时,每高于1%,扣1%,直至扣完。
激励工资=绩效工资标准*合理库存吻合情况*权重
超期车比率
超期车比率=超期车数量/库存数量*100%
比率3%-5%
(1)比率在3%-5%之间,兑现此项激励工资;
(2)比率小于3%,每少1%奖此项激励工资的10%;
(3)比率大于5%,每多1%,扣此项激励工资10%,直至扣完。
.
(1)比率在3%-5%之间:
激励工资=绩效工资标准*权重;
(2)比率小于3%:
激励工资=绩效工资标准*权重*[1+(3%-实际比率)*10%/1%];
(3)比率大于5%:
激励工资=绩效工资标准*权重*[1+(5%-实际比率)*10%/1%]。
(一)绩效评价内容
评价指标体系包括以下4个方面
序号
绩效评价指标
评价周期
评价时间
备注
1
业绩
50
月度
每月15—20日
与月度综合计划考核同步
2
技能
15
半年度
上半年:
7月15-25日
下半年:
1月15-25日
3
行为
4
岗位履职情况
20
注:
“业绩”评价与月度综合计划考核同步;
实行“月度评价扣分制”:
销售管理专员年度设定基础总分为120分,月度评价分95分以上加10分,85-95分加5分,70-85分不加分,60-70分扣5分,50-60分扣10分,50分以下扣20分;
年度基础总分小于90分,销售管理专员回公司接受培训,年度基础总分小于70分,销售管理专员回公司待岗并接受培训。
(二)评价等级划分
评价结果共分为高级、中级、初级、见习、不合格等五个级别,具体划分标准如下:
高级:
评价得分95分以上。
中级:
80~95分。
初级:
60~80分。
不合格:
59分以下。
见习:
实习期人员。
(三)绩效评价指标
1、业绩
业绩评价指标(以每年度《目标及经营管理计划》中公司重点工作及各大区重点作业目标为准,定期调整、完善)
指标类别
指标
目标值
指标定义/公式
信息来源
评价部门
计划执行类
月度销售计划完成率
实际/(计划*目标值)
大区
偏差20%
其它临时性项目
综合管理部
4-6个月超期车比例控制
7%
超6个月超期车比例控制
3%
每周按时反馈定车落实,用户已定库存一月内实销率达到80%
80%
回款准确率
90%
年度基础总分小于90分,销售管理专员回公司接受培训,年度基础总分小于70分,销售管理专员回公司待岗并接受培训,并由各相关部门对技能、行为、履职能力、任职资格进行评价,制定针对性培训计划。
2、技能
将知识和经验运用于实际工作中的能力,也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。
(评价标准详见《绩效评价管理办法》)
评价纬度
总分
合格分
业务运作能力
65
业务变革能力
指导和影响他人能力
10
合计
100
75
3、行为
该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求,反映了企业的核心价值观。
(评价标准详见《绩效评价管理办法》)
行为要项
行为子要项
注重诚信和法理
遵守职业道德
信守承诺
5
尊重事实
追求利益最大化
关注成本控制
市场敏感性(寻找扩大利益的机会)
客户至上
理解客户需求
客户服务意识
8
设身处地为客户着想
跨职能协作
沟通能力
团队合作
大局观
创新意识
创新意识/行为
适应变化
持续学习
6
挑战高目标
成就导向
坚韧/坚持
80
4、岗位履职情况
岗位履职情况评价表
大区:
被评价人姓名:
岗位名称:
职能
履职情况评价
大区(或市场部评价)40%
职能管理部门评价
60%
优
良
中
差
合计项次(项)
评价得分
评价人签字
备注:
根据第二部分“销售管理专员作业标准”进行评价
5、绩效评价表
得分
加权得分
业绩评价
月度业绩评价得分
1月/
7月
2月/
8月
3月/
9月
4月/
10月
5月/
11月
6月/
12月
月平均得分
技能评价
半年度业绩评价得分
行为评价
半年度行为评价得分
半年度岗位履职情况评价得分
绩效评价最终得分
存在的不足
改进方向
项目
标准
资历要求
一类销售管理专员
◆在二类销售管理专员岗位上任职1年以上
◆在各通路、职能管理部门一般管理岗位上任职2年以上
二类销售管理专员
◆在三类销售管理专员岗位上任职1年以上
◆在各通路、职能管理部门一般管理岗位上任职1年以上
三类销售管理专员
业绩要求
在任岗位连续6个月业绩能达到目标
绩效要求
年度绩效评价优秀,评价等级为高级
行为要求
◆遵守国家和地方法律、法规,遵守公司规章制度
◆行为评价等级为中级及以上(80分以上)
培训要求
◆按照培训计划,能完成在任岗位四个维度各项技能培训,达到培训课时要求和学分目标
◆选修销售管理专员岗位相应维度能力提升培训课程,当完成销售管理专员岗位全部维度提升项目的60%,并考试合格
试用期
◆上岗试用期为3个月
◆试用期满后对其绩效和岗位维度能力提升培训进行评价,评价合格者享受相应待遇
一、离任条件
离任分为晋升、平调、降聘或解聘三类
类别
晋升
◆选修晋升岗位相应维度能力提升培训课程,当完成岗位全部纬度提升项目的60%,并考试合格
平调
在任岗位连续6个月业绩达到目标
◆年度绩效评价合格,根据公司经营需要,调整岗位
◆在任岗位同区域3年及以上,绩效评价合格,调整岗位
◆行为评价等级为初级及以上(60分以上)
按照培训计划,能完成在任岗位四个维度各项技能培训,达到培训课时要求和学分目标
降聘或解聘
在任岗位连续6个月业绩达不到目标
◆年度绩效评价不合格
◆聘任试用期间绩效评价不合格
◆违犯国家有关法律、条令、政策、方针,对企业造成不良影响
◆玩忽职守、责任心差,造成重大事故,使企业遭受损失
◆违犯企业保密制度,泄漏企业秘密,给企业造成损失
◆行为评价评价等级为不合格(60分以下)
◆聘任试用期间未完成岗位维度能力提升培训,考试不合格
◆在任岗位连续2次未完成岗位维度能力提升培训,考试不合格
二、离任要求
要求
交接时间
根据调动通知,在通知规定的期限内,完成离任交接
库存车辆、配件等资产
填写《欧曼营销公司市场部员工工作调动交接表》,由经销单位负责人签字并加盖公章,一式三份(移交人、接收人、综合管理部各一份)
借款、借物情况证明
填写《欧曼营销公司市场部员工工作变动借款、借物情况证明》,一式两份(离岗人、综合管理部各一份)
手机卡、电脑等资产
属公司配备的手机卡、电脑及无线上网卡等资产,须填写《欧曼营销公司电脑、手机卡等资产交接验收表》,一式三份(移交人、接收人、综合管理部各一份)
(一)能力
1、知识
完成本岗位工作所需具备的相关知识
2、专业经验与专业资格
本岗位对于任职者在专业领域积累的入门要求,包括学历和工作年限的要求
职层
专业经验
专业资格
学历
所学专业
工作年限(年)
相关专业领域
汽车或相关行业
福田/欧曼
高
本科及以上
理工类或营销类
大专
初
3、技能
同“第四部分销售管理专员绩效评价标准(三)、2:
技能”
(二)素质
分类
素质名称
各岗位要求具备的素质、具备程度
初级
中级
高级
基础
责任心
主动性
纪律性
沟通能力
制度构建能力
计划
系统思考能力
7
判断能力
战略思维能力
9
时间管理能力
组织
团队工作能力
一般
11
顾客导向能力
12
组织能力
13
抗压能力
14
创新能力
人事
指导帮助力
16
倾听能力
领导
17
诚信
18
解决问题能力
控制
19
关注细节能力
备注:
胜任能力素质行为特征、评价标准及提高方法具体详见《欧曼营销公司岗位胜任力素质模型说明书》
(三)行为同“第四部分销售管理专员绩效评价标准(三)绩效评价指标.3
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 22 销售 管理 专员 岗位 作业 标准 要点