潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力-过程决定结果.pptx
- 文档编号:13862789
- 上传时间:2023-06-18
- 格式:PPTX
- 页数:34
- 大小:7.61MB
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力-过程决定结果.pptx
《潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力-过程决定结果.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力-过程决定结果.pptx(34页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,系统提升营销力过程决定结果,山东潍坊,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,目录一、队伍建设二、激情管理三、营销关键成功要素管理四、店面活动的开展五、JRPS行动总结六、根据要素管理制定的计划,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,一、队伍建设,人是企业经营第一资源,真正的人才通过挖掘才能发现。
我们改变了传统的招聘模式,主动出去挖掘适合我们的人。
新员工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有经验的不要”。
我们要的是平凡人中的白纸。
2天的招聘共吸引53人来到公司应聘,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,1.1充满技巧性的速成培训。
我们是如何在15天内打造出销售精英的!
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,1.2、“干掉当废料”,新员工建立淘汰机制。
进行层层选择、过滤,最后留下的才可能是精英。
在培训的第一天,经过老师一天的思想灌输、课堂的观察,发掘出潜力大,我们认为可用可塑的学员留下进行培训。
53位学员经过第一天培训后有17位被“干掉当废料”,留下来的学员自信心得到了提升,而且为了不成为下一个被“干掉的废料”将会在后续的学习当中更加的努力。
让所有的学员都是成为白纸,可以重新接受新模式。
53位学员最后真正留下来的进入实习期的只有15位。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,已经归零的新员工,接下来的任务是激情训练。
随后的两天进行江淮集团、江淮公司介绍,及宾悦知识的学习与认识。
树立起学员对我们江淮集团、鲁益公司、销售产品的信心。
信心建立起来以后参观竞品店。
三天的时间到其他品牌的4S店充当客户感受购车,亲身感受购车的过程,自己购车时的心态需求,了解作为客户的心理,“知己知彼、百战百胜”。
在新员工参观竞品店的同时会发现其他竞品店的优势、劣势。
会产生一种信念,“我们会比他们干的更好”“我们品牌的一切都比竞品好”。
士气提升起来。
而对于老销售顾问:
受到新员工的影响,新员工给予的压力,自身上进心的激发。
改变了以前的心态,发起挑战,因为不改变等待他们的只能是“当废料”。
二、激情管理,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,新人招聘,新人启动,认识宾悦,学习擦车,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,接待礼仪,接待技巧,一对一现场辅导,电话接待培训,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,种子讲师培训,二网规划培训,绩效报表培训,信息助理培训,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,主管培训,展厅接待练习,市场开发培训,实战话述演练,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,三、营销关键成功要素1、集客量:
250外展、封锁汽车城2、成交过程要素:
驻店时间、留档率、试乘试驾率、再回展厅率、战败分析,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.1、规范企业形象,展厅外部的变化,公司正门口增添欢迎词、重新设计制作了8面刀旗,给人耳目一新的感觉。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,展厅内的变化,增添了几块展示看板改变了原有的单调布局,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.2、营销关键成功要素集客量,来店来电是营销的基础,没有来店来电客户,做再好的流程、再好的管理也是白费。
为了让客户到店我们进行外展,并采取了两方法:
1、封锁汽车城。
2、250行动。
在活动进行前我们的准备:
1、明确展示目标。
2、选择展示地点。
3、准备展示物料。
4、制作展示工具。
5、建立管控机制。
封锁汽车城,潍州路,鲁益,汽车城,雪佛兰,雪佛兰,奔腾,大众,每个点两个销售顾问,2面旗1台车,让所有出入汽车一条街客户看到我们,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,在汽车城的入口和出口,各选择一处,各摆放一台展车,对进出汽车城的客户进行封锁行动,让所有进出汽车城的客户都能看到宾悦轿车,通过封锁汽车城行动,经统计,我们平均每天接待现场咨询16批次。
展车,展车,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,封锁汽车城现场,4.2、闹市区的“250行动”,每个点5个销售顾问,2面旗1台车,扩大人群对宾悦车的认知和接触面,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,开展一段时间以来,虽然取得了一定的效果。
但也从中发现了一些问题,250行动陆军的进入更需要的是空军的及时跟进轰炸。
陆空联合作战那样效果才会更加显著。
做250行动其实最重还是坚持,我们将坚持进行下去,不管有多么困难。
“250行动”即:
共5个销售顾问,4个销售顾问扫街,1个看车。
每个销售顾问沿街进行扫街陌拜,发放资料,收集潜在客户信息,每人确保收集有效潜在客户信息份,“250行动”展示现场,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,来电量的变化,通过封锁汽车城、250行动,我们的来店来电量从第33周的周来电来店量28批次,提升到第36周的周63批次。
3周时间增长了2倍,而且经过我们的努力这个数据正在稳步增长中。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.2、营销关键的成功要素客户停留时间,如何实施要素?
接待了解需求针对性介绍通过外展、广宣客户的到店了,进入展厅待上5分钟走了。
、,说明我们给客户的第一印象、接待存在不足。
客户没有理由留下来,客户想得到了得不都满足。
(每一位进入我们公司的客户都是带着期望值来的)针对这个问题我们进行了第一印象、接待话述的培训。
展厅前30秒。
展厅前15秒给客户一个不一样的接待。
(热情、受关注的第一印象)所有销售人员接待客户都要到主动门外,并按照规定接待话述进行接待。
“您好,欢迎光临江淮轿车潍坊鲁益4S店,我是销售顾问XXX,这是我的名片,很高兴为您服务。
先生(小姐)请问有什麽可以帮忙吗?
。
进入展厅客户将会看到几块展板,上面是今日交车、今日订单、今日促销。
(给客户一种感觉,这个展厅人气很旺)增添客户对我们信心。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,进展厅后的15秒,了解客户的需求(客户进展厅后,尽量让客户坐下来)给客户建立一个良好的第一印象以后,需要了解客户的需求。
客户本次到展厅的目的,他希望得到的是什麽(很多客户都不知道自己想要的是什麽)。
那么需要的是我们给客户主动介绍我们的产品,给客户创造一个需求:
客户带着需要而来,我们要针对客户所将的需求结合我们宾悦的特点,寻找与客户的共同点。
第一次没有接待好,第一印象不好,以后就很难再跟踪了,因为潜在用户会很反感你。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,从图标中可以看出通过这断时间的改善,展厅客户来店停留时间有很大的提升。
这样我们才能更好的与客户交流、有时间去深刻了解客户、客户在我们展厅多停留1分钟、到其他品牌去的时间就会减少以分钟。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.3、营销关键的成功要素试乘试驾率与留档率,邀请试乘试驾的前提是客户已经对我们的宾悦产生了兴趣,需要让客户通过试乘试驾亲身体验更加深刻的了解,增添购买信心。
所以我们为了提升试乘试驾率,针对我们宾悦的亮点,制定了一套销售话述(六方位)。
话述:
只要针对江淮宾悦的底盘、外形、安全、动力等方面进行重点介绍,而且话述要求统一性,体现出产品的亮点,能够打动客户。
要让顾客感觉到江淮宾悦是一款真正的好车。
对用户提出的胎噪问题,统一话术是:
胎噪大一些,是因为轮胎抓地力强,这样在高速时底盘稳定性会很好,方向不会有飘的感觉。
如何实施要素寻找诉求点制定六方位话术,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,为了管控以上活动过程,我们有效运用巢湖培训的表格基础上进行针对性改进,作为销售过程的管控工具,下面逐一说明:
绩效管理表第35周周报.xls,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,四、市场店面活动的开展活动策划方案和总结表格080710.xls02.xls,我们在8月31日以“公司成立一周年,感恩大回馈”为主题,邀请6月、7月及8月份的潜在客户,举办了一次店面展示活动。
本次活动期间我们共电话邀约了252位潜在客户,活动当天到店55批次、90多人。
现场接受订单3台。
虽然没有辉煌的成果,但是我们从中学习到了很多经验。
对店面活动的组织开展模式有了全新的了解。
这将对以后我们组织开展店面活动提供保障。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,4.4、JRPS的店面展示活动,活动现场照片,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,五、JPRS夏日行动总结,通过这些天的培训,首先是明确了思路,明确了今后的发展方向及工作的重点:
有目的有计划有改善有总结的去进行每天的工作,对待没一件事情。
在各个方面也学到了一些好的方式方法,以前想到了不知道怎样去执行的事情得到了指点。
以前做了不知道原因的事情了解到了原因,以前没有想到的,了解了思想开拓的方式。
了解了一整套系统的销售模式。
虽然培训的时间很短,在短时间内出现大的效果不合实际。
但是在有些方面我们相比以前已经有了很大的提升。
从我来说感觉最近工作比以前轻松了很多,可能是进行了明确的责任分工的原因吧。
自我感觉分配任务比以前考虑的更多了,时间节点控制的更准确严格了。
能够更好的看清,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,工作中存在的不足点了,而且可以找到直接负责人,进行督促、改善。
对于销售人员,士气提升了,工作的效率较以前也有所提高了,虽然还存在很多不足,但是我相信通过一天天的改善,最终一定可以成功。
其实我最为高兴的是学习到了一套完整的培训模式,这对我们以后工作的开展是帮助最大的。
它可以不断的为我的团队输入新鲜的血液,使我的团队永远保持士气与激情。
返回头来说本次培训的最终目的是卖车,我认为卖车重要流程更为重要,有一个好的监督管理流程,肯定会有一个好的最终结果。
以前没有这么完整的管理监督流程车可以卖,现在有了一套完成的管理监督流程车一定会卖的更好。
潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,六、根据要素管理制定的计划,展厅布置:
增加客户购买信心,渲染展厅气氛,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,2008年9月,谢谢大家,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 潍坊 汽车 销售 服务 有限公司 系统 提升 营销 过程 决定 结果