杨硕老师销售七十二变通用篇.docx
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杨硕老师销售七十二变通用篇
销售七十二变
(通用篇)
【课程背景】
销售极富创造性,是一门相对深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种化学和艺术相结合的奇妙工作。
所以,只会使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有懂得使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才能懂得销售的奇妙变化。
伟大的财富来源于这些奇妙变化的创造,而创造来自于销售七十二变。
销售凭什么让对方在简短的时间内接受,是如何迅速捕捉到对方想要什么的?
在与客户沟通之前要做哪方面准备?
如何才能快速的得到面谈的机会?
成功的销售往往以打开心门,建立信任关系为前提,而在短短的时间内建立信任关系是需要有效的方法和技巧的,比如说如何在开场一秒内获取钥匙打开对方心门?
如何在三秒内获取对方的第一信任?
如何通过接下来的五秒钟第一信任来获取第一印象?
很多人就是没有掌握如何获取心门的钥匙,没有及时建立第一信任,在有限的几秒钟之内没能利用第一信任转化成获取第一印象的方法和技巧,导致了后面准备了好久的话术以及专业知识和沟通策略都统统用不上。
单从销售开门这一点来说就需要高效的的方法和技巧来解决,如果在销售过程中掌握了这些方法和技巧,就能让你在销售过程中如虎添翼、事半功倍。
如何在保证生存的同时寻求与市场的同步发展?
企业和市场发展之间具有多少速比的差距?
如何找到差距并迅速规避市场风险?
市场已经转弯,你有没有跟上?
是不是已经迷失了方向?
市场已经不是曾经的常规市场,如果你还停留在常规的思维或陈旧的战法当中,发生的结果多数人都将能猜的到!
不关注市场的人是不可能做好销售的,就像钓鱼的人不关心水里是否有自己的鱼一样重要!
关注市场变化并能采取相应变化的人才是销售中的高手!
七十二变在西游记中代表的是动静阴阳五行变化的最高境界,七十二变真正意思乃是变化多端或变化无穷,出神入化,高深莫测,利用一切资源来实现自己的目的。
七十二变演变在销售当中代表的是从一心二连五则八个主题来进行变化分割,分为心态和基础方面的意变,方法技巧方面的形变。
销售七十二变可以用高效清晰的方法和精准具体的步骤来帮助销售团队成员迅速提升销售整体的能力和内在素质以及良好的业绩回报!
【课程目的】
本课程以国学经典的启示来帮助你全面认识“销售七十二变”的全新内容和全新概念,从多个纬度建立起新的“销售认知观”来打破旧有思维疆界,获取新的有效结果;课程通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练让学员深入全面的掌握支点销售的基本技巧及如何有效应用,以达到在销售过程当中高效能的提升工作质量,来实现个人以及团队新的业绩目标。
【培训对象】
希望在工作中轻松赢得财富、发挥影响力、展现营销与销售的魅力的人;需在工作中时常面对不同的人、在企业营销团队中承担领导角色的中、高层管理者,迫切需要激发每一位员工的动力,实现企业持续发展的人。
【课酬】合作机构7K/天;终端15K/天
【课程大纲】
第一单元做自己不愿意做的叫改变
位定则心安,心安则神聚
◆市场的变化给传统的销售模式带来了什么?
◆非常规市场应该用什么样的销售方法?
◆思维影响动机,动机影响行为,行为影响结果;
◆销售不可怕,怕的是销售没文化;
◆如何打破销售思维疆界?
◆如何建立销售新思维模式?
◆有如何转化旧有的思维模式;
◆位定则心安指的是什么?
◆心决定了看待一切的态度;
◆思维1+1的力量;
◆做你不愿做的叫改变,做你不敢做的叫突破;
◆你是想苦一阵子,还是苦一辈子?
◆激发动力源(顾况);
◆要么成为野兽,要么成为猎人;
◆坚持你所选择的;
◆只要走得比别人更远,就能看到别人看不到的风景;
◆心态是成功路上最好的准备;
◆定海神针定的是你那颗不安的心!
◆让自己成为解决销售问题的专家!
◆学会运用三宝。
第二单元选对池塘+选对工具和方法才能钓大鱼
让方法为你所用,善用方为大用
◆不是所有人都是你的客户;
◆如何找出开发客户必备的条件?
◆选对池塘钓大鱼(撞天婚)?
◆利诱往往要比威逼好;
◆获取大鱼需要相应的代价;
◆如何快速获取更多种子客户?
◆钓到手的鱼也要经常喂一喂;
◆如何快速锁定目标客户?
◆如何辨认沙质客户?
◆如何辨认金质客户?
◆如何做好“三滤”转化?
◆如何进入对方的频率,如何融入对方的频率?
第三单元法无定法,但要定心
变的是思维方法,而不是心
◆销售到底销的是什么?
售的又是什么?
◆销售前准备;
◆成交前准备;
◆来买与去卖的方法使用差别;
◆告知型与顾问型的效果差距;
◆如何有效设计销售沟通结构和顺序?
◆认识客户关系的四种变化;
◆12321模块销售沟通设计法;
◆新思维开场,让你避免死在自家门内;
◆如何在3秒钟之内快速获取第一信任?
◆第一信任如何在5秒内迅速转化成良好的第一印象?
◆二加一渐进法,让你的工作永远都不会乱;
◆三二一诱入追踪法,让你的每一个客户都能跟上;
◆如何快速捕捉有效的关键信息?
◆先跟后带的艺术;
◆如何说对方想听的,听对方想说的?
◆听中识别事实,感受和意图;
◆道生一一生二的分辨法;
◆发问和说服的艺术;
◆七变聆听;
◆行前六问;
◆梅花六赞;
◆如何使用三根救命毫毛(不能逾越)?
◆五法认同;
◆销售经典十步法;
◆不能光说不练。
◆成交能把利害二字说清楚的就是最卓越的。
第四单元销售结果不仅是为了成交,而是为了占领客户的思想
威逼不如利诱
◆怎样有效获取掏大钱的能力?
◆良好的业绩来自与顾客建立信任感的能力;
◆如何与对方建立牢固的情感关系?
◆如何快速通过“熟人关”?
◆获取信任的三种途径;
◆感动三法;
◆关联六法;
◆五法寻需求;
◆产品五阶法;
◆产介必备三点;
◆提高说服力的四个黄金点;
◆塑造痛苦是一种能力;
◆使用见证;
◆如何解除异议?
◆如何解除抗拒?
◆如何处理拒绝?
◆七法成交;
◆转化成交关键词;
◆如何成功赢得转介?
◆售后服务;
◆你一生能创造多少财富,取决于你对多少人有价值;
◆成功的人是最懂得合理利用时间的人;
◆为何同样的方法在不同人身上有不同的效果;
◆能力都是学和练出来的;
◆持续的力量到底有多大?
◆锤子与钉子的力量传导;
◆只有你自己知道这一切的付出都是值得的!
(在讲解中穿插活动体验与练习)
我最喜欢的一朵花!
结束语
(注:
本课程需要准备简单的体验道具,请开课前一周与老师助理联系,并提前按要求准备。
)
【讲师背景】
杨硕
国学与营销管理资深讲师,支点营销的开创者,中式管理学的倡导者。
优秀军人出身。
自幼出身道教俗家弟子世家,老子《道德经》增注者,中国道教协会会员。
北京民族大学副教授,国家高级心理咨询师,总裁私人教练,性格分析师,商务谈判专家。
有十几年的企业管理实战经验与咨询培训经历,深谙营销团队管理哲学,总结并倡导中式管理的方法技巧和工具,逐步形成独有完整的营销管理系统。
这套系统以国学为根基,以心理学为支撑,以执行力为手段,以快速提升企业绩效为目标,深受企业爱戴。
【从业经历】
他是一位国学文化的热衷者。
他出身道家俗家弟子世家,自幼受家庭环境影响,学习道家文化,专心研习《道德经》,并在实际工作当中应用和践行从《道德经》中学到的知识和智慧。
在多年的工作实践中总结出一套具有深厚国学底蕴而又简单高效易执行的营销与销售体系。
他是一位出色的军人。
不甘平凡的他1994年在河北邢台老家参军入伍到天津某野战军81师三团三营七连。
由于训练成绩优良,完成任务出色,被选入特种兵参加特训。
在队期间训练刻苦,各科优良,是一名优秀的狙击手,各项任务出色完成。
1995年入京执勤,任职某开国将军贴身警卫。
1997年底因不甘寂寞,想闯荡出一片天地的想法让他毅然决然的决定离开部队。
后经首长批准于1997年底正式退伍。
他是一位成功的中式管理践行者。
他1998年进入某房地产集团公司,从基础销售做起,仅用了短短四个月的时间就从零基础销售到达集团销售冠军。
从张不开嘴说话、恐惧说话、不敢面对客户,到无障碍沟通,虽然只有四个月,但他却主动经历了多次蜕变,使自己成为了一名真正意义上的销售。
工作期间善于学习新的方法和知识,不断总结并整理系统的销售方法和经验,又勇于面对自身缺点,总结不足并及时修正,让自己迅速得到有效成长。
六个月后胜任主管,后历经销售经理、销售总监、大区总监、营销副总。
在司期间不断学习新的管理方法,并结合自身以及团队的特色形成一套独特的中西合璧的管理方法,此管理方法以及营销方法都是简单高效易执行易复制的。
1年时间让部门业绩成为北京区第一;3年时间让部门业绩保持第一;6年时间让企业业绩增加9倍。
同时为公司培养出总监18人、经理66位、36位百万富翁,优秀员工不计其数。
他是一位成功的企业家导师。
在2007年进入培训行业后,从基础工作开始做起,经过汇才两位导师的不断指导与修正,自己不断的挖掘企业需求、市场需求、客户需求以及员工需求,并想尽一切办法去解决其中的问题并满足这些需求。
经过不断不懈的努力,他先后提炼出了《国学智慧与管理转化》、《老子智慧与领导艺术》、《国学智慧与企业文化》、《TTT》、《支点营销》、《销售七十二变》、《销售谈判攻守之道》、《打破思维疆界》、《高效沟通》、《爆点营销公式》、《销售团队动力激发》《销售团队高效管理》等经典课程。
公开演讲听众已达几万人次。
他研发的“销售爆点公式”品牌课程被评为最受企业家欢迎课程。
自2012年至今,培训过600多家企业,上千名企业家见证,利润提升20%以上的企业占88.3%,利润提升最快仅30天,其中300多家企业利润提升80%以上,利润提升最高的多达200%。
【擅长课题】
国学智慧与管理转化、老子智慧与领导艺术、TTT、支点营销、销售七十二变、销售谈判攻守之道、打破思维疆界、高效沟通、爆点营销公式、销售团队动力激发、销售团队高效管理等。
【培训风格】
热情,思维活跃。
他的课程有一种欢乐与智慧的魔力,让学员如同享受了一次文化与娱乐的大餐,并在结束后的很长一段时间内回味无穷。
不仅仅讲述理论,而且在课题的衔接和整个课程进展中,穿插经典案例和精彩的故事给学员以启迪。
健康活泼的互动游戏更使学员亲身体验到深刻的道理。
整个课程体现了丰富的实操经验、风趣幽默、知识宽泛,形式多样。
深受客户和同行们的好评。
【培训形式】
讲授、经典案例分享、互动、案例、视频分享、故事分享、游戏、活动体验等。
【服务客户】
中国黄金中石化中海油中国邮政东方集团
顺鑫控股修正药业央视发现之旅栏目组万达地产
中国移动中国电信神州数码北京汽车华夏幸福
北京现代巨龙集团天朔新能源兴业银行链家地产
大地保险金隅集团三元集团顺丰速递我爱我家
中辰传媒金泰集团圆智会展中国邮储星火源科技
光明外语兰太实业北京银行中国人寿京东商城
三一重工中联重科内蒙神华中牧股份康佳智科
国家电网泰康人寿农商行欧瑞士伊美尔
中德医院明德医院幸福医院彤美医院等等。
【部分培训照片】
泰康人寿
高效能沟通
中德集团
营销七十二变
北京中国移动
销售七十二变
三一重工
国学智慧与领导艺术
央视访谈
青岛电视台心理访谈
山西天朔新能源产业集团
销售七十二变
江苏苏美达轻纺
谈判攻守之道
央视发现之旅追溯栏目组
中国人寿中高层经理全面管理
北京天朔新能源
销售技能提升
北京大地保险
支点营销
中国黄金
中层销售管理技能提升
北京公开课
中高层销售团队管理技能提升
北京平安保险
国学与领导智慧
巨龙集团
国学智慧与企业文化建设
北京兴业银行
如何建设高绩效管理团队
巨龙集团
高效能沟通
北京中牧股份
销售团队动力激发
中国平安
销售技能提升
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