销售分析工作报告.docx
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销售分析工作报告
市场分析及产品销售
1.照明产业市场概况及我们公司产品的研发方向
1.1照明行业分析
1.2照明行业内的分布以及竞争状况
1.3LED在照明行业中的占有率
1.4LED发展方向
1.5我们公司产品的研发方向
2.产品销售特征
2.1LED照明灯具的消费状况
2.2公司产品销售现阶段主要面对的客户群体
2.3公司产品与现阶段LED照明行业使用材料的比较
2.4主要销售方式
2.5销售时主要面对的LED照明产品
1.1照明行业分析(全球和国内)
全球照明行业概况:
光源产品的全球需求将由2007年的285亿美元上升至2014年的390亿美元,意味着2007年至2014年期间的年复合增长率将达4.6%。
光源产品得以广泛分销,其需求在美国、西欧、中国及日本依然居高不下。
2007年至2014年全球对光源产品的需求增加,主要归功于中国预计的消费增长,因为中国经济呈持续增长态势。
中国对光源产品的需求从2007年的44亿美元增至2009年的54亿美元,年复合增长率是10.8%.预计2014年的此需求将进一步增至82亿美元,2009年至2014年的年复合增长率是8.7%.中国光源产品市场在全球光源产品市场中正发挥着日益重要的作用。
至2014年,中国照明市场的增长率预计将高于全球增长率。
中国光源产品行业占全球行业的市场份额预计将从2007年的15.4%增至2014年的21%。
中国照明产业概况:
从1999年到2009年作为中国照明产业快速成长的黄金十年,产业规模得到最大化扩张。
截止2011年照明行业企业有一万多家(照明电器生产企业5000多家,灯具生产企业约3000家,电光源企业约1000家,其余为电器附件、灯头灯座及专用材料生产企业),主要产品为电光源、灯具及电器附件,年销售额达到2300亿人民币,其中出口达到162亿美元,产品销售到世界170多个国家。
节能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一,灯具产品的出口达到世界灯具贸易额的1/3。
全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或OEM生产,中国成为全球照明产品生产大国。
1.2照明行业内的分布以及竞争状况
经过最近十年的发展,中国的照明产业得到进一步整合,目前已形成广东、浙江、江苏、福建、上海五大主要产区,五省市的企业数量达到业内企业总数的90%以上,且产品类型在四省市中也各具特色。
其中,广东主要以室内照明灯具为主,装饰类灯具主要集中在中山古镇和东莞,古镇有企业近6000余家,以国内企业为主,产品在国内市场中占有量达到60%以上,近几年出口量也在快速增长,东莞以港台企业为主,产品除供应国际市场,近几年也加大了国内市场的开拓力度,并已初见成效。
广东其它地区如佛山地区、惠州等以光源、灯盘、支架、筒(射)灯具为主,在国内市场中份额占有较大比例。
浙江、江苏、上海主要以室外灯具和光源为主。
产品的分布情况为道路灯具主要产区是浙江余姚梁弄镇和江苏高邮的送桥、郭集两镇。
宁波地区主要以草坪、地埋、水下、庭院等户外装饰类灯具为主。
上虞、临安、缙云主要以节能灯、环型灯、汽车灯灯为主。
上海、江苏常州主要以投(泛)灯具、HID灯、电器附件等为主。
福建主要是集中在厦门,产品以节能灯为主。
1.3LED在照明行业中的占有率
2011年第14期《求是》杂志,发表了中共中央政治局常委、国务院总理温家宝的重要文章《关于科技工作的几个问题》,提及扶持和发展LED等节能产业。
而科技部日前出台《国家“十二五”科学和技术发展规划》(以下简称《规划》),明确了未来五年战略性新兴产业及其他产业的扶持重点。
从《规划》中发现,海水淡化、新能源汽车、节能环保三大产业均设定了具体的数字指标,而反渗透膜,零部件、整车集成技术与充电桩,LED设备与MOCVD国产化则成为三大亮点。
国家“十二五”科技规划对LED发展目标的表述为:
2015年半导体照明占据国内通用照明市场30%以上份额,产值预期达到5000亿元,推动我国半导体照明产业进入世界前三强。
而且LED发光效率也有突破,在技术上已经可以满足通用照明领域的需求,今后,LED照明成长力道强劲。
2011年六月,广州举行了全球最大的照明行业展——广州照明展。
包括日亚、丰田合成、科锐、飞利浦Lumileds、三星和欧司朗等所有国际LED巨头均悉数到展。
全球LED和照明市场的巨头均将研发和市场重心转向LED照明市场,全球前十大LED巨头中的8家已在中国设立生产基地,就是为了牢牢控制LED照明产业的上游——LED芯片市场(光源市场),以改变照明大厂在中国传统照明市场份额难超1%的格局。
2011年以来,中国灯饰之都古镇、佛山南海、广州光谷、中山小榄、武汉光谷……一批大型LED产业集群基地以更大的力度推动着LED产业稳步发展。
而企业方面也是高歌猛进。
三安光电、士兰微、国星光电、雷曼光电、鸿利光电、瑞丰光电、洲明科技、奥拓电子一个又一个LED新星闪耀登场,LED上市企业迅速增加,显示出LED产业发展的迅猛和前景。
2011年,我国半导体照明应用领域的整体规模达到1210亿元,整体增长率达到34%,是半导体照明产业链增长最快的环节。
其中,照明应用的增长非常明显,整体份额已经占到整个应用的25%,成为市场份额最大的应用领域,背光、景观等应用也保持了较快的增长。
预计在国内LED照明今后几年照明应用仍将是增长最快的应用领域,将成为带动我国整个半导体照明产业的关键要素。
据“十城万盏”试点城市调研统计,目前37个试点城市已实施的示范工程超过2000项,应用的LED灯具超过420万盏,年节电超过4亿度。
试点城市集中了近4500家半导体照明企业,总产值达到约1400亿元。
然而,在2011年前七个月里,LED也并非只有一帆风顺,成本上涨、利润下滑、跟风者众、人才匮乏等负面元素也伴随其中。
在科技创新的大环境下,LED照明产业得到持续发展。
据悉,现阶段全国LED照明产业产值超过1500亿元,广东目前LED照明规模占全国市场的70%,去年广东省LED产业实现工业总产值853亿元。
2011年我国半导体照明应用领域分布
(数据来源:
国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA))
1.4LED发展方向
国际LED照明巨头飞利浦、东芝已领先业界成功开发出800流明LED球泡灯,并且正在积极研发1000流明以上LED球泡灯。
800流明LED球泡灯、每1美元达1000流明的封装、高电压LED以及增加红光的暖白光LED是大势所趋,将成为LED芯片商着力耕耘的技术重点。
现阶段,众多LED芯片商正试图增加AIGalnP当中的红光LED实现高演色性,相较于蓝光LED混合萤光粉的暖白光方案演色性达82%,混合红光LED的暖白光演色性可咼达90%,因此将成为市场主流。
此外,高电压LED主要瞄准室内照明,有利于简化LED与电源转换器的设计。
相较于直流方案,高电压方案可减少发光效率下降,且采用更高效率的驱动器,加上不会出现交流电方案的故障弊病,以及制造成本低和生产容易性,将成为最容易达成高性价比LED灯泡的方案,成为LED芯片商群起争夺的市场。
由于LED产品和技术趋向雷同,在未来的3-5年中,LED照明产品将逐步规范化、标准化,成为常规产品,而这段时间内也将逐步迎来LED行业的大洗
牌。
届时LED行业将与其他行业一样,有品牌、有技术、有资本实力的企业将会立足LED业界。
1.5我们公司产品的研发方向
印刷板往往不能长时间使用。
例如北京地铁站使用了不到两年的印刷板超薄灯箱大部分已经出现导光率严重下降的问题。
印刷导光板每一种规格都必须单独制版,成品不能随意切割,所以应用上存在缺憾。
这是我们必须面对的两个问题,也是我们竞争对手雕刻导光板优于我们的地方,我们必须在这两方面努力。
我们既然瞄准了照明灯具这个方面,就必须考虑
灯具这个产品的特性。
研发部门可以向异形导光板方面做研发。
2.1LED照明灯具的消费状况
从LED在相对应灯具市场的渗透率来看,路灯和隧道灯的市场渗透率要明显高于LED室内照明灯具,都在5%左右,而LED室内照明灯具均未超过1%。
2011年各类LED照明灯具的市场渗透率都有所提升,户外照明在5%以上,但室内照明灯具仍然未超过1%。
2.2公司产品销售现阶段主要面对的客户
从以上的市场调查中我们应该得出一个结论:
现阶段中国是LED灯具
的生产大国,但不是一个LED灯具的消费大国。
这是由我们的国情决定的,是一时难以扭转的。
所以我们以后面对的客户就是国内大型的灯具出口型企业和国际大型的灯具生产企业。
例如我们在上面所提到的:
日亚、丰田合成、科锐、飞利浦Lumileds、三星和欧司朗等。
但是由于2011年欧美债务危机还在蔓延,受主权债务危机持续不断、宏观经济环境疲软、消费者信心下滑、融资环境恶化等因素影响,2012年对欧洲、中东、非洲的非金融企业而言将是充满挑战的一年。
这会严重的影响中国的出口市场。
还有一点需要考虑的就是,欧美发达国家制定的灯具准入标准比较严格,所以出口型LED灯具企业会对我们
的导光板质量会有更高的要求。
所以2012年的销售工作主要抓两点是产品质量与销售手段。
下面拿广东的古镇镇举例说明一下国内中小型灯具企业的状况。
古镇的灯具
企业瓜分掉了大部分的中国市场份额,但是相比之下,他们的研发能力薄弱,主要是以同质化竞争为主,打价格战等手段占领市场。
导致的结果就是在他们的生产过程中会追求价格低廉的原材料。
所以在面对我们的产品时,客户的购买欲望会被价格问题严重的左右。
有了以上两点分析,我们今后销售的方向主要是出口型企业。
但是也不能放松对灯具生产基地企业的开发。
对于国内一些灯具生产基地我们要以我们的质量为依托打开这些庞大的市场,价格问题方面我们的研发部门要想尽一切办法降低生产成本,让我们不单拥有产品质量上的优势,还要价格上具有一定的优势。
2.3公司产品与现阶段LED照明行业使用材料的比较
我们就以LED紧凑型灯具和灯管为例子。
通过了解,这两种灯具外壳应用的主要要是PC。
下面我们比较一下PC和我们的产品:
PC的一些特性:
1.外观透明,刚硬带韧性.燃烧慢,离火后慢熄。
2.PC料耐冲击性是塑料中最好的。
3.成型收缩率小(0.5-0.7%),成品精度高,尺寸稳定性高。
4.化学稳定性较好,但不耐碱,酮,芳香烃等有机溶剂。
5.耐疲劳强度差,对缺口敏感,耐应力开裂性显著。
PMMA(导光板原材料)的一些特性:
1.透明度高,质轻不易变形,良好导旋光性。
2.PMMA难着火,能缓慢燃烧。
3.不耐醇,酮,强碱,能溶于芳香烃,氧化烃(三氧乙烷可做粘合剂)。
4.容易成型,尺寸稳定。
5.耐冲击性及表面硬度均稍差,容易擦花,故对包装要求较高。
这里有两点是我们应该注意的,PC材料可以制作成任何形状。
而我们
的导光板只能制作成平面型。
未来灯具的发展趋势为:
组合使用、高技术化、
多功能化、节能化、环保化、功能细分、造型豪华、崇尚自然等。
在这些趋势中,我们的导光板不能满足造型豪华与崇尚自然,因为这两点都要求灯具是异形的。
这是我们的导光板现阶段所不能满足的。
但是我们的导光板也有我们的优点,是PC材料无法相比的,那就是咼透光性。
所以这是我们今后与PC材料灯
罩竞争的一大优势。
2.4主要销售方式
市场营销的方式有很多种,结合我们企业自身的情况,今后的销售方式
可以为:
销售人员直接上门与目标客户对接和网络营销相结合。
销售人员直接拜访客户的方法是大部分企业都在采用的销售方式,这种方式可以让客户更好的了解公司情况和公司形象,经过长期的拜访接触可以与客户形成一种无形的感情,在感情的基础上就可以把客户转变为长期合作伙伴。
这种销售方式还有一个优点就是可以更好更直接的了解客户的需求,对我们的产品进行及时的调整,以便迎合客户的需求。
既要做到知己知彼又要做到以客户需求为导向。
网络营销就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交
互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
21世纪是信息时代,怎
样才能让更多的人更快接收到我们公司的信息,那就只能利用互联网。
网络营销
有以下优点:
一、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。
二、网络营销无店面租金成本。
且有实现产品直销功能,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。
三、国际互联网覆盖全球市场,通过它,企业可方便快捷地进入任何一国市场。
尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税,网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。
在今后的网络营销当中我们可以考虑选择搜索引擎营销和信息发布营销这两种网
络营销的方法。
2.5销售时主要面对的LED照明产品
LED照明产品基本上分为七大类:
一、指示灯、信号灯、LED显示器,
二、特殊照明,三、背光源,四、汽车用,五、通用照明,六、专用照明,七、其他。
在LED照明方面我们产品主要面向的是通用照明这一块。
通用照明又
分室外照明和室内照明。
其中室外照明包括:
室外景观照明、室外LED路灯、
隧道灯。
室内照明包括:
T5/T8/T10等、球泡、射灯、面板灯、台灯、其他等。
有了上面我们对PC与亚克力板的比较,我们不难看出,今后公司产品主要会应用于室内照明中的面板灯。
下面我会以一张灯具的图片来说明一点问题。
这是一家公司根据中国风筝文化为创意设计的LED面板灯。
我们可以看出它是异形的。
我们公司现在生产的主要是长方形的导光板。
所以今后可以考虑根据客户的需求,制作不同形状的导光板。
只有选择了创新,我们才可以永远立于不败之地。
上面所做的一些分析有很多不足的地方,说白了就是纸上谈兵。
但是也需要用这些想法来指导今后的工作。
在今后的工作中、实战中再慢慢探索,从实践求得真知。
赠送以下资料
股权转让申请报告
我公司是年月由(审批机关)批准成立的
中外合资(合作、独资)企业。
公司投资总额为万美元,注
册资本为万美元,其中(股东)万美元占注册资本
的%;(股东)出资万美元,占注册资本的
%……。
目前公司注册资本金已经全部缴清。
由于
(原因)申请将(股东)持有的%股权以(价格)
转让给(新股东)。
股权变更后,公司的注册资本不改变,
股权结构变更为(股东)出资万美元占注册资本的
%(股东)出资万美元,占注册资本的%……C
现将相关申请材料报送审批机关,请予审核批准。
申请企业(盖章)
赠送以下资料
一、选择题的特点与答题技巧
选择题有单项选择和多项选择之分,通常占卷面分数的30%—40%左右,主要测试考
生对基本知识、基本方法的掌握程度,具有很大的灵活性。
命题者常常使迷惑答案具有同等吸引力。
因此,不把考试大纲要求掌握的内容吃透,你是很难回答有经验的命题者所设计的
选择题的。
答好选择题,当然必须掌握一定的知识。
但如果再掌握一些答题技巧,就将使你如虎添
翼。
下面的提示有助于你掌握答题的技巧:
(1)计划答题时间,保持稳定的答题速度。
前已述及,采用选择题型,其中最主要的原因是一份试题可以覆盖大量的材料。
因此,
选择题考试通常要求在短时间内作答。
在考试开始时,你应该看一看试题的分量,并且对每
道题应占用的时间迅速作出估计。
也许你会发现,每道选择题允许作答的时间不到一分钟。
在某些情况下,这似乎不大可能。
但你不必担心,有不少问题可能只需几秒钟就可作出选择。
这样,你就有足够时间去考虑相对较难的问题。
保持稳定的答题速度,也是很必要的。
一
般的做法是:
首先通读并回答你知道的问题,跳过没有把握作答的问题。
然后重新计算你
的时间,看看余下的每道题要花多少时间。
在一道题上花过多的时间是不值的,即使你答对
了,也可能得不偿失。
通过对历届考试试题的分析,命题者在一份试题中所包括的题量,往往比规定的合理(正常)答题时间所完成的题量小,也就是说,按照正常的答题速度,试题规定的考试时间应该有一定的富余。
(2)按题目要求答题。
在阅卷中发现,有不少考生连题目的要求都没看一下就开始答题了。
比如单项选择题要
求选择一个最佳答案,显然,除最佳答案之外,备选项中的某些答案,也可能具有不同程度
的正确性,只不过是不全面、不完整罢了。
而我们有些考生,一看基干项,紧接着就被一个好的”或有吸引力的”备选答案吸引住了,对其余的答案连看都不看一眼就放过去,从而失去了许多应该得分的机会。
请记往,一定要看清所有的选择答案。
一道周密的单项选择题,所有的选择答案可能都具有吸引力,然而,判卷时却只有一个是正确的选择。
(3)运用排除法。
如果正确答案不能一眼看出,应首先排除明显是荒诞、拙劣或不正确的答案。
一般来说,对于选择题,尤其是单项选择题,基干项与正确的选择答案几乎直接抄自于指定教材或法规,其余的备选项要靠命题者自己去设计,即使是高明的命题专家,有时为了凑数,他所写出的
备选项也有可能一眼就可看出是错误的答案。
尽可能排除一些选择项,就可以提高你选对答
案而得分的机率。
(4)运用猜测法。
如果你不知道确切的答案,也不要放弃,要充分利用所学知识去猜测•一般来说,排除
的项目越多,猜测正确答案的可能性就越大。
例如,一份试卷有10道备选答案为四项的
单项选择题,你有把握选对的只有6道,其得分为6分(每道题1分)。
如果盲目乱猜余下的
4道题,按概率来说,你可能猜对一道题,于是你的总分数为7分。
假如你对不懂的4道题,都能成功地排除二个备选答案,你可望猜对2—3道题,这时你的总分为8-9分。
这个分数
对于一道满分为10分的单项选择题来说,应该是很理想的。
(5)运用比较法。
直接把各项选择答案加以比较,并分析它们之间的不同点,集中考虑正确答案和错误答
案的关键所在。
请看过去曾经考过的一道题:
甲厂向乙厂购买20吨化肥,合同约定由乙厂代办托运。
化肥在运输途中丢失近5吨。
按照法律规定,作为货物所有者,()
A.甲厂有权向运输部门请求赔偿
B•乙厂有权向运输部门请求赔偿
C.甲厂有权向乙厂请求赔偿
D.甲、乙两厂有权共同向运输部门请求赔偿
这里,本题的关键词是货物所有者”,备选答案中货物的所有者”出现三个:
甲厂、乙厂、甲乙两厂。
由于试题基干项说明合同约定由乙厂代办托运”,乙厂代办托运后,化肥
的所有权即由乙厂转为甲厂所有。
故答案只能是A或C.又由于乙厂只是替甲厂代办”,货
物的所有权已经转移,甲、乙双方的权利和义务已经了结,甲厂无权再向乙厂提出除货物质
量以外的要求,显然答案只能是A了。
如果题目指明合同约定由乙厂负责托运”而不是代
办”,)答案当然就只能是B了。
因为在货物运抵甲厂以前,货物的所有权没有发生转移。
总之,由于选择题命题难度大,因此不是所有选择答案都是很理想的。
有些答案可以排除掉,提高你的猜测成功率。
要做到这一点,建议你最好仔细考虑各个选择答案,把备选项与基于
项、备选答案与备选答案之间联系起来考虑。
不要盲目胡猜,不要选择那些看起来像、读起
来很有吸引力的错误答案,中了命题者的圈套。
第二种建议如下:
造价工程师考试选择题的类型分单选题、多选题两种。
这两种题型在考试中应用较为广
泛。
在解答过程中考生可以采用的方法主要有以下几种:
1.淘汰法
最适合单选题。
当确定一个选择项不符合题意时,便将自己的注意力迅速转移到下一个
选择项,依次加以否定。
假如第一个选择项就是正确答案,那么后面的几个选项就可以忽略
不看(前提是仔细看过题目),这样可以节省时间。
当然,在这个判别过程中,具体操作的方式是灵活多样的。
2.去同存异法
应试者在阅读完试题内容和所有选择项后,根据题意确定一个选择项为参照项,该选择项同其他选择项存在着比较明显的特征差异。
然后将其他选择项与之进行对比,把内容或特征大致相同的项目去掉,而保留差别较大的选择项。
再将剩余的选项进行比较,最后确定一个符合题意的正确答案。
3.印象认定法
印象认定法是指根据印象的深刻来选择答案。
应试者在读完一道试题的题干和各项选择
项后,各选择项对于考生大脑的刺激强度是不同的。
有的较强,有的较弱,那些似曾熟悉的内容必然会在头脑中最先形成正确选项的印象,因此,据此作出的判断的命中率还是比较高
的。
4•比较法
此方法应用范围较广。
在解答单项选择题时,应试者可以将各选择项同题意要求进行纵向比较,根据各自同题意要求差异的大小来确定最符合题意要求的答案。
在解答多项选择题
时,就要求考生将选项同题意要求作纵向比较,再将前一过程中保留下来的选项进行横向对
比,最后确定符合要求的正确答案。
一般经过这两次的对比之后,漏选或误选的可能性就比
较小。
5.大胆猜测
如果运用其他方法都无法确定正确答案,可以通过猜测来立案,这可以避免考生在这种
试题上过分深究,影响自己的注意力和情绪,同时也有一定的命中率。
在《案例分析》阅卷中,发现很多不应该发生的问题,希望广大考生引以为戒:
一、答题顺序错误:
很多考生把第三题答在了规定答题的第二题处,把第二题答在了规定答题的第三题处,这种情况比较普遍。
更不应该的是三、四题的答题顺序也反了。
这种情况不是紧张造成的,而是不细心造成的。
请注意:
答题卷有两面!
并注意答题序号。
二、铅笔答题:
虽然试卷上没有注明,但按考试常规,客观题必须用钢笔或圆珠笔作答。
本次阅卷中,发现有相当多考生用铅笔作答。
这就是紧张造成的。
除及少数整个试卷都
用铅笔作答外,有相当一部分考生在双代号网络计划压缩工期”考题开始,后面全部用铅笔
作答。
原因是:
网络计划压缩工期有两次,在网络图上要标两次,这可以用铅笔在图上标注,但答题时,必须用钢笔或圆珠笔。
这些用铅笔作答的考生,可能由于紧张,考试时间紧,便忘记换笔了。
记住:
在考试中千万要注意保持清醒的头脑!
!
!
三、清单计价不熟练:
1、清单编号错误。
没有理解清单编号的涵义。
这种情况可能是平时未接触过清单计价方式。
2、工程量计算规则模糊。
3、清单项与定额子目混淆不清,没有脱离传统定额计价模式。
4、单位错误。
传统定额计价中子目单位为100平方,10立方,10个等,在清单项中为:
平方,立方,个。
建议加强清单计价和有关计价配套文件的学习!
四、招标程序不清楚,答非所问:
比如第二考题,要求找出招标程序的不妥之处,并改正。
有很多考生列出招标程序,花
了大量时间,结果找不到采分点。
有很多考生连招标程序和概念都不清楚,答非所问。
本题得分相当底,得10分以上的不多(本题20分)
以2004年《案例分析》考题中第二题为例,谈谈答题技巧:
第一问:
找出招标程序的不妥之处,并改正
答:
第⑶条发出招标邀请书不妥,应为发布(或刊登)招标通告(或公告)。
(1.5分)
第(4)条将资格预审结果仅通知
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