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危机下的销售业绩倍增方法
危机下的销售业绩倍增方法
面临丧失、新顾客争夺加剧……在经济的冬天,销售行为的促成确实比以往更加费时、费力和困难。
中国的销售群体几乎遇到了从没有过的群体性销售困境,群体性业绩增长悲观论开始蔓延。
但是,即使在这样的情况下,我们发现,有一些销售人员,却逆势而上,照样取得销量同比增长30%以上的业绩。
笔者认识的一位销售经理李强,甚至在如此市场环境下,取得了1—6月份销量同比增长152%、毛利增长99.6%的骄人业绩。
即使在顺境市场,这也是一个了不起的业绩。
更何况其基数是2000万元!
下面让我们一起来探究其业绩倍增的九阴真经。
第一招:
自信的人,勇敢的心
不过,销售人员作为每一个企业的冲锋陷阵群体,是战斗在市场一线的先锋队、排头兵。
作为企业人中最具骁勇善战气质的销售人员,十分的自信和一颗勇敢的心,是业绩增长的不二基石。
销售人员面对危机下的市场,如同两军对垒,若未战先怯,势必兵溃如山倒。
自古有云,兵怕仗国必亡,若销售人员未战而失勇气,理想的业绩只能多靠幸运,而没有这一点后面十七式,往往也是花拳绣腿,不起实效。
也许真是想到就可以做到,在制定2009年销售目标时,李经理就把自己的年度增长定为100%。
这在很多人甚至都不敢想象。
而事实是1—6月152%的销量增长。
虽说“自信的人,勇敢的心”无法确保一定实现业绩大增,但李强一句话也许可以道破一点天机:
我的销量增长,有一部分是来自那些没有尝试就认为做不成而放弃得人,他们主动丢的一些单子,恰恰被我幸运捡到。
如果我们换个角度理解,也许是这场危机从某种程度上讲,恰恰帮助了像李强一样的销售人员自然淘汰了一部分弱者。
而业绩的增长也就悄然来临。
第二招:
服务至上,仁者无敌
罗马当然不可能一天建成,水滴也才能石穿。
正如很多人已经在琢磨的一样,业绩的翻倍从来不会无缘无故。
也许很多人可能无法理解为什么价格贵5%,客户还是愿意从李经理处拿货。
这就是服务的魅力和附加值,其对促成销售有时候会有独特的效果,甚至是价格也无法代替的。
永远不怕麻烦,永远把麻烦留给自己。
这是李强对服务的理解。
面对咨询,永远不厌其烦,那怕这个客户只是为了获取比价的信息;有客户索取样品,从来准时,即使明知不会有结果;送货时间总是准时,为了跟进发货不惜牺牲个人休息;退换货无怨无悔,负责到底不推诿……这样的实例不胜枚举。
也许有人会说这是不是有点“迂”,恰恰相反,这才是真正从顾客出发,是经商的仁者之道,是大智慧。
在李强1—6也4000万的销售中,一个询价2年、所要样品无数次而未下一单的客户今年贡献了500万。
正如该客户所讲,不给你单子都不好意思。
何况你又有价格优势。
第三招:
因为专业,所以信赖
什么样的人最好做生意?
被尊重的人。
是的,当你赢得了客户的尊重,生意也就成了一半,至少同等前提下你比竞争对手更有胜算的把握。
被尊重其中有一点,就是你要是这个行业的专家和权威,并且你的客户可以从你的专业中获益。
这样你的专业,会让客户更加信赖你,并且围绕在你的身边。
保持对行业的深度研究,是李强多年来持续不断在做的功课。
当客户遇到问题和困惑,李强总是可以给出正确的解答;当客户摸不清市场趋势,李强总是能够给出清晰而准确的判断。
在2008年李强有两次准确的判断,一次帮助客户避免了损失,一次帮助客户提前把握了市场的契机。
2008年6月,一位客户要采购600吨货,李强让客户暂时等一等,因为他判断价格会在7月份大跌。
按照惯例,7月是行业的旺季,价格多年来都是涨。
但李强通过对大环境和行业的定性和定量分析,给出了充分的理由。
按说我买货你赚钱,天经地义,现在却给钱都不赚,客户都有些不理解。
但是七月下旬,果然不出李强所料每吨下降了近50%,想起这事该客户还是有点惊心。
但就是在这样的情况下,李强成了客户最值得信赖的人,因为李强并不是见钱就赚的人。
第四招:
大练锁功,巩固阵地
危机下的市场,客户弥足珍贵。
而且从开发顾客的成本角度来讲,锁住老市场和老客户的成本,远小于新开发新市场和新客户的成本。
对于不能再提高的老市场,要巩固,不能滑坡;对于老客户,要锁定,避免被竞争对手挖墙脚。
虽然一些老客户的有的拿货量有所下降,但是只有主战场稳定,后院不失火,后面的远攻策略才有意义。
李强锁定和巩固老市场、老客户最主要的一条策略就是战略协同,共担风险。
危机下的市场,变化更多,风险更多。
于是李强和许多老客户建立了战略协作关系,比如,在市场价格变化较快的情况下,李强协调上游厂家和下游客户,三方达成战略联盟。
即在一个月内,若市场价格有超过10%以上的下降,则下游客户的采购差价损失由三家共同承担。
这样一来,下游客户有了定心丸,敢拿货了,上游厂家也可以除掉库存,增加现金流,而李强则在帮助了两者之后,实现了自己的销售。
这在危机下的市场不失为一个良策,因为它使李强老客户的流失率基本为零。
第五招:
新字当头,挖掘潜力
巩固了自己的老客户市场,李强就没有了后顾之忧,也确保了自己稳定的销售渠道。
在这以后,李强着手从“新”字上挖掘销售潜力和新的增长点。
如果说巩固老客户市场属于“近交”策略,那么新市场的开发则属于“远攻”。
而在李强2000万元的增量中,新客户的贡献达到1450万元。
李强的“新”字诀主要是从如下几个方面着手:
第一、盯住新的增长点。
对于有潜力的市场,在巩固的同时,我们要有新的提高。
第二、开发新的销售渠道。
在只可销售的基础上,李强在三个区域新开发了三家代理商,形成新的增长点。
第三、挖掘新产品。
在老市场中以新产品、新用途进行产品整合,补充并挖掘出新的市场。
第四、开辟新的市场。
开辟过去没有涉足的区域和市场,从中筛选出符合公司方向和需要的市场,形成具有突破性的增长。
第五、寻找新的供应商。
因为在危机的市场下,销量的萎缩,导致很多上游厂家急于出货,新的供应商往往会给李强这样的优质客户更低的成交价格。
第六招:
普遍撒网,重点培养
确实,我们要承认开发新客户是一件花费功夫较多,但却有时候是收效甚微的工作。
不过,正如李强所说,如果不花这功夫,那就意味着你彻底失去了新客户的机会。
这样的工作,有时候需要一种阿甘式的精神,只有你坚信能成功,你才会激情百倍地去做,并且为此绞尽脑汁。
大撒网,这件工作李强从2008年8月份就开始持续不断的每天开展此项工作。
李强也承认,这样的做法还是他刚从事销售时候的传统做法。
这个做法往往是很多所谓有经验的老销售员所不屑的,认为是事倍功半。
但李强这个老销售员却乐此不彼。
李强从去年8月至今参加了4场行业展销会,发了800多张名片,也收集了800多张名片。
加上原来的名片,这2000多张名片就是李强眼中的新客户。
发邮件,发传真、打电话,问候、自我介绍并提供报价和信息是李强每天的必须课。
客户没有回应还是会一如既往地定期进行,一旦客户有意向立马跟进。
1450万元的新客户增量中,有830万元的订单是通过这样的方式完成。
第七招:
薄利多销,积少成多
不可否认,价格是硬道理,更何况在危机下的市场时期。
即使是品牌享誉全国的企业,市场有时候也只在你放下身段的时候才买账。
销售增长152%、毛利增长99.6%,从这两个数字你可以看到背后的一个策略,那就是薄利多销。
而李强还加上了一点,就是积少成多,不放过任何一个单子,那怕再小。
坚持薄利多销,说着容易做起来难。
因为有时候,在顺境市场,市场和客户甚至会送给你暴利得机会。
但李强始终坚持薄利多销,李强甚至有一种被朋友们认为很诗意的、甚至是一位销售经历不该有的仁慈:
如果赚客户的利润超过8%,李强会不忍心。
其理由是,我赚的多了,客户必然会赚的少,客户赚的少就不会强大。
就是这样诗意化的坚持比同行赚的更少的心态和行为,使李强在危机来临后更具竞争力。
为了帮助一位客户顺利度过难关,有三笔单子,李强没有赚取一分利润。
但客户当然明白市场行情,当这位顾客挺过难关市场行情后起来后,这位顾客把所有的订单都交给了李强。
这又是增长的来源之一。
第八招:
信息灵敏,快速出击
危机下的市场,参与者们面对措手不及的打击,往往会变得行动缓慢和反应短路。
再加上此时的市场信息,真真假假、假假真真,莫衷一是。
市场的机会恰恰又是稍纵即逝,你捕捉不住就是别人的机会。
而机会,就意味着订单、销量、利润。
李强对于信息的收集向来重视,加之对信息的敏感度,因此从去年年初开始,李强就把信息的收集和分析当成自己重要的功课之一。
包括行业价格信息的实时掌控、客户需求信息的实时了解、上游供应商库存信息的准确而把握、竞争对手状态的准确摸底……等等。
并且,李强会把这些信息和自己的上游客户和下游客户进行共享,这样,大家可以共同分析和面对市场,并且可以迅速进行决断。
李强有一单200万元的单子就是基于对于信息的广泛占有上获得的。
在2月份的时候,李强的一个客户只能接受3500元/吨的价位,而这个价格当时很多李强合作的上游客户根本提供不了。
李强了解到一个工厂的现金流无以为继,正准备低价出一部分库存。
信息渠道在这个时候发挥作用,双方一拍即合,一笔200万元的单子达成。
第九招:
业绩倍增,功夫诗外
王安石告诉他儿子:
汝果欲好诗,功夫在诗外。
销售的最高境界是什么?
正如写诗一样,销售的最高境界恰恰很多时候是在“销售”之外。
很多顺境市场“精明”的销售手法可能失灵,很多顺境市场欠下的“算计”旧账可能在危机的市场下会以另一种形式进行清算。
事情往往会有因果。
尤其是在危机的市场下,一位为客户着想的销售人员,客户也许正在想着他;一位真心服务客户的销售人员,客户也许正在回报他;一位执着寻找客户的销售人员,客户也许正在寻找他;一位赚取客户更少利润的销售人员,客户也许会加倍让他长久地获得利润;一位勤奋的销售人员,也许正在收获着自己因勤奋而获得的果实;抑或一位不那么唯签单至上的销售人员,却获得了更多的订单……
危机的市场下,信任、真诚、互助显得弥足珍贵。
在此把销售经理业绩倍增的九阴真经与众共勉,如果有人真的悟透了九阴真经最厉害的第九招是“无招胜有招”,帮助客户赚钱就是帮助自己赚钱,帮助客户成功就是帮助自己成功,那么可能你就是我们期待的下一位王牌销售!
在金融风暴之下,大部份的公司都减少开支,甚至取消原有订单,但身为业务,业绩压力并不会减少,所以要如何改变销售策略来因应时局的改变就是关键。
要正面思考
无论报纸、杂志或是不同的专家都会发表不同意见,无论看好看坏,业务必须要自行判断情况,像是金融风暴对你的产业影响有多少,也许不如你想象的大。
要尽量朝积极面思考,不可因为一些负面消息就慌了手脚。
锁定潜在客户族群
要明白的知道你的目标在哪,什么样的客户是你需要开发的,你所提供的商品或服务不见得适合每一个人,销售专家建议你的客户开发家数,一次不应超过25家公司,再者一直做陌生开发也是不易,用打电话营销来开发新客户并非唯一选择,重新检视你的原有客户,他们面临怎样的问题或困难,你能否为他们提供解决之道。
展开行动
在建立潜在客户名单之后,就该思考要如何跟客户接触,例如寄电子邮件、开发信、开研讨会或是拜访客户等等,电话打的多或信寄的多不代表就有用,要针对客人的性质去做计划。
表现你的专业
对现有的客户,就无须太客套,要以解决问题为重点,说明你的产品或服务会给予顾客怎样的效益或好处,如果说你的服务可以替顾客省钱,要明确的告诉顾客你可以帮他们省多少,而不是一直重复这服务可以省钱而已。
公司不可能没有支出,重点在于顾客希望在现有的价钱之外,取得更多的效益。
建立好的顾客关系
跟顾客建立好关系是很重要的,尤其是现在,要了解你的客户正在面对怎样的问题,他们的产业动态,不一定以销售为唯一目的,但以学习不同的产业为目标,了解他们才有机会为他们解决问题。
增加曝光率
多参加活动,让更多人认识你,无论是商展、研讨会、同业工会都要尽量参加,一方面让人家认识你,另一方面也可收集更多产业动态,也应考虑为相关产业的报章杂志写文章,这可加强别人对你的专业印象。
也许在短期这看不出效果,但关键是当顾客想要买产品或服务的时候,第一个想到你。
养精蓄锐
趁着时机不好,很多人都在进修,是为时机好时做准备,业务也应重新检视自己的销售技巧,也可学习新的销售方式,为经济复苏时作准备。
时机虽不好,但只要用心学习及观察,运用上述方法,要达到业绩目标并非不可能。
危机之下,再谈销售公司管理
责任大过天,权力只是工具。
管理团队首先管好自己。
制度大于一切。
危机意识教育常抓不懈。
有智者说过一句话发人深思“当一个人成功的欲望有求生欲望那么强烈时,他就一定有机会成功”。
有人经常用“死猪不怕开水烫”形容一个人不可教化,我想不是他真不怕开水烫,而是没有危机感,大树底下好乘凉,
“危机教育”应该天天抓,时时抓,一个企业要长立不倒,首先是它的团队要长立不倒,而团队又是由一个个的个体组成,这就要求企业每个人(尤其管理人员)都必须有强烈的危机意识和抗风险能力。
上下级之间应该以服从为第一要务。
危机下的销售冠军
一、明确各个市场负责人及各个客户任务指标。
二、要求各市场营销人员采用以沟通为副,以挤压为主的工作思路。
四、寻求一切资源保增长。
最后最重要一点就是要有苦中作乐的精神。
应对危机是检验一个团队领导的领导力、组织力、控制力、协作力、执行力。
也是体现出这个团队领导当的是否合格称职。
1/3办事处经理是优秀的,1/3是合格的,另1/3是不合格的。
首先,做好本部本区目标规划与合理分解,并仔细详细分解工作计划到月、周、日,到人,到区域,到客户,并及时修正和总结经验教训。
有下属的管理人员更应该在执行前与直接下属做充分沟通,达成共识,并及时指导监督执行效果,及时修正和总结经验教训。
斯坦福商学院曾经派一个讲师组到中国,来给中国可再生能源企业家免费上了几天的课,其中有一课叫“不确定性商务计划”。
课程的大概是说面对一个远大的目标,应该不断地分不同的时间段(里程碑),同时不停地调整方向,这样才能有节奏、有意志、正确地、不间断地朝既定目标前进,否则不是跑偏就是放弃。
比如说要爬喜马拉雅山,在没有计划分段并调整方向方法时,如果紧盯着珠穆朗玛峰那一个目标,攀登者会越爬越累,越累越觉得远,越远就越觉得自己达不到,这种心理的折磨是非常难受的,所以很多登山者在攀登过程中就放弃了,到达目的地的只是极少数。
其次,清楚企业现阶段本岗位对个人工作能力与素质的要求,并认真分析自己的优缺点,扬长补短。
如大区经理:
整体思维能力、独立开发空白市场能力、独立引导及指导有下属人员管理的经销商按协议目标推进能力、合理分解目标并达成下属区域共识能力、指导并监督指正下属工作方向与方法能力、根据区域市场特点的渠道促销/终端促销策划组织能力、灵活掌握应用公司政策能力、合理控制季度费用比能力、团队凝聚力增强能力。
区域经理:
独立开发经销商能力、独立引导及指导经销商渠道分销能力、合理分解目标并达成下属人员共识能力、促销活动组织与执行能力、指导并监督指正下属工作方法能力、灵活掌握应用公司政策能力、合理控制季度费用比能力、团队凝聚力增强能力。
城市经理/促销主管:
渠道分销与形象建设能力、分销商开发回款能力、终端促销活动执行能力、促销人员物色/培养/培训与管理能力、终端门店客情处理能力。
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第三,增强学习力。
善于学习和吸收他人身上好的经验和方法,并用到工作中。
包括向上司、下属、其他区域同事和其他优秀的销售人员经验之谈。
同时要注意学习系统的营销理论知识,增强综合能力,为下一岗位工作需要做充分准备。
很多销售人都是抱着仅有的一点“陈年老酒”(过去的所谓经验)——在喝,回味着自己过去如何如何荣耀的陈年老事,而面对现在的业绩,某些人总有“怀才不遇”的心态,殊不知,“老酒”味道虽好,总会喝完的,喝完后是不是“封缸”——洗手不干了?
如果不是,我建议把“酒缸”砸了,一切归零,在新的环境下,从头再来!
笔者呼吁全体营销同仁,不论你现在是何工作岗位,抛开自我意识,真正抱着对自己、家人和公司负责的态度和十二分的付出,去创造自己应有的价值和发展空间!
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