“”模式营销策划方案总结Word文档格式.doc
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2011年1月到2011年11月
部门:
贺兰区域营销部
客户经理:
所有
销售统计
去年同期销量
本月销量
销售增长率
卷烟类别合计
7770.38
8953.91
15.23%
知名品牌前十合计
2099.42
3634.65
73.13%
知名品牌占总量比重
27.02%
40.59%
13.57
8mg(含)以下品牌合计
1485.64
1977.26
24.86%
9mg(含)以下品牌占总量比重
19.12%
22.08%
2.96
5mg(含)品牌合计
0.00
20.20
100.00%
9mg(含)品牌占总量比重
0.00%
0.23%
0.23
截止11月底,知名品牌前十销售3634.65箱,占总量比重40.59%,销量与比重均超过全年计划任务,8mg(含)以下低焦油品牌销售1977.26箱,超计划完成全年325箱任务,主要由于工业品牌降焦因素。
5mg以下低焦油品牌销售20.2箱,占总量比重为0.23%,提前完成全年计划20箱任务。
(二)市场细分情况
我们通过分析研究,利用营销分析系统分析确定50-100元价位卷烟为贺兰分公司主销价位,占总量43%,101-200元价位为潜力价位,连续三年平均增长率为88%,明确城网HL1、HL2、HL3为主销区域,HL4为潜力区域;
通过品牌发展态势和消费群体喜好,利用营销分析系统品牌分析中BCG34矩阵,我们确定中华、芙蓉王、白沙、云烟、红塔山、红河这6个品牌为贺兰分公司的主打品牌规格(市场份额30%,毛利46%),南京、利群、红双喜、双喜4个品牌为潜力品牌规格(市场份额7%,毛利9%),引导消费群体向大品牌靠拢,形成地域优势。
通过确定主销价位和主销品牌,逐步建立起了以主打品牌主销规格为主导,以潜力品牌辅助的品牌发展框架,使各职能部门、专业岗位,明确了品牌培育的主攻方向,找准了品牌培育的切入点,实现品牌的效率化管理。
(三)终端营销方面
1.终端硬环境改造
(1)主题陈列:
按照市局公司要求,各辖区提报主题陈列,主题陈列以全国知名品牌和“双低”品牌且单条值高于辖区平均单价。
为此我们各个辖区上报了主题陈列品牌,主题陈列工作5月底前提前完成。
客户经理
主题陈列品牌
主题陈列规格
张小荣
芙蓉王、南京
芙蓉王(硬)、南京(红)
李丽
吴刚
白沙、红塔山
白沙(精品二代)、红塔山(硬经典100)
孙文丽
厚强
白沙、双喜
白沙(精品二代)、双喜(软国际)
沈小燕
付梦然
白沙(精品二代)、红塔山(硬经典)
刘莉
备注:
所有功能客户以国际100和珍品云烟作为主题陈列。
分区陈列效果图
多种陈列工具组合利用图
(2)广告资源开发利用图
我们设计了“向全国大品牌迈进”、“培育知名品牌建功立业”、“低焦低害,健康时代”广告标语,进行所有终端黏贴,并充分利用多种简易陈列工具,突出“双低”品牌陈列。
(3)宣传材料现场发放与讲解
我们设计印制了“培育知名品牌建功立业册”、“向全国大品牌迈进”、低焦低害,健康时代“的宣传页,由零售终端向消费者经行宣传,有效的发挥终端培育的积极性和能动性。
(4)示范街、示范镇及标榜店建立
截止目前我们已经建立了富兴南北街、朔方南北街两个示范街,常信、洪广、金贵、立岗四个示范镇,45个标榜店,每季度我们整理示范街(镇)客户知名品牌销售情况经行汇总,上门指导客户关注自己店内知名品牌销售,同时将全国、全区、全市知名品牌销售情况经行公布,让客户随时掌握知名品牌销售动向。
2.终端软实力探索
(1)飞信建立
我们共建立了45户标榜店,通过指导客户建立VIP消费者档案450个,其中200元/条以上的高档消费者80个,定期利用飞信方式向消费者传递品牌信息、服务信息、温馨提示等,培养客户信息传递、宣传引导的能力。
截止目前客户通飞信自主向消费者发送信息8000多条,累计3600多人次。
(2)功能客户培养现场及陈列效果
目前我们首批培养功能客户19户,通过培养核心功能客户的“四种能力”和“实战练兵”,发挥核心功能客户在品牌培育中引领作用。
一是通过引导客户每周盘点填写《知名品牌、“双低”品牌库存信息》,培养客户关注品牌动销情况;
二是通过建立消费者价格信息反馈机制,引导客户定期采集知名品牌和“双低”品牌市场价格信息,培养客户采集信息能力;
三是通过指导客户建立200元/条以上VIP消费者档案,定期利用飞信方式向消费者传递品牌信息、服务信息、温馨提示等,了解掌握领袖消费意见,培养客户信息传递能力;
四是通过每季度向客户开展知名品牌和双低品牌全国、全区、全市销售信息宣传,让客户掌握品牌发展趋势。
同时客户经理通过搜集整理客户经销意见和亮点,每季度组织客户进行“互动+研讨”经验交流,商谈经营之道,提升综合经营能力。
(3)我的品牌我来荐推荐现场
通过功能客户参加“我的品牌我来荐”竞赛活动,开展实战练兵,培养客户陈列、推荐能力,引导客户关注知名品牌和“双低”品牌。
通过此次实战练兵和客户推荐自己的品牌,让客户获益良多,客户动手能力、经营意识、陈列技巧、推荐能力都有不同程度的提升。
(4)零售终端培训教材、推荐手册编制
目前我们已经编制完成了《零售终端培训教材》、《重点品牌推荐手册》和《卷烟生动化陈列图册》,同时正在积极研发零售客户交流平台,把繁杂、枯燥的教材以信息化手段和形式表现出来,能解决客户培养集中授课等浪费时间等成不,客户可以安装软件,足不出会实现学习、交流。
。
3.队伍素能提升
我们每月度开展“业绩之星”和“进步之星”评选,进行黏贴,同时陈立了两个研讨小组,并开展了方案策划、制作PPT、上台讲解等方式锻炼队伍,有效的提升了队伍指导和实操能力。
银川市烟草公司
贺兰县烟分公司营销部
二○一一年十一月三十日
6
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