电子商务系统建设与运营方案.docx
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电子商务系统建设与运营方案.docx
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电子商务系统建设与运营方案
第二届中国电子商务大赛
蚂蚁搬家
电子商务系统建设与运营方案
姓名:
超
号:
28
所在省市:
省市
所在单位:
职业技术学院
摘要
搬家业是近十几年来形成的一个新型的为个人和企事业单位进行物流服务活动的行业,该行业现正处在快速增长期,国市场需求潜力巨大,竞争层次低、竞争者比较少。
的搬家市场十分巨大,但是却缺乏针对高端客户的搬家业电子商务系统,使得搬家公司在低层次上竞争,蚂蚁搬家正是看准了这一点,建设电子商务系统,吸引高端客户,扩大影响,以使在网络经济的时代立于不败之地。
蚂蚁搬家电子商务系统的建设与运营方案,旨在探讨在小公司、企业信息化程度低的企业同样具有广阔的发展空间,而且优势有时会显得更加明显,电子商务同样可以为这些企业带来巨大的经济效益。
本方案从市场需求分析、商业模式设计、盈利模式、运营规划、商务平台设计、商务建设、技术架构等多方面进行了尝试和探讨。
1.公司介绍
1.1.公司简介
蚂蚁搬家成立于2005年11月,法定代表人军,注册资本30万元,是一家专业性搬家公司,现有动力、道里、道外、平房、太平五个分公司,员工121人,拥有各种车辆18辆。
1.2.资本结构
1.注册资金:
注册资金为人民币30万元。
2.股本结构
公司性质为有限责任公司,总股本30万股,公司共有三个股东,主要股东及其股份见表1-1。
表1-1股本结构
序号
职务
股份
所占比例
1
军
董事长
15万股
50%
2
薇
总经理
10万股
33%
3
何淼
电子商务部经理
5万股
17%
2.需求分析
2.1.市场需求分析
搬家业是近十几年来形成的一个新型的为个人和企事业单位进行物流服务活动的行业,该行业现正处在快速增长期,国市场需求潜力巨大,竞争层次低、竞争者比较少。
搬家市场主要分为个人搬家市场、企业搬迁与第三方物流市场。
2.1.1.个人搬家市场需求分析
根据市统计局数据显示,2005年市居民家庭人均可支配收入为8940元,比2000年增长58.7%,年均增长12.2%。
人均居住支出为712元,比2000年增长80.3%,年均增长15.9%。
人均住房装修支出为157元,比2000年增长7.7倍,年均增长71.6%。
这组数字反映哈市市民收入与住房条件在近年都有极大改善,从2000年到2005年的个人对搬家服务的需求增长旺盛。
省建设厅的统计数据显示,2005年省城镇人均住房建筑面积达到21.2平方米。
2006年市房产住宅开发规模将达到53万平方米,如果按照党的十六大以及建设部提出的目标,达到人均35平方米,还有很长的一段距离,所以在未来很长一段时间房地产业仍将快速发展,由此形成的个人搬家市场将呈现快速增长的趋势。
根据省政府文件,2004年至2008年市将集中力量进行棚户区改造工程,仅2005年就改造棚户区16处,涉及居民12000户,按照这些居民搬出棚户区,搬进新居共需要搬家两次计算,每次搬家费用200元,就是480万元的搬家市场份额,形成的搬家市场十分巨大,加上外来务工人员的租住房屋,搬迁需求仍能形成庞大的需求市场。
居民购买住房的用户,外来人员租住房屋,以及大件物品的搬迁,均需要搬家服务。
个人客户的特点是客户数量大,每单交易金额少,消费频率低,多数只有一次,毕竟一个人一辈子没有几次搬家的机会,搬家公司通过优质的服务可以使个人客户形成满意度,但很难形忠诚度,不过搬家企业可以从满意的客户身上,获得其推荐的新客户。
综上所述,的个人搬家市场十分可观,的个人搬家市场正处在一个快速发展的时期,经济水平相似的省市拥有150家搬家公司,省市拥有92家搬家公司,市目前有36家搬家公司,搬家公司无论从数量上还是从企业的连锁化经营上均无法和省外的搬完公司相比,由此可以看出如果经营得法,蚂蚁搬家的发展拥有广阔的发展空间。
2.1.2.企业搬家市场需求分析
很多大型企业的搬迁具有项目工程性质,项目包括搬迁前的详尽的统计、测算,制定具体的搬迁工程推进计划,进行搬迁前的准备工作(拆解、包装等),实施搬迁,最后是搬迁后的恢复工作,以及大量可能出现的后续工作(如房屋、物品租售、转换等)的完成等诸多过程,是一项十分复杂的系统工程。
如果在搬迁过程该企业的业务与经营不可停顿(尤其是对网络依赖性比较大的企业更是如此),将使搬迁工作面临更为复杂与困难的局面。
可以说这类搬迁难度大,技术含量高,运作周期长。
这就需要有能提供一整套搬迁服务的公司,以项目运作的方式对其进行服务,当然同时也意味着较高的利润。
蚂蚁搬家将着眼于这类搬迁市场,以技术、服务方面的优势,满足这类市场日益增长的需求。
2.1.3.第三方物流市场需求分析
随东北老工作基地的改造,经济活力提升,经济发展提速,加之会展经济的发展,近年来,商业演出、大型营销活动、参加各种展销会频率极高,随之出现强烈的搬迁需求,还有一部分企业具有长期的物流业务需要外包,2001年家乐福进入市场、随后宁电器、国美电器连锁店、好又多、大福源等大型连锁企业相继进入哈市,这些企业为了专注于核心竞争力,乐于将物流业务外包为第三方物流公司,形成巨大的第三方物流市场。
总之,的搬家市场十分巨大,但是却缺乏针对高端客户的搬家业电子商务系统,使得搬家公司在低层次上竞争,蚂蚁搬家正是看准了这一点,作为一个行业的后来者,只有进行创新才能取得胜利,只有进行建设电子商务系统,吸引高端客户,扩大影响,才能在网络经济的时代立于不败之地。
2.2.案例分析
随着经济的发展和时间的推移,都乐物流和棒棒搬家服务公司是蚂蚁搬家的强有力的竞争者,这两家公司的首页如图2-1、图2-2所示。
这两家公司都是以搬家公司作为起点,以连锁的形式向外扩,现均已发展成为综合的集团公司。
蚂蚁搬家在具有一定的规模后将与上述两家公司展开激烈的市场竞争。
图2-1都乐物流首页
2.2.1.公司信誉
1.优势
对服务型企业而言,7P’s中的重要一条就是有形展示,而蚂蚁搬家在服务中除了以一贯严格的质量管理赢利信誉与积累品牌资产,提升品牌形象外,由于网络营销与电子商务的开展,更增加了客户了解企业的途径,大量的信息(包括服务项目与成功案例)使客户可以感知企业信誉度,这无疑会增强客户的接受服务前的好感度与信任程度。
进而增加成单率。
图2-2棒棒搬家服务公司首页
2.劣势
蚂蚁搬家毕竟是一个初创的小企业,可供投入传播的资源有限,业知名度低,成功案例较少,这都使公司在初期信誉度较低,使得成单的难度与成本加大。
2.2.2.市场份额
1.优势
由于企业使命的界定,我们更多地将营销重点放在组织的、大型的、复杂的市场搬迁工程中,这些工程的特点是:
每单金额量大、利润高,所以在高端市场份额,我们将成为领导者。
2.劣势
由于业其他“老牌”搬家公司有了一定的知名度或品牌积累,加之持续的在媒体的投放,使其占有了大量的以家庭搬迁为主的市场份额。
这一部分市场虽然每单金额低,但其数量巨大,所以不可忽视,而蚂蚁搬家在此方面还没有竞争优势。
2.2.3.服务质量
1.优势
提供服务的质量优势可以从以下两个方面来理解:
(1)服务创新的优势
提供围绕搬迁的一整套服务,蚂蚁搬家在关注物品搬迁的同时,更加注重“系统”的、高质量的移动,同时把移动看作一个过程并关注到过程的每一个结点,并设置相应的服务措施,这样客户可以得到我们时时刻刻的关注,得到的是一个完美的搬迁体验,基于这一认识下的服务项目的设定将中足以体现以客户为中心的经营理论,也足以在众多同业中脱颖而出。
(2)质量管理体系的优势
在蚂蚁搬家成立之初,以一流企业建立标准的姿态进行筹划,设定围绕为客户服务的一整套流程的质量标准、管理流程与监控体系,而非业通常的行为准则与奖罚规定,这样质量得到了根本的保证,质量是品牌的本质,蚂蚁搬家品牌将在这一套质量管理体系下快速成长。
2.劣势
在具体物品中,尤其是面对较有难度的搬迁操作方面,蚂蚁搬家还缺乏足够的实践与经验,在操作流程与质量标准、控制方面还有大量急待完善的地方。
2.2.4.定价效果
1.优势
提供的弹性的,DIY式的定价功能,将给客户更多的选择与交易成本的控制,从某种意义上讲,这更符合4C理论中的关注客户所愿付出的成本这一理念。
2.劣势
易受业无序价格竞争的干扰,由于其的公开性与透明度,所以易被同业所探知,并采取针对性价格行动,“敌”明我暗,在价格竞争中容易处于被动。
2.2.5.地理覆盖区域
1.优势
搬家业是一种地域性很强的行业,但的建设使得跨地域的经营成为可能,我们可以利用输出经营模式,采取加盟、连锁等方式进行经营地域的拓展,进而为全国性品牌的建立打下基础。
2.劣势
蚂蚁搬家尚属初创,还没有形成完整、成形、标准化的经营模式,这就无法完成跨地域的复制,如何迅速地实现标准化、规模化经营是当务之急。
2.2.6.广告效果
1.优势
大多数搬家公司的市场传播策略乏善可,而蚂蚁搬家的独具的网络营销、电子商务的开展,使我们的传播手段在时间、空间、容、信息量等方面远远超过竞争对手,且降低了投入的成本。
2.劣势
由于业各公司长期在报纸相关版块,以包版的方式进行长年的广告投放,尽管广告信息传达简单,但对知名度的积累还是有很大作用的。
而蚂蚁搬家如欲采取此种方式投放,将面临与传统媒体投入的资金压力。
3.商业模式设计
电子商务商业模式是一个在企业的消费者、顾客、协作者和供应商之间关于角色地位和各自相互关系的描述,通过这个描述能够清楚的标识出它们之间的物流、信息流和资金流以及各个参与者的收益来源。
蚂蚁搬家电子商务系统根据企业的近期和远期发展规划逐步开展B2C、B2B、C2C电子商务。
3.1.交易模式:
1.B2C电子商务
针对个人用户的搬家业务,客户可以通过多种渠道了解及服务,客户在需要的时候可以每天24小时登陆我公司进行咨询,通过BBS、QQ、电子、等多种方式与客服人员进行交流、咨询、洽谈,客户还可以通过提供的服务项目、收费标准、成功案例进行自己的搬迁设计。
经咨询后,若需搬迁家具不多,则属于小型搬家﹝约1~2车﹞,可通过多种电子方式报价。
签订口头协议。
2.B2B电子商务
针对公司、厂矿、大型机关团体等客户提供服务,需搬迁的家具物品数量较多,则属于大型搬家,免费提供搬迁建议、解说及注意事项,如客户需要一步的服务,例如在经营不停顿、业务不停顿的前提下搬迁,或配合公司的计划,而搬迁工作周期较长者(一个月以上)时通知公司业务员,免费上门估价,免费提供咨询。
3.C2C电子商务
利用电子商务系统提供的平台建立网上跳蚤市场,提供一个人们互相交流搬家信息、经验、心得的空间,同时开辟相关的服务,比如家政服务、房屋租借买卖等,还有就是提供搬家剩余物品买卖的场所。
3.2.盈利模式
“靠的是什么,靠的是点击率!
”每次想到《大腕》里面这句经典的话,就不禁哑然失笑,我认为目前应该靠的是盈利,公司根据市场需求和的服务情况确定主要目标市场为个人和集体的搬家市场,辅以家政服务、汽车修理、跳蚤市场、房屋中介及装修等业务。
因此,公司的主要盈利来源和利润增长点为以下几个方面:
1.会员费
这主要是借鉴阿里巴巴和中国化工网,通过对会员提供极其有吸引力和价值的信息和或服务达到吸引重视客户的目的,我们也可以采取会员制会员享受较低的搬家费用的好处,同时提供客户搬家所必需的常识,那么这将是一笔可观的收入。
2.广告收入
作为一个传播媒体,具有潜在的广告价值,在具有一定的知名度以后通过承接广告业务增加营业收入。
广告收入将主要来自于与搬家业务相关的家政服务、室装修、婚庆礼仪等服务性公司为实现对自己公司开展有针对性的有效宣传与推广,利用公司的进行相应的广告宣传。
因此,可向其收取相应的广告费。
作为一个专业,仅仅依靠广告收入很难生存,所以还必须采取其他多种方式增加收入。
3.B2C经营利润
公司的主要目标客户为两类,一类是针对有搬家需求的个人客户,另一类是企业客户。
其中为个人提供搬家及运输服务的业务是公司的主营业务,其收入形式的特点是单笔收入金额小,但业务量大,因此是公司的主要盈利点之一。
公司通过B2C经营进行原始资本的积累和行业经验的收集。
通过B2C业务迅速提高本公司及的知名度,提高品牌效应,此阶段争取做到收支平衡或略有亏损,为日后开展B2B业务打下良好的基础。
4.B2B经营利润
公司对企事业单位及社会团体的搬迁,商业演出、营销活动、各种展销会布展的业务收入是公司的主营业务收入,也是蚂蚁搬家网的核心竞争优势,因为作为企事业单位及社会团体在选择搬家公司时考虑更多的是搬家公司的信誉、服务质量、公司实力、公司的知名度等因素,这样一来,公司有自己的,需要搬家的公司只要通过我们的就可以充分了解到公司的各方面的情况,并且在网上就可以与公司进行咨询与洽谈,并进行相应的预订。
因此,这样一来,对一个企业来讲,很容易与公司合作。
同时,公司通过特有的服务与信誉将在B2B的搬家业务中抢占大量的市场份额,并可以获得更高的利润附加值。
这一部分是主要盈利来源,在经历了B2C电子商务创造品牌效应及经验的积累,将通过提高服务质量,提供特种服务满足高端客户的需求,主要为针对会展厂商、大卖场、连锁机构进行物流服务,这是公司利润回收的主要来源。
5.C2C经营利润
公司的C2C业务主要是通过我们提供的C2C网络平台,为个人与个人之间提供二手物资买卖、二手房交易、家政服务等业务联系,从中公司对其收取相应手续费,这是公司获得的“无本”收入。
同时本公司利用的平台还可以为消费者提供出售搬家剩余物品的买卖,同时和物品回收部门取得联系,在遇有大宗或有较大价值的物品的出卖过程知双方,然后在交易额中提出1%的佣金作为我们的盈利。
6.特许加盟费
公司的特许加盟费收入是指:
公司凭借自己所处的搬家行业优势与效应优势,吸引同行业一些零散小公司与我们进行的连锁加盟、战略联盟与横向合作。
在经营取得一定的经验和品牌知名度以后,采取加盟连锁的方式扩大企业的经营规模,通过为其他搬家公司和第三方物流企业提供管理经验和经营模式获得一定的收入。
3.3.竞争优势
蚂蚁搬家网的竞争优势来自于创新,具体为对集团客户和个人用户提供了不同的特色服务。
3.3.1.在集团客户方面的优势
对于集团客户来说,它的特色体现在以下两个方面:
1.按企业的需求定制
企业大型搬迁的需求将不只停留在物的移动上面,对企业来讲大型搬迁更类似一项工程,从搬迁前的详尽的统计、测算,到形成具体的搬迁工程推进计划,继而进行搬迁前的准备工作,到实施搬迁,最后是搬迁后的恢复工作,十分复杂,这还不包括由于业务与经营(尤其是对网络信赖性比较大的企业)的不可停顿带来的复杂性与困难程度的提高。
可以说这类搬迁难度大,技术含量高,需要有能提供一整套搬迁服务的公司,以项目运作的方式对其进行服务,当然同时也意味着较高的利润。
我们蚂蚁搬家公司将着眼于这类搬迁市场中的高端市场,以自己人才、技术方面的优势,满足这类市场日益增长的需求。
公司可以按照企业的特殊的政策、结算方式、服务要求来量身定制,我公司可以安排专业人员到现场为客户提供预算及答疑解惑,蚂蚁搬家网将拥有企业商务管理系统,成为企业用户管理以展示预定服务平台。
省却客户在传统报纸、杂志等传统媒体上寻找搬家公司,通过或登门等方式进行协商洽谈的烦恼,节省客户的时间、精力、费用,做到急客户之所急,想客户之所想,这样才能在当前激烈的市场竞争中立于不败之地。
2.随时随地的服务
通过登录公司、800免费、电子、传真、QQ等多种方式,公司的客户可以享受每周7天,每天24小时的便捷且有效的服务,满足客户的不同需要,实现个性化的一对一服务。
3.3.2.在个人用户方面的优势
对于个人用户来说,特色服务体现在以下两个方面:
完全个性化服务
利用蚂蚁搬家网的不同价位的服务数据库,客户可以根据自己的嗜好及自身情况制定出一个称心如意的搬家计划,满足个人用户搬家经验少,面对众多搬家公司无从选择的窘境,使其做到从用应对,满足部分用户DIY的想法。
(2)信息使用全面化
客户可以找到真正实用的搬家及其相关信息,做到搬家迁胸有成竹,搬家中随时有帮助,使客户避免因缺乏经验而无所适从,进而形成一个稳定的、忠实的客户,达到宣传企业、服务于企业的目的。
(3)提供全程的搬迁服务
现代家庭结构日益缩小,不要说搬迁,就是搬迁前的准备工作与搬迁后的恢复工作对某些家庭来讲都无法自行完成,这就要求我们的服务要向售前与售后两头延伸,提供搬迁的准备服务与搬迁后的恢复服务、后续服务(如房屋租售、二手用品的买卖等)。
4.可行性分析
这里从技术可行性分析、经济可行性分析、可实时性分析三方面进行分析:
4.1.技术可行性分析
本电子商务系统采用浏览器/服务器的工作方式,操作系统采用微软的操作系统Windows2000Server,数据库采用的是SQL2000,这样做的目的是保证技术的成熟性,虽然Windows2000Server推出已经有好长的时间,但是从技术的成熟度上考虑,我认为最好采用这个操作系统,因为电子商务系统对资金流的要求不是很高,所以我们对网上信息的安全性和其他相比有所降低,而对系统的稳定性则要求较高,同时我们计划采用震宇科技股份开发的专用软件。
该公司是IT100强企业,具有8年的软件开发技术,这次两家公司结成战略合作伙伴,共同开展电子商务,这家公司曾与多家类似企业合作,经走访反馈效果良好,公司信誉良好。
从采用的技术、商家的信誉和专门设计这三方面看,从技术上是可行的。
选择的硬件及软件主要如下:
服务器管理:
独立主机服务方式;
维护:
远程后台Web和FTP维护
操作系统:
Windows2000Server
数据库:
MicrosoftSQLServer
开发工具:
ASP、FrontPage、Dreamweaver8.0
4.2.经济可行性分析
从投资来看,蚂蚁搬家有能力承担硬件与软件的费用,也有实力支付运营的人员费用和各种管理成本。
从收益来看,通过构建企业自己的电子商务,不仅可以获得宣传效益,占领网络空间的商机,与竞争对手抗衡,而且通过在网上推销服务可以获得直接的经济效益。
4.3.可实施性分析
省“十一五”规划中把信息化建设的提到非常高的地位,企业信息化建设的步伐将会逐渐加大,2005年国务院办公厅下发了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》,2005年4月1日实施《中华人民国电子签名法》,这些都从预示着蚂蚁搬家电子商务系统建立的必要性。
公司的三位股东都是电子商务及IT业的毕业生,对企业信息化建设的理解程度有着深刻和清醒的认识,高度重视电子商务系统的认识,由于是采用外包的方式开展电子商务,战略合作伙伴的技术实力能够胜任电子商务系统的建设需要,从可实施的角度考虑具备可实施性。
总之,电子商务系统地建设从技术上、经济上和可实施性上都具备条件,可以着手立即组织开发。
5.运营规划
5.1.推广计划
电子商务系统建立起来并进入正常运作后,马上着手宣传推广工作,通过网络窗口进行交流,与用户拉近距离,更贴近老百姓,让大家都知道。
的宣传推广工作是日常性运营工作。
1.宣传企业自身
虽然不仅仅是企业的说明书,但它绝对是一个更详细更为全面的宣传企业的窗口。
将它和企业的广告宣传结合在一起,可以充分发挥二者的作用。
因此,可以在企业相关的广告、礼品、名片、信封上印有网址。
2.注册3721网络实名
为了更好的宣传,拟采用3721科技的网络实名注册服务。
此项服务乃第三代中文上网方式的一种,是互联网发展的必然趋势,即在地址栏中输入想要查询的中文容即可。
便可自动弹出注册,省去域名记忆繁杂的苦恼。
相关收费标准如7表:
表73721收费标准
服务类型
服务介绍
价格(元/年)
网络王牌
客户在地址栏输入产品名称(关键词)时,蚂蚁搬家网就会直接弹出到客户面前。
5000—24000
排名服务
客户在地址栏输入产品名称(关键词)时,蚂蚁搬家网就会出现在左侧搜索结果首页的指定位置。
3000-6000
关键词搜索
客户在地址栏输入产品名称(关键词)时,蚂蚁搬家网就会出现在3721左侧搜索结果中并且有机会出现在首页!
500
企业实名
客户在地址栏输入企业名称时,蚂蚁搬家网就会出现在3721左侧搜索结果!
500
拟选择的3721关键词为:
蚂蚁搬家、蚂蚁搬家网、蚂蚁搬家、搬家服务
3.注册“通用网址”搜索
通用网址是中国互联网络信息中心推出的一种新兴的网络访问技术,通过建立与地址的对应关系,实现浏览器访问的一种便捷方式,是新一代互联网名称地址资源,是推广的有力武器。
4.注册“XX”搜索竞价排名
XX竞价排名服务是由客户为自己的网页购买关健字,按每次点击计费的一种服务,客户可以通过调整每次点击付费的价格控制自己在特定关键字结果中的排位顺序。
在位国知名的搜索引擎,使我们必须采用的推广方式。
5.Google搜索
Google搜索是世界上最大的搜索引擎,它提供了最便捷的网上信息查询方法,其推出关键字定件推广服务,也是将全球推广必不可少的重要一环,其服务价格为3000元/月,作为一家专业的搬家公司,我们必须采用这项服务。
6.电子列表推广
由于我公司目前的用户集中于,我公司拟采用外部列表方式进行电子营销,和网易、新浪、搜狐、信息港、信息港等合作向注册地址为的电子用户进行电子营销。
7.注册三大门户搜索引擎
目前为止,三大门户仍是众网民的首选,各大门户出纷纷推出了独具特色的搜索引擎,祥见下面的表格。
我们拟采用搜狐搜索引擎的排名服务。
(1)搜狐搜索引擎加注、排名收费标准
表8搜狐搜索引擎加注、排名收费标准
加注、排名服务类型
服务容
市场价格(元/年)
收费
单位
访问报告
推广型登录(登录排名前3名)日浏量:
5000以上
一个关键词或者一个目录
5000
每月
有访问统计
推广型登录(登录排名前3名)日浏量:
2000-5000以上
一个关键词或者一个目录
3500
每月
有访问统计
推广型登录(登录排名前3名)日浏量:
500-2000以上
一个关键词或者一个目录
2500
每月
有访问统计
推广型登录(登录排名前3名)日浏量:
500以下
一个关键词或者一个目录
1500
每月
有访问统计
推广型登录(登录排名前4-第30名)
二个关键词或者一个目录
2500
每年
有访问统计
普通型登录
2-3个关键词或者一个目录
300
每年
无
(2)新浪搜索引擎
表9新浪搜索引擎排名收费标准
项目名称
容
根据时间
来划分
零售价格
(元)
快速登录
关键词没有明确限制
年
500
推广型登陆
(搜索结果首页)
2关键词和一个目录
年
2500
添加一个关键词或目录
年
1000
固定排名首位
一个关键词或者一个目录
月
3000
固定排名为第二名
一个关键词或者一个目录
月
2500
固定排名为第三名
一个关键词或者一个目录
月
2200
固定排名为第四-第五名
一个关键词或者一个目录
月
1800
(3)网易搜索引擎产品对比一览表
表10网易搜索引擎产品对比一览表
服务类型
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