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销售技能如何做好渠道
销售技能——如何做好渠道?
渠道销售技能培训资料
一、市场资料的搜集与分析(售前)对全新的产品或全新的区域市场而言,咱们需要了解的信息有以下几点:
(1)本地市场容量----本地消费水平
(2)本地市场客户群体散布,主流市场散布
(3)本地品牌的销售情形,销售方式
(4)本地客户或强渠道的公司名、决策人、此刻或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况
(5)市场品牌价钱分位情形,其他品牌的优势及劣势
(6)市场对自身品牌的利润述求点
(7)本地同样性质品牌的渠道管理、渠道操作方式
(8)各类渠道管理、渠道操作的优缺点
目前咱们到一个全新的市场进行开拓的时候,咱们必需对以上信息进行了解,这种了解是不是能够进一步划分,咱们对本地市场的了解是不是能够更系统化呢?
1、行业了解每种行业在运营进程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上咱们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单咱们希望产品的销量成几何级飚升的时候,咱们必需面临专业的批发商队伍,这些批发商为保护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时刻内就会形成特定的产品代理销售集群,咱们称这种集群为产品销售“圈子”。
咱们需要进入这些“圈子”,第一咱们必需了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于咱们跟客户沟通、增加咱们和客户的谈资,加速客户对咱们的好感度及信赖度的快速就位,咱们需要与咱们的目标客户聊一些行业的历史、黑幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与咱们消除客户对咱们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。
总之销售人员越了解越能够取得“圈子”的认同。
了解此类的“圈子”的方式有很多种,下面介绍的最常常利用的几种:
(1)通过研究专业媒体
(2)与客人、同事聊天
(3)和业内或厂商人员成为朋友
(4)信息共享,与同事沟通碰撞出火花
二、产品分析
(1)了解产品定位
(2)了解产品质量与服务
(3)总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
(4)了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋了解途径:
产商提供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的观点、意见。
目的:
让咱们的销售人员成为那个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,博得客人的信赖。
3、了解目标客户群需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、进展策略、主要竞争对手、是不是成心补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情形、决策人的性格及家庭情形。
对客户越了解,你的成功概率越大。
固然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你能够通过和那个客户聊取得答案。
那个数据库将成为你超级宝贵的东西。
4、为客户制定方案不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情形下,能有时刻听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最大体的要求。
方案可简单的分三种:
(1)通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为何要用咱们的产品)
(2)初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解咱们的产品。
操作及服务如何帮忙客户成功)
(3)特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)要写好这些没有特别的方式只能多参考、多试探、多总结、多动手。
五、目标当咱们全数了解清楚、分析清楚以后,咱们所要做的是如何制定这次的造访的目标;通过制定目标,咱们能够了解这次造访所需要和造访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的前后顺序,加入适当的谈判技能如语音的控制、语言的组织等,达到这次的造访目的。
动身前请认真检查你所需要携带的工具:
资料、名片、自己的着装是不是整洁、干净(着装是销售人员必需表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具动身前能够给自己制定两个目标:
低级目标:
见到决策人-----取得对方的认同-----慢慢进展成为朋友
高级目标:
见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交
六、与客户进行沟通时的注意要点
(1)要听要讲有关客户的本身利益的重点
(2)要告知你的客人为何必然要买的充分理由
(3)要参考满意客人的见证,谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
(4)分析商品的价值面,感觉价钱的合理性(每一个人都有占廉价的心态)
(5)专注、专听,真正站在客人的立场了解需求
(6)要重视客人的专长,乃至他所在意的人及事物
(7)说给他听、做给他看,你是如何为他服务的
(8)不要与客人争辩,你能够说“您说的很对。
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同时。
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”(9)将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每一个接触的客人
(10)说话要从客人的角度去试探,不要太主观
(11)为他争取福利(短时刻、长期),但不要忘记需要下订目标
(12)要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到
(13)让你的客人感觉他很特别
(14)帮忙客户去是靠,让他赚取更高的利润,让他公司进展速度更快
(15)不要去说对手品牌,或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
(16)不要多提负面的情形
(17)不要只给你的客人一种选择
(18)与客人同步看待日常事物
(19)多试探其他与客人的谈话方式,不要固定一种谈话方式或提问方式
(20)把握谈话的内容及谈话方向
二、客户跟进(售中)
一、成立信赖信赖是合作的基础;第一次见面,彼此都是无记录的人,所以第一印象超级重要,你的衣着打扮、言谈举止和你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。
一样以后仍然靠你的言行来巩固加深那个形象。
二、销售计划的制定对于产品销售计划必需要求制定人员关注市场、关注产品、勇于竞争、有明确的销售方针、超卓的销售活动策划支持作为制定人的大体技术;在制定销售计划时制定人必需评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供给、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容详细描述市场容量如:
1)整个产品市场的大小;
2)限制市场大小的因素;
3)市场层次的情形。
按客户规模、产品类型、品质、式样、价钱、经销商种类区分市场大小等。
市场结构如:
1)主要分销商及进货来源;
2)主要竞争对手的业绩及市场范围;
3)市场的地域不同性;
4)产品销售的季节性及销售周期;
5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势如:
1)市场近期的资料比较;
2)市场需求未来的转变;
3)影响本企业产品需求的市场变更因素;
4)竞争品的变更迹象;
5)影响产品需求的经济变更因素。
市场需求如:
1)产品的历史需求状况;
2)市场需求整体知足程度;
3)本企业产品的品质、价钱、特性等方面对该市场的适应性
;4)市场上影响用户需求的重要因素;
5)按产业、厂家、地域、用途等分析潜在消费群体的散布状况等。
市场供给如:
1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、佳誉度;
2)本公司应提供的有效的服务;
3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;
4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率如:
1)竞争厂商的数量及市场占有率;
2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;
3)营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数以后,制定人必需对后期的销售进行预测,以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。
销售预测主要以过去的销售实绩为核心,但在决定销售目标额之前,必需考虑到内外环境的各类因素其主要因素有需求动向、经济的变更、同业竞争的动向等。
销售预测的进程主要包括肯定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。
销售预测的方式有多种,可通过统计手法求算,也能够凭知觉或经验求算。
至于何者为佳,则无固定标准可循。
但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法,而应视实际情形来加以预测。
预测销售计划时还必需考虑到经营负责人的意见及销售人员意见,通过中和前期了解的销售需考虑的因素,取得接近的销售估计目标,以下表格为需要考虑的因素:
因素内容外部因素
1.市场需求动向(如流行趋势、爱好转变、生活形态转变、人口流动等)。
市场需求决定销售潜力,常常利用的需求预测方式有市场调查法、市场实验法、消费者论断法等。
需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状况,使销售预测加倍准确。
2.经济的变更(区域加工业的进展、区域经济增加率等)。
销售收入深受经济变更的影响。
3.同业竞争的动向。
为了生存,必需掌握竞争对手在市场上的所有活动。
如:
其产品的组合价钱如何?
促销与服务体系如何?
切忌依赖业界资料!
最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4.政府、消费者集体的动向。
考虑政府的各类经济办法和站在消费者立场所产生的各类问题。
内部因素
1.营销活动政策。
这是由于产品政策、价钱政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2.销售政策。
如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方式等对销售额所产生的影响。
3.业务员。
销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4.企业的生产状况。
考虑其可否与销售收入相配合?
此后是不是会产生问题等?
销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标可否完成的基础;有了计划有了目标,但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去,那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;如此就需要在制按时将计划及目标的内容变成节点式,节点由时刻段、任务段组成。
通过细分,在实际操作中不断的去考核节点的完成情形,不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终完成。
3、沟通技能
沟通技能本身是一种系统性的学问,每一个人都会有自己的一套沟通方式,需要销售人员在日常工作中去总结试探。
在这里咱们只谈招式:
第一必需尊重客人的个性---以后通过技能性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达到共识。
沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达到共识;所以掌握好的方式,仔细了解客人的观点,然后解决不合达到共识;所以维持多听的原则,了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推行、市场产品品牌的推行策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理,善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的不合,达到一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言,必需按照客人的实际情形决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息搜集沉淀来产生。
不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通进程中必需针对客人的需求来设计。
在观点完毕是,销售人员的任务并无完成,必需使你的沟通产生效果既产生定单,催促客户提交定单需要把握好机会及提出的方式;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单,机会的把握成立在了解客户的基础上,这就要求销售人员在日常工作中多观察、多试探、多了解负责跟进的客人;一样提出的方式也需要按照客人的风格决定。
五、客人感兴趣的问题及给出的建议
(1)人员能力的培育,不断的对员工进行培训,提高员工素质
(2)品牌推行,利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深切
(3)对销售团队进行扩充,成立有效的团队运作机制
(4)提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心
(5)适当、适时减低价钱,增强产品在市场中的竞争力
(6)认证的产品质量
(7)对店面、柜台进行装修,增加形象,表现专业
(8)部门按时总结
(9)与其他行业联合,吸取其他行业操作经验
(10)调查其他人员的成功面,为自身及客人所用
(11)在一些特定方面关心员工,调动员工工作踊跃性与创造性
(12)对产品进行礼物包装,提高销售档次
(13)安排门市人员出去接单,增加销售的主动性
三、服务(售后)
一、总结经验教训,提高自己工作能力
二、成立客户档案,后续工作多沟通跟进,客户档案内容:
公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情形评估说明、销售模式情形说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、对客人维修品做到及时跟进归还
4、对客人在销售进程中出现的问题做到及时回答,及时安排
五、注意客人在销售进程中的库存状况,资金运作情形,帮忙公司及客人在经营进程中规避市场风险
六、做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策
四、个人需要培育的特质与工作技术(个人)
一、试探、灵性在学校咱们学到的不单单是基础的知识,最重要的是学会了试探能力。
有了试探能力才能在工作中找到问题从而分析问题以后找出方式最后解决问题,在日常销售工作中咱们都需要寻觅目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案,都需要试探,都需要灵性将试探的内容变成可实际操作的方案实施。
二、良好的人品用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、合作、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的,重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品是拓展和保护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用论述。
主如果如何培育:
自信:
把自己当做客户,想象客户可能提出的各类问题,说服自己,当你既有了预备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜:
好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气,不甘人后的心态。
坚持:
坚持不单单是跟踪一个客户,很多时候是对销售工作的坚持。
粘性:
对一些特定的客户或特定的销售情形必需有着不拿下誓不罢休的精神,这种特质能够通过在日常工作中的沟通适应增强。
主动:
必需踊跃的去试探投入其中,但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时刻做正确的是远比正确的做事重要很多,就需要咱们在日常工作中多去计划咱们的工作,制定工作流程,判断情形的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时刻,是工作效率倍增。
五、执行:
认真、负责说了很多,需要的是认真的执行到端点,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的许诺都需要认真、负责的执行好。
一个好的方式是通过一些表格工具计划时刻进程来完成的。
六、不断的学习,不断的总结开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善,就会进步的越快。
7、销售具有的技术
(1)市场调研技术
(2)区域时常评估与预测的技术(3)推销技术(4)促销技术(5)商品陈列技术
八、销售人员的素质
(1)清楚个人生活的大体原则
(2)明确销售进程中的每一个步骤(3)掌握应有的技术每一个人的风格和素质都是长时刻积累取得的,不是一朝一夕能够改变的。
所以此篇的目标不是要改变每一个销售的气质及销售思路,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的销售!
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