01商务沟通与谈判试题及部分答案.docx
- 文档编号:13031746
- 上传时间:2023-06-10
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:23.65KB
01商务沟通与谈判试题及部分答案.docx
《01商务沟通与谈判试题及部分答案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《01商务沟通与谈判试题及部分答案.docx(12页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
01商务沟通与谈判试题及部分答案
201001商务沟通与谈判试题及部分答案
浙江省2010年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码:
05857一、单项选择题(本大题共20小题,每小题2分,共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号
内。
错选、多选或未选均无分。
1.沟通噪音根据其来源,可以分为外部噪音、内部噪音和(D)A.混合噪音
B.语音噪音
C.中间噪音
D.语义噪音
2.积极倾听的原则包括:
专心、移情、客观和(C)A.积极
B.公正
C.完整
D.及时
3.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。
人际关系的主要调节因素是(C)
A.沟通
B.认知
C.情感
D.行为
4.按沟通的方向来分,组织沟通可分为上行沟通、下行沟通、斜向沟通和(D)
A.前后沟通
B.左右沟通
C.混合沟通
D.平行沟通
5.如果上下级之间信任程度较高,持久性好,则采用的沟通方式是(B)A.文件和命令
B.口头指示和通知
C.面对面交流
D.电话与网络
6.以下不属于电话沟通优点的是(A)
A.时间花费少
B.无须双方见面
C.双方比较平等
D.具有很强的掩饰效果
7.表现情感最显著、最难掩饰的部分是(C)A.语言
B.动作
C.眼神
D.心理
8.求职面试的基本程序主要包括五个步骤,第一步骤是(B)
A.明确招聘目的
B.岗位工作分析
C.拟订评价标准
D.准备面试问题
9.成功的开场是演讲成功的一半,一个良好的开场白应该达到两个基本目的:
一是迅速使听
众明确演讲主题;二是迅速使听众(B)A.认识到听讲的价值
B.产生好感
C.明确演讲风格
D.了解时间安排
10.一般用于产品生命周期中成长期的广告是(B)A.通知性广告
B.说服性广告
C.提醒性广告
D.测试性广告
11.人员推销的基本策略中,诱导性策略又称为(A)
A.“诱发-满足”策略
B.“配方-成交”策略
C.“刺激-反应”策略
D.“需求-满足”策略
12.霍夫斯泰德的“五个层面”的国家文化模型中,表现在果断、对金钱和物质的追求的是(C)
A.不确定性规避
B.权力化程度
C.男性主义
D.长期取向
13.谈判的基本特征中,不包括(D)A.利益性
B.冲突性
C.人际性
D.艺术性
14.商务谈判人员的心理素质包括创造力与灵活性、自制能力和(D)
A.倾听能力
B.语言能力
C.推理能力
D.随机应变
15.以下不属于谈判信息的实地收集方法的是(A)A.阅读法
B.观察法
C.面谈法
D.访问法
16.商务谈判中一个最主要、最关键的内容,因而也往往是双方最下功夫的地方是(B)
A.商品品质
B.商品价格
C.商品数量
D.商品装运
17适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判,一般采用的模拟谈判方法是(A)
A.全景模拟法
B.讨论会模拟法
C.列表模拟法
D.头脑风暴法
18.以下不属于客场谈判的优点的是(C)A.我方不受干扰,全心全意投入谈判
B.必要时,可直接与对方的上司谈判
C.临时找专业资料比较方便
D.我方没有繁重的接待工作
19.报价最理想的时间应当是在做完两件工作之后:
一是详细说明产品的优点,二是(A)
A.让对方明白他可以得到的利益
B.让对方了解该产品与竞争对手的差异C.让对方理解产品的价值
D.让对方了解他的需求
20.促使对方让步的策略中,先苦后甜策略也称为(B)A.软硬兼施策略
B.吹毛求疵策略
C.红白脸策略
D.情绪爆发策略
二、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
21.简述公共关系的特征。
1、公共关系强调较大范围的有效沟通
2、公共关系对促销产生间接性作用
3、公共关系是一种长期活动
4、公共关系是一种信息沟通,是创造“人和”的艺术
5、公共关系的目标是为企业广结良缘,在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。
22.简述跨文化沟通的原则。
跨文化沟通的原则如下:
因地制宜、平等互惠、互相信任和互相了解。
23.简述选择谈判时间考虑的因素。
安排谈判时间考虑因素如下:
1.谈判准备的程度;
2.谈判人员身体及情绪状况;
3.市场形势的紧迫程度;
4.谈判议题的需要。
24.简述模拟谈判的作用。
模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞2)模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案3)模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力25.简述谈判信息分析的程序。
谈判信息分析的程序:
信息资料整理一般分为下面4个阶段:
1.筛选阶段:
筛选就是检查资料的适用性,这是一个去粗取精的过程;2.审查阶段:
审查就是识别资料的真实性,合理性,这是一个去伪存真的过程。
3.分类阶段:
分类就是按一定的标志对资料进行分.门别类使之条理化。
4(评价阶段:
评价就是对资料作比较,分析,判断,得出结论,供谈判活动参考。
三、论述题(本大题共2小题,每小题9分,共18分)
26.试论如何消除商务沟通的障碍。
怎样处理好人际关系,怎样才能更好的沟通。
下面是我总结和查找的一些心得。
当我们遵照这些法则行事的时候,我们就能增加自己的关系账户上的财富。
1.要尽快宽恕别人,不要记仇。
2.你要想办法使自己在和每一个人谈话时,包括在电话中,都让对方有好的感觉――首先是对他自己,然后是对你的行为,最后是对你。
3.在别人背后只说他的好话。
如果你找不到什么好话说,那你就保持沉默。
4.仔细观察别人,那样你就会发现他做的好事。
当你表示赞许的时候,你要充说明理由,这样你的称赞就不会有谄媚之嫌。
5.你要经常引用别人高尚的思想和动机。
每个人都希望被别人认为是宽宏而无私的。
如果你希望别人有所改善,那么你就做出仿佛他已经拥有了这些优良品质的模样。
那样,他会尽一切可能不让人失望的。
6.你尽可能不要批评别人,不得不批评的时候也最好采取间接方式。
你要始终对事而不对人。
你要向对方表明,你真心喜欢他也愿意帮助他。
你永远也不要以书面形式批评别人。
7.你要允许别人偶尔自我感觉良好。
你不要吹嘘,而要承认自己也有缺点。
你要谦虚谨慎戒骄戒躁。
如果你想树敌,你就处处打击别人。
如果你想得到朋友,你要得饶人处且饶人。
8.当你犯了错误的时候,你要及时道歉;当你要受到指责的时候,你最好主动负荆请罪。
9.你要多提建议,而不是发号施令。
这样做,你可以促进合作关系,而避免引发矛盾。
10.当别人发怒的时候,你要表示理解。
他人的怒火常常只是为了引起你的注意。
你要给予别人足够的同情和关注――他们需要这些。
11.你要尽可能少说话。
你要给别人诉说的机会,而自己甘做一个好的听众。
12.你要让别人相信,主意来自他自己。
好主意不在乎其主人是谁,而每个人都情愿相信在按照自己的意愿行事。
海洋是溪流的国王,因为它可以广纳百川。
13.你不要打断别人的话,即使当他说错了的时候。
当他心里还有事的时候,是不会耐心听你述说的。
14.你要试着从别人的立场上分析事情。
印第安人说过:
"首先要穿别人的鞋走上一段路。
"你不要忘了问自己:
他这样做是出于什么原因,理解一切意味着宽恕一切。
15.你不要总是有理。
你可以比别人聪明,但是你不要告诉对方。
你要承认也许是自己错了――这样可以避免一切的争吵。
16.常常赠送一些小礼品――可以没有任何理由的,寻找让别人快乐的途径。
在礼物上花费的精力表明了你在他身上花费的心思。
17.在发生矛盾的时候,你要保持镇静。
你首先要倾听对方的意见,努力寻找双方的一致之处,你还要用批评的眼光看待自己,向对方保证考虑他的意见,并对他给予自己的启发表示谢意。
18.你要对别人表示真正感兴趣。
你要将此作为自己的口号:
对别人感兴趣,而不是自己显示出有趣。
你要表示自己正在思考帮助对方的方法。
19.保持微笑。
没有比那些从不对人微笑的人更需要微笑的了。
20.要始终称呼对方的全名。
这表明你对他的尊重。
每个人都愿意听到自己的名字,这比听到任何一个名字的代替品都更让他高兴。
当然,为此你要努力记住对方的姓名。
21.你要学会从对方的角度来看待事物。
你要问自己:
真正需要的是什么,我如何能够让他得利,
22.尽可能鼓励别人。
你要称赞他获得的成果――即使是很小的成功。
称赞如同阳光,缺少它我们就没有生长的养份。
你的称赞永远都不会多余。
23.你要在任何时候都让别人保留脸面。
不要让任何人感到难堪,不要贬低别人,不要夸大别人的错误。
24.当你想到对方时,要给予他你最好的祝愿~
27.试论如何正确运用演讲的技巧。
1.做好演讲的准备
包括了解听众,熟悉主题和内容,搜集素材和资料,准备演讲稿,作适当的演练等。
2.选择优秀的演讲者
优秀的演讲者包括下述条件:
(1)足够的权威性;
(2)演讲者具有较强的语音能力和技巧:
(3)演讲者的热情;(4)演讲者的理智与智慧;(5)演讲者的仪表状态
3.运用演讲艺术
包括开场白的艺术,结尾的艺术,立论的艺术,举例的艺术,反驳的艺术,幽默的艺术,鼓动的艺术,语音的艺术,表情动作的艺术等等,通过运用各种演讲艺术,使演讲具备两种力量:
逻辑的力量和艺术的力量。
4.何谓善用空间的演讲
所谓空间就是指进行演说的场所范围、演讲者所在之处以及与听众间的距离等等。
演说者所在之处以位居听众注意力容易汇集的地方最为理想。
例如开会的时候、主席多半位居会议桌的上方、因为该处正是最容易汇集出席者注意力的地方。
反之,如果主席位居会议桌之正中央,则会议的进行情况会变如何呢,恐怕会使出席者注意力散漫了,且有会议冗长不休的感觉,因此,让自己位居听众注意力容易汇集之处,不但能够提升听众对于演讲的关注,甚至具有增强演说者信赖度权威感的效果。
5.演讲时的姿势如何
演说时的姿势(posture)也会带给听众某种印象,例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。
虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨,不过一般而言仍有方便演讲的姿势,即所谓“轻松的姿势”。
要让身体放松,反过来说就是不要过度紧张。
过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势,而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。
决窍之一是张开双脚与肩同宽,挺稳整个身躯。
另一个决窍是想办法扩散并减轻施加在身体上的紧张情绪。
例如将一只手稍微插入口袋中,或者手触桌边、或者手握麦克风等等。
6.演讲时的视线
在大众面前说话,亦即表示必须忍受众目睽睽的注视。
当然,并非每位听众都会对你报以善意的眼光。
尽管如此,你还是不可以漠视听众的眼光,避开听众的视线来说话。
尤其当你走到麦克风旁边站立在大众面前的那一瞬间,来自听众的视线有时甚至会让你觉得刺痛。
克服这股视线压力的秘决,就是一面进行演讲;一面从听众当中找寻对于自己投以善意而温柔眼光的人。
并且无视于那些冷淡的眼光。
此外,把自己的视线投向强烈“点头”以示首肯的人,对巩固信心来进行演说也具有效果。
7.演讲时的脸部表情
演讲时的脸部表情无论好坏都会带给听众极其深刻的印象。
紧张、疲劳、喜悦、焦虑、等情绪无不清楚地表露在脸上,这是很难藉由本人的意志来加以控制的。
演讲的内容即使再精彩,如果表情总觉缺乏自信,老是畏畏缩缩,演讲就很容易变得欠缺说服力。
控制脸部的方法,首先“不可垂头”。
人一旦“垂头”就会予人“丧气”之感,而且若视线不能与听众接触,就难以吸引听众的注意。
另一个方法是“缓慢说话”。
说话速度一旦缓慢,情绪即可稳定,脸部表情也得以放松,再者,全身上下也能够为之泰然自若起来。
8.有关服饰和发型
服装也会带给观众各种印象。
尤其是东方男性总是喜欢穿着灰色或者蓝色系列的服装,难免给人过于刻板无趣印象。
轻松的场合不妨穿着稍微花俏一点的服装来参加。
不过如果是正式的场合,一般来说仍以深色西服、男士无尾晚宴服(tuxedo)、以及燕尾服为宜。
其次,发型也可塑造出各种形象来。
长发和光头各自蕴含其强烈的形象,而鬓角的长短也被认为是个人喜好的表征。
站出来演讲之际,你的服装、究竟带给对方何种印象,希望各位好好地思量一番。
9.声音和腔调
声音和腔调乃是与生俱来的,不可能一朝一夕之间有所改善。
不过音质与措词对于整个演说影响颇巨,这倒是事实。
根据某项研究报告指出声音低沉的男性比声音高亢的男性,其信赖度较高。
因为声音低沉会让人有种威严沉着的感觉。
尽管如此,各位还是不可能马上就改变自己的声音。
总之,重要的是让自己的声音清楚地传达给听众。
即使是音质不好的人,如果能够禀持自己的主张与信念的话,依旧可以吸引听众的热切关注。
说话的速度也是演讲的要素。
为了营造沉着的气氛,说话稍微慢点是很重要。
标准大致为5分钟三张左右的A4原稿,不过,此地要注意的是,倘若从头至尾一直以相同的速度来进行,听众会睡觉的。
10.与观众互动
演讲时要注意与观众互动,这样可以渲染场上的氛围,增强感染力~
二、演讲的特点和要求
1.演讲的特点
-针对性
-真实性
-论辩性
-鼓动性
-艺术性
学——学问、知识结构。
识——认识能力,即敏锐的观察力,丰富的想象力和联想力,较强的记忆力
气质——仪表、姿态、举止、风度
l信息:
演讲活动赖以进行的物质手段,联系主体和客体的纽带。
–“讲”的信息(主)–“演”的信息(辅)
l听众:
演讲活动的客体,演讲不可缺少的有机组成部分。
听众的作用:
–能动地接收演讲信息–对演讲产生信息反馈。
演讲技巧的注意事项
开场白很重要,但是不适应太长,重点是抛出问题或激发兴趣。
站起来讲,时刻面对听众而不是屏幕,照顾到整个会议室。
需要观察听众对你所讲内容的反映,激发听众的兴趣,保持他们的注意力。
语音和语调都很重要,该快则快,该重则重,该停顿处则适当停顿。
和听众的交互需要,但是不适合太多,特别是对于演讲的时候。
手势和小动作都不应该太多,而且肢体动作要注意和所讲内容的配合
四、案例分析题(本大题12分)
28.我们常常以为站在了对方立场,而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。
例如,有人要自杀,打电话来求助,你说:
“你不要自杀,这个世界不是很好吗,人活得应该很愉快。
”这句话看似站在对方的立场,其实不然。
想一想,一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢,如果体会得到,他就不会产生自杀念头了。
可见上一句中“这个世界很好”只是我们自己的立场而已。
有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里,可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样,丝毫不为所动。
农夫的太太正好出来,她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸,很快就把小牛牵进栏里了。
农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的,她知道小牛现在需要什
么。
用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。
站在对方立场就要替他去解决他的问题,从他的角度去思考。
比如你的职员要下岗了,你不要对他说:
“下岗的又不只你一个,不要难过。
”而应该耐心地跟他说:
“下岗这件事情在公司是一个政策。
不过,我们可以坐下来一起研究研究,你看我能帮什么忙?
”至少你是他的经理,更舒服更实际一点的,你可以跟他说:
“我先把我这个月的薪水拨四分之一给你。
”他会抱着你哭。
所以,安慰人的时候不要讲风凉话,要讲切乎实际的话,多站在对方的立场上来思考。
有一学者说:
“为了让自己成为受人欢迎的人,我们必须培养一种„设身处地?
的能力,也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。
”
汽车大王亨利?
福特说:
“如果有所谓成功的秘诀,那必定就是指要能了解别人的立场。
我们除了站在自己的立场上考虑之外,也必须要有站在别人的立场上考虑问题的处事能力。
”问题:
从商务沟通与谈判的角度,你从以上案例中受到了什么启发,
答:
从以上事例我得到如下启发~认同对方的存在感,使对方感激,对方也会认同你的存在感,而让你心存感激。
这种情感的沟通,会衍生出良好的人际关系,而这合为一体的瞬间,会产生好几倍的强大力量,这种力量就能招致成功。
一直为人所用的人,相反的处于用人的立场时,一方面会感到责任重大,另一方面也会感觉到工作之价值,甚至会记得因为自己的命令而使人行动的一种快感。
但是能否得到自己下属、晚辈的信赖尊敬,会让以后的人生发展大不相同。
虽然与自己的上司长辈的关系很重要,但如果不能被自己的部下、晚辈倾慕,当“紧急”的时候,大家都不会站在你这边。
要如何才能让下属和晚辈倾慕呢,第一就是和晚辈、下属相处时,在叹息他无能、指责他缺点前,要先肯定他的优点。
用心关心别人是最重要的,没有人会因为被关心而不高兴,谁都会因为被关心而觉得快乐的,同时也会对关心自己的人心存感激。
因此先开口赞美部下或晚辈好的地方,关心他们,即使只能做到这一点,他们的能力也应该会大为提升的。
有时候在指出别人不正确的地方时,容易让别人产生不被关心的感觉。
其实,在这样的情况下,不要光警告他不正确的地方,而应以——“你的文章很不错~如果没有错字、漏字就更好了”或“你是擅长操作文字处理机的,但变换功能键时要特别注意不要出错。
”开始先肯定他们的优点,再若无其事的提醒他该注意的地方。
这种做法不但对方感到快乐,更会尽其所能的去改进缺点。
第二就是以诚意和他们相处,要他们帮忙的时候,一定要说声“谢谢”,并怀着慰劳和感激的心意。
为此,就必须经常站在对方的立场想事情、看事情,并真心关怀对方。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 01 商务 沟通 谈判 试题 部分 答案