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银行保险销售心得体会五篇
银行保险销售心得领会五篇
篇一
保险,关于我们网点来说向来以来如同一块鸡肋,食之无味,弃之惋惜。
为了改变这类困境,也为了提高我网点在同业中的竞争力,我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。
我们都知道保险业务相较其余零售业务有着较为丰厚的回报,但很少时候能向客户营销成功。
在这短短的培训中,我总结了许多营销心得。
第一,要掌握市场,增强对产品的熟习及认识程度。
销售任何一件产品,作为其销售人员,一定第一掌握其产品性质及特色,除了掌握产品自己以外,我们还需要将其正确定
位,关于产品所对应的市场还应当有一个相当的认识。
比如,保险相较其余积蓄产品最大的优势在于,在这屡次加息的时
代,保险产品会跟着银行加息而增加分成,这样就防止了客户不用每次加息都要跑到银行来转存,防止了客户屡次跑银行排队的麻烦和利息损失的风险。
银保产品还有一份不测保险的赠予,这就相当于既做了理财投资,又多了一份人生保障。
第二,主动营销。
在办理业务的过程中,假如发现客户
有闲置资本,当其的确没有什么急用之时,保险营销的手段就能够派上用处了。
这时,应当跟该客户建议,如“你能够相应将自己的一部分闲置资本做此中长久的理财,使得自己有限的资本获取最大化的利润。
”
第三,与客户展开充足的当面的交流。
在这一过程中,我感觉最深的是,在充足理解产品的同时,还应当充足认识
大众心理,在与客户交流中间,创建轻松,舒适的讲话气氛外,尽量以发问的方式快速认识客户的需求、客户的担忧,
发问的问题尽量与产品相关,充足认识他们想要获取什么?
能够如何获取?
以及获取以后所能给他们带来的利处,实时
耐心回答客户疑问,从而把适合的产品介绍给适合的目标客户。
一般在保险营销中,客户最关注的是购置的产品能否能保本保息,其利润能否的确比按期高,保险限期要多长,能否能够提早支取,存到多久提早支取不会损失,保险到期支取能否手续麻烦等。
如能针对客户所关注的每一个要点点逐项攻破,保险的营销将达到事半功倍的成效。
假如对首次购置保险的客户,也能够建议其部分购置,做一个试试对照按期的利润。
这样也会增加客户对营销人员和该产品的相信程度。
第四,尽量站在客户的角度去营销,不要夸张其词,要用事实说话,用自己的情绪去感染客户,增强客户对自己的相信,才能达到说服的成效,这样做也使得销售的成功率会
大大增高。
第五,保持踊跃的工作心态。
作为银行从业人员,我们每天都要与不同的客户群打交道,所以一些细节性的东
西,常常会影响到与客户的交流,甚至会致使客户降低对我行业已成立起来的忠诚度,关于客户的拒绝应当用踊跃的心态去对待,牢记不要所以而影响到自己销售的踊跃性,并对客户拒绝的原由加以剖析,以便此后纠正改良。
以上即为我在培训中所学到的,在往后的工作中我将会
学致使用,使我网点的保险业务拥有质的飞腾!
银行保险销售心得领会篇二
不知不觉独自上柜已有一个月了,当初临柜的新鲜感已
被工作带来的疲倦所代替。
每天枯躁且略显机械化的工作,让我领会生活的不易。
在这个与校园截然相反的环境里,充满了未知的机会和挑战,xx支行的长辈们给我们这些新人提
供了很大的帮助和实用的建议,让我们感觉到了xx支行是
一个团结、快乐的大家庭。
进银行从前,我简单地认为柜员只需不点错金额就能够
了,此刻回忆前一个月的经历,发现做好现金柜工作真得很
难。
不单不可以搞错金额,并且面对各别客户可能出现的刁难。
长辈们十几年如一日,脚踏实地地工作使我深受感人。
独自上柜让我学到许多临柜经验,我领会到,作为银行一线员工,关注细节的重要性。
一个细节的变化,可能会有不同样的成效。
在业务办理细节方面。
面对大批的系统指令,我仍是略
显机械化地使用。
面对客户提出的多个要求,有时思路不够
清楚,思想会有僵持。
比如x月x日,客户拿存单来销户,
加点钱新开了张存单,半小时后回来表示要减少金额。
我一
时间没考虑部提指令,而是采纳从前的方法,销户再开张存
单。
这事造成不小的麻烦。
让我理解不妥的指令操作既浪费
时间,又降低工作效率,还会造成不用要的风险事件。
在招待客户细节方面。
经历培训和上岗实践,除了简单地做到了“四声服务”,基本能够在给客户办理业务从前,和客户交流,大概认识客户要求,但笑脸仍是很僵直。
柜台是银行面向客户的窗口,优异的精神相貌和一个友善的笑脸,会带给客户一个好的心情。
同时我注意到,关于同同样东西,客户所称号的和我们所称号的不必定同样,听懂客户
的内容对我们新柜员是学习的内容之一。
每天有大批不同的人来办理业务,记着老客户的名字,面貌和常常办理的业务也是学习的内容,这会让客户感觉自己是受关注的,从而提高了客户的忠诚度。
一个月说短,其实其实不短,学习的内容也挺充分的,也
让我领会到业务知识短缺的严重性。
我还要不停学习他人的
优点,找寻自己的不足。
在xx支行这个大平台,实现自我价值,为xx支行奉献青春和热血。
经典的银行保险销售心得领会篇三
特别有幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技术提高培训班,第一感谢公司给了我此次销售培训的时机,作为人民人寿的一员,我十分珍惜此次培训的时机,因为它不单是我职业生涯的加油站,更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
开训的第一天省公司银保彭总带来“持续搞好网点经营,用网点者坐天下,展开综合理财业务,银保借船出海”的课程,表现了公司自上而下对本次培训的重视,参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理,都是奋战在第一线的银邮客户经理,每位伙伴都参加和投入到培训中,
时而全神贯注,时而点头浅笑,时而眉头紧锁,时而奋笔疾书,时而堕入深思,在省公司培训教务组老师的周祥安排下,培训组织工作谨慎有序,固然学习紧张,二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和议论的气氛与时机,给了我们每位伙伴增进友情的空间。
回首这二天的课程,培训的目标和思路特别明确,环绕省公司发展“提高综合理财技术”培训工作的思路,牢记彭总的:
带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。
教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是此次我们的班主任带来了“公司经营理念和公司文化以及专业化销售
流程”的课程,李军老师奇妙引用诸葛亮的“军井未掘,将
不言渴;军灶未开,将不言饿;雨不披蓑,雪不穿裘;将士冷暖,永记我心!
让我们更认识公司经营理念和“人民保险,
造福人民”的公司文化。
专业化销售(销售)流程就是第一客户开辟,找寻时机约访客户适合指引话题和客户理念交流,
让客户认识产品和建议书,顺利促成签单,完美好售后服务。
温柔的bb老师带来了人险,团险和银邮正确的投保单填写和保全。
庄重的cc老师带来了合规经营,坚持依法合理,防备
经营风险;见告客户供给正确电话,公司有回访电话,免得造成不用要的麻烦。
集漂亮和智慧于一身的dd老师带来了综合理财富品及
销售话述,产品有一、《金荣华b款》的卖点是:
“三高一好”
一二三五的保障,现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年纪段的客户需求简短了然的话述。
二、《金e款》的卖点是趸、期交都能够做,投保范围能够到75周数,每年
按保额的百分之5的递加,适合老人的养老金,让客户二合一的方法选择三句话促成。
三、
等等好多的课程,让我理解了此后工作的方向,让我得益匪浅,更感觉到身上的担子加重了很多,其实这不不过是压力的加大,更多的是经过老师的解说和对一些知识的教授,我的潜意识中有本来对产品的认识的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变,能够离柜销售,自己能独挡一面养成做综合理财的习惯,那就是在未来的寿险道路上不单自己要做的好,更多的是让我们的合作伙伴---网点柜员能够做的好。
认识到了作为营销发展的空间和机会以及从事这份职业的神圣。
经过这几日的学习,不单让自己上了一个新台阶,更多的让我增加了信心,把学到
了技术和技巧应用到实践中去,全力以达成自己在培训班签署的任务。
在此后的工作中我将以百倍的热忱、优异的心态
去接受挑战,对我公司负责,对自己所从事的这份职业负责,将人保的文化永久传承下去,为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗!
!
!
在此后的工作中,我会不停的增强学习,
学致使用,与各位伙伴们联手把人保做的更大更强!
!
!
银行保险销售心得领会模板篇四
银行保险销售才能是获得银行保险销售佳绩至关重要的条件,销售才能的利害直接关系到销售活动的成败。
从某种意义上讲,大部分的人都是天生的销售员。
从我们很小的
时候起,就不停地把自己销售给四周的人,让他们喜爱自己,采纳自己;说服他人借给自己某种东西;和他人达成某个互换物件的协议,等等。
如何以最有益的局势来获取我们所要
想获取的,销售自己是每一个人都拥有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们存心识地去运用我们的这类销售才能时,很多人就感觉不知所措了。
是的,存心识地销售商品与无心识地销售自我是有差距的,如何联合银行理财工作
实质,充足发挥代理保险销售才能呢?
我认为应当成好以下几个方面:
1.相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
其实不是每一个人都明
确地认识到自己的销售能力,但它的确存在。
人的最大仇敌之一就是自己,超越自我,则是成功的必需因素。
销售人员特别要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。
即便有人说你不是干这行的资料也没相关系,要点是你自己怎么看,假如
你也这么说,那么全部就都失掉意义了。
克理曼.斯通说:
“一个人只需相信自己,那么他就能成为他希望成为的那样的
人”。
“我能行”是一种自信,是一种动力。
有人把相信自己
的力量称之为魔力,因为它常常能创建出惊人的成效,能将
你的追乞降理想变为现实。
成功者之所以成功,是因为他做
成功了,做的动力是什么?
是踊跃进步的精神,是相信自己。
2.建立目标。
一名优异的销售员,不单常常”自我示意”,更多的是
确定目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计
划的基础上,计算好时间,以丰裕的时间保证计划实现。
一
个好的目标应当是有层次的,长久、中期、即期,各期目标
不同。
简单说来,即期目标是一个礼拜或下个月销售出多少
产品,而中期或许是一个季度或半年。
目标还应当是多方面
的,销售额不过此中一个方面,使潜伏顾客成为现实顾客、
发掘更多的顾客、在销售过程中建立公司形象等等都应当成
为目标的组成方面。
此外,目标不用太甚详细,重要的是切
实可行,没法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,或许
你做得其实不太坏,但对比那至高无上的目标,全部都相差太
远了,长此过去,勇气和力量都会消逝殆尽的。
一位成功的银行保险销售员介绍经验时说:
我的诀假如
把目标数表贴在床头,每天起床就寝时都把今日的达成量和
明日的目标额记录下来,提示自己朝目标奋斗。
可见有志者
事竟成。
定下你的目标,向着目标奋斗、行进。
3.照料顾客利益原则。
现代销售术与传统销售的一个根本差异就在于,传统推
销带有很强的功利性,而现代销售则是以”诚”为中心,推
销员人顾客利益出发考虑问题。
公司只好战胜同行,但永久
不可以战胜顾客。
顾客在以市场为中心的今日已成为各公司争
夺的对象,只有让顾客感觉公司是真实因为花费者的角度来
考虑问题,自己的利益在整个购置过程中获取了知足和保
护,这样公司才可能从顾客那边赢利,从而达共赢。
优异的银行保险销售心得领会篇五
特别感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的此次保险业务知识培训课,也特别有幸能够给我与大家共同商议如何作好保险代理业务的这个时机,我十分珍惜此次能与在坐的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和交流。
谈不上什么经验,不过作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候,所感觉到的一点点领会和想法。
希望借此时机论述一下个人的看法,也希望能够起个抛
砖引玉的作用。
最主要的目的是想:
能经过我的这类形式,能够充足调换和发挥我行广大员工的聪慧才华,集思广益、广开言路,多提可贵建议和合理化建议,以促使我行保险代销工作能够快速展开。
一、剖析一下我行保险代销工作的现状:
我个人认为:
我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为
什么是初级阶段,而不是发展阶段或加快阶段呢?
我们来剖析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一:
销售额度小,市场占比小。
引用市行相关资料显示:
代理保险业务展开几年来,在我行固然获取鼎力发展,已成为我行中间业务中最具发展空
间和发展潜力的业务品种之一。
但是在XX年###市各家商业
银行及邮政积蓄代理保险保费总数近1.7亿元,此中:
工商
银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政积蓄销售5600万元,而我行只销售了407万
元。
占比还不到2.4%,连人家的零头都不够,今年的局势仍不乐观,上边这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特别巨大。
表现二:
保险代销的投放入力度不够,专业客户经理的队伍还没有建成。
依据我的认识,工行和农行的网点都专设了一个柜台,由专人进行保险业务的营销,并且是开放式的营销模式,即在柜台外面增设个柜台,可与客户近距离、手把手的接触,当面交流和交流。
而反观我行,则多是由前台积蓄人员,隔着厚重的防弹玻璃、经过对讲机与客户解说,连具备保险代理人资格的营销员都百里挑一。
这样,不论服务
水平仍是营销成效上看,都明显落伍,很难获得客户的相信。
并且因为营销的专业人材极其贫乏和缺少特意的营销队伍,
而造成因人力不足而致使需要投保的客户资源流失的现象,在我行层出不穷。
前方提到的与其余专业行的销售状况所显示的数据进行比较,就说了然这个问题。
表现三:
员工代销保险业务的思想认识和工作踊跃性还
不够高。
只管市行领导为我们员工全力求取到大幅度提高代
理保险销售的奖赏花费的时机,但目前还没有在我行员工中起
到理想的成效,一个不容忽略的重要原由在于在我们员工当
中仍存在许多思想认识方面的问题没有获取真实解决,所以
员工的踊跃性自然不高,并且加之销售手段单调,宣传力度
不足等原由,都是造成销售额度上不去的原由。
此外因为我
们的dcc业务刚才上线,大家在此方面的业务还远不够娴熟,
就更为加剧了目前保险代销工作阻滞不前的阻力。
所以,根
据以上表现,我个人认为,我行的保险代理工作目前的现状
就是尚处于银行保险营销的初级阶段。
现状是这样的,我们
作为建行的一员,该怎么办呢?
等、靠、要明显不可以,那么
怎么办?
要想方法解决!
怎么解决问题呢,我感觉第一要找出
问题的症结在那?
二、找出问题的症结所在:
第一,我认为,我们对待银行保险的认识上尚存在误区。
银行柜面销售的保险和一般的保险存在实质的差异,即一般保险是保户因为担忧发买卖外而作出的一种保障行为。
而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳固的利润而进行的一种投资行为。
其次,研究每天与我们所打交道的客户都是什么种类
的,那种会是银行保险的潜伏客户,那种不是。
(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?
也就
是说什么样的客户集体才能给我们带来保费收入呢?
我给大
家介绍两种种类的客户供同志们参照:
1、有必定风险意识或遭到过重要损失的客户集体,他
们的保险意识激烈,是最正确的人选,这个的客户你不需要多
空话,只需要告诉他,我这里也能办理你需要的保险种类,
就能够达成这笔买卖。
有的员工必定招待过主动来投保的客
户吧,这些人就是最正确的保险介绍人选。
2、有按期积蓄偏向的客户集体,他们的资本多半长久
不动,放在银行主假如为了保存,其次才是得点利息。
这样
的客户也是介绍保险的优良客户。
因为:
第一,有闲钱,可
减少退保的几率。
其次,有必定的投资意向,希望获取更多
的利润,又不想肩负风险,最后,特别相信银行,你说的话,
他基本都认同。
这样的客户集体将最有可能成为我们的银行
保险客户集体。
也是我介绍的最正确人选。
那么,什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?
也介绍两种种类客户与大家商议:
1、活期储户,保险说白了仍是有钱的人材能买的产品,
对穷人来说(—也就是说最需要做保险投资的人)来说,因为没钱,保险只好是一种奢望。
此外,保险是一项长久投资的
产品,时间越长利润才能越高。
作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。
这是保险的实质决定的。
2、闲钱不多,但又贪恋高利润的客户。
有人说,这样
的客户也不错啊,能够利用他的贪财内心,迷惑让他买保险。
但是就是这样的客户退保率最高,给银行和保险公司造成的
负面影响也最大。
对待这样的客户,我们最禁忌的就是盲目夸张我们代销产品的利润,你极有可能会惹祸上身,并给建行带来麻烦。
我建议你,招待这样的客户要谨慎。
三、解决的方法:
目前,我国的城乡居民积蓄存款打破100亿元,而国家呼吁要鼎力发展直接融资,此中,要点就提到了保险业务的
拓展,说明:
我国银行资本大批闲置,增加了银行的利息负担,增加了银行的经营风险。
银行资源配置的能力还很低下,,要想从根本上提高银行资本的使用效率,代销保险业务是个重要手段。
而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要门路之一,并且保险还
是代客理财的一个重要手段。
作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种,我们只有的确提高网点代销保险业务的销售能力,促使代理保险花费收入快速增加,才能抢占市场份额,提高行业竞争力,这不管是长久规划仍是近期要求都
是急待解决的问题。
对此,我说说个人的几点建议:
一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积
极性
提高网点员工代销保险业务的思想认识,第一应使网点员工在思想上充足认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优良业务品种。
能够使客户获取较好的投资利润、不测保障和新的投资渠道;能够使银行网点获取低成本、高利润的中间业务收入,增加效益;还可以够使保险公司获取资本,使之投入到资本市场,促使国家经济繁华。
其次是应战胜员工广泛存在的畏难情绪。
好多网点保险业务营销展开的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。
应使员工要建立信心,银行优选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特别
推出的,首要的就是保障客户的利益;自己也应当喜爱上自己营销的产品。
连自己都说服不了的产品,如何去说服他人。
在做保险业务的时候,要给自己建立三心:
即对自己营销的
产品要有信心,对客户销售的时候要有耐心,对任务指标的达成要有信心。
二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技
能
在我们网点前台保险营销的员工中,还广泛存在专业性不强,缺少对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握,营销手段单调,很难知足投保户需求的问题。
所以我们要自觉进行保险专业知识的学习,这特别重要,因为保险代销业务在不久的未来将成为我们的主营业务之一,假如能很好的掌握保险的销售技术和营销手段,无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。
并且你的个人收入也将会有排山倒海的变化。
此外还可以从而防止因为无知而造成的违规营销,还可以完美我行的售后服务功能,将银行柜台变为保险公司的前台,使客户真实享遇到银行独有的增值服务。
娴熟掌握dcc业务的操作技术,详细工作方法是:
保险收条应视同重空凭据管理,推行现用现领的管理方式。
并经过7002和7003内部帐户记帐,在内部帐保险户中进行领入
和支出。
客户的投保现金入柜员尾箱,并挂入3140的保险费科目。
再由积蓄柜员倡始,会计人员记帐,经过同城互换
系统转入到保险公司帐户。
并随时登记《保险销售登记簿》
以便备查,《登记簿》的必备因素:
序号、日期、保险单号、保险收条号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、地址及备注等11项内容。
并且依据代理保险的单位不同,可分别做帐。
三、应加大宣传力度,解决销售手法单调的不利场面俗语说:
酒香还怕小巷深那,况且此刻人们的保险意识
单薄,不加大宣传力度,盼望客户主动找你买保险,明显不现实。
并且保险也不是你跟客户一说,客户就都立马掏钱就买的,好多的客户仍是需要我们频频进行宣传加说服,方能见效的。
我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。
第一,在营业厅的最明显的地方,立上一张业务宣传板,在上
面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类(下岗员工不用愁,银行保险解您忧。
全能险种新上市,让您月月把红收。
)旁边还附上该险种的宣传单,下边把各个个月的分成状况用
红粉笔注明。
让客户一进来就能看到这个保险宣传版。
见有的客户在宣传版前认真看,就主动跟客户搭化,同志,这是我们新推出的安全保险,是个分成产品,免利息税,还存心外保障,有感兴趣的,您就塞给他一张宣传单。
在保险业务
宣传上最禁忌说话“罗嗦”,组织语言必定要精练,那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。
真感兴趣的客户你就把他拉
到一边再跟他详细谈。
还有在营销产品的时候要主次分明,你要想销售他产品就要点解说一种产品,切不可以在他的眼前
弄了一堆的业务宣传单让他挑,那他十有八九,会挑昏脑筋,而后说,我都拿回去研究研究,就一去不副返了。
开始阶段只给他介绍一种产品,假如他提出各样要求的话,你再顺着
他的意思,取出其余产品,如说孩子你就给他看“世纪栋梁”,说老人,你就给他“##康鸿”,给爱人就是“国寿鸿丰”可
以三倍不测保障等等。
见机而作。
营销技巧好多,但都不一
定立刻成功,需要有耐心,这个不可以我做下一个人,10个人中成一个,你就赢了。
但是这里最重要的一个营销技巧就是
一个字:
“快”。
业务手法要利索,当客户赞同签约的时候,你要立刻把保险单递到他眼前,并将表样一同给他,让他自己添,同时,我们要快速的取出保险收条进行填写,他填完保险单你就应当把保险收条递到他的手里,并告诉他,这笔业务办完了,等3天后我通知您,来换正式的保单。
至于其余的业务等客户走后你再增补就是了,必定要让客户感觉办份保险就跟平常存取款同样方便快捷才行。
不然,一磨蹭就
简单跑单了。
四、应改良目前代销保险业务的运作方式
因为银行在收费和出具正式保单,收费和入账,入账和资本划拔之间存在时间滞后的问题,这一系统环节均简单出现差错,带来风险,易惹起客户、银行、保险公司三方面的不用要的风险损失和责任纠葛。
应开发出一套完美、适用的操作规程。
要使客户在办理投保时,像在办理正常银行业务一般的方便与快捷,包含退保、理赔等各个环节。
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