营销管理流程表格.docx

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营销管理流程表格

第一章销售管理细化执行与模板

一、销售政策制订流程与工作细化

（一）销售政策制订工作流程

工作目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．规范市场销售行为，完善营销服务网络

2．在维护销售商利益的同时，实现双赢

1．熟悉销售政策制订的原则

2．明确销售政策制订的方法

3．熟悉销售政策的构成

4．清楚销售政策制订的流程

1．市场环境分析

销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等

《产品销售政策汇总表》

1．市场环境分析

2．制订产品政策

3．确定渠道政策

4．制订价格政策

5．明确服务支持政策

7．制订销售制度

8．形成完整的销售政策

6．确定客户服务政策

2．制订产品政策

销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包括产品组合销售、产品线销售政策等

《产品销售政策》

3．确定渠道政策

3．1销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等

渠道成员相关资质材料

3．2销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限

3．3销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式

《渠道政策》

4．制订价格政策

销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等

《价格政策》

5．明确服务支持政策

销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等

《服务支持政策》

6．确定客户服务政策

销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容

《客户服务政策》

7．制订销售制度

销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行

《销售制度》

8．形成完整的销售政策

销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照《销售政策制订控制程序》的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行

《销售政策制订控制程序》

二、销售政策制订执行工具与模板

（一）销售政策总表

生产厂商

功能概述

进价

零售价

渠道政策

服务支持

目前促销活动

三、销售业务管理执行工具与模板

（一）销售日报表

月日

品名

规格

单价

数量

金额

备注

合计

（二）销售计划表

地区：

单位：

元

产品编号

产品名称

产品规格

产品单价

上月完成量

本月计划量

备注

数量

金额

数量

金额

合计

主管：

填表人：

制表日期：

（三）销售分析表

销售员姓名

本年销售目标

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

金额

比重（%）

金额

比重（%）

金额

比重（%）

金额

比重（%）

合计

四、订货管理执行工具与模板

（一）商品订货单

订单号码

客户名称

客户地址

品名

规格

批号等级

订货数量

分批交货数量

用途

包装

完成日期

出货日期

色号

箱数

箱号

毛重

净重

总计

主管：

制表人：

（二）订货登记表

接单

日期

制造单号

客户名称

产品名称

数量

单价

金额

预定交货日期

信用情况

生产

日期

装运

押汇

日期

运费保单

退税凭证

月

日

月

日

月

日

月

日

月

日

（三）订货统计表

客户名称

负责人

地址

联系方式

品名

规格

单价

数量

订货月份

总额

合计

五、发货管理执行工具与模板

（一）商品发货单

编号：

□一次交货□分批交货

客户名称

交货日期

订单号码

客户地址

序号

产品名称

产品编号

数量

单价

金额

仓管员：

主管：

核准：

填单：

（二）商品装箱单

箱号

长×宽×高

（cm）

每箱重量

内装货物

名称

商品

编号

数量

单价

总价

其他

毛重

净重

1

2

…

总计

（三）发货日报表

填表日期：

年月日

序号

客户名称

品名

规格

数量

单价

金额

备注

1

2

合计

（四）发货月报表

填表日期：

年月日

订购日期

提货单编号

单

价

上月结欠

本月订货

本月发货

本月结欠

备注

数量

金额

数量

金额

数量

金额

数量

金额

复核：

填表人：

六、回款管理执行工具与模板

（一）催款通知单

致公司财务部：

贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。

货物名称

规格

数量

金额

发货日期

欠款期

到期日

超期天数

合计

注：

1．我公司已是第次向贵公司催款。

2．贵公司已是第次未按协议规定按时结款。

公司财务部

年月日

（二）收款通知单

编号：

时间：

年月日

客户名称

发货单号码

摘要

金额

备注

合计

出票人

银行名称

账号

票据号码

到期日

金额

附件

合计

主管：

经办人：

（三）回款计划书

编制部门：

年度：

单位：

万元

月份

项目

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

备注

销售目标

回款目标

应收款

预收款

其他

核准：

制表：

（四）应收账款表

编号：

填写日期：

年月日

项次

客户名称

统一发票

货单编号

预定收款

日期

金额

收款情况说明

月

日

字号

主管：

会计：

制表人：

（五）应收款分析表

年度：

填写日期：

月份

销售额

累计销售额

未收

账款

应收

票据

累计

票据

未贴现金额

兑款

金额

累计

金额

退票

金额

坏账

金额

财务部分析及建议

领导意见

复核人：

初核人：

制表人：

七、销售合同管理执行工具与模板

（一）销售合同评审表

编号：

客户名称

联系人

预备合同编号

联系电话

联系地址

邮政编码

合同类型

□一般□特殊□传真□口头

评审方式

□传审□会审

评审内容

评审

部门

评审人

日期

各项要求是否接受

技术要求

□是□否

质量要求

□是□否

交货期

□是□否

交货方式

□是□否

付款方式

□是□否

验货方式

□是□否

其他

□是□否

是否具有满足订单要求的能力

□是□否

评审结论：

审批人：

年月日

注：

预备合同为未签字盖章的合同。

（二）销售合同统计表

序号

销售专员姓名

合同编号

签订日期

货物编号

数量

单价

成交金额

合计

（三）合同履行跟踪表

合同号：

客户名称：

履行时间

商品名称

数量

金额

履行情况说明

未发

已发

总量

未付

已付

总额

八、销售费用控制执行工具与模板

（一）销售费用预算表

部门：

单位：

元

品种

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

总额

工资

办公费

通信费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

其他费用

合计

销售部经理：

销售主管：

填表人：

（二）销售费用分析表

月份：

费用项目

预算数

实际数

差额

原因

金额

占总费用比重

工资

办公费

通信费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

其他费用

合计

销售部经理：

销售主管：

填表人：

第二章渠道管理细化执行与模板

一、渠道管理流程与工作细化

（一）渠道管理工作流程

工作目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．确保产品或服务安全、迅速的被消费

2．实现企业营销目标

1．熟悉渠道选择方法

2．掌握渠道管理的技巧

1．分析客户需要

营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持

《客户调查问卷》

3．制订《渠道选择方案》

4．渠道选择方案评估

5．选择渠道成员

6．激励渠道成员

7．评价渠道成员

8．实施渠道改进

2．确定渠道设计目标

1．分析客户需要

2．确定渠道设计目标

渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等

渠道设计相关资料

3．制订《渠道选择方案》

渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等

《渠道选择方案》

4．渠道选择方案评估

营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等

《渠道选择方案》

5．选择渠道成员

渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等

渠道成员相关资料

6．激励渠道成员

渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员

《渠道奖惩制度》

7．评价渠道成员

渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等

《渠道成员评价表》

8．实施渠道改进

渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率

《渠道改进方案》

二、渠道管理执行工具与模板

（一）营销渠道开发进度表

渠道专员：

序号

开发步骤

进度日期

1

寻找新开发客户资料

2

取得联系并初步电话联系

3

初步拜访

4

产生意向

5

报价

6

渠道主管审核

7

渠道经理审核

8

进行具体沟通

9

签订合同

（二）渠道成员注册登记表

经销商编号

归档编号

基本资料

公司全称

公司成立时间

联系电话

传真

电子邮件

营业地址

邮编

收货地址

联系人

资信情况

上级主管部门

税号

开户行

账号

经营性质

注册资金

固定资产

流动资金

可用资金

人员情况

公司法人

性别

身份证号

联系电话

总经理姓名

性别

身份证号

联系电话

主要联系人

性别

身份证号

联系电话

公司总人数

管理人员数

财务人员数

销售人员数

技术人员数

服务人员数

现主营产品

与营业额比例

经营方式

□行业销售□个人市场零售□批发□其他

主要客户群

主要销售区域

（含分销区域）

店面地点

渠道专员意见

渠道经理意见

总经理意见

（三）渠道关系加强对策表

对策

客户

推动的影响力

同竞争对手间的关系

本公司负责人员

强化对策

时间表

备注

总经理

相关负责人

财务经理

其他人员

备注

三、零售管理执行工具与模板

（一）店铺销售明细表

店长

地区

日期

天气

订单号

商品

型号

颜色

数量

单价

实销价格

备注

合计

（二）销售情况月报表

填写日期：

品号

品名

上月库存额

购入金额

合计金额

销售金额

损益

营业费

营业利润

备注

数量

金额

数量

金额

数量

金额

数量

金额

（三）店铺绩效评分表

考评项目

考评明细

分值

分数

店面

卫生

货区卫生

1．货架清洁无灰尘

2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印

3．店内装饰品干净整洁，无灰尘

4．地板无脏物、杂货

货品卫生

货品整洁，没有线头，浮尘

办公卫生

1．收银台、展示台明亮整洁

2．办公用品摆放整齐

3．报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上

休息区卫生

1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤

2．画册保持最新版，无遗失，无损坏

销售

和

服务

仪容仪表

1．个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不披头散发或梳怪异发型

2．化淡妆、不涂有颜色的指甲油

3．不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个

招呼客户

1．必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语

2．在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先

整体

印象

四、直销管理执行工具与模板

（一）直销人员申请表

申请人

性别

相

片

学历

职业

联系电话

身份证号码

户口所在地

现住址

声明

本人郑重声明：

本人是中华人民共和国公民且年满18周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。

同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。

申请人签名：

日期：

　　年　　月　　日

审批：

单位盖章：

　　年　　月　　日

（二）重点行动目标表

月

经理

主管

本人

本月销售方针及计划

重点销售商品

重点拜访客户名单

新开拓客户名单

1．

2．

3．

1．

2．

3．

1．

2．

3．

（三）每周行动计划表

第周

重点目标

重点销售商品

重点拜访客户名单

重点行动目标

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

1．

2．

3．

1．

2．

3．

1．

2．

3．

五、代销管理执行工具与模板

（一）代理申请表

企业

基本

信息

企业名称

地址

法人代表

联系方式

注册资金

企业规模

主营业务

企业性质

经营

情况

经营业务

营业额

（与上一年度相比）增长幅度

员工构成

情况

申请人声明

代理等级

申请代理

区域

市场部：

年月日

财务部：

年月日

总经理：

年月日

（二）代理店调查表

代理店名称

地址

成立日期

联系方式

法人代表

出生日期

员工

姓名

职位

学历

年龄

经营状况

主营品种

主要供应商

主要客户

销售额

往来银行

备注

六、连锁加盟管理执行工具与模板

（一）连锁加盟申请表

机构

基本

信息

机构名称

地址

法人代表

联系方式

机构规模

经营场地

□自有□租用□办公房□店面□住宅□其他

办公设备

□电脑□打印机□传真机

申请类别

□品牌加盟□创业加盟

其他说明

申请人声明

申请人签字：

年月日

（二）连锁店装修审批表

工程名称

工程造价

建设单位

渠道经理审批

营销总监审批

第三章促销管理细化执行与模板

一、促销方案制订流程与工作细化

（一）促销计划制订工作流程

工作目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．编制的促销计划合理、可行

2．促销计划符合总体营销战略

1．掌握促销预算编制的方法

2．熟悉促销计划制订的步骤

1．确定营销战略

由市场部负责起草，营销总监完善并经总经理办公会讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础

《营销战略》

1．确定营销战略

2．确定销售目标

3．论证促销的可行性

4．初步确定促销总体预算

5．设计促销方案及预算

6．确定促销计划及促销重点

2．确定销售目标

市场部根据企业的营销战略，制订年度销售目标

《年度销售目标》

3．论证促销的可行性

市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对手的竞争策略，组织相关人员论证实行促销的可行性

促销论证的相关材料

3．1如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作

3．2如果论证结果认为不可行，则结束本流程

4．初步确定促销总体预算

市场部根据促销费用的历史使用情况、竞争对手信息以及媒体费用变化的数据等资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批

《促销费用预算表》

5．