浅谈小米手机营销策略毕业论文.docx
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浅谈小米手机营销策略毕业论文
**师范学院
学生毕业论文
〔2021届〕
题目〔中文〕浅谈小米手机营销策略
**师范学院教务处制
诚信声明
我声明,所呈交的毕业论文是本人在老师指导下进展的研究工作及获得的研究成果。
据我查证,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其别人已经发表或撰写过的研究成果,我承诺,论文中的所有内容均真实、可信。
毕业论文作者签名:
签名日期:
年月日
摘要:
2021年8月16日,小米手机正式发布。
作为国产手机,它通过一套优秀的营销策略,异军突起,引起了强烈的反响。
以小米手机营销策略为研究对象,通过对小米手机现行的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等进展分析,归纳出小米手机现行营销策略已具备的优势和其主要问题所在,最后针对存在的问题提出一些建立性的建议,希望对小米科技公司有所启发,也为国内手机公司提供借鉴。
关键词:
小米手机;营销策略;饥饿营销
Abstract:
OnAugust16,2021,MIUIphoneofficiallyreleased.Asdomestichandset,itemerged,throughasetofgoodmarketingstrategy,causedastrongreaction.WithMIUIphonemarketingstrategyastheresearchobject,throughtoMIUIphonecurrentproductstrategy,pricingstrategy,channelstrategy,promotionstrategy,suchasanalysis,inducesMIUIphonemarketingstrategyhastheadvantageofthecurrentanditsmainproblem,atlastputsforwardsomeconstructiveSuggestionstomillettechnologycompanyandasimplesummary.ForMIUIphonebusinessdevelopment,productadvice,marketpositioning,whichhaslaidagoodfoundation.ForMIUIphonetechnologycompaniescaninspire,alsoforthedomesticmobilephonecompaniescomplementeachother.
Keywords:
MIUIphone;Marketingstrategy;Hungermarketing
1、小米手机现状••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔1〕
1.1小米手机简介••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔2〕
1.2小米手机营销现状••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔3〕
2、小米手机营销策略分析••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔3〕
2.1产品策略••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔3〕
2.2定价策略••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔4〕
2.3销售渠道策略••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔5〕
2.4促销策略••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔6〕
3、小米手机的优势与存在问题分析••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔7〕
3.1优势分析••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔7〕
3.2问题分析••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔7〕
4、对小米手机的开展建议••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔8〕
4.1树立品牌意识,加强品牌管理••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔8〕
4.2加强自主研发,降低对外依存度••••••••••••••••••••••••••••••••••〔9〕
4.3提升渠道的覆盖才能,进步售后效劳••••••••••••••••••••••••••••••〔9〕
4.4明确市场细分,完善操作系统••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔10〕
参考文献•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔11〕
致谢•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••〔12〕
小米手机创造了国产手机界的销售神话,创始了属于小米手机独特的的商业形式。
作为“非典型〞代表,受到了业内业外广泛的关注。
可以说小米手机是国产手机不畏险阻、敢于创新勇于探究的代表,推动了中国手机线上电子商业形式的开展。
虽然与苹果、三星这些已经大有名气的手机相比还逊色得多,但是对于发布才几年的手机来说,能在互联网的手机销售中掀起一个浪潮;对于一个国产的手机品牌,能让其成为人们关注的焦点和议论的话题,小米手机无疑又是成功的。
小米手机的成功离不开它一套优秀的营销策略,本文拟对小米手机的营销策略进展全面的分析,并提出进一步完善的建议。
1.小米手机现状
1.1小米手机简介
2021年8月16日正式发布的小米手机是一款打着“为发烧而生〞口号的高配置智能手机。
其外观非常的大方简约,大屏幕是小米手机的一大特色,半透半反射的构造让其在太阳下也可以看得清楚。
当然,小米手机最让人瞩目最让人折服的地方在于它的高性价比。
小米手机与其他手机相比存在着很大的优势,其发布的小米手机1是我国国内首款双核1.5GHz主频和搭载Scorpion双核引擎的高性能智能手机,它与其它单核1GHz处理器手机相比在性能上提升了200%。
还有很多用户称小米为“拍照神器〞,因为它拥有800万高清摄像头和f/2.4大光圈设计,还支持数字防抖和720p高清录像。
除此之外,小米手机拥有的支持手写输入形式和T9智能拨号键盘等人性化应用设计符合了中国用户的使用习惯。
2.2小米手机营销现状
拥有高配置低价格的小米手机从一发布在吸引了不少顾客的同时也引发众多媒体的跟踪报道,关于实力缺乏、搞饥饿营销等诸多猜想纷纷出现。
小米手机一代第一批发布时只有仅仅的1万台,有限的供给量让想要拥有小米手机的顾客紧张不已。
随后根本保持每半年推出一款新手机的频率,迄今已经推出8种型号的手机。
详细情况见下表:
表2-1各系列的小米手机
型号
销售年份
硬件配置
价格〔元〕
小米手机1
2021年8月
4英寸屏幕,高通双核1.5GCUP,800万像素,4GB内存
1999
小米手机
青春版
2021年5月
4英寸屏幕,高通双核1.2GHzCUP,800万像素,4G内存
1499
小米手机1S
2021年8月
4英寸屏幕,高通双核1.7GHzCUP,前置摄像头200万,后置800万像素,4G内存
1499
小米手机1s青春版
2021年10月
4英寸屏幕,高通双核1.5GHzCUP,前置摄像头200万,后置800万像素,4G内存
1499
小米手机2
2021年10月
4.3英寸屏幕,高通四核1.5GHzCUP,前摄像头200万,后置800万像素,16G/32G内存
16G内存1999
32G内存2299
小米手机2A
2021年4月
4.5英寸屏幕,高通28纳米双核1.7GHzCUP,前摄像头200万,后置800万像素,16G内存
1499
小米手机2S
2021年4月
4.5英寸屏幕,高通四核1.7GHzCUP,前摄像头200万,后置800万像素,16G/32G内存
16G内存1999
32G内存2299
红米手机
2021年7月
4.7英寸屏幕,高通四核1.5GHzCUP,前摄像头130万,后置800万像素
699
根据雷军在微博公布的数据,小米在2021年共销售手机1870万台,增长了160%,超额完成了年初供货1500万台的承诺。
小米2021的含税销售额为316亿元,增长150%。
除此之外,雷军公布了2021年12月份的销售额,在12月当月共销售手机322.5万台。
雷军也承诺,小米在2021年至少会供货4000万台手机,消费者可以更容易的买到小米手机。
可以说饥饿营销策略仍然是小米公司众多促销策略中的王牌,反复着新款手机的发布——抢购开场——销售一空——下一次继续抢购的循环。
此外,小米公司还与联通电信这两家网络商合作,人们除了官网购置还可以从联通和电信直接购置合约机。
2.小米手机营销策略分析
2.1产品策略
产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。
从一定意义上讲,企业成功与开展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。
它是市场营销4P组合的核心,起着根底的作用。
1〕定位于发烧友手机
坚持“为发烧而生〞设计理念的小米手机在产品策略中将自己定位于高性能的发烧级智能手机,它将全球最顶尖的挪动终端技术与元器件运用到每款新品中,超高的性价比也使小米手机成为当年最值得期待手机。
最新的一款小米手机是堪称千元级四核最强者的红米手机,搭载最新28纳米红衣MT6589Turbo四核1.5GHz,采用cortex-A7超低功耗架构,使用PowerVr系列最高型号SGX544图形处理芯片,硬件解码H.2641080P视频,用其玩3D游戏时也可以流畅运行。
2〕采用“发烧〞用户参与的形式
让“发烧〞用户参与的研发形式是小米手机的一大特色,通过论坛等直观交流方式搜集用户建议,这不单方便广阔米粉可以根据自己的爱好设定自己的手机。
与此同时,能及时满足客户对MIUI系统的需求,改良了自己的缺乏之处,做到让客户满意小米手机。
根据用户需求改良自己产品,为用户提供更为适宜的产品的研发理念虽然简单直观,但却为小米手机创造了半小时销售10万台的惊人效果,同时更是在其口碑传播过程中起到了决定性的作用。
3〕硬件配置超越了同价位手机配置
中国的消费者追求物美价廉的消费特点,对于价格千元性价比极高的小米手机必然能受到大家的热捧。
以小米手机1为例,与其他品牌的手机价格和配置比照方下:
手机
CPU
内存
电池
屏幕
像素
定价
小米手机1
双核1.5GHz
1GB
1930mAh
4.0寸
800万
1999
HTC
Sensation
双核1.2GHz
768MB
1520mAh
4.3寸
800万
3573〔水货〕
三星GalaxyS2
双核1.2GHz
1GB
1650mAh
4.3寸
800万
4999
MOTO
AtrixME860
双核1.0GHz
1GB
1930mAh
4.0寸
500万
4298
LG
Optimus2X
双核1.OGHz
512MB
1500mAh
4.0寸
800万
2575〔水货〕
从表格中我们可以发现小米手机的硬件配置与四款受群众欢送的的手机相比处于绝对的中上等,而且它的CPU更胜一筹,但是它的售价却只有1999元,高配置低价格的优势得到了大大的显现。
除了在硬件配置外,以高品质要求自己的小米手机在外包装方面也不马虎,采用的简约环保的朴素包装却有承受重压和抗摔的特点,以此来突出自己产品的品质。
2.2定价策略
小米手机产品的价格是影响市场需求和购置行为的主要因素之一,直接关系到企业的收益。
产品的价格策略运用得当,会促进产品的销售,进步市场占有率,增加企业的竞争力。
反之,那么会制约小米手机的生存和开展.
1〕浸透定价
2021年8月小米科技推出价格为1999元的小米手机1,小米手机的低价吸引了很多顾客,而且很快的被市场承受,让其在国内手机市场中获得了长期稳定的地位。
小米手机的微薄的利益也让其他的竞争者效仿不了,从而也增强了小米手机自身的市场竞争力。
2000元不到的手机价格让一般的上班族都可以承受,从小米手机第一次在网上销售被一抢而空的状况就更说明了小米手机的高性价比对消费者的诱惑力,这也为小米手机进步市场占有率有很大的优势。
2〕心理定价策略
在超市或商场从生活用品、家电到汽车我们经常会看到很多以“9〞结尾的标价,商品采用的这种策略叫“尾数定价〞。
根据消费人群的心理特点,小米手机在一定程度上运用了心理定价策略,通过细致的市场调研并合理的运用了多种新产品定价策略最终将小米手机1定价为1999元,“1999〞虽然与“2000〞只相差1,但是在顾客心理上会认为价格低、廉价,“1999〞也更加易于承受。
理论证明这个价格发挥了其应有的作用,最近推出定价为699元的红米也表达着心理定价策略。
2.3销售渠道策略
销售渠道策略,简单地说,就是把商品和效劳从消费者转移到消费者身上的过程中采取的详细通道或途径。
1〕“全线上售卖〞形式
小米手机目前的销售采用能吸引年轻顾客的兴趣的网络销售方式,这样全线上销售形式摒弃了传统手机行业因门店、产品转手等因素致使手机附加本钱攀升,也有效的减少了中间环节对利润的削减,为小米手机提供渠道的同时也具有调查、效劳、咨询的功能,大大降低了小米手机的营销费用,强化了自身的品牌影响力。
物流和库存由凡客支持,也为小米手机节约了本钱。
2〕微博营销
具有的方便快捷、影响面大的特点的微博对小米手机的推广起着很大的作用。
小米手机在正式发布前,小米团队通过雷军〔小米公司CEO〕的微博与关注小米的人群进展交流和互动,从中理解了大家的需求,同时通过IT界名人的微博充分为小米手机的发布造势。
除此之外,小米还通过实行一些优惠政策如网上积分促销、折扣促销等手段稳定客户群体,为其旗下的软件和电子产品拉拢客户群体。
3〕合作营销
通过同网络运营商的合作建立一个合作共赢的体系,例如与中国联通达成了协议,一起出售小米合约机,合约方案推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式。
2.4促销策略
企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等多种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们对产品的注意和兴趣,激发他们的购置欲望和购置行为,以到达扩大销售的目的的策略称之为促销策略。
1〕高调发布
小米手机是国产手机中第一个以发布会的形式高调宣传发布的,雷军凭借其自身的名声和号召力在2021年8月16日在中国北京召开了一场酷似苹果的小米手机发布。
在发布后的两周内,关于小米手机的新闻报道、评测结果就如雨后春笋出现,获得了众媒体与手机发烧友们的极度关注。
2〕工程机先发市
小米手机的正式版尚未发布时就采用了秒杀的形式出售工程纪念版,秒杀的工程机比正式版手机优惠300元,每天200台抢购而且限量600台。
秒杀的消息一出,在网上搜索如何购置小米手机的新闻瞬间传遍网络。
当然,并不是每个人都有资格抢购,只有在规定的时间段内在小米论坛有100积分以上的人才有资格参与这次的秒杀抢购活动,这一规那么的限制让很多人没有如愿的购置到小米手机,也让群众对小米手机有越来越多的好奇,正是利用这种心理小米手机吸引了更多的购置者和狂热者。
3〕消息半遮半露,炒作的话题不断
小米手机工程机的秒杀告一段落,没有资格参与活动的米粉们只能等待着下一轮的预定。
各种不确定因素使得小米论坛里刷米的人都闹翻了天。
小米手机的这个营销策略可以说与苹果手机采用了一样的形式,在新产品上市之前煞费苦心造势,消息总是遮一半露一半,让媒体跟着跑,让粉丝跟着追,然后在万众瞩目下发布新产品。
而且在新产品发布之后,总是会出现货源缺乏的情况,让人消费者买不到。
再者小米手机是偷来的这一传闻一直出现,小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣,引起了米粉与魅族支持者的口水战,这样小米手机又出如今网民的视线之内,这也给小米手机蒙上了一层“神秘〞的色彩。
3.小米手机的优势与存在问题分析
3.1优势分析
1〕市场定位明确。
目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者,手机的功能也主要是根据普通用户的需求开发的。
然而还有数目宏大的热衷于玩机,刷机的手机发烧友没有一款真正合适他们的手机,小米手机抓住了这一块的空缺,坚持“为发烧而生〞的设计理念,推出了真正为发烧友打造的手机。
2〕优秀的技术与管理团队。
一个很平凡的名字“小米〞,但它却绝不平庸。
小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。
众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米可以更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持,为小米手机的面世奠定了良好的根底。
3〕价格优势:
从首先推出的售价为1999元小米手机1,到如今售价为699元的红米手机,小米手机始终坚持着高性价比。
在小米网进展网上销售,凡客诚品支持小米手机的仓储与配送的互联网的营销形式,与因门店、渠道等因素,致使手机附加本钱攀升,而这局部本钱,最终都转嫁到了消费者头上的传统手机行业的销售形式相比,小米手机节省了大量门店和雇员等费用,这也让小米手机可以将价格不单控制在1999元内,还推出了千元内的红米手机。
3.2问题分析
1〕品牌价值低。
小米手机消费企业的品牌意识还不是很强烈,其没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值和进展多渠道进展品牌宣传和品牌提升,可以说在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象,也没有运用品牌价值来拓展市场的思路。
2〕缺少硬件管控经历。
小米并非硬件厂商,它的元器件来自LG、三星、夏普等国际一流供货商,对于上游本钱压缩才能有限,产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。
3〕销售渠道覆盖才能有限。
小米手机目前的销售采用能吸引年轻顾客的兴趣的网络销售方式,但由于网购人群以一线城市为主,所有其线上销售形式难以对二、三线城市进展全面的覆盖。
4〕小米手机营销未能细分市场。
市场细分〔marketsegmentation〕是指营销者通过市场调研,根据消费者的需要和欲望、购置行为和购置习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为假设干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
小米手机营销缺乏对目的消费者年龄职业特点、生活形态、购置习惯、消费心理、购置决策等方面进一步研究,以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。
5〕售后效劳。
售后效劳在国产手机中一直是一个较大的问题,小米手机也是如此,它所设的维修点覆盖的面积有限,售后效劳系统并不健全。
4.对小米手机的开展建议
4.1树立品牌意识,加强品牌管理
美国著名的营销专家拉里·赖特说:
“将来是品牌的战争---品牌互争长短的竞争。
商界和投资者都必须认识到,只有品牌才是公司最珍贵的资产,拥有市场比拥有工厂重要得多,而唯一拥有市场的途径是拥有具备市场优势的品牌。
〞由此可见,品牌对于一个企业来说多么的重要。
小米手机虽然销售量很大,受到了大家的热捧,但是与苹果、三星等业内巨擘相比,它的品牌价值微乎其微。
小米手机像很多国内的企业一样,只考虑短期利益而未考虑长远,这种情况下往往在市场火爆的捞一把后就不了了之。
针对这种情况,我觉得小米手机可以从这样几个方面着手:
第一,要树立强烈的品牌意识,这是根底。
从长远看,一个产品、一家企业要想在竞争中立于不败之地,就必须通过打造品牌。
小米公司必需要树立强烈的品牌意识,以把公司打造成国际性的知名企业为开展目的。
第二,注重小米手机的形象,扩大知名度和美誉度。
不良的形象会阻碍小米手机的成长。
应当积极承当社会责任,多多关注社会慈善事业和公益事业,将经济效益和社会效益相结合。
第三,进步产品质量,良好的产品质量是企业得以生存的基石,小米公司必需要进一步抓产品的质量,增强手机的个性化功能,从而来抓住每位客户的心。
4.2加强自主研发,降低对外依存度
目前中国智能手机行业对国外硬件供给商存在很大依赖,国内的手机消费商往往抱着短期盈利的心态,没有从长远的战略角度考虑企业的开展。
然而世界上没有哪一个知名的大企业没有自己的核心技术,因为核心技术是打造知名企业的必由之路。
小米手机由别的工厂代工消费,在不断开展中小米公司离不开对核心硬件的研究、开发和消费,这一举动虽然前期投入宏大,变现时间长,但是公司不得不这样做。
详细说来,第一,小米手机要重视科技创新,加大科研投入。
对于一个企业,创新是件很重要的事,做好“人无我有,人又我优,人优我转〞往往是企业制胜的关键。
我们都知道只有投入才会有产出,当然也只有创新,才有开展;第二,重视人才的培养。
小米手机一方面要网罗世界各地的人才参与到研发设计中来,另一方面还要建立一套有效的人才培养机制,注重员工的培训与成长。
4.3提升渠道的覆盖才能,进步售后效劳的质量
虽然目前电子商务开展迅猛,但是传统的零售力量仍然不容无视。
对于小米手机而言,重视了线上的营销后,也要扩展线下的销售。
例如在今后的开展中与分销商、零售商搞好关系,确定合理的折扣。
可以依靠现有的渠道,如卖场、超级市场等进展销售,从各方面扩展渠道的覆盖才能,提升线下的销售力量,这是小米手机成长的必由之路。
还有就是售后效劳的问题,基于小米公司特殊的线上销售形式,完善小米的售后效劳显得尤为的重要。
例如设立更多的小米之家,保证在每个市都有便捷的联络维修点,售后效劳以市为单位展开。
这样不单可以减少消费者的维修本钱,而且还能加强消费者与厂家的联络。
总的来说,进步售后效劳的质量,提升消费者的满意度是小米手机最根本的立足点。
4.4明确市场细分,完善操作系统
据调查,小米手机的主要客户群主要有三大类,一为更容易承受新颖事物的群体,年龄在18到35岁,这些人群长期接触互联网,对新颖事物持较为开发的心态。
这局部人群数量较大,都是潜在的用户;二为早已经习惯于网络购物和从网络获取信息的群体,他们很快的就从互联网中获取小米手机的相关信息并成为了小米手机用户。
他们对小米手机的较好评价以及口口相传,将促使其他小米手机用户的出现;三为对价格有一定的敏感程度的群体,他们对价格是敏感的,小米手机的高性价比对他们是非常有吸引力的。
小米手机应该根据各群体的特点,根据他们的消费实力和爱好来设计和改良产品。
“一千个读者就会有一千个哈姆雷特〞是我们都知道的,而对于一个产品的来说要应对的情况就会更多,客户由于身份、工作、习惯等等的不同会向手机提出不同的要求。
小米应该根据客户不同需求尽可能多的用户定制他们的合适他们MIUI系统系统界面和操作方式,例如合适学生的学活力、合适游戏的娱乐机、合适老年人习惯的老人机等等,还有设计能根据工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况可以自动转换和智能切换的形式。
我们都知道硬
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