顶尖销售人员必备知识 课后测试1doc.docx
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顶尖销售人员必备知识课后测试1doc
顶尖销售人员必备知识课后测试1
课后测试
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测试成绩:
100.0分。
恭喜您顺利通过考试!
单选题
1.下列选项中,不属于建立客户信赖方法的是:
√
A建立良好的第一印象
B建立公司与产品的信赖度
C树立口碑,老客户相互推荐
D赠送客户精美的礼品
正确答案:
D
2.在顾客购买心理的五个阶段中,属于成交的关键阶段是:
√
A产生兴趣
B留下记忆
C产生欲望
D引起注意
正确答案:
B
3.下列选项中,不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是:
√
A充分利用信息渠道
B陌生拜访
C媒介机构的牵线搭桥
D坐等客户上门
正确答案:
D
4.关于AIDMA销售法则的理解,表述错误的是:
√
A将客户购买心理分为4个层级
B让销售人员准确地了解客户心理所处环节
C最后阶段是成交
D关键是把握好阶段和方法,把客户顺利推进到下一个阶段正确答案:
A
5.在销售过程中,影响客户购买的最主要障碍是:
√
A价格
B喜爱程度
C怕买错
D价值
正确答案:
C
6.下列选项中,不属于GSPA法则内容的是:
√
A目标
B策略
C价格
D行动
正确答案:
C
7.在销售人员超速行销法则的时间限定中,表述错误的是:
√
A利用30分钟自我修饰
B利用4秒钟给客户良好的第一印象
C在17分钟之内激发客户的兴趣
D利用30分钟向客户介绍产品优势
正确答案:
D
8.关于AIDMA法则几个阶段的描述,表述错误的是:
√
A第一阶段是引起客户的注意
B第二阶段是使客户产生兴趣
C第三阶段是使客户产生购买欲望
D第四阶段是促成行动
正确答案:
D
9.下列关于整合营销的理解,表述错误的是:
√
A是一种强加于他人的促销行径
B关键在于真正重视消费者的行为反应
C通过整合营销可以寻找未来客户
D强调与消费者进行平等的双向沟通
正确答案:
A
10.销售人员实施超速行销的首要前提是:
√
A有较强的市场意识
B给客户留下良好的第一印象
C熟悉竞争对手的产品
D了解自己所要销售的产品
正确答案:
B
判断题
11.销售人员对产品知识和行业知识了解不够,就无法与客户互动,从而失去销售机会。
此种说法:
√
正确
错误
正确答案:
正确
12.销售技巧是在实战中锻炼出来的,因此不需要对销售人员进行培训。
此种说法:
√
正确
错误
正确答案:
错误
13.顶尖的销售人员谈判时可以不注意穿着和仪容,因为成大事者往往不拘小节。
此种说法:
√
正确
错误
正确答案:
错误
14.GSPA法则要求销售人员把短期目标按照长期目标的策略来实现。
此种说法:
√
正确
错误
正确答案:
错误
15.经过总结得出:
一流的销售人员让客户立即冲动,二流的销售人员让客户心动。
此种说法:
√
正确
错误
正确答案:
正确
顶尖销售人员必须具备哪些良好的心态?
4
2.长远的态度;
3.积极的态度;
4.感恩的态度;
5.努力学习的态度;,以下便是第1页的正文:
顶尖销售人员必须具备哪些良好的心态?
1.把工作当成事业的态度;
2.长远的态度;
3.积极的态度;
4.感恩的态度;
5.努力学习的态度;
把工作当成事业的态度
能不能做好一件事,做好自己的工作,能力是一方面,态度是另一方面。
有能力,再加上认真的态度,才能做好一件事情。
下面是两种不同的对待工作的态度,请比较一下。
把今天的工作视为:
职业事业
为别人做为自己做
打工人生总经理
全力应付全力以赴
转移问题解决问题
交差做好
迟到早退早到迟退
同一个人去做同一件事,我们不去改变他的能力、经验、学历,只是一种态度是为别人做,一种态度是为自己做,做出来的结果是一样还是不一样?
差别是差一点点,还是差别很大?
销售人员的成就,收入来自于工作,所以如何去对待自己现有的工作,工作就如何来对待你。
你去请教那些各行各业的成功者,问他们当年在起步时是如何做的。
记住:
1.你把今天的工作视为事业,在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业;
2.你把今天的工作视为职业,在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。
长远的态度:
1.销售这份工作,你把它当成什么呢?
是暂时维持生存的过度,还是准备在这一领域奋斗五年、十年?
2.你是为生计所迫,还是热爱这份工作?
3.成功的人与一般的人最大区别是,一般人只看到眼前的利益,而成功者看到眼前利益的同时,更多地是关注长远未来的利益;
4.销售这一行有一句话:
吃亏就是占便宜,眼前一些小亏,往往给你带来长远的利益。
举个例子来说,给你一辆法拉利跑车,在高速路上行驶,你可以开200码,但是今天有浓雾,只能见到30米以内的距离,这时候你可以开多快呢?
30码都不到,或者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢?
你最好动都不要动。
看不到长远,再好的车子,再好的路你也开不快。
看不到远景规划,今天你的销售工作再好、公司再好、产品再好,你也难有好收获;
5.世界销售训练大师博恩.崔西说:
“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃,必须在那个领域奋斗五年以上。
”
6.你去看看那些在这个岗位三个月,那个岗位半年,这个行业半年,那个待业八个月的人,有几个是成功的?
你打算在销售这个行业做多久?
积极的态度
任何事情都有两面,你看到好的就看不到坏的,看到美的就看不到丑的。
好的美的就吸引着更好更美的人和事,坏、丑也一样,你愿意怎样?
培养自己积极的心态:
一段时间以后你会养成积极的习惯,销售人员尤其需要好的心态。
面对客户拒绝时:
1.把拒绝定义成老师(任何事情没有定义,除非我们自己给他下定义),即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。
2.把拒绝定义成不够了解,即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。
乔.吉拉德说:
“当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。
”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
3.当你选择了销售你就选择了被拒绝。
销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。
所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。
4.算出平均成交客户。
收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值。
事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。
如,你每单生意平均收入300元,按三十分之一的概率算,等于每个拜访客户价值10元,假如每个见面的客户都给你10元红包,你一天愿意拜访几个?
如果你这样想,当客户拒绝时你就不会难过了。
记住:
你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量。
感恩的态度
在我们的一生中要不要有贵人相助?
请问当你有能力去帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙?
这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多。
有一句话说,你怎么样对待别人,别人就会怎么样对你;你付出多少,你就会得到多少。
当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多。
感恩也意味着宽容,容则大,大则多。
所以:
感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志;
感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;
感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立;
感激批评你的人,因为他让你得以成长;
感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒;
感激爱你和你爱的人,因为这就是本分。
顶尖销售人员的十大必备能力1
顶尖销售人员的十大必备能力
一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你
二、行动力
三、事前准备的习惯
四、健康、第一印象
五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍
六、时间管理
七、主动拜访新客户的能力
八、介绍产品的方法与技巧
九、解除抗拒点的技巧
十、成交
建立信赖感的十个方法
一、问话技巧
二、聆听技巧
三、赞美
四、认同、肯定
五、倾听、进入同一频道
六、专业知识
七、形象、礼仪
八、事前准备
九、利用第三者(顾客见证、名人见证、熟人见证)
十、列出顾客的姓名和名单、环境
成功秘诀之----如何处理人际关系
一、懂得八大人性
人性一:
人性喜欢获得,不喜欢付出;
人性二:
人性喜欢自我表现,不喜欢被别人说服;
人性三:
人性喜欢被关心、敬爱,被尊重;
人性四:
人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对;
人性五:
人性天生就有好奇心;
人性六:
人性喜欢享受,不喜欢吃苦;
人性七:
人性安全感,不喜欢被骗;
人性八:
人性喜欢善良,讨厌恶毒。
二、建立良好的人际关系的重大要素
1.微笑(切记一定要微笑);
2.赞美的言语神态;
3.富有同情心;
4.静心倾听;
5.注视的眼神;
6.记住别人的姓名;
7.己所不欲,勿施于人;
8.用别人希望被对待的方式去对待他(她)。
期望强度
决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心,即针对成功的期望值有多大。
曾有位年青人想拜苏格拉底为师,苏格拉底将他带到一小河里,三次将其头摁入水中,年轻人拼命挣扎后逃上岸,大惑不解,质问:
“大师,你想干什么!
”苏格拉底非常平静地说:
“年轻人,若想向我学知识,你必须有强烈的求知欲望,就象你有强烈的求生欲望一样。
”
决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。
研究结果表明,在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。
在某种程度上,期望的高低决定成就的大小。
但期
望的实现与否,则取决于期望强度的大小。
人一时失败,并没有什么,可能有其本身暂时无法抗拒的原因,若一辈子都失败,则一定不是别的,而是他自己愿意忍受失败者的生活。
任何成功都要付出代价,这就是“成功为本”,有多高期望,就需要付出多高的“成本”,但要知道,对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等,而决定于你对自身期望的“强度”,即你有多么强烈的企图心。
成功人十必备十项知识
一、目标设定
二、时间管理
三、沟通技巧
四、如何激励别人、自己
五、说服力
六、行销能力
七、领导力
八、情商
九、兵法
十、持续的行动力
怎样问问题
一、先从简单的问题开始
二、问YES问题
三、从小YES开始
四、先要想好顾客所有的反应
五、问几乎没有抗拒点的问题
世界上没有不能成交的顾客,只是我们的推销技巧不够好,即问问题的技巧不够好。
销售工作的八大优势
一、时间自由
二、收入无上限
三、每天面对不同的挑战、自身能力的不断突破、能力的快速提升
四、投资少、成本低、风险小、高利润
五、推销工作有趣,不像其它工作呆板,无聊重复。
而推销可以
面对不同帅哥、美女,可能在咖啡厅、酒楼、餐厅、宾馆、夜总会上班,在聊天中工作,在吃喝中赚钱
六、借由我们的产品、服务来帮助顾客解决问题
七、陌生人变成熟人、顾客变成朋友、人脉快速拓展
八、推销工作跟人打交道,所以在工作中必须学习人性、了解人
性、研究人性,而在工作之余,把工作中学到的知识用到生活、家人、朋友中,又会让我们更有魅力,让我们生活更美满、家庭更幸福
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