女包网店运营策划.docx
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女包网店运营策划
女包运营策划
前言:
该数据整合于行业趋势、同行走势,给予大致的数据参考;实际数据按淘宝七日调整为主。
1、店铺商品权重类别、及定价
商品选择核心竞争力产品,集聚市场凝聚力,及区分权重比例;营造“微利引流款、常规利润款、镇店利润款”,现分为以下:
引流类“核心竞争品”
产品定位:
符合市场人群定位,抢占自然流量及活动,引流跑量;
核心竞争力:
简约时尚、真牛皮、糖果色、多方式使用(手抓、挎)
行业对手:
99-129元(赠卡包+钥匙包)
对手销量:
2000起
产品支持度:
2款测试
产品类型:
手抓包、小方包
价格定位:
128-168元
毛利拟定:
40%起
参考以下:
1.常规类“店铺推荐”
产品定位:
为精准人群进一步深挖,沉淀老顾客并保留活动价格空间(聚划算或官方大型活动);
核心竞争力:
即便成本一样,价格区间化给予顾客心理多元化导向;如上。
行业对手:
199—298元(赠卡包+子母钱包)
对手销量:
2000起
产品支持度:
2-4款测试
产品类型:
挎包、背包
价格定位:
138-168元
毛利拟定:
60%起
参考以下:
2.殿堂级“镇店之宝”
产品定位:
品质优良,针对有追求的新老顾客并保留活动价格空间(聚划算或官方大型活动);
核心竞争力:
具有设计特色,仍然走简约、端庄风格
行业对手:
198—268元(赠卡包+子母钱包)
对手销量:
500起
产品支持度:
3-5款测试
产品类型:
手抓包、小方包
价格定位:
198-298元
毛利拟定:
80%起
参考以下:
3.辅助类“皮带、卡包、钱包、钥匙包……基础的”
产品定位:
赠品搭配、跑量;
注:
选择天猫的环境运作,最基本的要围绕天猫的运营核心优化战略;
人气低、转化低、跳失高、滞销高、售后多、投诉多、广告费少(与销售不成比例)……
都将被天猫列入“运营能力不足”的商家,所获得的扶持相当有限;
从目前店铺来看:
1.核心单品馈乏;
2.顾客购买行为路径繁琐
3.店铺营销思路单一化(哪怕是表面功夫)
4.商品详情页逻辑性低
5.品牌价值凸显不够
于是,下面开始,优化的步骤;
2、商品上架布局、店铺视觉设计、详情页优化
A商品上架、布局
1.商品上下架、标题优化、橱窗推荐
无需置疑,商品自然搜索为最大受益展现,免费且引流精确度高。
那么,无论从什么角度出发,以什么目的为终,说到底就是如何将商品得到最大化展现。
在研究淘宝的搜索规则后,我们得知以下公式:
全店商品动销率+单品转化+人气/浏览量+DSR综合评分+售后相关投诉率+关键词权重+商品下架周期=排名
鉴于该公式,我们将开展一系列工作。
如何积累销量?
这里我们可以打个擦边球:
官方活动,推广方式,淘宝客,炒作。
……这里核心的东西,还在于产品本身的基础竞争力,详情页是否足够打动,富有逻辑性、引导性、价值性;
如何制定商品上下架,并得以最高时机展现?
商品的上下架,决定商品是否在合适的时机得以最大展现。
从每日淘宝蜂巢数据分析,再从店铺后来数据反馈,获悉顾客每天在什么时间段为上网购物热度,再适当分配全店商品上下架时间。
将主打商品橱窗推荐,得以最大展现度。
如:
顾客从10:
00-11:
00为当日小热度,可设置店铺商品2-3件上架时间为12:
00,并橱窗推荐。
那么,再下一个周期的该时段,商品将得以最高展现于顾客眼前。
如何优化商品标题,并得以最佳搜索展现?
原则上,淘宝商品标题标准字数为“30字”,那么我们将尽可量运用好这30字,不浪费、不丢弃。
当然,在前期销量少的基础,一定精准符合商品本身的相关度;
天猫规定标题中必须含“商品品牌名”外,其他字符不能堆砌。
如:
2015新款欧美女士单肩包时尚潮流女包真皮手提包斜跨包
(根据搜索下拉列表收集,仅为例)
数据魔方专业版在标题优化上给予充分的数据展现,配以自然搜索下拉列表,可以丰富标题至30字。
注:
这里的关键词筛选,一定要与产品定位选出“主导关键词、辅助关键词、属性词”,太多的关键词,在前期会适得其反;
2.商品布局
无论视觉营销、还是品牌感出发,最终目的是加强顾客视觉熟练度,某营销大师研究,任何电视广告进入人体大脑接收度时间为最少8秒,那么作为网络的广告视觉就更加多的残酷。
因为网络发展至今,已经存在一个很高的高度,任何网站都是五花八门的广告语、广告图、广告动漫,各式各样的口号已经让消费者疲倦,无法深刻记住某个品牌,某个商品。
那么,我们必须珍惜每一位顾客入店后,我们店铺所展示的每个角落,都让顾客能够重复的、深刻的记住我们。
将商品分为几个重点,引流性价比的、特色的、有尊贵豪华的……
如果我们是顾客,我们更容易接受店铺的引导:
比如:
某个店铺会用图片轮播、或者商品放大镜、又或者分享之类的将核心商品展示到极致,什么“已售10万、本季热销等等”。
我们都容易被最有优势的东西吸引,哪怕这个商品,我们并不喜欢或者需求。
店铺销售最好的,无非就是定制、唯一、独家等概念。
那么,放大概念的展现,让顾客无论首页、或是详情页、再或者是搜索页都能获悉“概念”的独特性。
无论他买或是不买,品牌重复的出镜率,核心的竞争力会让顾客在记忆深处留下印象。
我们要做的,就是如何挽留或者对每个进入店铺的顾客烙印我方品牌力;
B店铺视觉设计
无论品牌公信力、知名度有多高,在如今的电子商务领域而言,没有视觉特色、没有独特的商品摄影技巧,品牌综合销售转化率绝对不高。
无需置疑的是,我们自身去网购,绝大部分体验,绝非来自品牌的号召力,尤其是网络自主品牌。
而恰恰吸引我们的却是某不知名的商品图片,这些图片更真实、更唯美、更有冲击力。
尽管收到商品后的落差很大,人总是会被精美的东西打动。
这就是视觉的力量。
在设计前,我们一定要确定我们的风格、我们的未来规划走势。
这决定我们的图片是否能从千万商品中脱颖而出、鹤立鸡群。
于是,我们才有了店铺主题、品牌文化为底蕴。
有如,我们逛街,常看到某个奶茶店、某个服装店、某个手机店一般,从整体的一个视觉烘托,我们不禁会产生某个预期:
品类、服务、最后是价格……
销售,不是把商品低价格卖出去才叫成功;而是如何把商品正确的价值观而销售给对味的人,这才有成就感。
我喜欢把竞争力的产品定位为“底价销售,而不是廉价”来引导顾客,增强价值,而不是价格;
C详情页优化
商品详情页的重要性占据整店90%的权重来描述都不为过,作为品牌或是店铺,顾客第一了解的就是商品展示窗口、详情页。
详情页如何煽动顾客购买欲、刺激顾客加大消费力、消除顾客对品牌的疑虑、加强顾客对品牌的体验度等等,都需要非常深刻、细致、丰富的技巧。
单纯从单个页面而言,可富含的信息太多、太重要。
1.左侧190分类栏
第一屏黄金展位,必须穿插店铺核心竞争力商品。
如上段所说,如何体现店铺第一、全网第一、销量第一等等。
结合我店,可制作190*300像素“独家设计”等广告图。
第二屏展位,可穿插店铺热销商品。
如:
当季热销、新品返现……口碑最好的等等。
第三屏展位,为店铺分类或者店铺排行榜。
第四屏展位,加强对顾客的引导,穿插店铺热销推荐位。
以每个类别挑选2-3款展示,只展示有销量、有评价的即可。
收藏、或某活动广告可穿插第二屏下。
2.右侧790描述区
天猫再次改动,描述区规格由以往750像素宽的标准改为790像素。
可更直观的插入店铺主打商品广告图。
主打商品、商家承诺等;
790大图中突出核心竞争力及顾客诉求。
1.商品材质及工艺
2.商品软文体现
3.商品原价、促销价
3.商品详情解析
我固执的认为,标准化的商品描述让顾客更加安心、依赖感。
那么,标准化的商品描述应包括以下:
1.商品实拍图,整体的模特环境全景图。
应让顾客初步了解,在这个环境下,我佩戴会是怎样的一个享受。
2.核心竞争力的东西。
(为什么值得我买?
与别家有什么突出价值?
这里需要设计、文案给力;)
3.模特不同场景或不同佩戴方式,加强顾客对商品的环境带入性。
4.商品的搭配效果图,这将增强本商品与其他商品的关联销售。
5.尺寸、规格效果图,逐步将顾客拉入细致了解中。
6.第三方认证/质检报告,消除顾客疑虑并加强商品品质化。
7.商品细节图,材质、做工;
8.品牌资质。
如荣誉、奖杯、证书、实体店、发展史等
9.商品打包过程、商品包装、配件、赠品等。
鉴定品牌形象、品牌资质。
我认为,如今的电子商务企业,大都不缺资金、不缺渠道、不缺品牌力,但真正缺少的便是如何将顾客诉求细致到透明的描述。
坚决做到,别人有,我们有;别人没有,我们还有的状态。
尽管初期工作会很繁琐、很艰难,但是只要坚持一贯,我相信事在人为,后期的路会更容易走顺。
3、日常运营
A店铺常期基础促销活动(意指淘宝店铺入门式促销)
无论品牌知名度、影响力如何,品牌一定具备最基础的促销传达,如:
收藏送礼、满就减、包邮等形式。
收藏送礼:
可设置相应优惠劵。
意在引导顾客关注店铺,促进单品、店铺的收藏量增加,提高店铺在淘宝中曝光率的权重。
满就减:
增加、刺激顾客消费力,从而提高客单价。
(大都体现在大型活动或力度大的促销)
包邮:
主流商品可设置包邮(除偏远地区),在自然搜索里,包邮商品的展现远大于不包邮的商品;更可提高顾客体验,顺丰;
注:
促销的形式太多太多,羊毛出在羊身上,只要台面的结构不影响,隐形的玩法可以积累……
B店铺每期主题活动(意在体现品牌实力、资质,更能挖掘潜在顾客)
无论大街小巷、还是专场卖场,品牌的阶段性主题活动不仅仅传达给顾客的信息是实力表现,更多的是在挖掘市场潜在消费群体。
节日、年庆、淘宝官方大型活动等都可以成为品牌活动策划出来的噱头。
而不同的噱头或主题,决定商品的折扣力度。
我给朋友家策划的一个活动,做车品的,给予参考……
活动主题:
“五一出驾,与你同行”
活动目的:
开拓市场,提高主打商品销售,增加品牌店铺曝光度。
受众群体:
全网买家
活动日期:
产品上新后,时间自定义
主办部门:
电子商务部
活动方式:
钻展、直通车、湖南各论坛、全网各论坛
促销方式:
售前促销——购物满199元,送市场价***元车饰。
购物满399元,立减**,再送***元车饰。
购物满699元,立减**,再送***元车饰。
(达到满就减商品,自动减价;赠品必须拍下付款,好评
后返现)前期为的是留住顾客,提高转化。
售后促销——五星好评+20字以上优质评价,立送10元红包+2元彩票;
为的是锁定顾客真实反馈,为后续的订单提高转化,
为这个商品积累权重。
基础促销——全场顺风包邮
转发活动至微信,收藏送20元现金红包(这个红包其实就
是指定某款商品的优惠卷,可以设定日期,过期自动回收)
活动执行安排:
客服:
设置活动快捷语、售前/售后可预见性危机公关问题。
如:
商品规格、推荐、运输破损、快递速度等;于湖南各论坛发帖,并调研广告位;各国内汽车社区发帖。
美工:
制作主打商品790-950宣传图、钻展/直通车图、并优化现有主打商品详情。
策划:
完成产品具有煽动性文案,并撰写活动主题、细则。
运营:
设置促销价格、协调协助各岗位。
C辅助活动销售(为更好体现活动羊群效应,依托活动流量造势挤入自然排名,刷,不可停歇。
)
主打商品及0销量商品造势,为带动顾客购买力。
再者,刷单所带来的推广效应,产生的成本低于付费推广。
一切以行业转化率为基准,量力而行。
D整体客户体验呈现(无论日常销售抑或主题活动,客户最终体验是否满意为品牌营销核心价值,否则前功尽弃。
)
客服:
售前引导、关联推荐、索要好评、祝福寄语;
售后关怀、避重就轻。
物流:
1.外表包装
2.商品包装
3.礼品包装
4.产品彩页
5.售后卡
6.会员卡
视觉:
1.导入顾客消费习性的搜索导航
2.贴切主题的主色调、素材
3.商品布局的引导性
4.各链接的准确性
注:
主题活动,一月一次,噱头自定义;基础促销活动,最好长期,灵活多变,多元化、新鲜感;
4、开支预算评估
1.日常运营软件订购
美折,可设置全店、单品满就减功能;限时折扣功能(显示原价)
搭配套餐
收藏大师
优惠劵设置
生e经、欢乐购
客户关怀等等
约计:
200-500元/季
2.店铺销量维护开支
刷单运转资金
暂定义,不主张盲目堆砌;前期每日约2-5笔,占导真实订单三分之二或全部;中后期占真实订单三分之一至四分之一;
刷单主要为补单形式,意模拟真实购买增加商品各维度权重,增强曝光度;
前期单日1000元;每笔佣金约8-9元;
3.推广费用
直通车每日200-500元后期逐步叠加;
钻展每星期1000元
根据店铺状况实际而定。
4.包裹附加值
一.商品包装盒/袋:
选至成本略高的纸盒或礼品盒。
二.商品售后卡、品牌文化彩页(未知)
三.礼品(未知)
礼品美甲套件、名片夹、钥匙扣……等常用又重复出现视线的产品,打上品牌LOOG。
团队架构:
运营操盘一名;推广助理一名;创意设计一名;其他机动人员支援,如策划、刷单……
(需商家具备基础人员,客服、美工……)
团队期望酬劳:
两五万元;预付三个月;
三个月后再谈提成;预计两个月左右达到效果;
不主张资本运作,务实俱进;
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