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如何抓住销售的机会
如何抓住销售的机会
如何抓住销售的机会?
其实家具门店销售服务技巧第一点:
迎宾
一、家具导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?
就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢?
如果你们是客人,走进店里看到一些不文明的情形,你感觉舒服吗?
你对这个品牌会有认可吗?
你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?
回答是否定的,大家会说,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?
家具店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、家具导购的口头禅:
“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个家具导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?
她们抱怨说:
这个月生意很差啊;我问:
为什么?
她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了?
别的品牌为什么卖得那么好?
“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
现在我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?
因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:
你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!
这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天,商场找到专柜说,这个位置你要让一让了,别的品牌承包了,你只好到了偏僻的位置。
偏僻的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……
品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。
不努力工作的家具导购们呢?
今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的:
一个家具导购和对面的家具导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。
这个不说,家具导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便看看”,然后继续聊……
三、迎宾:
赢在起点,迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌,忙碌的门店无形中提升客人的进店率。
接待以前的内容,我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。
客人到来的时候,就进入迎宾的阶段。
迎宾,对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、家具品牌门店应统一迎宾语
结合家具零售品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的品牌专柜,家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有看中的,就迈出这家店,听到家具导购热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店,就这么擦肩而过。
佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位服务的家具导购她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以家具零售品牌门店,特别是全国连锁的家具门店,迎宾的语言统一成为必要,也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某品牌”。
举个例子,一个知名家具品牌,叫皇朝,她的LOGO是“Royal”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:
“欢迎光临皇朝家私”,深圳的迎宾语是这个,上海、北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”,品牌传播的威力你便可想而知了。
像我们的迎宾语应该改一改,改成“欢迎光临北京非同家具”。
那么错误的迎宾语就是:
“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还常听到有这么迎宾的:
“进来看看,买不买不要紧”……
2、标准迎宾动作
动作,很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。
很多的家具导购也是这么认为,说是最重要的。
果真是这样吗?
案例:
万宝龙的服务动作
一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购马上说,可以,请稍等下。
她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?
她回答:
1980。
各位,你若是那个卖笔的导购,你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?
有的导购是双手拿笔出来递给我,有的导购是单手抓起笔就给我的,然后我问在坐的各位,你们认为这只笔值多少钱呢?
单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。
想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。
“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的,对客人最重要的影响因素是“视觉”,是客人所看到的一切,那么在家具导购服务过程中,就是家具导购的动作。
家具门店销售服务技巧第二式:
寻机
讨论:
各位,见到客人马上就进入接待吗?
客人进店,迎宾之后,你就马上进入接待吗?
大家会说要积极热情地上前提供服务。
同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。
大家回想一下,你们上去后是如何做的?
你们回答会问:
请问小姐需要点什么?
有什么可以帮你吗?
实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购:
假如你是客人,我是家具导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?
你怎么反应?
大家肯定顺口说,我随便看看。
而我又问,小姐需要帮忙吗?
大家肯定回答:
不需要。
各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进家具门店的客人分为两种:
第一种客人,目的型的客人:
怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。
他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的家具,还没有明确。
第二种客人,闲逛型的客人:
现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。
闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。
目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
客人进店不是马上就上去接待吗?
特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:
我随便看看。
显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入第二点:
寻机
寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。
下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:
A、眼睛一亮;(有兴趣)
B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)
C、打量货品;(有这方面的需求)
D、扬起脸来;(需要家具导购的帮忙)
E、寻找东西;(有明确需求)
F、停下脚步;(好喜欢)
G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。
案例:
钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:
钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:
鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。
这就是寻机!
家具导购常见的错误动作:
紧跟式
客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:
请慢走!
“探照灯”式
客人走进店里,家具导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:
“请慢走!
”
显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。
“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里,关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容,且听我们下回分解。
那么目的型客人(直奔主题的客人)和老客人走进家具门店后,需要“寻机”吗?
家具门店销售服务技巧第三点:
开场
销售服务技巧第二点是寻机,寻找时机,时机一到,销售服务技巧第三点:
开场。
开场,是家具导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。
首先大家要明确开场的目的就是一句话:
塑造自家货品的价值,引导到体验中去。
在家具零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开:
开场技巧一:
新品、新货、新款开场的技巧
家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的开场方式就是正确的方式:
“小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)
“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试坐一下,看是否合适!
”(正确)
“小姐,您好,这款是今年最流行的红木家具,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!
我为您详细介绍。
”(正确,突出新款的特点)
“先生,您眼光真好,这款家具是我司最新推出的仿古家具,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)
“小姐,您好,这款家具是今年最流行的瑞典款家具,它的功能……”(正确)
“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。
”
而以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?
”(错误,“没有”)
“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?
”(错误,“不用了”)
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?
”(错误,“一般”)
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?
”(错误,“不喜欢”)
开场技巧二:
促销开场
家具零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而:
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢?
培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!
”
她们传递出来的效果几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:
读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,。
她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?
你们注意过这个问题吗?
我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话语我们认为是正确的:
“哇!
小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!
”(正确,突出重音)
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。
”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买家具送礼品的活动。
”(正确)
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。
”(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?
能运用的好吗?
开场技巧三:
赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。
赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话语:
“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确)
“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想:
钱给谁都是给,给就给的开心。
开场技巧四:
唯一性开场
物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好多钱
家具门店销售服务技巧第四点:
体验之发问篇
这里有一个发问的案例:
卖醪糟汤圆的伙计甲问“您要不要加蛋?
”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?
”,两句问话对于销售的结果恰好相反。
大家就可以知道问话技巧的魅力。
家具终端门店销售有相似的案例吗?
一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?
”客人回答结果可想而知的。
客人“这个东西你要不要?
”,答案就像是:
有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是——“你睡了没?
”
关于发问的几个小故事和案例:
故事一:
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父:
“祈祷的时候可不可以抽烟?
”神父回答说:
“不可以!
”
乙问神父:
“抽烟的时候可不可以祈祷?
”神父回答说:
“当然可以!
”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同,结果不同。
故事二:
没有问的结果
一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:
“在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。
”
一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。
士官说:
“报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
”
军官很生气:
“你们怎么不早说?
”
士官说:
“您没有问啊?
”
案例一:
会问话的小商贩:
一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。
”
小商贩A:
“我的李子又大又甜,特别好吃。
”
老太太摇了摇头走了。
小贩B:
“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?
”
“我要买酸一点儿的。
”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。
”
老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。
”
小贩C:
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?
”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。
”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。
小贩C又建议:
“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。
老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说:
“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。
”
卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。
各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?
说在销售的过程并不是最重要的。
现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。
一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”:
我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞……
我最后说了句实话,我不需要。
她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢?
是啊,这么好的产品您怎么不需要呢?
她还在纳闷呢!
“您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!
”她还不死心!
“我没孩子呢”,我回答。
“那您给朋友的小孩买一个了”,她说。
真是个不死心的导购员!
销售就是发问,这里不再继续罗嗦了,马上进入家具导购员在销售的过程里如何发问,特别是在家具门店销售服务技巧第四点体验当中,在和客人的沟通中,如何发问?
问问题有哪些简单的原则可以遵循的?
问客人问题的原则:
A、问简单的问题
在家具销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到“给老人买手机”这个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。
这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下:
“是您自己用,还是送人?
”(正确)
“您平时喜欢什么颜色?
”(正确)
“您需要什么样子的款式?
”(正确)
……
B、问YES的问题
在家具销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。
YES的问题的话术如下:
“如果不合适,买了用不了几次,反而是浪费,您说是吧?
”
“买家具款式非常重要,您说是吧?
”
“买家具质量非常重要,您说是吗?
”
“买品牌的家具售后服务比较重要,您说是吧?
”
“结婚是一辈子的大事,卖高档组合家具也可能就这一次,而且要用一辈子,多投资点也是值得的!
您说是吗?
”
……
C、问“二选一”的问题
在家具销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。
忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,货品看多了,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回头的就很少了。
话术如下:
“您是选择蓝色还是绿色?
”
“您要这个还是那个?
”
……
D、不连续发问
连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续发问超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐和应对。
E、错误的问题:
“需要我帮您介绍吗?
”(不需要)
“您要看看吗?
”(不用了)
“今年流行棕色,您喜欢吗?
”(不喜欢)
“小姐,这货您要不要?
”(不要)
“您以前买过我们品牌的产品吗?
”(没有)
“这个很适合您,您觉得呢?
”(一般)
“这是我们的最新款,您喜欢吗?
”(不喜欢)
……
心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择回答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。
所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。
而不是反过来让客人不停地问问题,那样是防守不完的。
任何商品的销售,都将遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过体验,货品的价值充分体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。
遇到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:
“没关系,价格部分今天有特别优惠。
我们先看合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?
”(打折时用)
“这是最新设计的款式,买东西最重要的是买个最新的款式,您说是吗?
”
“价格部分请您放心,现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?
”(正确)
客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要看是否符合客人的需求等流程化(六脉神剑)来处理价格问题!
错误的回答是:
“不可能,您要看产品的质量”(错误)
“不贵了,隔壁的更贵拉”(错误)
“不会啦,我们的价格很实惠了”(错误)
“我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?
”(错误)
文章5:
家具门店销售服务技巧第五点:
开单、连带销售
1.一定要由顾客说开单的时候,我们才开单吗?
2.顾客购买的信号有哪些?
如何提出成交?
3.成交的语言和注意事项有哪些?
今天就家具行业的案例来谈谈
卖家具,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套才正常;卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上一件不算卖,一个客人卖上十件二十件才算卖,有人说这是批发这不可能,年前我在为为某知名家具品牌培训的时候,在营销大会上有一个重要的分享就是,该品牌的某个店长一单销售了14件货品,客成交额达到450万,同时就在前几天,我跟他们营销人员沟通的时候,他们告诉我这个记录又被打破了,最新记录是一单销售16件;真是天外有天,人外有人啊。
家具品牌,单件价格都不是很低,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。
下面我们就谈谈家具品牌在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。
一、不要放过6种连带销售的时机
在最大限度地激发完客人的购买欲望之后,快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动,拖的时间越长,等到他内心的热度冷下来的时候,任何事情都可能发生。
1、当顾客选中单件家具时;道理很简单,家具是要搭配的,只选一件家具代表客人一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?
主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:
家具是搭配方法千万种的!
这也需要家具导购平时要多积累家具摆设方面的知识和经验,家具品牌也可以对这方面进行家具搭配培训,可以任意组合。
2、店内有相关配件时;家具一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:
机不可失,失不再来。
4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”,我看了一眼,很有尝尝的欲望。
5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。
聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。
6、当客人在等候时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。
二、经常运用的6种连带销售的方式
1、运用陪衬式;很简单,就是相关的家具搭配、组合和饰品的搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。
2、朋友家人推广式;告
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