阳江瑞景销售部管理制度1doc.docx
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阳江瑞景销售部管理制度1doc
阳江瑞景销售部管理制度1
长滩美墅售楼中心售楼人员管理制度
开成地产
2005年春
1.组织结构-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3
2.岗位职责-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3
3.销售现场监管制度-------------------------------------------------------------------------------------------------------------5
1)销售现场守则
2)销售现场监管细则
3)奖惩制度
4)考勤制度
5)保洁管理制度
销售员保洁
保洁员保洁
6)客户接待制度
客户接待顺序
客户分配
客户跟踪管理制度
7)电脑使用制度
8)保安管理制度
9)样板房管理制度
10)模型管理制度
4.工资和佣金制度---------------------------------------------------------------------------------------------------------------14
5.《商品房买卖合同》管理制度----------------------------------------------------------------------------------------------14
1)《商品房买卖合同》签约管理流程
2)《商品房买卖合同》签约流程工作指引
3)《商品房买卖合同》履约管理流程
4)《商品房买卖合同》履约管理工作指引
6.交款制度------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
1)财务部营业收入交款流程管理细则
2)《商品房买卖合同》签约前管理流程
3)售楼部商品房销售收入交款流程管理工作指引
7.交房制度------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------22
1)开发公司、物业公司交房内部工作程序
2)入伙程序
8.整改制度------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------24
1)工程维修管理程序
2)工程维修通知单
附表1:
销售人员评核表----------------------------------------------------------------------------------------------------------26附表2:
考勤表-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------27附表3:
电话接听规范--------------------------------------------------------------------------------------------------------------28附表4:
来电咨询客户登记表-----------------------------------------------------------------------------------------------------30
附表5:
来访客户登记表-----------------------------------------------------------------------------------------------------------31附表6:
保洁检查表-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------32
一、组织结构
二、岗位职责
销售代表工作职责:
1、按公司销售流程及工作制度要求进行日常销售工作。
2、执行上级主管安排的工作(如:
参观其他楼盘销售情况、市场调查等)。
3、向上级主管汇报销售存在问题,并提出建议。
4、准时通知客人如何办理按揭手续及必备文件。
5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协客人解决等售后跟踪服务。
6、对售楼部及示范单位的摆设和清洁进行检查,整理。
7、整理项目资料,确保资料整齐完整。
8、接待每天的到访客户。
9、接听每天客户咨询的来电。
10、负责登记每天的客户资料。
11、负责办理已成交客户合同的签定。
12、负责向组长汇报每天客户的情况。
13、负责跟进有希望但尚未成交之客户。
14、协助财务人员做好销售状况统计工作和销售回款催促工作。
销售主管工作职责:
1、协助销售人员接待客户加速成交。
2、处理在销售过程中的突发事件及客户投诉。
3、收集并整理销售人员的销售数据上交现场销售经理。
4、负责售楼部、样板房的设施、装饰、清洁卫生、清点、保养维护工作。
5、负责销售人员的管理、评核工作。
6、负责售楼部的工作分工、调度、出勤安排。
7、负责定期或不定期对销售人员日常销售培训,努力提高销售人员的专业水平。
8、负责召集售楼处人员的工作例会和业务总结,并向销售部经理汇报。
9、协助销售经理制定项目各阶段的销售计划、促销方案、市场拓展和推广建议,报总公司审批。
10、严格按照规定的销控计划、售价、优惠措施进行销售工作,不擅自改变公司已确定的销售方案。
11、及时向公司反馈项目进展情况、竞争对手及项目所在地市场信息,按时填报各类销售工作统计报表,为
公司做好策划工作提供第一手资料。
12、与公司做好沟通工作,及时向公司通报工作进程,跟进公司与销售工作相关的配合工作。
13、完成公司安排的其他工作,工作对销售经理负责。
14、指导和支援销售代表开展项目推介和销售洽谈工作。
销售经理工作职责:
1、是楼盘项目销售工作的总负责人,负责售楼现场及样榜示范区的全面管理,做好销售工作。
2、负责人员的管理、评核、培训、监督。
3、负责对项目的销售工作进行统筹、监控。
4、负责审核、制定项目的销售工作方案、销控方案、推广方案、促销方案、定价或调价方案,并报上级批
准执行。
5、负责日常工作例会和员工培训。
6、完成公司安排的其他工作,销售经理工作对公司(副)总经理负责。
7、负责检查销售各项营销策略和计划的执行效果,检讨评估工作得失,并报告(副)总经理。
8、市场调查及总结、整理和汇报
9、主持周例会,上传下达,解决销售实际问题
10、与其它部门协调沟通,如有困难及时向上级汇报协调
11、合同审核
三、销售现场管理制度
1.销售现场守则
(1)清楚各自工作岗位,恪尽职责。
需休假或外出,应事先向现场主管申请报备及交代清楚手头的
有关工作情况及细节。
(2)严守公司的业务机密,各人的销售资料请妥善保管,不得外传调动,每天应将资料交销售主管存
档。
(3)不得私自翻查销控表及柜面其它资料。
(4)热情招待客人,倒水及说礼貌用语。
(5)严禁在销售现场喧哗、打闹、玩耍。
(6)销售现场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用,工作用后物品应自觉放回
原处。
(7)工作时间禁打私人电话,长途工作电话需先报批登记,后使用。
(8)每人应及时填写来人来电登记表、已购客户资料表(销控),每天交主管存档。
(9)严格遵守公司考勤制度。
不迟到、早退、旷工,因工外出或事假、病假等需提前向主管申批,
否则按有关规定处理。
(10)凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假,特殊情况需向经理申批。
(11)在工作期间需仪容整洁,按公司规定统一着装,保持个人形象。
2、销售现场监管细则
通过销售现场监管细则来完善日常的规范管理,做到有规可循,处罚有依。
罚则的处分形式:
1)口头警告(主管级执行)
2)白单警告(主管级执行)
3)黄单警告罚50元(经理级执行)
4)书面警告罚100元及行政降级(经理级或以上主管执行)
5)渎职警告罚200元及停职学习(行政人事部执行)
6)除名扣除所有未出佣金的50%(行政人事部及总经理执行)
各项处分定义:
1)罚款处理:
对违反销售制度规定,而无合理解释者,扣罚相应的款项,在当月工资中体现;
2)口头警告:
因多次犯错,屡劝无效,或所违纪行为比较严重者,釆用口头警告,并在其档案上会将是次口头警告之资料作详细记录;
药店销售成功案例分享_药店药品销售案例分享
药店销售成功案例分享_药店药品销售案例分享
药店销售成功案例分享篇1
来药店的顾客形形色色,各有目的,各有兴趣,各有看重点,那么药店营业员应怎样接待呢?
药店营业员培训方案:
药店营业员怎样接待顾客
一、压价顾客的接待方法
我们大多数药店店员都很有感受,有的顾客生来就有压价的天性,而且精于压价,正因为她们对于自己的能力深信不疑,并常常为此而沾沾自喜,所以她们常常乐此不彼。
最近国家主管部门明文规定:
除特殊规定的药品价格由国家制定,并且只确定最高价,其余品种可以自行定价。
随着药品市场竞争的加剧,现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。
压价型的顾客有多种,但总的来说可以归结为以下几类:
其一,为温柔一刀型。
比如说在考虑一番后作委屈状说:
没办法了,只好将就这个吧,能不能便宜一点呢?
其二,是当头棒喝型。
他们认为店方理所当然要减价,天经地义,所以他们开口就是:
怎么样?
那你打多少折呢?
其三,是施恩型的杀价法。
顾客摆出一副可怜的样子说:
经理呀,你也要替我想想吧,我特地从那么远的地方跑到你这里来,好列你也要优惠一点吧!
其四,是软硬兼施型的。
顾客说:
这一条街上那么多家药店我都没有去,直接就上你这家,冲这点你也应该少算一点才是啊!
其五,是理解体贴型。
顾客甚是深明大义:
经理,你不要说了,我也知道现在生意难做,也不好意思再要你打八折,但是我今天带钱不多,你看能不能打个九折呀!
其六,是牵制型杀价法。
顾客利用其他药店的价格来逼你让利。
比如说,一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到:
哎呀!
你这里怎么这么贵呀,18块一盒,前面一家才17块4,对面一家也只17块6,这样吧,我也不要你降得太低,17块5总可以吧!
其七,是笑里藏刀型的。
顾客自言自语地说:
不降价没关系,我顶多到别处去买罢了!
其八,是低姿态的杀价法。
顾客很是通情达理:
经理,实在不好决思,浪费了你这么多的时间,今天我的手头刚好就带那么多的钱,如果你能17元卖我就买了。
上述这杀价八部一般是不受药店欢迎的,管它温柔也罢,强硬也罢,到头来都是想少付些钱的,大多数店员心中只有一个感受:
难对付!
其实药店应该欢迎杀价的顾客,因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价,还价是购买的前奏,所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。
其实杀价的责任也不能全推给顾客,目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏,顾客普遍认为厂家或药店的价格含水量太大,不拧一拧只有自己吃亏。
另外,顾客也没有了解到店方的诚决,双方不能取得相互信任。
如果店方制订的价格是合理的,那么不管杀价的顾客使出何种招数,店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝,其实,一旦顾客了解了店方的诚意后,自然会知道再怎么杀价也于事无补,往后不但不会杀价,而且会更加信任这个药店了。
二、代人购药的顾客的接待方法
许多顾客购药并不是为自己来买,而是受人之托专程替他人购药,或者是顺便帮别人捎带购买的,这种顾客称为代人购药的顾客。
此种顾客一般有如下几种表现:
例一:
一个母亲责怪孩子:
您这孩子,都几点了,让你买点东西怎么用了这么长的时间?
孩子委屈地说:
妈妈,我说了几次买某某药,但是买药的阿姨却不理我,别的大人后到,阿姨却先卖给他们。
母亲生气地说:
那好,下次咱们再也不去那家药店买药了!
例二:
一个顾客问:
您好,我是某某装饰公司李经理派来的。
我们经理在这里熬的汤药好了么?
店员回答说:
哦,是李经理的啊?
请您稍候,我就去拿,哎,小刘啊-把李经理的汤药拿过来,有个打工的在这里等呢!
药店销售成功案例分享篇2
场景成都某连锁药店,走进一位老大爷,店员小周赶紧上前接待。
店员小周
大爷,您好!
需要些什么呢?
顾客
买一瓶维生素B2。
店员小周
大爷,您是不是有口腔溃疡?
评价:
来购买维生素B2的顾客,多数是因为口腔溃疡。
推荐用药分享
顾客
是啊,最近嘴里老是长溃疡。
店员小周
大爷,现在是夏秋交替之际,气候突变时口腔溃疡容易复发。
维生素只能作为保健用药,短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。
评价:
分析顾客指定产品的药理作用,告知病情病症,取得客户的信任和依赖,为推荐用药做好铺垫。
推荐用药分享
顾客
哦,那你给我推荐一个效果比较快的药,这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。
店员小周
大爷您可以用绿袍散。
它里面含有的9种中药材成份,具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜,这是绿袍散这个药所特有的药效。
顾客
是吗,这个药还有修复粘膜的作用呢。
店员小周
大爷您看,用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。
5分钟就能起效,消除蛰痛的感觉;一般1天的时间,口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间,口腔溃疡就基本痊愈。
这个药标本兼治,能彻底清除体内致病毒素。
顾客
这药效果这么快呢,给我那一盒绿袍散,试试吧。
店员小周
好的,大爷。
另外,您还要注意饮食,要清淡、多喝水。
顾客
行,谢谢你。
评价:
由于医药知识丰富,在顾客说要买维生素B2的时候,小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。
在得到顾客的肯定答复后,小周针对病症推荐了嘹亮绿袍散并做了详细的介绍,通过绿袍散的特点打动了顾客,这才有了这样一次成功的推荐用药。
药店销售成功案例分享篇3
话说某天小刘终于病倒了,感冒来势汹汹,日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力,鼻塞而且还流着清鼻涕,这时他是纸巾不离手,咳得肺都快要出来了,可谓苦不堪言。
趁着中午休息,小刘带着一身的疲惫来到了药店。
A药店:
缺少品牌药
小刘进入A药店指明购买感康,店员在生硬地回复没有后就转身离开,把可怜的小刘晾在一边。
这让小刘异常气愤,鉴于身体状况无力发怒,只好转身离开。
心里还哀怨地感叹着这样大的药店居然没有感康,唉
点评:
药店缺少品牌药是一方面,而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。
作为药店一线工作人员,遇到这种情况可以增加提问,问顾客的症状,虽然没有顾客想要的产品,但可以通过聊天了解顾客的状态,推荐用药。
而A药店中的药店人采用了最差的处理方式调头就走,对顾客不管不顾。
B药店:
拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买感康,店员直接告诉小刘:
小伙子,你选的感康是大厂家的产品,价格贵,不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒,效果一样,价格差不多。
小刘用慧眼识别出这是一个高毛产品。
刚要与店员沟通,店员便如数家珍般地进行了推荐:
小伙子,看你咳嗽这样严重,还得买一个某厂家的川贝止咳露,止咳效果好。
你感冒免疫力肯定下降了,再买个某厂家的维生素C吧,效果特别好,你看我们这儿正好搞活动,购买维生素C还赠送口罩呢。
现在雾霾、禽流感严重,你又感冒了,口罩用得上。
原本聪明的小刘不知是感冒的原因,还是店员太能说会道,迷迷糊糊地交了钱。
五天过去了,小刘的感冒不但没好转反而加重了。
平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌,现在他是看到数据就感觉满眼金星。
周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员忽悠了。
小刘这次真的生气了,后果很严重
点评:
店员拦截顾客指名购买产品,并强行替换销售,虽然产生了销售,但得不偿失。
在这里,小刘虽然接受了店员的推荐,但是病症没有得到治愈,以后自然不会进入B药店了。
替换销售能否成功,关键还是对症用药,需要药到病除,否则只会造成伤客的结果。
C药店:
专业推荐,良好口碑
小刘吸取前两次购药经历,信心满满地走进了C药店,抗忽悠免疫指数瞬间上升。
一进门店员就微笑着迎上前询问有什么可以帮助您的?
当小刘回复自己感冒了想购买感康的时候,店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他,并亲切地询问:
你感冒多久了,服用过哪些药?
小刘告诉店员B药店推荐的药品后,该店员微微皱了眉头:
根据你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒,但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。
小刘听到后瞬间崩溃,难怪吃了五天药,感冒却没好。
热情的店员看出小刘的不安:
小伙子,别着急,你年轻力壮,只要正确用药,感冒会好的。
你买的感康是缓解感冒症状的,再加一个川贝止咳糖浆吧,这是治疗风寒咳嗽的。
你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了,吃完再买吧。
这几天一定要多喝水多休息,有助于缓解感冒。
如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查,可别耽误了。
店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流,感觉见到了亲人。
这是小刘事后的感悟。
点评:
在C药店,店员并未拦截,而是主动询问顾客用药史,关心顾客。
推荐用药时,中西医结合标本兼治。
既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状,又中肯建议顾客应该提升抵抗力。
最后,顾客小刘购买了感康,还接受了关联销售的推荐。
可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
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