零售业态研究报告.docx
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零售业态研究报告
摘要:
在5月25日到5月26日之间,为了了解一些关于泰阳电器在选址,采购,以及商品陈列,定价等方面的内容。
我和张文娣同学采访了衡阳新泰阳电器蒸湘店的梁丽娟店长,采购部小家电的负责人凌柯经理和卖场里格力空调的两王娟大姐。
从他们那里我们大概知道了泰阳电器作为一种零售业态在选址以及商圈的划定上所做的决策,以及泰阳电器的组织结构。
然后,我们对他的商场进行了观察,仔细了解了他的商品结构及商品陈列。
从凌经理那里学习到了家电零售采购的一些流程和重要步骤,定价的一些策略。
在这次的采访调查中,我大概也了解到了家电商场的特点。
关键字:
泰阳电器格力空调新产品消费者
众所周知,衡阳市新泰阳电器是湘南地区家电连锁的领跑者,是衡阳政府商务部门重点培育的大型商业企业之一,专业销售空调、电视机、冰箱、洗衣机、中央空调、办公家电、生活小电器、数码产品、厨电产品等。
到目前为止,泰阳电器在衡阳市区及各县区拥有几家连锁店,及50余家乡镇网点,员工近400人。
几年来,公司先后被市政府授予家电行业唯一“雁城名店”,“百城万店无假货示范店”;被银监会评为“守信用企业”;年年被工商部门评为“消费者信得过单位”。
可见泰阳电器发展的如此的好,但这也并不是没有原因的,经过对泰阳电器相关领导的采访和两年间在泰阳电器的工作经历也大概了解了一些。
(一)泰阳电器的选址
泰阳电器在选址方面非常的重视,因为泰阳电器知道对于竞争激烈的零售业而言,商场的建立与定位如同下棋布局,要着着皆慎,否则一步走错,全盘皆输。
商店的选址是一项长期投资,它关系着商场发展的前途,当外部环境发生变化时,其经营因素可以随之进行调整,以适应外部环境的变化,而地址具有固定性、长期性的特点,一经确定就难以变化。
因此,商家在进行卖场的选址时,必须具有发展的眼光,不仅研究现状,还要正确地预测未来。
商场选址是经营商确定经营目标和制定经营策略的重要依据。
不同的地区有不同的社会环境、地理环境、人口状况、交通条件、市政规划等特点,分别制约着卖场的顾客来源以及卖场对经营的商品、价格、促销活动的选择。
商家在确定经营目标和制定经营策略时,必须要考虑卖场商场所在地区的特点,以达到策略的可实施性和目标的可实现性。
我们采访和工作的泰阳电器是泰阳电器蒸湘店,地点实在蒸湘北路43号,处在一个次级商业区中,靠近人群聚集的场所,可方便顾客随机购物。
往北走有富安大厦,国仁堂药店,接着是十字路口,在马路的对面有步步高超市,家润多超市;往南走则有香江百货;此外,商场周边还聚集着许多的小商店。
我们都知道,客流是商场经营成败的关键,要有顾客来购买商品,就必须先有顾客前来了解商品,所以,一家商店要想获得成功,就必须有足够的顾客来源。
而且,泰阳电器的地址是在马路的右边,符合客流规律和流向的人群集散地段,这类地段适应顾客的生活习惯,自然形成“市场”,所以能够进入商场购物的顾客人数多,客流量大。
这样的选址大大的增加了客流量,特别是流动顾客,在商场门口派发传单的时候就可以增加商场的客流量。
泰阳电器在这里选址不仅交通便利,人员没有解放路的拥挤,而且由于周围有这么多标志性建筑,商店地址也更容易寻找。
此外,泰阳电器的地址是在正一楼,不是处在二楼,三楼,或者是像家润多一样在负一楼。
虽然家润多选址在负一楼的租店成本确实要低廉一些,这在商品上可以给顾客价格低一些,但是家电商场不像超市,在定价等很多方面都有所不同。
再且,在正一楼方便与顾客进店选购商品,店内的装潢更容易吸引顾客。
气氛没有在负一楼的压抑,也不需要顾客爬楼梯所以,相对而言,家电商场选在正一楼是做好的选择。
第三,商店的选址不仅要考虑顾客,更要考虑商场的开拓发展。
因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营:
(1)提高市场占有率和覆盖率,以利企业长期发展。
(2)有利于形成综合服务功能,发挥特色。
(3)有利于合理组织商品运送,发展现代商业,要求集中进货、集中供货、统一运送,这有利于降低采购成本和运输成本,合理规划运输路线。
因此在商场位置的选择上应尽可能地靠近运输线,这样既能节约成本,又能及时组织货物的采购与供应,确保经营活动的正常进行。
衡量商场位置选择的优劣的最重要的标准是企业经营能否取得好的经济效益。
因此,网点地理位置的选择一定要有利于经营,才能保证最佳经济效益的取得。
(二)泰阳电器的组织结构
泰阳电器的组织结构是由董事长,总经理,各个品类的采购经理,经理助手等一个一个等级下去,其中总经理分管两个部门,分别是采购部和门店,其中助手会和卖场的相关人员联系,最后就是卖场的促销人员。
其中,我们着重了解了采购部的组织结构。
采购部的各个品类的经理主要的任务是和各个厂家联系,进行货物的,和价格的商谈。
泰阳电器每天早上在正式开店迎客以前,每个品类的经理总会召集自己区域内的促销员大姐讲解前一天的销售情况和今日的销售目标。
而做得比较好的员工会受到表扬,这表扬有精神上的也有物质上的。
在泰阳电器的地下办公室的走道上贴着好几幅宣传板,这其中就有“本月销售冠军xxx”,“本月销售冠军小组xxxx”,每个品牌的商场负责人的激励的语言,例如“微笑是最好的语言”,“顾客永远是对的”等等。
组织结构是通过对组织资源(如人力资源)的整合和优化,确立企业某一阶段的最合理的管控模式,实现组织资源价值最大化和组织绩效最大化。
一个优秀的组织结构能合理配置企业各类资源,支撑战略、目标的实现,市场导向,满足客户需要,为企业高效运营奠定基础。
(三)泰阳电器的股本结构
由于泰阳电器私人企业并且如果要是股票上市需要一定的资金,泰阳电器的发展还未达到可以上市的水平,所以泰阳电器的股本结构是法人持股。
虽然泰阳电器现在并未成功的实现上市融资,但是,这在一定程度上还是有一定好处的。
例如:
公司不上市就需要披露公司运营和政策中的专有信息。
如果上市的话,公司的财务信息就可以从公开途径获取,有可能给竞争者带来知己知彼的战略优势。
(三)泰阳电器的商品结构及商品陈列
泰阳电器是在家电商场里算是实行窄而深的商品政策。
泰阳电器经营比较多的商品。
在空调这一块有格力空调,美的空调,志高空调,海尔空调,科龙空调。
在电视机这一块有创维,TCL,海信,康佳,长虹,三星,LG,夏普。
在洗衣机这一块有小天鹅,松下Panasonic等等。
在微波炉这一块有格兰仕、美的等等。
还有冰箱,电饭煲,电风扇,电暖器,饮水机。
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总之经营的品总很是繁多,并且,每个电器的品牌下的总类也比苏宁和国美多。
就以空调为例,苏宁电器在今年元旦时是以凉之静为主的,但是那时的泰阳电器格利空调的主打品牌已经不仅仅以凉之静为主了,格力空调挂机还有U系列的U铂,U雅,U酷;柜机有I系列的I铂,I酷,悦风,王者风度,王者风尚,蓝海湾还,清新风。
总而言之,泰阳电器的商品总类繁多,选择性强,商圈范围大,基本上可以满足顾客在电器上的一揽子购物。
而且,泰阳电器并不存在说滞货或压货的问题,因为厂家可以将滞销品收回,此外泰阳电器虽然说经营的产品比较多,种类也多,但是在货物上只是保持基本上的种类都有,热销的商品多一些,而冷门的商品也有但不多。
在对采购经理的采访过程中我们发现,在商场对新产品引进时都会对新品的进价,毛利率,进货退货条件,广告宣传,赞助条件等项目进行评价然后再作出决定,并且,再作出决策以后,还要对产品的售价以及市场的接受程度进行具体的评价。
并且在新品正式进入商场以后,商场还会配合商家搞促销活动,例如,格力空调。
在I系列上市时,买一款I系列的空调,就会赠送一个电磁炉,而购买该品牌的老产品时则只有送锅或者是鸣笛水壶。
并且,在新品刚引入的时候,商家会做比较多的宣传活动,例如在前几次的节日搞促销活动时我们发的传单上大部分都是I系列和U系列的空调款式,促销的商品广告只占版面的很小的面积。
此外,新品从不参加降价活动,只能赠送小礼物。
在机子售出以后,工作人员还要把售出的空调款式以及顾客的联系方式加以统计给商场的负责人。
在空调的摆放上,我发现格力空调的摆放并不像传统的摆放一样把畅销商品摆在显目的位置,而是把它摆在比较偏僻的位置,把最新的商品摆在最显目的位置,在问及促销人员的时候,他们回答说,大部分顾客基本上都是在考虑好要买那个款式以后才回来商场选购的,所以基本上他们一来就是直奔主题,而大部分顾客看上的都是正在热卖的,所以即使热卖商品不摆在显目位置,他们也能找得到或者是通过促销人员选购,而在这个过程中促销人员又可以向顾客介绍新商品,使顾客对新商品有更多的了解。
在前段日子泰阳电器对商场重新装修了一次,改变了以往格子式的布局。
虽然格子式的布局创造了一个有效率的气氛,并且走道依据客流量需要设置,充分利用了销售空间,节省了成本,使顾客由于货架的规范化设置而更加轻易识别商品类别以及分布特点,更加容易选购。
但是,这样一来,也使得商场气氛更加冷淡,单调。
在促销节日时,顾客稍微多一点,商场就显得十分拥挤,易使得顾客产生被催促的不良感觉。
此外,格子式的布局使得商家在商场的室内装修方面创造力有限。
家电商场和超市毕竟是不同的,超市选择格子式的布局更有利于顾客选购。
因为顾客在超市里做购买决策更加简便容易,所以不太容易造成拥挤嘈杂的环境。
而在家电商场则不同,因为家电基本上都是大件,所以顾客买家电时往往是看了又看。
我记得有一个顾客在十一期间每一天都来,总共来了七天,期间也去了苏宁,国美和通程,还有一些家电的专卖店。
而且,他们不仅一遍一遍的看,还要和商家讨价还价,所以在家电商场里只要顾客稍微多一点就特别容易造成拥挤。
在重新装修了以后,泰阳电器中和了格子式布局和自由流动式布局的特点,摒弃了格子式布局和自由流动式布局的缺点。
其中自由流动式布局在空调上得到了充分的体现。
在空调这块,货位的布局比较灵活多变,顾客可以随意穿行各个货架或柜台;空调由于是白色家电所以装修主要以白色为底色,显得十分的清新典雅,卖场气氛较为融洽,便于顾客自由浏览,不会产生急切感,可以加长顾客在卖场的滞留时间和购物机会。
然而在电视机这一块,泰阳电器则主要以格子式布局为主货架相互平行或者是以直角排列,在格子中间摆上观看电视用的桌子椅子还有遥控器,让顾客体会到宾至如归的感觉。
在商店的装璜上,泰阳电器也显得特别用心。
泰阳电器商场的装修布置本着朴实,美观,明亮,简洁,舒适的原则,与企业的形象十分相符。
在商场的大门两侧上贴着一些热卖或者是打折的商品的KT展示板和服务承诺的KT展示板,进门以后有一条两米宽的通往结账区的主道,其次通往各个品牌的次道也不小于1.5米,天花板是米白色的底上咖啡色的条纹,并且挂了许多的花团,显得十分的优雅。
而且,泰阳电器在重新装修以后,打破了以前的格子式布局,显的十分的明亮宽敞。
在电器的摆放上,电器的陈设重讲究,促销品和着力销售品牌都摆在门口或者是显眼处,其余品牌排列合理,经营品项块状分布清晰,品种布局突出热销主题。
商场总是无时不刻不播着节奏感较强的喜庆音乐,但是,这并不包括时下网络上流行的流行音乐,基本上都是30岁以上年纪人的音乐欣赏水平,我猜想,商场主要是把目标市场定位在30岁以上的人群,期间,我发现特别是节日里搞促销活动时,播放的歌总是特别的喜庆。
例如,宋祖英的好日子,好运来;凤凰传奇的自由飞翔,郎的诱惑,溜溜的情歌等等。
但是,泰阳商场在商场气味和商场通气换气这两个方面做的很不好。
每当顾客特别多的时候,商场里没有适合的香味也就罢了,这个时候商场有时候居然不开空气交换器,而且湖南本地人又喜欢嚼摈榔,男人们又喜欢吸烟,烟味,槟榔味,私人的体味以至于商场里的空气总是十分的污浊,弄的乌烟瘴气的,不说顾客,连在商场里工作的营销助理都呆不下去,导致丧失许多潜在顾客。
此外,个人觉得,商场里空气不污浊是最基本的,空气污浊以给人带来心烦气躁的感觉,并且一些呼吸道传染病也更加容易传播,这不仅对商场的工作人员的身体不好,对顾客的身体也绝对是有害无益,特别是老人和孩子。
所以,对于商场来讲,做好空气的流通是最基本的工作。
在做到空气流通的前提下,商场可以适当的改变一下商场的气味,例如淡淡的花香等,这些都会给顾客带来愉悦的感受,特别是商品与其气味的协调对刺激顾客购买有积极作用,
商场总的照明是以白帜灯为主,且白炽灯不是挂在墙上,而是有的镶在天花板内。
并且出入口,主要通道等地方的灯光都够亮,能够吸引顾客进入店内和方便顾客寻找商品,在阴雨天气的时候,室内的照明亮度甚至比室外还好。
而每个品类的商品的照明又有些不一样。
例如,在空调这一方面。
格力空调做得十分精致,重新装修后我没仔细看过,但是以前的就非常好,格力的格子空间里有蓝色地灯,橘黄色的暖色系灯,而且灯的设计都非常现代化,总而言之非常符合格力空调的产品特点。
格力空调用暖色系的聚光灯灯光照亮代言人成龙的广告牌,以地灯来装饰地面突出的地方以达到渲染气氛的作用;以橘黄色和白色的壁灯来修饰空调,使空调的样式更加的鲜明,色彩更加的深刻。
说到货位布局,泰阳电器考虑到商品本身的特性和商场促销策略,将商品的布局稍稍改变了一下。
在进门处,摆放着当天要打折降价促销的电视机(这不仅仅是考虑到商场的促销策略,还考虑到了电视机里面播的东西可能会直接吸引到外面来往的人群,给商家带来更多的顾客流和商机);在进门的左边首先摆的是电饭煲,电磁炉,空调,然后是热水器,再然后是煤气灶,在右边空地上摆了电风扇,电暖器,饮水机;在进门的右边摆的是洗衣机,冰箱;在商场最里面是电视机的地盘。
之所以将电视机摆在最里面,这和商品的本身特性是有一定的关系的。
电视机不适合摆在光线较强的地方,而且在门口由于受到人流的影响环境会比较嘈杂,泰阳电器的空间布局又决定了电视机不可能放在中间的空地上,所以电视机区域化在商场最里面也是有一定的原因的。
再来说说商品的摆放陈列问题。
通常消费者进商场最主要的目的是为了购买商品,如果外部环境不是太糟的话,顾客更加关注商品。
而商品的摆放位置如何,直接影响到消费者的心理感受,对商品推销关系重大。
所以,促销员们必须将商品摆放的方便拿取,别致,合理,使消费者感到清新舒适,便于寻找,并且最大程度的发挥销售场所的每一块地方的价值。
在我兼职的过程中,我发现卖空调的几位促销员大姐都十分的聪明,无论是格力的促销员大姐还是美的的促销员大姐,我都觉得她们十分懂得怎么利用空间。
由于销售的空间是有限的,所以有的时候摆完商品以后就发现没多少地方摆放赠品和其他东西了。
我记得每一次我去做营助的时候,每天从仓库搬上来的商品都有五六箱,其中大概有二十来个炒锅,二十来个汤锅,十来个鸣笛水壶,四五个空气清新器,两三个电磁炉或者是电暖风扇,知道他们是怎么放的吗?
或许有机会可以在节日促销的时候去看看。
他们再把正常的多余的地方摆满以后,自己就在格子店里找一些小空间,例如,两个柜式空调之间的小区域,可以叠四五个空气清新器,在每台柜式空调的柜顶可以放一个电磁炉。
在每台柜式机的后面也可以放一些比较少的赠品或者是打扫用的工具。
此外,泰阳电器并不给员工提供寄存物品的地方,所以促销员大姐都是将自己的包包放在模版空调机子里面的。
这样一来,各自区域里的所有区域都有效的被利用了,不存在资源浪费的问题。
由于格力空调的位置是在转角处,顾客们要来到格力空调的卖点,就必须经过美的空调和海尔空调,在这过程中,海尔空调倒是不足为惧,但是美的空调对于格力空调来说却是一个强悍的竞争者。
在2011年,2011年格力空调海内外销量约为3500万台,美的约为2800万台,格力高出美的约700万台。
2011年,美的电器实现收入931亿元,同比增长25%;归属于母公司股东的净利润37亿元,同比增长18%;每股收益1.11元。
格力电器2011年实现营业收入835.95亿元,较2010年增长37.48%,归属上市公司股东净利润52.45亿元,增长22.67%,基本每股收益1.8613元,增长22.67%。
在这些数据中,虽然我们发现美的全面落后于格力,但是我们还是可以意识到在国内空调市场上,美的依旧是格力最强劲的竞争对手。
在商场内的情况也基本上都是这样,买空调的顾客不是买格力的产品就是买美的的产品,。
每当到节日促销的时候,只有美的和格力最繁忙,其他的空调都是门可罗雀。
所以就美的和格力而言,竞争非常大。
当有顾客从正门进入前来看格力空调时都会经过美的空调的专柜,这时,有一部分意志不坚定的顾客总是会停下来看美的空调,所以,对于格力的促销员大姐来讲,门店的装潢和商品的陈列总是特别重要。
为了吸引顾客,格力专柜在门店的正中偏左的地方挂了一个成龙为格力做广告的宣传板,并用聚光灯为其渲染色彩。
在广告牌的下方摆了一个长宽各位半米,高为一米的半透明玻璃箱,里面呈放着变频空调和定频空调的处理器。
虽然几乎所有的顾客都看不懂这两个处理器,更或许说这个处理器并不能说明什么,但是这个处理器在门店里的摆放在一定程度上迷惑了消费者,让其觉得这显示了格力的专业技术性,增加了信服力,也就增加了潜在顾客。
在门店里其他空调的摆放上,新品U系列摆在正中间,而老牌子例如凯迪斯,睡梦宝,凉之静则摆在偏右方。
接着右面墙则是摆了高级柜式机例如王者至尊,王者风尚,王者风度,再又是定频挂机,如Q力等;左边的墙则是摆放着实惠的柜机,例如蓝海湾,悦风,T派,T迪。
虽然基本上都是一目了然,但是进门的顾客基本上都是先第一眼先看见格力的新产品,然后再看到格力的热销品。
我们不可以否认的是许多顾客有时不是为了核心产品而购买有形商品,而是为了辅助商品而购买有形商品。
我曾经看讲过一个很搞笑的顾客,在家就已经相中格力的一款空调了,结果在了解完美的和格力的赠品以后,觉得相比于锅来说,自己更需要一床空调被,毅然决然选择购买美的空调。
所以泰阳电器的促销员大姐总喜欢将一些赠送品放在非常显目的位置以达到吸引一些顾客的效果,这样也使得门店内货物显得十分充实,给顾客充分的选择,使顾客产生一种想拥有的欲望。
成功的商品陈列会给消费者带来购买的欲望,但是失败的商品陈列会否定商家前面所做的一切努力。
(四)零售采购环节
商家经营商店就是为了盈利,最理想的便是利润最大化,而要实现利润最大化除了可以提高价格还可以在采购上下功夫,而且,采购当中的许多环节都会影响产品的质量,所以,对于商家来说,采购这个中间环节极其重要。
采购不仅仅只是进货,它包括了建立采购组织,制定采购计划,谈判以及签约。
在建立采购组织上,泰阳电器实行的是将不同的采购任务交给不同品类的采购经理负责,自然而然的,采购计划也由各个品类的经理负责了,但是做决策时还是要根据许多存在的情况考虑的,例如,顾客的需求信息,企业内部的财务信息等等。
采购人员要尽量控制好商品结构,使之更符合目标顾客的需求。
这也就是说,对于商家而言,搜集目标市场的人口统计数据,生活方式,潜在购物计划非常重要,因为通过这些数据,商家就可以研究消费的需求,所以,对于采购员来说,通过各种渠道收集顾客的需求信息也是其工作之一。
制定采购计划是应该建立在商家充分了解竞争对手,消费者需求等信息上的。
经过采访,我们知道了,采购有两种模式,分别是经销品牌采购和代销品牌的采购。
经销品牌可以货到付款,也可以款到发货;而代销品牌则仅仅只是将产品放在商场里寄卖。
在确定供应商的问题上,凌经理大概的和我们解释了一些。
他们确定供应商的首要条件就是要有正规营业证,3C许可证等,这些证件可以确定供应商的商品的品质保证。
此外,供应商的信用也是一个很重要的评价标准,有些商家会延迟发货的时间导致给商场造成了巨大的损失(有些是信誉上的,有些事物质上的),听凌经理说,对于家电商场而言,类似于5.1,10.1等促销热季,期间的销售量有时甚至可以达到全年的1/10,所以促销期间的商品供应充足可见其重要,或玩到一个小时都会造成大损失。
在以上条件满足以后,商家便会和供应商在价格这个方面进行谈判了。
对于商家而言,要实现利润最大化,无非是提高家电价格或者是降低采购价格,但是,在市场价格并没有大变动的情况下,如果只有某一家商家提高价格就会导致他失去很多顾客,所以,采购人在采购时都会将采购价格尽量往下压。
在采访过程中,我们知道了采购并不是定期的。
例如,在5.1,10.1等节假促销日,各个商品都会加大采购量,尤其是热销商品;在5,6月份,随着天气的增热,又会加大电风扇的采购;这些不定期的采购都是为了确保货物的供应。
在采购人员的选取上,凌经理说:
人品优先,能力次之。
因为在采购这个环节上是比较容易出腐败的一个环节,比如拿回扣等等,这些做法严重损害了买卖双方和消费者的了利益。
而且,采购人员的选取之所以重要不仅仅只是凌经理说的这一点,采购计划的制定,采购资金的有效运用,货源的确定,库存的控制等一系列决策都与采购人员的素质有关,所以公司对于采购人员的选取一定要谨慎。
首先就像凌经理说的,思想素质很重要,没有自制力,责任感,良好的职业道德的人是干不了这一行的,因为诱惑太大。
此外,还有工作能力和知识结构都应该是采购员的素质之一,但是凌经理说,只要人品好,能力这些后天培养的。
如果要观看一个采购人员是否优秀,那么就需要建立合理的考核制度来考察采购人员。
当然,在这一方面,泰阳电器做得不是很好,泰阳电器并没有建立考核制度来考察采购人员。
考核可以包括销售额指标,商品结构指标,毛利率指标,商品周转天数,商品到位率指标,新商品引进率指标,商品淘汰率指标,通道利润指标。
采购商品并不能盲目的采购,不能因为有些商品现在销售量不好而拒绝采购,因为处于导入期的商品的销售量自然是不能和成熟区的商品比的;也不能因为有些商品现在卖得好就拼命的进货,以为那有可能是衰退期的商品,他现在的辉煌只是最后的辉煌。
在采购中,我们可以选择那些销售量大,利润高,顾客必须的商品作为必需品,但是一切的前提是,采购人员对消费者市场和竞争对手的市场了解,否则,一个不小心,对企业有可能就是灭顶之灾。
由于采购的来源的多样化,所以选择一个供应商是一项非常复杂的工作,同时选择一个既负责又有能力的采购人员更是艰难。
(五)价格策略
可能在家电商场做过兼职的都有这种感受,要顾客真正下定决心购买这件商品有多难,因为家电是大件,而每家家电商场的价格由相差不远,但总是相差了一些,所以基本上来买大件的都会带着家里人来然后无休无止的讨论,然后和促销人员还价。
从这里我们也看出来了,对于大件的定价,商家更应该小心谨慎,尤其是现在这个女性当家的社会,基本上出来买家电的有2/3的人是女性,而女性由于其特定的心理结构就决定了她们对价格的敏感程度要远远高于男性。
所以,商家在定价上一定要格外小心。
不了解的人大部分都会认为家电商场的定价是由家电商场自身决定的,其实不然。
我们听凌经理说,基本上电器在出厂时就已经定了价,如果不是各大家电卖场都在促销打折,商场在自己原有的基础上愿意给顾客让一部分价格,基本上每个家电卖场的价格相差都是不多的。
而每个商场的让价促销方式都是不一样的。
比方说苏宁电器,由于苏宁电器是全国连锁,所以它在采购上会比地方企业更有优势,因此即使厂家价格定的一样,他能让的价就更多。
相反,泰阳电器,通程电器这些地方企业操纵价格的灵活度就要比这些全国连锁的要更大一些。
举个例子,泰阳电器在降价时按照正常的程序走就只有作优惠单一项,按照不正常的程序走,就可以找领导,在可以容忍的范围内,都可以适当降价(基本上只要大件合起来买超过三件就可以和领导谈,让他给一个优惠的价格)。
但是在苏宁就不是以这些方式,像苏宁这些全国连锁的,他们都是一些会员卡的方式等,当然也不能否认他们那里绝对没有走不正常道路的,但只是相对而言更少而已。
(六)
泰阳电器创立于2005年,现在总共有5个连锁经营商店,分别是蒸湘店,江东店,岳屏店,珠晖店,耒阳店。
泰阳电器属于直营连锁,因为泰阳电器的五家店都是在总部蒸湘旗舰店的直接领导下统一经营的。
泰阳电器在董事长梁瑞清的带领下,一步一步,由小到大,由弱到强,这些不是没有原因的。
要将一个零售业态在短短8年内发展成衡阳百姓心中的金字招牌,不是一件容易的事,从小处的商品陈列到大处的门店选址,每一样都不是简单的事,但是对于泰阳电器而言,要改进的地方还有很多。
首先要改变的就是组织结构,就我所学的理论告诉我一个好的组织结构不仅仅要考虑目标市场的需要,公司管理的需要,也要兼顾员工的需要。
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