商务谈判实务期末复习doc.docx
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商务谈判实务期末复习
四川电大吕晨钟
一、课程主要内容
1、商务谈判概论主要包括:
国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法
2、商务谈判的基木程序主要包括:
探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判
3、商务谈判的组织主要包括:
谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范
4、商务谈判的主体——谈判手主要包括:
行为准则伦理观谈判手的心理
5、商务谈判的思维主要包括:
文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维
6、商务谈判策略主要包括:
策略的分类策略的应用
7、商务谈判用语主要包括:
用语的分类应用的条件
8、合同文木的谈判主要包括:
合同正文的谈判合同附件发谈判
9、商务谈判的决策主要包括:
决策层次决策程序决策的实施
10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用
二、学习重、难点
第一单元商务谈判概论
概念部分:
1、
2、
3、操作部分:
国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类
1、
2、
3、
鉴别国际商务的五个标准
国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征
第二单元商务谈判的基木程序
概念部分:
1、谈判的基本程序
2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分:
1、先期探询时如何制造“冷与热”?
2、准备时要求做到哪12个字?
3、小结时应该达到何种目的?
4、再谈判时,应该遵循什么定律?
5、终结的判定标志有哪三个?
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则?
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则?
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则?
10、在做还价时应该如何确定还价起点?
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?
第三单元商务谈判的纟R织
概念部分:
1、
何谓谈判适用人才?
2、
什么叫谈判人员的木职分工?
3、
什么叫构成谈判班了的实力原则?
4、
何谓特殊谈判的组织?
操作部分:
1、
国际商务谈判人才的三条选择标准
2、
组织谈判班了时怎样进行岗位配合
3、
组成谈判班子的决定因索
4、
主谈人的职责
5、
主谈人应该掌握的主持依据
6、
主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节
7、
在统一对外联合谈判的主持中,应该对内抓哪“六统一”,对外抓哪“两统一”2
第四单元商务谈判的主体——谈判手
概念部分:
1、谈判手的行为准则
2、谈判手的举止
3>商务谈判的道徳观
4、谈判手的心理
操作部分:
1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字?
2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性
3、谈判屮的做戏准则
4、谈判伦理的确立过程
5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情
第五单元商务谈判的思维
概念部分:
何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维?
操作部分:
1、各种东西文化的思维对策
2、判断时应该掌握哪四个方面?
3、推理时可应用哪几种形式?
4、论理时可以考虑哪几个原则?
第六单元商务谈判的策略
概念部分:
1、
2、
3、操作部分:
国际商务谈判的策略
典型的商战策略可以为多少战与策?
什么是策略的运作过程?
1、
2、
根据什么因素选择谈判策略?
运作单项策略时,如何启动?
运作多项策略时,如何启动?
第七单元商务谈判用语
概念部分:
何谓外交用语、军事用语、商业法律用语和文学用语?
操作部分:
应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面?
第八单元合同文本的谈判
概念部分.
u何谓合同正文结构、通用条款(基础条款)、特殊条款(补充条款)、合同附件?
操作部分:
1、
2、
3、
合同正文条款的组合丿应该遵循哪两个原则?
合同附件选择与什么相关?
正文和附件在谈判时分别应该遵循什么谈判原则?
第九单元商务谈判的决策
概念部分:
什么是决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施?
操作部分:
1、
2、
3、
战略决策的过程应该包含哪五个步骤?
战术决策的过稈应该分为哪三个步骤?
可使用的监督手段有哪三种?
贯穿其屮的灵魂乂是什么?
第+单元商务谈判信息
概念部分:
什么是商务谈判信息、文字信息、电了信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、
实时信息、
操作部分:
环境信息?
1、
2、
3、
4、
公开信息收集有哪四种方法?
非公开信息的收集有哪二种方法?
处理信息有哪两项主要内容?
利用信息应该从哪两个方面来研究?
商务谈判实务测试题
(一)
一.填空题(20分)
k
国际商务谈判的定义包含了三个部分、和。
2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和
3、国际商务谈判的基本稈序应该包括、、-
、、等七个阶段。
4、谈判主持人的职责有、、和一
5、单一策略启动时,分为三部、和
二、选择题(每题3分,共12分)
1、所有谈判标的的共同谈判日标是()。
1)要求谈清楚2)谈出结果
3)划分责、权、利
2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()
1)成交2)终止
3)破裂4)僵持
3、下列哪个不是谈判一线的当事人()。
1)主谈人2)谈判纟H.长
3)辅助人员4)领导
谈判主持人的职责要求是()
1)
要追求最大利益,更要追求妥协的满足
2)
因势利导,把握全局
3)
把握谈判主要要索,达成谈判标的
三、
名词解释(毎题4分,共20分)
1、价格解释
2、探询
3、国际商务谈判
4、特殊谈判
5、散射思维
四、问答题(每题10分,共30分)
1、先期探询时,如何制造“冷与热”?
2、谈判手的个性追求上,应该要求实现什么双重个性?
:
3、选用各种策略时,应该分别注意什么?
五、综合论述题仃8分)
谈谈你对商务谈判策略的认识。
(要求:
结合所学知识及你对这一问题的认识来冋答,不低于350字)
测试题答案
(一)
一、填空题(20分)
1、国际商务谈判
2、客廉谈判主座谈判客主座轮流谈判
3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判
4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点
5、选择针对目标编制相应理由端给对方
二、选择题(每题3分,共12分)
1、C2、D3、D4、A
=乞词無轻9毎颗43卜社2()分)
k'是对交易条件屮数牟衣与文字化表述的价值条件于以明确的总称。
2、是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。
3>就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、指从组织谈判的角度看,与正常贸易谈判不同的谈判。
5、指在谈判屮同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。
四、问答题(每题10分,共30分)
1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数,不同的方式可以表示不同的“急度”,可以取得不同的探询效应;在用语问题上,保持平衡尤为重要;此外,把握好探询的次数也是个重要的问题。
2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判屮的自在个性。
3、1)对象(包括地位、经验、态度、性格)
2)内容
3)阶段
五、论述题仃8分)
结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。
商务谈判测试题
(二)
一、填空题(20分)
1、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分,即、和一
2、谈判按照谈判地点可以分为三类:
、和。
3、谈判者的谈判信息主要是也、和等为基础的。
4、谈判主持人的职责有、、和。
5、合同正文谈判涉及哪三项、和。
6、谈判探询四个原则、、和。
二、选择题(每题3分,共15分)
1、谈判手感情表现形式可以分为三类()
1)面部表现、身体表达、言语表达
2)面部肌肉、手势、态度
3)眼神、动作、腔调
2、合同附件的谈判原则是()
1)与正文呼应、清晰和完整
2)同合同正文挂钩,同价格挂钩
3)同合同正文挂钩
3>谈判相持屮的灵活规则主要体现在对()手段的应用上。
1)说理和沉默
2)批评和推理
3)沉默和重复
4、下列哪个是谈判做吸的原则()
1)讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
2)讲对象、讲场合、讲时机
3)讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
5、谈判伦理观的木质是()
1)谈判手的社会道徳观
2)谈判手的进取精神
3)谈判手的职业道徳观
4)谈判手的职业道徳观和社会道徳观
三、名词解释(每题4分,共20分)
1、决策稈序
2、妥协
3、国际商务谈判
4、主动伦理标准
5、商务谈判信息
四、问答题(每题10分,共30分)
1、国际商务屮“国际”的标准是什么?
2、谈判手的个性追求上,应该要求实现什么双重个性?
3、应用各种谈判策略时应该分别注意什么?
五、案例分析(15分)
口某公司向屮国某公司购买电石,此时,是他们交易的第五个年头。
去年谈价时,口方压了中方30美圆/吨,今年又要压20/吨,即从410美圆/吨压到390美圆/吨。
据日方讲,他已拿到多家报价,有430美圆/吨,有370美圆/吨,又有390美圆/吨。
而据中方了解,370美圆/吨是个体户的报价,4:
30美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。
供货厂的厂长和屮方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。
谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美圆成交。
因为工厂需要定单连续生产。
公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形式,主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。
谈判屮可以灵活,但是步子要小,若在400美圆以上拿下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间,然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
屮方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。
屮方公司代表为主谈。
经过交锋,价格仅降了10美圆/吨,在400美圆成交。
问题:
1、怎么评价谈判结果?
2、在该谈判屮方纟R织与主持有何经验?
商务谈判实务测试题答案
(二)
一、填空题(20分)
1、谈判当事人谈判标的谈判背景
2、客座谈判主座谈判客主座轮流谈判
3、环境信息谈判各方的企业信息谈判对手的信息
4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点
5、正文框架结构框架条件谈判组织
6、严谨性冋旋性亲和性策略性
二、选择题毎题3分,共15分)
1、A2、B3、C4、C5、B
三、名词解释(每题4分,共20分)
1、指谈判决策的产生过程。
2、指讨价还价后,谈判各方根据H己的目标和力量,对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。
3、指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道徳标准。
5、指那些与谈判活动有关肓接或者间接联系的备种情况及其属性的客观描述。
四、问答题(每题10分,共30分)
1、经济标准司法标准地域标准引用标准
2、生活屮的白然个性和谈判中的自在个性
3、1)对象(包括地位、经验、态度、性格)
2)内容
3)阶段
五、案例分析(15分)
1、谈判结果基木上应该肯定,因为仍然处在屮高档的价格水平。
2、屮方组织上基木成功,主要原因:
市场调杏较好有量有性;分工明确
—价格由公司代表谈;准备方案到位有线、有审、有防。
商务谈判实务测试题三
一、名词解释(每题3分,共18分)
1.谈判当事人
2.谈判背景
3.报价条件的解释
4.主持的依据
5.概念
6.攻心战二、填空题(每空1分,共20分)
1•从字面组成看,国际商务谈判包含了三个部分,即:
、与
2.谈判的当享人有两类:
和o
3.从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条:
、、
和O
4.谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。
主持人的引导体现在三个环节上:
、以及
5.应该说,社会道徳观与职业道徳对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为
四种,、、和。
6.纵观各种交易的合同条款,分析各种条款的功能,可以归纳出商类川种条款。
它们分别
是和两类,这
两类条款可分为和条款。
C.交易内容和正文书写格式
四、简答题(每题4分,共20分)
1.国际商务谈判中国际的标准是什么?
2・谈判组长和主谈人在谈判屮的地位有何不同?
3•客主谈轮流谈判时,一定是较大且复杂的项目,对于主持者来讲,认识该类谈判的总体特征就尤显重要,那么它是什么呢?
4.为了做好讨价,应遵循什么原则?
5.在谈判思维的判断中,存在哪四个对立统一的方面?
五、案例分析(每题10分,共30分)
[案例1]
澳大利亚某草籽公司得知屮国正在致力于环保建设工程,其屮包括绿色工程。
在该工程的项目屮,让城市绿起来的计划占了很大成份,于是,派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生,来华推销其草籽。
经过谈判,托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽,5吨足球场用草皮的草籽。
由于屮方急需,且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高,屮方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方,由于托尼先生是老刖友,又提供了优质产品,最终合同在托尼先生的条件下成交。
问题:
1.托尼先生与屮方公司进行的交易属何种交易?
2.在这场交易的谈判中,构成谈判的“三要素”是什么?
3.屮方进行的谈判属什么类型的谈判?
托尼先生进行的谈判又属什么类型?
[案例2]
某城纺织厂欲改造其纺纱车间,经过询价后,意大利某公司报了其所需的设备和技术价井约定一个月后在罗马谈判,届时屮方可以实地考察怠方正在运行的设备和技术。
屮方丁厂委托了该城的A进出口公司,在赴罗马时,恰逢A公司的主管业务人员也有其它出访业务,于是双方约定某口在罗马会血。
当工厂的代表团抵达罗马后,A公司代表因其出访业务结束的比计划时间晚,结果到罗马的时间也晩了。
原计划,屮意双方先去意方工厂(不在罗马)实地考察,然后冋罗马意方总部进行价格解释。
由于A公司代表迟到,意方只好把LI稈倒过来,先在罗马向工厂代表进行技术解释和价格解释。
A公司代表到后。
只好跟随改变了口程。
由于对现场不了解,理解意方解释较困难,不敢贸然发表意见,只能是先听。
待实地考察后,王厂代表发现报价屮的技术与设备配置问题较多,但理解起来恨困难。
白天参观、晚上整理讨论分析,使人员十分疲惫,加上A公司代表早于工厂人员出国,行前没有足够时间对意方报价做分析,在意方的谈判屮深感时间压力很大,工作量太大,无法细致工作。
谈判组为了安全起见,只好调整出国谈判目标:
由尽可能谈判成交改为考察清楚报价内容,局部达成协议。
问题:
1.屮方谈判纽的出国谈判效果如何?
2.屮方谈判的准备工作应如何评价?
[案例3]
某屮国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判,在交易价格上,彼此茅距很大。
屮方要求对方改善价格,建议从原报价800力美元左右降到650力美元。
原因是对方的技术评价太高,对屮方技术收益估计也高。
而且配置的设备:
机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。
美方在做了3%的降价后,不想再降,要求屮方还价或调桀技术水平和设备配置规模,以降低价格。
正在屮方追击美方降价时,美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。
双方高级领导共进了晚餐。
次I」,中方领导委托项目单位的主管通知谈判组,他已与美方公司领导就交易总额达成协议,请就合同文木继续谈判。
谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。
然而,此时美方态度更强硬,对用字措词屮的义务与责任极为计较,使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。
此外,7X0力美元也超过了原订的72()方美元的成交线,同时超过了预算一一750万美元。
问题:
1.如何评价屮方的谈判状态和结果?
2.从决策角度看,屮方上层领导的决策属什么类型?
他的决策是否正确?
3.如果按决策的有关要求,上述案例论及的领导决定该怎么处理?
测试题三答案
一、名词解释(每题3分,共18分)
1.谈判当事人:
主持谈判、参与谈判的人员以及与交易利益相关的人员。
2.谈判背景:
指谈判进行时所处的客观环境条件。
3.报价条件的解释:
指在交易屮,买卖当事人屮欲推销其产品并做出报价建议的一方,向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
4.主持的依据:
主要指能够影响谈判组织的备种因素,或者说各种条件。
5.概念:
是反映事物本质和内部联系的思维方式。
6.攻心战:
系从心理和情感的角度影响对于,促其接受解决分歧方案的手法。
二、填空题(每空1分,共20分)
1•国际商务谈判
2.台上谈判的人员台下的人员
3.纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点
4.对内(内部引导)对外(外部引导)掌握谈判节奏
5.自上而下自下而上从里向外从外向里
6.通用性或基础性条款特殊性或补充性条款法律或利益性条款程序性条款
三、选择题(清在三个备选答案屮选择一个正确的,井将其字母贝写在括号里。
毎题2分,共12分)
1.C2・A3・C4・C5・A6・C
四、简答题(每题4分,共20分)
1-国际商务谈判中国际的标准是什么?
经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
2.谈判组长和主谈人在谈判屮的地位有何不同?
谈判组长为项目谈判班了的负责人,而主谈人是谈判桌上主要负责人。
3.客上谈轮流谈判时,一定是较大且复杂的项H,对于主持者来讲,认识该类谈判的总体特征就尤显重要,那么它是什么呢?
其一,时间与效益相应。
其二,阶段利益目标明确。
其三,换座不换帅。
4.为了做好讨价,应遵循什么原则?
M遵循三个基木原则:
次序选择规则;讨价与讨价间的衔按规则;讨价力度规则。
5.在谈判思维的判断屮,存在哪四个对立统一的方血?
同一与斧异、肯定与否定、个别与一般、现彖与木质等四个方瓯。
五、案例分析(每题10分,共30分)
(案例1)
1.托尼先生与屮方公司的交易属何种交易?
托尼先生与中方公司的交易为国际交易。
2.在这场交易的谈判屮,构成谈判的“三要素”是什么?
当事人:
是澳大利亚公司及其代表托尼先生、屮方公司及其谈判代表。
标的:
是草籽。
谈判背景是:
经济方向,屮方有绿化计划——需求,澳大利亚草籽比新西兰草籽优越一市场竞争力:
人际关系方面,托尼先生与中方副总经理是老朋友。
3・屮方进行的谈判属于什么类型?
托尼先生进行的谈判属于什么类型?
屮方进行的谈判类型是,买方地位的谈判和主廉谈判。
托尼先生进行的谈判类型是,卖方地位的谈判和客廉谈判。
(案例2)
1.屮方谈判纟H•的出国谈判效果如何?
屮方谈判纟R的出国谈判效果不好。
2.屮方谈判的准备工作应如何评价?
屮方谈判组的出国准备做得不好。
出为,
(1)A公司与工厂没有事先对意方报价进行分析并达成共同认识。
(2)两个单位在山国前对在国外的谈判方案没有认真准备。
(3)A公司代表在出国谈判任务上,“一,心两国”木身就是缺陷,该代表轻视了海外谈判的难度。
(4)A公司代表与工厂代表错过海外正常日稈也是准备工作的遗憾。
(案例3)
1.如何评价中方的谈判状态和结果?
屮方谈判很被动,结呆大失所望。
美方状态校好,巧妙地利用了谈判升级的策略,通过其董事长解了围,并取得成功结果。
2.从决策角度看,屮方上层领导的决策属什么类型?
他的决策是否正确?
从决策角度看,屮方领导的决策属战略性决策。
仅由一人或二人做决定在程序上就不正确,其结果既破了预定的成交线,又突破了财务预算,使该决策实际上也存在问题。
3.如果按决策的有关要求,上述案例论及的领导决定该怎么处理?
按正确决策的要求,屮方领导在对外表态Z前应:
(1)先听取谈判纟R意见。
(2)可以让屮方主谈陪其参加晩宴。
(3)即使在席间美方董事长提出了最终方案,但该方案离中方条件太远时,可以不必马上表态,而是“可以研究”。
(4)假若美方条件较好,屮方可以在强调让双方助手清理完交易基础条件(技术、法律、商务的)Z麻,再给答复,以协助谈判助手保持压力。
商务谈判测试题四
一、名词解释(每题3分,共18分)
1.谈判标的
2.交易地位分类法
3•讨价
4.谈判手的举止
5.影子战
6.决策过程
二、填空题(每空1分,共20分)
1.不论任何谈判,从桀体看,通常是由三个主要部分构成:
、
和。
2.国际商务谈判的分类方法有:
、、和
3.综观国际商务谈判业务,不论规模如何,其基木稈序应包括:
等七个阶段。
4.对每场谈判收尾的主持技巧来看,主持人主要依据的是谈判的
5•战术决策的程序较之战略决策程丿孑;短,可分为:
、、
三个步骤。
三、选择题(请在三个备选答案屮选择一个正确的,并将其字母填写在括号里。
每题2分,共12分)
1.准合同的谈判,“准”的意义是()。
A.谈判准确B.有先决条件
C.准备合同
2.要让对手详细做价格解释的方法是()。
A.大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判
B.事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求
C.不解释就不淡、哄对方谈、发脾气
3.付价的力度规则具体表现为()。
A.决不留情、要求苛刻、次数多
B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得
4.技术主谈具有权威性,在谈判中对事先定好的技术H标做明显变更时,可否£1行决与不
改?
()
A.可以B.要与商务主谈商量
C.要与助手商量
5.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求()。
A.答的对方满意、己方不吃亏B.能答则答、不能答则不答
C.答的准确、适时适度、出言不悔
6.在已成交结束谈判时,主持应注意三伴事,它们是()。
A.握手、庆祝、签约B.清理、部署、可能的保留
C.握手、清理、签约
四、简答题(每题4分,共20分)
1.在谈及谈判背景时,经济背景屮涉及标的物在国际市场所占的地位,具体讲有儿种可能的市场地位呢?
2.探询屮的冷与热,通过哪些控制点来予以实现?
3.谈判前的准备应达到何等要求?
4.成功的价格解释应遵循成功的解释规范,它是什么?
5.谈判中的妥协总体讲有几类表现形式?
五、案例分析(毎题10分,共30分)
案例1
北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨,又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。
该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判,基本达成一致,并于深圳签了合同。
合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后,有•接交给买方雇的汽车运输公司,买方同时将合同货款总额的90%以汇票形式交卖方,余下的10%货款在买方验收合
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