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销售管理制度
销售管理制度
第一章总则
为规范公司的销售管理,提高销售服务水平,提升公司品牌形象,提高产品的市场竞争能力,沟通企业与社会,企业与用户的关系,同时提高公司经济效率,实现公司资金快速回笼,特制定本销售管理制度。
第二章市场预测
市场预测是经营决策的前提,对同类产品的品质、价格状况和市场覆盖面要作全面的了解分析,并掌握下列各点:
(1)了解同类产品区域内全年销售总量和同行业全年的生产总量,分析饱和程度。
(2)了解同类产品的销售价格和原、辅材料的价格趋势对产品价格的影响。
(3)及时收集市场信息,为公司经营决策和销售工作提供支持。
多途径收集、管理、利用好客户资源,促进销售工作的快速进行,同时不断分析客户形态,为进一步的营销策划工作准备好第一手资料。
(4)了解用户对产品质量的反映及技术要求,分析提高产品质量,增加品种,满足用户要求的可行性。
(5)了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况,分析产品发展的新动向,做到知已知彼,掌握信息,力求企业发展,处于领先地位。
第三章销售计划
一、年度销售计划
1.编制年度销售计划的依据:
(1)公司批准的年度工作计划;
(2)财务部提供的公司业绩增长与下滑情况;
(3)工厂提供的生产设施的产能情况和生产计划;
(4)采购部提供的原、辅材料供应情况和供应计划;
(5)市场需求信息;
2.年度销售计划内容:
附件1:
区域/人员
保底销售量
保底销售额
争取销售量
争取销售额
3.根据公司中长期规划和生产能力状况,通过预测市场需求情况,进行全面综合分析,由销售部门提出初步的年度销售计划,报请公司上层审查决策。
4.经过公司上层会议讨论,总经理审定后批准,确定年度销售计划并作为编制年度生产大纲和年度工作方针目标的依据。
5.本年度末,做好销售年度统计总结工作,向公司领导汇报。
二、销售月度计划
1.每个月初或上个月末由销售部门向公司提交销售月度计划,经公司批准后实施。
2.销售月度计划必须包含的内容:
月度销售计划;
月度资金回笼计划;
月度外出拜访计划;
3.销售月度计划编制的依据:
销售年度计划;
已签合同及营销推广计划;
已签合同的回款状况统计;
上月的销售情况及本月的销售推广调整办法;
月度销售收入计划表
附件2
序号
合同号
客户单位名称
所需数量
合同任务
回款
备注
注:
此表每月初交综合办公室一份
第四章合同管理
一、公司对外签订的各类合同一律适用本管理制度。
二、合同管理是企业管理的一项重要内容,搞好合同管理,对于公司经济活
动的开展和经济利益的取得,都有积极的意义。
各级主管、法人委托人以及其他
有关人员,都必须严格遵守、切实执行本制度。
各有关部门必须互相配合,共同
努力,搞好公司以“重合同、守信誉”为核心的合同管理工作。
合同的签订
三、签约人在签订合同之前,必须认真了解对方当事人的情况(是法人的要
考察其营业执照,有资质要求的要考察其资质证书,考察时要检查其原件或经检
查无误的复印件。
是自然人的要考察其身份证或能证明其身份的其他证件。
其他
组织或合伙企业的要考察其执照。
且忌不认真考察主体资格,而搞不清交易的对
方。
第二对交易对方的商务调查,其中包括资信、性质、规模等)。
四、签订合同必须贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则和“价廉物
美、择优签约”的原则。
五、合同一律采用书面格式,并必须采用统一合同文本。
六、合同对各方当事人权利、义务的规定必须明确、具体,文字表达要清楚、
准确。
合同的审查批准
十一、合同在正式签订前,必须按规定上报领导审查批准后,方能正式签订。
十二、合同审查的要点是:
1、合同的合法性。
包括:
当事人有无签订、履行该合同的权利能力和行为能力;合同内容是否符合国家法律、政策和本制度规定。
2、合同的严密性。
包括:
合同应具备的条款是否齐全;当事人双方的权利、
义务是否具体、明确;文字表述是否确切无误。
3、合同的可行性。
包括:
当事人双方特别是对方是否具备履行合同的能力、
条件;预计取得的经济效益和可能承担的风险;合同非正常履行时可能受到的经
济损失。
合同的履行
十四、合同依法成立,既具有法律约束力。
一切与合同有关的部门、人员都
必须本着“重合同、守信誉”的原则。
严格执行合同所规定的义务,确保合同的实
际履行或全面履行。
合同的变更、解除
十七、在合同履行过程中,碰到困难的,首先应尽一切努力克服困难,尽力
保障合同的履行。
如实际履行或适当履行确有人力不可克服的困难而需变更,解
除合同时,应在法律规定或合理期限内与对方当事人进行协商。
十八、对方当事人提出变更、解除合同的,应从维护本公司合法权益出发,
从严控制。
十九、变更、解除合同,必须符合《合同法》的规定,并应在公司内办理有
关的手续。
二十、变更、解除合同的手续,应按本制度规定的审批权限和程序执行。
二十一、变更、解除合同,一律必需采用书面形式(包括当事人双方的信件、
函电、电传等),口头形式一律无效。
二十二、变更、解除合同的协议在未达成或未批准之前,原合同仍有效,仍
应履行。
但特殊情况经双方一致同意的例外。
二十三、因变更、解除合同而使当事人的利益遭受损失的,除法律允许免责
任的以外,均应承担相应的责任,并在变更、解除合同的协议书中明确规定。
二十四、以变更、解除合同为名,行以权谋私、假公济私之实,损公肥私的,
一经发现,从严惩处。
合同纠纷的处理
二十五、合同在履行过程中如与对方当事人发生纠纷的,应按《合同法》等
有关法规和本《制度》规定妥善处理。
二十六、合同纠纷由有关业务部门与法律顾问负责处理,经办人对纠纷的处
理必须具体负责到底。
二十七、处理合同纠纷的原则是:
1、坚持以事实为依据、以法律为准绳,法律没规定的,以国家政策或合同
条款为准。
2、以双方协商解决为基本办法。
纠纷发生后,应及时与对方当事人友好协
商,在既维护本公司合法权益,又不侵犯对方合法权益的基础上,互谅互让,达
成协议,解决纠纷。
3、因对方责任引起的纠纷,应坚持原则,保障我方合法权益不受侵犯;因
我方责任引起的纠纷,应尊重对方的合法权益,主动承担责任,并尽量采取补救
措施,减少我方损失;因双方责任引起的纠纷,应实事求是,分清主次,合情合
理解决。
二十八、在处理纠纷时,应加强联系,及时通气,积极主动地做好应做的工
作,不互相推诿、指责、埋怨,统一意见,统一行动,一致对外。
二十九、合同纠纷的提出,加上由我方与当事人协商处理纠纷的时间,应在
法律规定的时效内进行,并必须考虑有申请仲裁或起诉的足够的时间。
三十、凡由法律顾问处理的合同纠纷,有关部门必须主动提供下列证据材料。
1、合同的文本(包括变更、解除合同的协议),以及与合同有关的附件、文
书、传真、图表等;
2、送货、提货、托运、验收、发票等有关凭证;
3、货款的承付、托收凭证,有关财务帐目;
4、产品的质量标准、封样、样品或鉴定报告;
5、有关方违约的证据材料;
6、其他与处理纠纷有关的材料。
三十一、对于合同纠纷经双方协商达成一致意见的,应签订书面协议,由双
方代表签字并加盖双方单位公章或合同专用章。
三十二、对双方已经签署的解决合同纠纷的协议书,上级主管机关或仲裁机
关的调解书、仲裁书,在正式生效后,应复印若干份,分别送与对该纠纷处理及
履行有关的部门收执,各部门应由专人负责该文书执行的了解或履行。
三十三、对于当事人在规定的期限届满时没有执行上述文书中有关规定的,
承办人应及时向主管领导汇报。
三十四、对方当事人逾期不履行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书或
判决书的,可向人民法院申请执行。
三十五、在向人民法院提交申请执行书之前,有关部门应认真检查对方的执
行情况,防止差错。
执行中若达成和解协议的,应制作协议书并按协议书规定办
理。
三十六、合同纠纷处理或执行完毕的,应及时通知有关单位,并将有关资料
汇总、归档,以备考。
合同的管理
三十七、本公司对合同实行二级管理、专业归口制度,法人委托书制度,基
础管理制度。
三十八、本公司合同管理具体是:
公司由董事长授权总经理总负责,归口管理部门为财务部、销售部、办公室;
副总经理归口管理职责内合同;各部门具体负责各自授权范围内的合同谈判、拟
稿及履行工作。
三十九、公司所有合同均由办公室统一登记编号、经办人签名后,按审批权
限分别由董事长、总经理或其他书面授权人签署。
四十、办公室会同有关部门认真做好合同管理的基础工作。
具体如下:
1、建立合同档案;
2、建立合同管理台帐;
3、填写“合同情况月报表”(签约客户登记表汇总)。
第五章产销平衡及合同签订与执行
1.销售部根据公司全年销售计划及近年来的订货情况,平衡分配计划,对外
签订产品销售合同,并做到信守合同,维护合同法规的严肃性。
2.执行价格政策,如需变更定价,报批手续由财务科负责,决定浮动价格,
由主管副总批准。
3.销售部根据年度生产计划,销售合同,编制年度销售计划,根据市场供求
形势编报季度和月度销售计划,于月前十天报工厂、采购部以便综合平衡产销
衔接。
4.建立和逐步完善销售档案和用户档案,管理好用户合同。
5.执行销售合同,必须严格按照合同执行期结合客户的销售进度编制好产品
发运计划。
6.产品销售均由销售部开具“产品发货通知单”、发票和托收单,由财务部
收款或向银行办理托收手续。
7.为加快资金周转,努力催收货款,由财务科编制月销售收入计划,综合产、
供、销、财的有效平衡并积极协助销售人员及时回笼资金。
第六章销售提成激励办法
为了完善公司销售管理机机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积
极性和提升业绩,发挥团队合作精神,结合公司实际情况和市场需要,引入销售
激励机制,特制定适合公司业务发展的销售提成激励办法:
1.底薪提成制:
2.提成方式:
综合考评设定月度考核奖金计提。
3.提成经费来源:
4.销售业绩的确认:
根据客户的回款进度来确认。
当回款比例达到或超过70%
而不足100%时,确认一次销售业绩,只提取70%的应得销售提成。
客户完成回
款计划时,确认剩余30%的销售提成。
只有客户全额完成回款时,可确认全部销
售业绩,提取全额销售提成。
5.销售经理审核销售业绩报表后,报财务部审核,确认销售业绩。
6.销售部根据财务部审核后的销售业绩报表,按照提成比例方案,计算制订销
售提成报表;
7.财务部审核销售提成报表,报总经理审批签字。
8.销售提成的发放:
每半年发放一次。
销售提成和底薪工资应扣除所得税后发
放。
9.销售提成配率表:
销售任务(销售额度)
个人提成比例
销售管理提成比例
集体考核比例(奖金)
1000方或30万元以下(含30万)
月销售量×3元/方
月销售量× 元/方
扣除个人和管理人员提成后剩余部份
1000-2000方或30万-60万(含60万)
月销售量×2。
8元/方
月销售量× 元/方
扣除个人和管理人员提成后剩余部份
2000方以上或60万元以上
月销售量×2。
5元/方
月销售量× 元/方
扣除个人和管理人员提成后剩余部份
注:
业绩提成可由公司直接分配,也可由销售部按公司总提成进行内部分解或调节,但需向总经理报批后方可实施.
第七章销售表格、报表的编制及管理
(一)表格
1.拜访登记表:
拜访客户资料登记及洽谈情况,由销售人员填写,每周
汇总交销售主管负责保管。
2.签约客户登记表:
签约客户的合同号、需求数量、价格、回款方式、签
约时间等明细,由销售主管负责填写并保管。
3.优惠审批单:
由销售主管报总经理批准后,交销售部存档。
4.外出登记表:
工作时间需外出的销售人员填写,由销售主管负责保管。
(二)报表
1.周报表:
本周的销售情况、回款情况;每周五以电子文档上报总经理、
副总经理、财务经理、销售经理。
2.月报表:
本月的销售情况、回款情况;每月底以电子文档上报总经理、
副总经理、财务经理、销售经理。
3.年报表:
本年度的销售情况、回款情况;年末以电子文档上报总经理、
副总经理、财务经理、销售经理。
4.销售提成报表:
销售人员业绩、回款情况;每半年上报总经理、财务经
理、销售经理。
第八章附则
本规定的解释权属公司销售部。
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