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中国营销进程的25位风云人物
影响中国营销进程的25位风云人物(上)
20年或者25年,中国企业正在迈向一个新拐点。
一方面,市场竞争涉入深水区,水底的石头摸不着了,但是目标依旧坚硬:
抢渡,过河,没有退路。
另一方面,立志长大的企业只能接受全球化运营规则的感召,要么你搭上大车一同赶路,要么你被车轮扬起的滚滚烟尘掩埋。
而在过去的25年或15年里,以“如履薄冰”或慷慨豪迈之心引领中国企业前进甚至行业跃进的那些风云人物们,也在相继步入一个新拐点:
全身而退的,心有不甘的,败走麦城的,身陷囹圄的,改弦易辙的,蛰伏待起的,各有样板,各有欢歌悲曲,正如古谚所说“桥归桥,路归路,各有归途”。
《新营销》一如既往关注各种最新鲜滚烫的营销事件,关注中国经济的整体营销进程,也关注全球化营销的狂飙突进和润物无声。
但说到底,我们最关注人的命运,尤其是那些曾给以往岁月留下过大喜大悲的前驱者的命运,当风流老去,何处留香?
当此中国企业发展面临新拐点的时刻,我们盘点,我们记录。
所有的往者、往事和背影,以文字作别。
但我们不作凭吊,也不肤浅感喟。
因为在作别昔日英雄的同时,我们的时代从来都在毫不犹豫、毫不吝啬地打出新的大纛,推出新的英雄,加速把今日变成往事,跳过前车倾覆之残骸,发出强者声音。
甚至在某种程度上,虽然25年来,我们的营销法术从来没有停止过向西方“偷”师学艺,但是我们成长的速度、轨迹和个性已经让老师们感觉到震撼和尴尬。
非常可乐与“两乐”的对抗,舒蕾对宝洁的终端拦截,海尔让弥尔顿·科特勒承认“失言”,华为的游击术让思科恼羞成怒,TCL在与汤姆逊、阿尔卡特的合资中占尽主动……如此种种,虽然仅是曦光般的胜利,但是只要我们能及时站到巨人肩上,我们必然可以遐想山那边别有洞天。
特别令我们欣慰的是,在新浪网、中国营销传播网和本刊联合推出“影响中国营销进程的25位风云人物”电子调查表后,近5000名营销人士或营销爱好者热情参与了评点,很多读者还提出了宝贵意见。
为了不辜负他们的拳拳之心,我们只能不无惶恐地力求把文章做精细,做到位。
因此,对于最终定案的这25位风云人物,我们也进行了必要的分类。
其中,“营销艺术家”是指穷10年以上功夫,营销整个企业,在行业中驱敌如虎、卓成大器的领袖人物,如倪润峰、任正非、张瑞敏和李东生。
“营销大匠”是指勇于学习,重点突破,善于整合资源成就江湖地位,在营销战术上有独到心经的那些企业人物,如宗庆后、牛根生、杨元庆等人,他们与“营销艺术家”的唯一区别是:
来自时间的证明。
“营销豪赌客”和“营销新贵”则相对容易理解,前者的侵略性强,敢于孤注一掷,险中求富贵;后者冲破传统藩篱,在遵守“游戏规则”的前提下靠先行一步上位。
“营销师爷”则是指中国营销实践的同路人、观察者和企业家背后摇扇子的人,因为他们,营销被鼓动成了好男儿证明自己能力和野心的乐园;也因为他们,营销故事多了无数热闹,少了些返朴归真的本分和执著。
至于同时推出的“中国营销界十大争议人物”,是因为我们必须忠实于历史的真相。
他们历史性地上演过各自的精彩剧目,又因为历史的原因,成为精彩历史剧中的话题式人物,任由人们弹弹赞赞。
当年郁达夫曾沉痛地说:
“没有伟人出现的民族,是可怜的生物群;有了伟大人物出现而不珍惜,是没有希望的奴隶之邦。
”人们可以相信:
有《新营销》存在和思考,中国营销人不可能堕入“奴隶之邦”。
这是我们真诚而郑重的态度。
25年营销路,精彩跨越五大步
中国作为一个浸淫了数千年农业文明和大陆意识的泱泱大国,直到20世纪80年代,依然挣扎于解决“一穷二白、国贫民穷”的问题。
中国的改革开放,是从“拨乱反正”、“实践是检验真理的唯一标准”、“从以阶级斗争为纲向以经济建设为重心转变”等思想的大解放运动中开始的。
这种社会观念的转变和人文精神的回归,成为一个新时代的开始。
因此,只有寻根溯源地去了解社会变革初期的中国国情,了解从经济复苏到经济持续高速增长的内在源泉,了解中国计划经济的企业主体是如何真正向市场经济的公司化转变,了解中国市场要素结构的进化,才能在真正意义上理解市场营销在中国实践的价值。
概括起来,25年潮涨潮落,中国营销人跨越的五大步清晰可见。
市场经济与消费者权益
谈营销不谈消费者在今天听起来是一件可笑的事情,但在计划经济时代的中国社会,强调的是阶级、人民和群众。
当世界上的市场经济国家已高度繁荣时,80年代之前的中国尚无真正意义上的消费者。
中国的社会变革是从对市场经济的主体──消费者的认同开始的。
一时间,从上到下,从人民群众到摘帽的“地、富、反、坏、右”,从干部到农民,人人都是消费者,人人都享有消费自由、消费尊严和被保障的权利;国有的商业部门和个体工商户一样,都举起了“顾客是上帝”的旗帜。
可以说,对消费者观念态度的转变过程,就是中国的一场具有划时代意义的市场经济启蒙运动。
在这场运动中,有三件事是让人记忆犹新的:
第一,政府部门体制改革与社会主义市场经济尝试接轨,全国由中央到地方的各级工商部门挂牌戴帽成立半官方半民间的消费者协会;第二,国家制定《中华人民共和国消费者权益保护法》,这是市场经济运行中规范一切游戏规则的基础法律之一;第三,郑州亚细亚商场于80年代中期,打破了处在短缺经济中的全国零售业的沉沉暮气,率先实行漂亮小姐笑迎顾客的“店门迎宾礼仪”,对消费者的承诺写在商店醒目的位置,及时进行现场处理“服务事故”,等等。
河南乡村的许多老农像朝圣一般,来亚细亚感受他们从来没有体验过的神秘。
从古至今,中国农民有没有享受过平等和尊重?
有没有捍卫过自己的权益?
有没有体验过阳光一样灿烂的微笑?
他们付出了太多太多,得到的却太少太少,他们人口虽然众多,但地位始终最低。
在社会的大转型之中,只有他们感受到了社会的积极变化,体会到作为消费者所应该享有的尊重,中国巨大的市场内需潜力才能真正释放出来。
因此,亚细亚在全国刮起的这股“微笑服务”商业春风对中国消费者主义时代的到来产生的影响是深远的。
CIS导入与品牌创建
进入90年代,由政府主导的重复投资、重复建设和重复生产,使企业之间并无实质区别。
日益复杂的消费市场和主流传媒的影响,使作为中国市场主体的部分企业萌生了自我意识并自我觉醒,试图寻找一种有效途径来展示自我形象,实现传播上的差异。
1992年,日本的CIS(企业形象识别)之父中西原南先生到中国传播CIS理念,掀起了国内企业的CIS热,重现了日本在60年代工业高速成长时兴起的CI运动景象。
广州太阳神保健品公司是国内最早导入VI形象的企业,在市场上产生了良好的影响,市场销售良好。
在此期间,健力宝、海尔、万家乐、科龙和TCL等企业成为先后成为“吃螃蟹的人”。
海尔的“海尔兄弟”形象是一个成功的创意,海尔学习和借鉴了日本企业出资拍摄动画片的做法,拍摄了《海尔兄弟》,在社会上产生了广泛的影响力,“海尔兄弟”成为中国白家电行业最为亮丽、最具人性化和最具国际化审美风格的品牌形象。
在笔者的印象中,广州新境界的潘殿伟先生和独立设计师欧志伟先生是VI导入设计的早期代表人物。
CIS运动轰轰烈烈,但泡沫成分居多,模仿、抄袭盛行,CIS真正意义上的企业理念识别和企业行为识别部分的创意精髓,并没有被多少企业理解和真正实践。
但是,CIS理念的导入和实践,为中国转型中的国企和新兴民营企业的发展带来了一缕亮色,成为企业打造自身品牌形象、获取市场竞争优势、博得消费者青睐的重要营销手段。
中国企业初创品牌之时,先取其名、求其形,再盈其质,未尝不是一条马克思主义“从积累量变到实现质的飞跃”的辩证唯物之路,TCL和华为就是很好的例子。
世纪之交,许多已建立规模优势的企业,面临产业多元化和国际化的品牌升级要求,企业VI修正和重构已显得更加从容和理性。
美的、科龙以重金请朗涛设计,海信请上海梅高设计,TCL和金正请北京博奥斯修正和设计新标识,夏新、联想、华帝也都做出了较大动作,取得了良好的市场效果。
尤其是联想重新设计企业标识,可谓是兴师动众,影响极大。
“标王”现象与广告崇拜
上个世纪80年代中后期,国人开始从主流媒体接触到广告。
对从文化大革命走过来的老百姓来说,广告简直是一件稀罕事。
计划经济时代要想买到永久、凤凰或者飞鸽自行车,或者是蜜蜂缝纫机和上海牌手表等紧俏商品,还要托关系和凭票购买,厂家哪还需要做广告呢?
但在市场经济环境下,广告几乎是企业的一种生存状态,做广告不是万能的,但不做广告却万万不能。
中国的广告业从“质量三包、代办托运”的吆喝,到注重点子创意和平面设计,走过了一段成长之路。
90年代中期,随着彩色电视机和有线网络在城市家庭的普及,杨伟光时代的央视加大了广告运营的力度。
企业不惜重金聘请明星代言,打造产品品牌,齐聚央视投放广告,其中最典型的是汪明荃之于万家乐燃气热水器,刘晓庆之于TCL王牌彩电,刘德华、周润发之于奥妮洗发水,成龙之于小霸王学习机及爱多VCD,李连杰之于步步高VCD,巩俐之于美的空调,等等。
这些企业在进入各自行业的关键时期都取得了辉煌的业绩。
进入21世纪的今天,旧方法还在不断演绎着新的成功故事,联想巧用章之怡,波导借力李玟,TCL手机大捧韩国影星金喜善,步步高借助美国影星施瓦辛格,联通搬来姚明,不一而足。
浙江温州人靠明星先行一步,福建晋江人又紧随其后,用明星代言,少了创意的烦恼,多了投放广告的实惠,国内企业乐此不疲。
但是,随着市场竞争的复杂化,各地卫视和晚报、都市报方兴未艾,新兴媒体不断创新,买方时代人们的消费观念发生了深刻变化。
随着央视“标王”秦池和爱多流星般陨落,巨人脑黄金广告狂轰滥炸的失败,三株口服液在扫大街式的标语广告中终结,广告“一招鲜、吃遍天”的时代已成过去。
与此同时,美国宝洁公司多品牌定位战略在中国市场的成功,可口可乐在中国各区域市场的步步为营,海尔家电的稳扎稳打和品牌价值的不断提升,成为各自行业品牌营销的标杆。
那么,如何去解决中国企业在新形势下的传播难题呢?
如何把企业的品牌建设、产品促销、传播诉求和广告预算有机地结合起来呢?
如何走出传统营销4P理论创新艰难的困境呢?
这一切都需寻求答案。
整合营销传播理念与品牌定位
上个世纪90年代末,由广告大师奥格威创办的美国奥美广告公司在中国大陆致力于“奥美观点”的传播。
建立在舒尔茨整合营销传播理论基础之上,以价值为导向的“奥美三百六十度品牌管家”理念,获得了中国营销与传播界的认同。
在面临市场分众解构的时代,舒尔茨提出的从4P(产品、价格、渠道和促销)到4C(消费者、成本、购买的便利性和沟通)的转变,已成为许多传统企业加大自身营销变革和提升品牌价值的有力武器。
科龙、恒基伟业和联想等企业是这种理论实践的先行者和受益者。
当人们正津津乐道于整合营销传播理论的奥秘并在实践中感受新观念的魅力时,2002年从大洋彼岸的美国又传来了一声晚到的“春雷”,由里斯和特劳特在80年代创作的《定位》一书进入中国。
在书商的大力炒作下,使这本建立在人类大脑记忆生理机能之上,基于以定位方法为原则的营销传播理论书籍,对中国的营销传播界产生了不小的冲击。
笔者认为,当中国企业面临全球化的挑战时,盲目的多元化策略将使众多企业陷入品牌价值弱化、增长速度下降、利润微薄的困境。
许多企业领导者热衷于GE的多元化产业模式,对建立持久核心能力的专业化发展认识不深,耐心不足,几年下来,教训深刻。
而那些在多元化观念上相对保守的企业,却在自觉或不自觉地实践着定位理论,如创维在彩电领域的因祸得福,夏新品牌的咸鱼翻身,方太厨具的精品形象,富安娜家纺的高贵气质,爱浪音响的价值提升,此外还有小肥羊、双汇、苏宁、九阳和用友等等,从目前看也都是在沿着专业化的方向前进。
置身于云雾缭绕的理论大山中,“横看成岭侧成峰,远近高低各不同”,我们应该跳出三界外,以平常心去积极吸收各种理论的有益元素,结合中国营销的具体实践,洋为中用,学以致用,中国的营销传播理论才能与时俱进,开出新花。
产品创新与工业设计
产品同质化与超饱和生产所引发的价格战、传播战和渠道战等,已经成为企业决策者每天要面对的难题,但隐藏在竞争背后的深层问题却是企业核心技术的缺失,是产品创新设计的短视。
应该说,工业设计在西方发达国家的工业化进程中,经过半个多世纪的创新发展,又借助IT时代新工具和新型材料的强大支持,从理论到应用都日臻完善。
此外,我国高等院校从80年代开始开设工业设计专业或成立设计学院,全国每年有数万人的本科毕业生,企业完全有条件通过引进合作、逐步培养,去建立工业设计的创新优势,走出一条以产品价值为导向、实现产品差异化的品牌之路。
然而令人遗憾的是,整个90年代是中国企业模仿的年代,在创新设计零和的博弈困境中,没有企业真正愿意成为创新设计的领跑者。
模仿和抄袭成了企业的常态,当光明正大地去“偷”东西而不需计算受惩罚的成本时,企业就像吸毒上瘾一样,欲罢不能。
中国家电业经过20年的发展,在全球市场的大格局中,品牌依然处在价值的最低层,遭受着欧美一轮又一轮的反倾销惩罚。
尽管有这样或那样的客观理由,但中华民族要屹立于世界之林,中国的品牌要国际化,总不能永远依赖廉价劳动力和廉价产品这两根拐杖吧?
陷入市场价格战的沼泽地,只有回归营销的原点──产品创新,才能走出困境,而倡导和推动中国工业设计事业的应用和发展,也就具有了更为现实和更为长远的意义。
企业在面对分众解购的消费市场时,只有把产品、包装和消费环境设计同市场的整合营销传播理论有机地结合起来,才能让顾客拥有价值体验,才能不断活化自身的品牌形象,才能在效地实现对顾客的价值让渡,才能实现企业的价值盈余。
事实上,近两年来,国内的优秀企业,譬如联想、华为、夏新、创维、方太、华帝、富安娜等等,都在不余遗力地提升自己的产品创新设计能力,并在市场上创造出了骄人的业绩。
创维彩电、夏新手机和方太吸油烟机,并非销量第一,但在同行业中却能卖价最高,这就是工业设计创新的魅力之所在。
工具篇
宋新宇:
营销工具与营销工具之组合
改革开放25年来,中国营销人在不断“进口”的先进营销理论和营销大师们的“训示”中,脚步踉跄但却发足狂奔,留下了很多血与泪的教训。
被称为“有史以来对美国营销影响最大”的书籍《定位》写于20世纪80年代,然而中国的多数企业至今还在青春盲动和迅速衰老、死亡之间演练生存游戏;菲力蒲·科特勒被美国营销协会推举为营销思想界的第一领袖,但是中国的大部分企业家读罢《营销管理》,仍然不了解中国企业之间的战事为何只能依靠“价格战”来终结。
怎样才能让那些“进口”的旧船票登上“本土”企业的新客船,让营销人员从花花绿绿的工具箱里,挑出那些适合企业实际需要的营销工具,为中国企业尤其是遭遇成长瓶颈的企业破解迷局呢?
为此,我们采访了易中创业管理咨询公司董事长宋新宇博士,希望他对企业营销的长期观察和深入研究成果,能够给我们以启发。
客户关系的推进
引导营销进步
记者(以下简称记):
一般来说,在确定战术之前先要决定战略。
在营销领域,我们的企业在选择营销工具之前,是否也应该先确定自己的战略?
宋新宇(以下简称宋):
我一直认为战略层面比执行层面更重要,如果方向错了,执行面的事情做得再好也没有用。
战略是方向性的东西,所以从这个角度说,中国营销界25年来的变化,首先是营销理念的变化。
这种变化又首先体现在对待客户的态度上。
在计划经济的时代,中国企业没有客户这一观念。
改革开放之后,许多企业开始转变观念,认识到“客户是上帝”。
到今天,一些走在前面的企业已经开始第二个转变,把“客户是上帝”这个很笼统的理念转变成对目标客户的关注,也就是细分目标客户。
真正成熟的企业不是把所有的客户都当做上帝,而只把那些适合的客户当做真正的上帝。
企业能够为目标客户提供产品和服务,这部分客户也能为企业的生存和发展提供动力,企业与客户之间相互适合,才构成真正意义上的客户关系。
目前能真正知道自己的目标客户群体的中国企业只是极少数,它们能够了解客户的特点和需求,甚至发掘客户并不自知的潜在需求。
而绝大多数企业还仅仅停留在“我要对客户好、要对所有的客户好”的层次上,这并不是企业最聪明的做法。
因为这些企业不知道,每一个企业都必须找到自己的目标客户群,只有目标集中、明确,才能找到相应的营销工具和方法。
当然,那些仍处于垄断行业的企业是没有把客户当上帝看的,这些企业凭着产品和服务有着一定的垄断优势还能存活,然而一旦竞争开始,最先倒下的就是它们。
工具崇拜很难抵达客户忠诚
记:
中国企业对于营销工具的运用有一种崇拜的倾向,比如说对广告的依赖。
我们的企业应该如何正确认识营销工具?
宋:
营销不等于广告。
中国企业在从计划经济时代的供不应求到开放市场经济条件下供大于求的转变中,逐步认识到了广告的作用。
很多企业每年都有自己的广告预算,但极少有企业进入到客户关系这个层次。
大量的广告可以提高企业和产品的知名度,例如采用巨额广告投放和人海战术的三株,以及曾经的标王爱多。
但是这类企业的问题在于,它们并不知道自己的客户是谁。
据我所知,中国的绝大多数企业还不认识自己的最终客户。
企业可能知道它的经销商是谁,它们能告诉你自己的二级甚至三级经销商以及终端的名字,但却说不清楚自己的客户是谁,不知道自己的东西到底卖给了谁。
这样一来,真正的客户关系就很难建立。
通过广告达成的通常只是一次性买卖,大部分人只是买你的东西来试一试。
而客户关系却是要把一次性买卖转变成经常性行为,让客户一辈子都买你的东西,是你的终生客户,这样的客户才有较高的忠诚度。
回顾这25年来营销工具和方法的发展,也能发现一些规律性的东西。
上个世纪80年代和90年代初是点子大王时代,对于这一点我感触特别深。
我是1993年进入咨询行业的(罗兰·贝格国际管理咨询公司),那时我们最大的对手就是中国本土的点子公司。
这些点子公司的服务价格很低,而向顾客的承诺却是无限的,靠着向西方学来的零星营销知识和个人灵光一闪的智慧,竟然风行一时。
接下来是广告时代。
很多很专业的广告公司,可以把广告做得很玄,有些企业则把广告用得很滥,已经没有消费者再相信这些广告和广告所吹嘘的产品了。
现在有一个论调,认为公关行业的崛起会取代广告。
其实公关也是营销工具的一种,它可能适合某一家企业的某一阶段,但就公关的作用来看,它取代广告的可能性不大,因为这二者有着各自的功能。
如果说广告是让别人认识你,帮你提高知名度的话,那么公关就是让别人夸你好,是在提升你的美誉度。
2000年之后是一个终端为王的时代,所有的话题都围绕“我怎么样离顾客近一点”、“控制住终端”。
因为以经销商为主的渠道里面容易出问题,例如不可控制,要经常进行变换调整,于是就出现了新的动向和新的措施。
比如TCL就曾经自建渠道,最多的时候全国有1万多人,一个县一个县地建立自己的销售网点,加强对终端和渠道的控制,这是一种方法。
但是这种方法很快被证明,这样控制终端对于企业来讲费用成本太高了。
TCL最终不得不引入飞利浦来实现渠道共享,以降低费用。
另外一些企业则是建立自己的直营店,例如服装、鞋类生产企业等等。
如果企业不能控制自己的经销商,就不如自己建立终端直营店,然而庞大的销售和物流体系无疑将增加直接管理的难度,尤其对于制造型企业来说更是难上加难。
但是还是有企业成功了,这些企业找到了适合自己的营销工具,也形成了自己的核心竞争力,而另外一些企业只好走别人的渠道,忍受渠道的不忠诚和盘剥。
有效组合营销工具是关键
记:
对于企业来说,应当如何正确运用营销工具?
宋:
世界上没有一劳永逸的营销方法。
企业需要不停地去琢磨、去创新,不停地去设计,把失效的方法替换掉,采用新的手段和工具,从而摸索出适合自己的营销工具。
对于任何一家企业来说,营销工具的使用都应该是系统化的,是几种工具的搭配使用,而不是单一营销方法的运用,并且在企业的不同时期,营销工具的组合应该有不同的侧重点和不同的组合方法。
记:
判断营销工具是否适合企业的标准是什么?
宋:
营销工具和营销方法有很多种,如广告、促销、公关传播、特许加盟,以国美、苏宁为代表的连锁经营,以格兰仕为代表的低价策略,以戴尔为代表的直销,以安利为代表的人员直销,等等。
过去以三株为代表的人海战术也是一种方式,具体在于运用的时候你如何设计,如果使用恰当的话也会取得成功。
所有的营销方法,包括过去用过的,在今天都可能成为企业成功的法宝,关键就在于是否合适自己,合适的标准在于能否有效运用和控制。
三株和红高粱之所以失败,就在于整个营销体系的失控:
企业急速扩张而管理却跟不上,大量新招收的人员经过简单培训后就被外派,成本和费用超支,资金无法回笼或者被暗中截留。
中国企业希望迅速发展,但是稳健的发展比快速的发展更重要,在可控性与速度面前我们宁可牺牲速度。
企业要给自己正确施压,竞争对手的扩张也需要时间,加入WTO之后国外竞争对手的进入也需要时间,所以我建议我们的企业应当力求稳健发展。
宋新宇
1981年至1990年,在德国科隆大学学习企业管理,获硕士和博士学位。
1991年至1993年,在德意志银行总部、杜伊斯堡分行及科隆分行工作并接受系统培训。
1993年6月,加入罗兰·贝格国际管理咨询公司,先后担任顾问、高级顾问、项目经理、中国区董事总经理职务。
现任易中创业管理咨询公司董事长,为清华大学经济管理学院MBA战略管理实务课程客座教授。
读书篇
影响中国营销人的8本书
《营销管理》
作者:
菲利浦·科特勒
国际公认的营销学圣经,也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。
营销需要管理,营销人同样需要《营销管理》,在经济全球化时代,没有管理的营销就是盲目的营销,其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值,锁定顾客和目标市场,营销组合,关系营销等等,是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。
也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论,但要想在万千营销人中一枝独秀,那么,请你怀疑权威,怀疑科特勒。
《人性的弱点》
作者:
戴尔·卡耐基
可以想象,两个看过这本书的人在一起讨论问题,都会热心关注彼此的神态和行为,因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。
在这种关注之下,弱点本身难以出现,相反,对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的,弱点永远存在,即便我们有自知之明并努力去做得更好。
这本书的背后,隐藏着一个真理:
人并不需要伪装,越伪装弱点暴露得越彻底。
《定位》
作者:
艾·里斯、特劳特
《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。
定位是策略表现,同时也是广告表现,《定位》给人的收获,是“诱导”层面比“教导”层面强。
《定位》就是寻求一个策略支点,在极致发散的同时,也集中到“点”的突破。
《定位》更多的是指引一种方向,企业或者品牌只要做对了方向性的决策,形成方向性差异化,就可以赢面大增。
但我们也不能忽略它的缺陷,当企业或者品牌过分去追求差异化,忽略消费环境,忽视外力作用,很可能就会陷入死胡同。
《世界最伟大的推销员》
作者:
奥格·曼狄诺
作为一名优秀的营销人,过硬的心理素质是不可缺少的。
这种素质,包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。
而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的,需要的是一种不断的自我激励过程。
奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。
乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范,相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事,就一定不会为困境所吓倒,而是迎难而上。
这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。
《营销战》
作者:
艾·里斯、特劳特
这本书是美国企业的《孙子兵法》。
采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀,关键的是基于
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