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手机销售计划书.docx
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手机销售计划书
手机销售计划书
篇一:
手机销售计划书
手机销售计划
一、市场现状分析
(一)用户分析
我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年,对手机的时尚功能和个性要求较高;而且他们比较容易接受中低档产品,偏好于进口的品牌机和质量好的国产机;一般的使用寿命为两年,但很多人中途因为各种原因而更换手机;主要购买地:
专卖店,大卖场和网上;手机信息获取来源:
电视广告,网络,宣传单以及同学,同事之间的交流。
(二)竞争情况分析
目前在海南手机市场的国内品牌有:
联想,步步高,OPPO,HTC,波导,TCL,夏新,中兴,康佳等;国外品牌有:
诺基亚,摩托罗拉,三星,索爱,苹果等。
这些手机中市场上比较受欢迎,占市场比例较大的品牌主要是:
诺基亚,步步高,摩托罗拉,三星,联想。
而其实,国外品牌还是占主流地位,尤其是诺基亚,在年轻人心中有较高期望。
(三)市场机会与问题分析1、竞争优势与潜力:
(1)产品自主研发逐渐形成主流,并形成了几个稳定的开发平台,提供了成本及性价比较优的产品,有了比较优势竞争的保障;
建立了自己的产品研发中心,为产品的后续发展提供了强有力支持和保障。
本公司的品牌虽说进入海南市场市场时间虽不长,但在人们心目中已有一定的份量,对本品牌质量和性能已有了一定的认可,形成了相对固定的客户群;产品的市场占有率较高,已经建立相对完善的销售网络,固有的门店和专柜数量接近30家,专业销售人员有70人。
随着手机的逐步普及与推广,以及人们对时尚潮流的追赶,手机的购买与换机愈加频繁,2、竞争劣势与威胁:
(1)由于近两年,销售网络建设过于迅速,而出现了产品销售人员的专业素质和服务能力不强,自我管理意识较差;
(2)店面的覆盖面和产能不够,店面控制力度不强,终端资源利用分散,还没将终端资源提升到整合利用的高度。
销售网点分布不均匀,造成资源的浪费,有些地区过于集中,以致形成内部竞争,而有些新兴发展地区网点很少或几乎没有等问题;
(3)品牌定位不清晰集中,拉动力弱、认知率和指名率低,特别是高端机型销售渠道少;(4)售后服务的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严重影响了业务的发展,售后人员管理、技术培训和设施投入不足,并且销售与售后服务脱节严重。
二、营销思路
1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
三、销售目标
销售额比上年度提高20%,达到500万人民币,销售网点达到60家,让XX手机成为海南
人人皆知的品牌
四、营销策略
首先将海南市场分为一下三类:
战略核心型市场:
海口
重点发展型市场:
三亚儋州
培育型市场:
文昌琼海东方五指山总的营销方式:
专营店直销和代理商销售
1、产品策略:
坚持差异化,突出公司不同手机的功能特色,走特色发展之路;定位“高科技、时尚、尊贵”的产品内涵,走高端品质发展之路。
2、价格策略:
在产品运作中应该采取灵活的市场价格政策,紧跟市场行情变动,可以对产品进行适当的归类,那些产品是树立形象的、那些产品是获取利润的,那些产品是抢占市场份额的等等,制定一系列的价格体系,而不是采取价格政策一刀切的策略,没有侧重点,从而丧失了大量的市场机会。
3、通路策略:
根据不同的机型定位,以及不同的人群的消费口味与习惯,侧重在不同的场所进行宣传,如学校,社区以及乡镇地区。
4、促销策略:
在不同的节日或大型活动期间,在各大卖场,专营店,推出各种各样的主题促销活动,在一定程度上设立打折,抽奖等优惠措施,刺激消费者的购买欲望。
在平时,也可开展手机以旧换新,手机免费体验,买手机送话费等促销活动,既宣传产品,有促进销售。
5、广告策略:
(1)对终端销售人员和网点、店面进行统一形象设计管理,使消费者对本手机品牌产生较深的印象,有利于品牌的传播与推广。
(2)拓宽宣传渠道,加大报纸、网络及电视,电台等方面宣传力度,充分利用新媒体的力量,比如,在节假日前,将促销活动信息发布在海口等地的公交车站广告牌,公交读物和海口广播电台上,让更多的市民不经意间了解到本手机品牌及活动;此外,在进行产品宣传时要制作相对于别的品牌更加精制,富有爆炸性的宣传说明书、海报及宣传单,
五、销售团队管理
1、人员规划,销售人员主要集中在海口,三亚和儋州三地,并且在现有的专业销售人员基础上,在销售旺季临时招聘一些促销人员,负责产品的宣传工作。
2、规范管理,健全和完善规章制度,根据企业的规章条例和销售的实际情况制定营销管理制度。
比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等,规范员工工作的次序和步骤,提醒员工应注意的问题,保证整个工作系统的有序衔接和交流,进一步增强团队的组织纪律性。
六、费用预算
七、售后服务:
当今社会,消费者成为最重要的企业生存决定者,而售后服务是决定消费者是否满意的重要因素。
因此,在产品逐渐趋向无差异化的情形下,最能显现优势的做法就是提供优质,便捷的售后服务。
为此,XX手机的售后服务系统应符合以下要求
(1)在客户确定购机之前,我们将派专门销售人员讲解有关本机型的注意事项和使用方法,使得对一般故障做到预防和处理。
(2)为客户建立维修电子档案,并在维修后,对客户进行产品的维修后使用情况进行追踪服务。
把客户的故障问题提交至总公司,便于在以后生产过程中解决这些问题。
(3)售后服务技术人员定期派遣到总部进行技术培训
篇二:
手机销售营销策划书
手机销售营销策划书
一、导论
目前国内手机年产能已超过6亿部。
赛迪顾问最新的《2007年H1中国移动通信终端产业研究报告》数据显示,诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大洋品牌高高占据着%的市场份额,国产手机品牌的生存空间已经被压缩到不足市场的三成,总体经营仍然艰难。
最近三年,在洋品牌的攻击下,也逐渐陷入经营困境。
所以打开国门,走向世界,是国产手机走出困境的必然出路。
随着中国的入世,其开放程度也越来越大,这也为国有企业的出口奠定了坚实的基础。
二、国际目标市场营销环境分析
鉴于已建立的中国——东盟自由贸易区,可以将手机首先推广到东盟各国,借助东盟这块跳板进而迈出国际市场销售的第一步。
由于东盟是由东南亚10国组成,其经济,文化,人口环境各不相同,可以采用各个击破的方法,考虑到以下因素可以以泰国为根据地,再向其他各国开拓。
1,SWOT分析
四、目标国际市场调查
东盟简介
东盟十国分别为:
文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南。
总面积约450万平方公里,人口约亿。
观察员国:
巴布亚新几内亚。
1,东盟营销环境调研
(1)地理环境
地理位置
泰国地处东南亚中心,其国土面积为万平方公里。
是通往印度支那半岛的门户。
泰国的北部和东北边界与老挝接壤,北部和西部与缅甸交界。
西南部是安达曼海,东部毗邻柬埔寨,泰国湾。
南部与马来西亚接壤,是东南亚与南亚东方与西方文化的重要交汇点。
在地理上具有非常重要的战略位置。
所以,打开泰国的大门,就等于一只脚已经踏入了东盟的市场。
气候
泰国地处热带和亚热带,全国大部地区属热带季风气候,年平均气温
24-30℃。
全年可以明显分为3季。
每年11月到翌年2月为凉季,3-5月为夏季。
凉季和夏季很少下雨,因此也叫干季或旱季。
6-10月为雨季。
雨量丰沛且集中,年平均降水量为1000-2000毫米,山区可达3000毫米。
由于四月是泰国全年最热的时间,因此泰国学校一般在4月放暑假。
所以,要注意销售淡旺季的时间,以免错失机会。
2,东盟市场的消费者调研
泰国电信部门预测,今年将是手机更新换代最多的一年,全国市场至少需要500万部新型手机。
泰电信部门最近抽样调查了6000名月收入在1万铢以上的消费者,结果%的受访者表示,计划在2008年更新手机。
预计全国手机市场今年需求量达500万部,其中以具备彩屏、弦乐和多媒体功能的手机销售前景最为看好。
购买手机时,消费者考虑的因素依次为价格、技术、外观。
调查显示,手机已成为人们生活中不可缺少的一部分。
50%以上女性用户认为,手机最能体现使用者的个性,通过手机安排活动日程的男女性比例已分别达37%和28%。
3,东盟市场营销组合因素调研
(1)产品信息调研
泰国市场上的主要手机为诺基亚,索爱,摩托罗拉,三星四大品牌。
所以要想在泰国市场中争得一席之地,价格和售后是最关键的两大环节。
低价格,高服务,让顾客觉得物美价廉,才有利于抓住顾客。
五、营销策略
1、市场策略:
将手机定位为中高档产品,但在价格上做到低,中,高价位都存在,以适合更多的人群。
在产品上选择差异性营销策略,针对不同的细分市场推出不同颜色,款式,功能,价位的手机。
2、产品策略:
采用差异化策略,在目标市场的不同年龄层次,不同性别,不同地区的人群中针对手机的颜色,价位,功能,款式等进行一定的市场调查,以在目标市场投放适合的手机型号来更好的满足消费者的需求,以便扩大市场占有率,打出自己的品牌。
1)产品定位。
使手机成为适合各类人使用的中高档产品
2)产品质量功能方案。
严格保证产品的质量,杜绝市场上出现次货,假货的现象。
保证只要是保修期内出现的非人为损伤,均可到各销售点进行退换获,并可在维修点免费维修。
3)产品品牌。
可以赞助一些大型体育赛事和文艺晚会,或者在当地比较有声望的电视台播放广告,在市中心的高人群地段张贴广告牌等形式,让更多的消费者了解到手机品牌。
4)产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,在各地区采用统一包装,但包装一定要醒目,生动,让消费者印象深刻,就像可口可乐的包装一样。
可以在包装内附上一些印有产品商标的手机挂件,手机保护膜等作为小礼物赠送给购买者。
5)产品服务。
在销售过程中做到5S:
Smile(微笑),Speed(快速),Standared(标准),Sincere(真诚),Satisfy(满意)
在售后中做到4A:
Allfreeservice(全免费服务),Alllifeservice(全程服务),Allroundtheclock(全天候服务),AllroundChina(全国服务),Atmostoneday(一日服务)
3、价格策略。
以成本为基础,以同类产品价格为参考。
但在不同的地区可以适当的采用不同的价格,例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点,而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。
这样,可以避免产品的价位过低影响了产品的定位,也避免了因价格太高而无人购买的情况。
还可以拉大批零差价,调动批发商、中间商的积极性。
4、分销渠道。
采用国外中间商,跟他们达成协议,在一定的销售时间内规定销售的下限,我国企业可以帮助其承担部分宣传费用。
由于他们对本国的情况比较了解,可以迅速向厂家反馈生产信息,通知厂家对产品的生产做相应的调整。
将手机推销到在目标市场有一定影响力的卖场,超市,或者是购物中心,即使消费者不一定购买,也可以了解到此品牌的存在。
对他们以后的购物,产生潜在影响力。
采用直接分销,或者尽量缩短分销长度。
可以解决节约销售过程中的成本,又利于厂家控制,能够及时掌握销售情况并做出正确的调整。
篇三:
手机销售计划书-参考资料
手机销售计划:
货源及仓储保障
10金融B班,苏远清,2010120101012
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