国内运营中心薪酬激励制度1doc.docx
- 文档编号:11566274
- 上传时间:2023-06-01
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:18.49KB
国内运营中心薪酬激励制度1doc.docx
《国内运营中心薪酬激励制度1doc.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《国内运营中心薪酬激励制度1doc.docx(9页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
国内运营中心薪酬激励制度1doc
国内运营中心薪酬激励制度1
国内运营中心
------薪酬与激励制度-----韩淑湘
一、薪酬的概念与内容
薪酬—销售人员的工作经济报酬,劳动者价值的体现。
包括:
基础工资—由职务、岗位、资历决定
津贴—工资的政策性补充部分(例如:
交通补助、通讯补助等)
佣金—销售提成
奖金—由员工所负责营销团队业绩表现、员工个人营销业绩表
现和企业效益决定
福利—与贡献关系不大
保险—失业保险、医疗保险、养老保险
计佣金算方法
根据销售额或利润来计算
根据销售量(配额)来计算
一般计算超过配额的部分
佣金的比例:
固定v.s.累进
累进比例举例(个人销售):
销售额<10万元/月时,佣金比例为3%
10万元<销售额<20万元/月时,佣金比例为4%
销售额>20万元/月时,佣金比例为5%
二、岗位工资标准、工资构成和奖金激励制度
1、渠道管理人员薪资:
1)渠道经理工资构成、销售提成及团队管理奖金
渠道经理工资/月=基本工资/月+个人销售佣金/月+所负责营销团队管理奖金/月
渠道经理基本工资:
2000元/月
个人销售佣金:
销售额<10万元/月时,佣金比例为3%
10万元<销售额<20万元/月时,佣金比例为4%
销售额>20万元/月时,佣金比例为5%
所负责营销团队管理奖金:
20万元<团队销售额<30万元/月时,奖金:
500元
30万元<销售额<40万元/月时,奖金:
1000元
40万元<销售额<60万元/月时,奖金:
1600元
60万元<销售额<80万元/月时,奖金:
2300元
2)基本资格:
1)连续2个月的累计销售额为20万以上
2)遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。
3).团队渠道经理管理人数:
(一)、初级管理---下属2名渠道主任
任职条件
1、个人销售连续2个月的累计销售额为20万以上
2、遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。
(二)中级管理---下属4名渠道主任
任职条件
1、所带领2名渠道主任,连续2个月的累计销售额为20万以上
(5万/人/月平均以上)
2、遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。
3.可以向公司国内运营中心申请在充员-----2名渠道主任
(三)高级管理---下属6名渠道主任
任职条件
1、
所带领4名渠道主任,
其中3
人连续2个月的每人累计销售额为
10万以上
2、遵守公司规章制度、服从公司管理、以公司利益为重。
3.可以向公司国内运营中心申请在充员-----2名渠道主任
按照此规律申请渠道营销
团队充员计划。
注:
当渠道主任连续2个月的累计销售额为20万以上者,可另设渠道管理团队,可晋升为渠道经理,可以向公司国内运营中心申请在充员-----2名渠道主任为其下属
国内运营中心----渠道部组织机构图
3).渠道管理人员的晋升:
国内知名地产公司销售部规章制度4
销售部
第一条现场销售例会管理制度
〈一〉现场销售例会的必须参加人员为销售部全体成员及营销策划人员
1、现场销售例会的举行时间为每周至少一次;
2、现场销售例会由销售部经理主持;
3、现场销售例会须有专人记录,在会议举行之后1天内形成会议记录,并发送给全体销售
人员,抄送给公司部门经理级以上全体。
〈二〉现场销售例会的内容
1、上周工作任务的完成情况;
2、本周销售情况汇总,包括成交套数、金额、回款和换退房情况等;
3、本周销售情况分析,包括成交单位的户型、楼栋和单元等分布比例;
4、滞销单位分析,包括滞销单位的户型、楼栋和单元等分布比例,并商讨对策;
5、销售接待中出现的问题和客户关心问题的汇总,并商讨对策;
6、其他问题汇总及对策;
7、下周工作重点及任务,并落实具体经办人员。
第二条销售人员行为规范
〈一〉着装规范
1、销售人员仪表应保持清洁、大方、得体,男性不可留长发。
除外勤工作以外,销售人
员须着公司统一销售制服,并佩带工牌;
2、男性着深色皮鞋,系领带;
3、女性着丝袜皮鞋,不得着露趾凉鞋或拖屐,长发须束起,须化淡妆,不得涂有色指甲
油;
4、遇特殊场合按照公司相应要求着装。
〈二〉现场操作规范
1、来电接听规范
1)来电接听原则
①电话铃响三声以内务必接听,原则上由销控接听电话,销控无法接听时,由离电话
机最近的销售代表接听;
②电话机边准备纸、笔;
③若代接电话,应主动了解事由,并在留言条上清楚交代当事人,避免客户重复叙述;
④若代接同事电话,请先告诉对方将转接的分机及当事人姓名,以防万一断线,对方
可知如何联络;
⑤接听电话的时候,如遇客人来访,原则上应先招待客人,此时应尽快和通话对方至
歉,得到许可后挂断电话。
不过,电话内容很重要而不能马上挂断时,应告知来访的客人稍等,然后继续通话。
2)来电接听的须序
①拿起听筒,问候对方,自我介绍。
标准接听电话用语:
“您好,xxxx项目”;
②确认对方;
③听取来电内容,并同时在《销控日志》中摘要记录;
④给予简要介绍、答复;
⑤结束语。
标准结束语:
“感谢您对xxxx项目的关注,再见。
”;
⑥确定对方已挂断电话,轻放听筒。
3)来电接听注意事项
①语速适中,语调柔和,语音清晰,态度亲切友好;
②回答客户的问题应简明扼要,切忌细化,应鼓励顾客到现场;
③不能给予即时解答的问题向客户说明情况后,记录客户联系方式,事后立即向销售
经理助理咨询,并在1个工作日内回复客户,切忌随便承诺;
④及时记录客户来电情况,应重复重点,对于数字、日期、时间等,应再次确认以免
出错;
⑤听不清楚对方说话的内容时,最好不要犹豫,应立即将状况明确告知对方,请对方
给予改善;
⑥如果电话突然发生故障导致通话中断,此时务必换另外的电话再拨给对方,向对方
解释清楚;
⑦如果暂时不方便接听电话,一定向客户说明情况,征得客户同意之后结束电话,改
时间再与客户联系;
⑧如果来电量较多,客户占用电话时间过长,可委婉地咨询客户可否挂断电话。
如“对
不起,我们今天来电特别多。
您能不能留下您的联系电话,稍后我再给您打过去?
”
在征得客户同意之后,结束电话,改时间再与客户联系。
2、来访接待规范
1)接待原则
①对来访的新客户,销售代表应采取“轮流接待制”,销售经理助理另有安排者除外;
②对回访的老客户,应由接待其第一次来访的销售人员完成接待全过程;
③销售人员不得在同事接待客户时,主动插话或帮助其介绍,除非得到该同事的邀请。
2)接待要点
①热情大方,注意形象;
②讲解合理、服务规范;
③及时记录、保存客户资料,跟踪服务,建立长期客户网络。
3)接待程序
①问候客户,确定客户是否第一次来访;
②简要介绍项目情况;
③确定客户需求,带领客户参观内部环境和样板间,了解客户疑虑;
④与客户座谈,解除客户疑虑,促进成交;
⑤不能成交的,邀请客户再次光临,请客户留下联系电话,以便跟踪服务;
⑥在《销控日志》上作详细记录,跟踪服务。
4)接待注意事项
①注意观察和交谈,了解客户的具体需求和疑虑;
②对待同行的访问应给予热情接待;
③以朋友身份对客户加以引导,帮助客户解决问题;
④合理推荐,准确计算价格,注意折扣控制;
⑤对于自己不了解的问题应主动为客户咨询,切忌主观推测,随意承诺。
5)职务行为规范
a、基本准则:
守法、廉洁、诚实、敬业;
b、严格遵守公司规定的销售流程和销售口径,避免出现纠纷;
c、工作语言为白话和普通话,凡工作时间一律采用白语、普通话;
d、销售人员应自觉维护销售中心的内部环境卫生,保持接待处整洁有序;
e、销售人员应严格执行公司的考勤制度和轮休安排,在工作时间内不得擅自离岗、串
岗或从事任何与工作无关的活动;
f、销售人员应严格为客户的私人资料保密;
g、销售人员不在接待中心范围内时,必须携带通讯工具,并保持开启状态,进入工地
现场须配戴安全帽,并遵守工地相关的规章制度;
h、禁止占用销售热线打私人电话,因公打长途电话须经销售经理助理批准并据实登记;
i、对于客户关心的问题,销售人员应尽力给予满意的答复,不便答复的要说明理由;
j、对于无法确定的问题,销售人员应请示销售经理助理或部门经理,不得主观臆测,随便承诺;
k、销售人员任何时候不得对客户的提问表厌烦或拒绝回答,严禁与客户发生争吵;
l、应严守公司秘密,不得将涉及公司机密的文件、报表等资料向外界泄露或未经批准带离公司;
m、对于客户来电、来访反映的问题,销售人员应及时向销售经理助理汇报;
n、销售人员应定期总结,将市场信息向市场营销人员反映,协助制定市场推广计划。
3、《销控日志》使用注意事项
1)《销控日志》每周交销售部指定人员汇总;
2)销售部经理助理应根据《销控日志》使用情况以及项目进展情况及时调整其内容。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国内 运营 中心 薪酬 激励 制度 doc