鸿泰物流营销策略及其对策研究.docx
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鸿泰物流营销策略及其对策研究
内容摘要
本文在对我国中小物流企业的发展现状及其营销策略进行分析的基础上,研究河南省鸿泰物流有限公司的营销策略问题及其对策。
河南省鸿泰物流作为我国中小物流企业的一个缩影,鸿泰物流始创于2005年7月12日,正赶上了我国物流的飞速发展时期。
公司在顺势潮流中急剧的“膨胀”,达到一定的规模实力,在河南物流企业中成功占领一席之地。
鸿泰物流以先发现省外长途货运,基本覆盖全国后又开发了省内业务,其营销策略促进了公司的发展,同时随着公司发展其营销策略中的不足和问题也凸显出来。
研究鸿泰物流的营销策略问题,不仅能够指出鸿泰物流发展过程中存在的问题,促进其营销策略的改进,促进其未来发展,而且能够反映我国中小物流的现状,为我国中小物流企业提供实用的营销策略促进中小物流的发展。
加快我国物流现代化的进程,加大物流在我国经济发展的作用。
关键词
物流;发展现状;营销
ResearchonProblemsandcountermeasuresofHongtailogisticsflatmarketingstrategy
Author:
LiShengTutor:
LvWei
Abstract
Inthispaper,researchonthebasisoftheanalysisonthecurrentdevelopmentandmarketingstrategiesforsmallandmedium-sizedlogisticsenterprisesinChinaProblemsandCountermeasuresofHenanProvinceHongTaiLogisticsLimitedmarketingstrategy.HenanProvinceHongTaiLogisticsasamicrocosmofChina'ssmallandmedium-sizedlogisticsenterprises,HongTaiLogisticswasfoundedonJuly12,2005,arecatchingupwiththerapiddevelopmentofChina'slogisticsperiod.Thehomeopathictrendsharply"expansion"toreachacertainscaleofstrength,succeededinoccupyingaplaceinHenanlogisticsenterprises.Tailogisticstobefoundoutsidetheprovincelong-haultrucking,basicallycoveringthewholecountryandthenthedevelopmentofthebusinessintheprovince,anditsmarketingstrategytopromotethedevelopmentofthecompany,atthesametimeasthedeficienciesandproblemsinthedevelopmentofitsmarketingstrategyalsohighlights.StudyTaiLogisticsmarketingstrategy,notonlyabletopointouttheexistingproblemsinthetheTailogisticsdevelopmentprocess,andpromotetheimprovementofitsmarketingstrategytopromoteitsfuturedevelopment,butalsotoreflectthestatusquoofChina'ssmallandmedium-sizedlogistics,practicalforsmallandmedium-sizedlogisticsenterprisesinChinamarketingstrategytopromotethedevelopmentofsmallandmedium-sizedlogistics.AcceleratingthemodernizationofChina'slogisticsprocess,enhancingtheroleoflogisticsinChina'seconomicdevelopment.
Keywords
Logistics;development;marketing
目录
引言1
一、鸿泰物流公司简介1
二、鸿泰物流公司经营现状分析2
(一)区域扩展2
(二)货物来源3
(三)计价及运输方式4
(四)业务流程4
(五)理赔管理5
(六)公司管理5
(七)基础设施6
三、鸿泰物流营销策略的若干问题7
(一)服务意识淡薄7
(二)渠道单一8
(三)定价混乱8
(四)营销资源少9
(五)品牌意识不强9
四、鸿泰物流营销策略研究对策10
(一)强化品牌营销策略10
(二)强化服务,提高产品质量11
(三)钟情市场差异化营销策略13
(四)实行多元化渠道策略14
(五)完善价格及促销策略15
结语15
参考文献16
鸿泰物流营销策略问题及其对策研究
090208120李胜指导教师:
吕炜教授
引言
在经济高速发展的现代社会,物流产业作为国民经济中一个新兴的服务行业,正在全球范围内迅速发展。
随着物流企业发展的环境不断改善,地位不断提高,物流企业日益成为当今世界各国拉动经济增长,推动社会进步的重要力量,在促进经济社会发展、吸纳就业、增加财政收入、促进技术创新、增强市场活力、保持社会稳定和提高国民生活水平等方面发挥了重要作用。
物流逐步成为连接企业与企业、企业与客户、客户与客户的重要枢纽。
物流的快速发展,不仅降低了企业的配送成本,提高配送效率。
而且能够真正了解市场,并通过快速反应来满足市场需求
而随着物流市场的逐步扩大,物流企业间的竞争也会愈加激烈。
对于物流企业而言,这意味着机遇与挑战并存。
一方面,企业可以通过提升自身的管理服务水平获得更大的发展;另一方面,企业也有可能因经营不善而被市场所淘汰。
本文以我国中小物流企业的发展现状及其营销策略为依据,通过对中小物流企业发展现状的具体研究,运用营销策略4P理论来分析鸿泰物流发展现状及其营销策略存在的问题,从而有针对性的进行解决。
一、鸿泰物流公司简介
河南省鸿泰物流有限公司是国家AAAA综合服务型,主营国内公路零担配送、整车、超大件运输于一体的现代化物流公司。
公司始创于2005年7月12日,由郑州鸿泰货运有限公司于2008年更名为河南省鸿泰货运有限公司,2010年7月更名为河南省鸿泰物流有限公司。
公司经过7年的发展,已形成以郑州为枢纽,以全国为覆盖面,以河南省为重点的综合型物流配送网络,已成为河南省本土一级物流企业,公司已在全国20多个省(云南、贵州、四川、重庆、山东、湖南、湖北、广西、新疆、江西、安徽、福建、陕西、甘肃)、自治区、直辖市,开设公司直属网点200多家。
在全国拥有客户近10万个,现有运输车辆2000余台,工作人员近万人,在职大专、本科生上千名,拥有中级物流师资格证书百余人,公司拥有业内顶级网络平台,可满足国内200余条,A、B、C级城市专线同时对发,为客户提供全方位、一体化专业服务。
鸿泰物流始终以客户为中心,持续创新,锐意进取,优化运作成本,为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。
一直以来,鸿泰致力于以人为本,与员工共同发展和成长,打造人企双赢。
为中原经济的快速发展及提升物流行业整体服务水平做出积极贡献。
二、鸿泰物流公司经营现状分析
(一)区域扩展
鸿泰物流以做省外货物运输起家,至今已覆盖云南、贵州、四川、重庆、山东、湖南等20多个省、自治区、直辖市。
在2012年5月份省内业务也全面开展,基本实现省内无盲区。
鸿泰在省外业务以省会级大城市直达,其他市县以当地物流合作为方法,实现所到达省份无盲区。
以湖北业务为例,公司以郑州到武汉、襄樊、宜昌为知道直达运输,其他武昌、十堰、松滋等地以直达城市为中心与当地物流进行合作进行一次到二次的中转。
鸿泰物流省内业务实行加盟模式,对河南省内各个县市进行招商,形成了现在在总部知道下,各分公司独立经营的模式,快速开辟了省内市场。
郑州
四川
成都绵阳达州南充遂宁雅安自贡泸州攀枝花宜宾巴中西昌(全省无盲区)
郑州
云南
昆明曲靖玉溪楚雄保山大理丽江文山昭通临沧思茅景洪(全省无盲区)
郑州
重庆
永川万州涪陵南川荣昌巫溪云阳忠县璧山江津潼南开县(全省无盲区)
图1精品线路
(二)货物来源
鸿泰物流货物来源主要是以郑州市内极其周边大型市场为主,其他分公司收货、其他VIP客户(货量大)、其他物流中转货为辅。
在郑州市内极其周边大型市场,都有鸿泰物流分理处,这些分理处成为公司的重要零单货物来源。
另外公司还合作了一批货量相当大的VIP客户,其中以省新华书店为例,省书店会经常向市县级书店发送大量书籍资料,就定点由鸿泰物流来承担运输配送。
另外公司还会吸收一些由省外专线中转的货物(以省内货物为主)。
鸿泰各级分公司所收取的返货也占有公司货物一定比例,分公司收的货物经由总部再向省外或各级分公司中转。
表1鸿泰部分VIP客户
序号
客户名称
货物名称
付款方式
送货方式
回单
1
张海飞
服装
提付、月结
免费送货
无回单
2
张少伟
鸡精
回单付
免费送货
回单返郑
3
省书店
书
回单付
免费送货
回单返郑
4
丁允合
糖果
回单付
免费送货
回单返郑
5
李宏献
酒
现付
送货50元
回单返郑
6
罗明飞
机油
回单付
送货50元
回单返郑
7
李锦记
李锦记
回单付
免费送货
回单返郑
(三)计价及运输方式
鸿泰物流计价方式是按照货物的具体情况,参考货物的具体重量、件数、立方进行计价。
省内区域计价方式基本相同采取:
7元每件,150元每吨,80每立方计价。
表2湖北部分价格表
到站
代收
单价
送货
纯泡
纯重
重泡
1T内
时间
汉口
无限制
10
120
70
200
220
0.3
1
武昌
无限制
15
120
100
280
300
0.5
2/3
蔡甸
30000
15
80
100
280
300
0.5
2/3
孝感
30000
15
80
120
300
320
0.5
2/3
安陆
30000
15
80
120
320
350
0.5
2/3
孝昌
30000
15
80
100
320
350
0.5
2/3
黄石
30000
15
80
110
320
350
0.5
2/3
鸿泰物流运输方式全部采用汽运,省外线路主要为临时调用返城车辆,调用返城车大大降低了成本。
省内分公司为各分公司自己准备车辆,天天发车,保证货物及时周转。
(四)业务流程
鸿泰物流业务流程已形成相当成熟的模式,具体模式见下图:
图2业务流程
(五)理赔管理
物流行业货物丢失,损坏是不可避免的。
面对或丢货损,鸿泰物流采取以下措施:
对易碎品公司会在发货人前提前协商好,保丢不保损,易损品损坏几率太大。
直达货物可以进行报价,保价费为货值的3‰,一旦出现货丢货损由保险公司进行处理。
另外一般情况下货丢货损赔偿方式为赔偿运费的5-10倍(不赔偿现金,赔偿费用抵用以后发货运费)。
特殊情况的由线路经理进行协商解决。
(六)公司管理
1、缺乏现代化的管理理念。
鸿泰物流小农意识、短期利益主义严重,企业经营管理水平较低,缺乏必要的服务规范和内部管理规程,经营管理粗放,很难提供规范化的物流服务。
缺乏品牌意识,缺乏品牌意识的企业形象是模糊的,很难给客户以稳定的概念,因此,认真对企业进行认证和评估,建立正确的品牌理念显得至关重要。
2、公司经营规模小,资金实力、市场辐射范围有限。
各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理,设施和装备的标准化程度较低,不能充分发挥现有物流设施的效率。
鸿泰物流公司目前拥有省内、省外两个园区。
公司面积不大,存能力有限。
货物经常露天摆放,很容易造成货物的损坏。
另外公司对市场辐射范围有限,公司不能及时覆盖新建市场。
3、公司人才的缺乏。
物流人才的缺乏一直都是阻碍鸿泰物流发展的重要因素。
在国外,物流人才的教育体系己经成熟,而我国的教育体系还没有建立,物流的职业培训也刚刚开始,物流人才奇缺。
鸿泰物流经营管理人员学历水平的普遍低下导致了其对企业管理水平的低下以及观念的落后,同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。
鸿泰物流人事聘用过于简单,主要为公司老员工介绍,无论是否有工作经验,无论什么学历都可以参加工作。
(七)基础设施
1、现代化物流集散和储运设施较少,发展水平较低。
在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后,严重影响着物流运输效率的提高。
各种物流设施及装备的技术水平较低,物流作业效率不高。
2、信息化水平偏低。
信息化水平偏低直接制约了鸿泰物流的发展,也影响了企业的业务开展。
没有建立自己的信息平台,平时的通讯与联系主要是电话(包括移动电话)与传真机,这不仅准确率低、及时性差,而且出错率高。
另外由于公司的省外业务采用和当地物流合作模式,就造成了信息平台的不统一,客户不能及时有效地追踪货物所在情况,引起客户的不满。
三、鸿泰物流营销策略的若干问题
(一)服务意识淡薄
物流行业属于第三产业服务业,物流的产品就是服务,服务的好坏直接决定这企业的发展前途。
鸿泰物流的服务方面存在这众多问题:
1、服务方式和手段比较原始和单一。
服务意识差、技术水平落后、缺乏专业人才,只是进行提供运输和仓储最为基础简单的基础性的一些服务,而针对一些较为专业的增值服务如物流方案设计,二次包装等等以及完善的物流解决方案措施规划诸如这些,缺乏相应的能力和水平。
传统经营模式根深蒂固,向现代物流转型比较慢,接受新事物能力比较弱,再加上规模小,设备落后和技术能力不足,无法更好地开拓市场,形成恶性循环。
而在物流增值服务方面,诸如在流通过程中对产品进行包装方面的二次加工等等、对买卖双方进行的信息服务等等、对整个流程的物流成本进行预算控制等,以及全程货物定位及跟踪等物流服务方面,物流业务方案设计等等方面得不到有效扩展。
2、主动服务意识缺乏。
作为企业与客户直接交流的窗口,客户服务的好坏直接影响着企业形象。
在实际工作中,坐等客户上门,对客户缺乏热心和耐心的状况时有发生,由此经常会引起一些不必要的纠纷和投诉。
在鸿泰市场主要由市场部来做,毕竟市场部人员有限,造成市场扩展不及时。
各线路员工“等、靠、要”思想严重,不能及时的对客户进行扩展、回访,造成客户的流失。
3、没有形成一套明确的业务查询、业务咨询、投诉建议等客户服务作业流程许多鸿泰物流公司无法做到对客户需求的快速响应,不能够根据客户的要求提供即时的信息反馈,保证客户实时掌握物流作业状态,准确及时地进行数据处理。
公司内部信息处理滞后,处理一个服务项目往往涉及多个部门,由于部门之间缺乏沟通协调,经常会导致推诿等情况的发生,客户服务的工作效率就会大打折扣,导致客户不满。
同时管理人员不能时刻掌握服务质量的动态过程,及时处理相关问题。
(二)渠道单一
鸿泰物流营销渠道少,客户认知率低。
鸿泰物流的营销渠道主要是依靠人员推广建立起来的直接渠道。
鸿泰物流由于起步较晚,使得很多客户对其提供的物流服务还不是很信任。
鸿泰的营销渠道主要通过人员推销,这种直接渠道具有强烈的双向性、灵活性、针对性、情感性有利于提高客户对企业和产品的信任。
为鸿泰物流发展初期快速积累了大量的客户。
但是,随着鸿泰物流不断地发展,直接渠道的弊端却显现出来。
人员推销需要企业花费大量的人员成本,企业对其中的暗箱操作也很难监管。
物流服务不是有形产品,由于渠道的单一,不能满足客户的即时需求,降低了客户认知率,失去了部分客源。
(三)定价混乱
鸿泰物流的定价体系不完善,定价和很多因素有关。
我国物流企业还没有统一的定价标准,鸿泰物流和其他公司一样在进行定价时有时只考虑到自身成本因素,没有考虑到物流服务的效率是否让顾客满意,导致一些顾客不满。
有时还会盲目跟随市场,在未能向客户提供优质个性化服务的前提下,定价甚至高于市场价格,以至于顾客选择了能够提供同等服务的物流企业,而丧失了大量的客户。
鸿泰物流定价混乱,没有一个有效、严格的参考标准。
各个线路的定价标准都不一样,而且经常出现因人定价,不同的人定价不一样,很容易引起公司于客户的矛盾。
(四)营销资源少
鸿泰物流营销资源少,没有利用好网络资源,平时的通讯与联系客户主要是通过电话与传真机,这样不仅出错率非常高,而且及时性差。
鸿泰虽然有自己的网站,但是仅仅限于手册型站点,只提供公司情况、所提供的服务项目及联系电话等基础信息。
这类网点远远没有发挥Web网站作为一种互动性媒体的特性和优势,不仅在认识上有一定的局限,而且在实施上也停留在表面形式上。
例如:
企业大部分内容不够充实,信息更新慢,对客户吸引力小。
虽然华都意识到了互联网的价值,并建立了公司网站,但是还没有进一步挖掘到互联网的价值,网络营销还需现代化。
(五)品牌意识不强
鸿泰公司品牌意识不强,众所周知品牌是一个公司的代表,是公司重要的企业文化。
品牌的强弱直接决定这公司的发展趋势,然而鸿泰物流公司决策者并没有注重大力发展企业品牌,“鸿泰”的认知程度还比较低。
在品牌方面与“长通”、“豫鑫”、“创新”相比还有一定的差距。
四、鸿泰物流营销策略研究对策
(一)强化品牌营销策略
树立品牌战略意识。
鸿泰物流的经营者,要通过学习现代商业知识,了解国内与国际商业发展的形势,审时度势,及时抓住机遇,实施和推进本企业的品牌战略。
要深刻认识到实施品牌战略是现阶段争夺市场份额,求得企业生存与发展的根本手段之一。
物流企业的发展必须建立一整套独特的企业文化,内在的企业文化能充分地体现企业的服务宗旨、活力和精神风貌。
特色企业文化的构建要与企业服务质量结合起来,要与全体员工的言行要求结合起来,要落实到企业管理的各个方面,渗透到物流活动的每一个环节。
通过企业的培训系统逐步形成每个员工的统一意志、统一作风。
鸿泰物流应加强“诚信创建品牌、服务决定未来”的服务理念,创造诚信的经营品牌,树立伟大的“鸿泰人”。
建立现代企业制度,完善鸿泰固有的企业制度,向现代化物流发展。
市场开发的关键在于把握市场需求,不断改进和创新自己的物流服务产品。
鸿泰物流要以分析研究客户的现状和需求为第一要务,不能只着眼于企业所能提供的物流服务内容,应根据本公司需求有针对性地开发物流市场。
在分析研究客户的过程中,要对客户进行评估归类,要了解清楚每个客户关心的优先利益。
为重要客户提供定制化的物流服务产品。
除了基础物流服务之外,通过合作,尽可能地深入到客户生产、销售、库存等经营活动中,全面了解客户,从而提出整体的物流解决方案,与客户企业形成相对稳定的物流需求依靠,逐步建立战略合作伙伴关系,形成物流营销优势,保证客户份额的稳定。
(二)强化服务,提高产品质量
鸿泰物流应高度重视和实施营销后服务,形成服务的良性循环。
因为吸引客户不是物流服务的目标,培育客户忠诚度才是物流服务的终级目标。
1、将“客户”要领引入企业内部
鸿泰物流必须将“客户”的要领引入物流业内部。
特别是在营销后服务中,公司高级主管、客户经理部门人员不仅仅要满足外部客户的需求,而要首先满足内部客户(即其他员工)的需要,二线员工必须尽力向一线员工提供支援。
建立质量标杆,建立物流服务质量指标体系,以便于公司能找到差距和不足并努力寻求改进的措施,创造出适应企业自身特点和客户需求的服务方式。
树立全员客户服务的理念,公司中的各部门和每位员工都要把为客户服务作为自己的一项工作,以立足客户、面向客户、服务客户为理念,并将这一理念贯穿于具体的工作过程中。
通过企业各部门和全体员工的共同努力,不断提升企业的客户服务水平。
贯彻为客户提供全过程的客户服务理念,改变服务意识,把服务质量放在物流的全过程中考虑,要采取主动出击的方式,为客户提供主动、完善和多样化的服务,特别是对企业的大客户,必须注莺满足客户对个性化、全方位的服务要求。
2、强化“诚信创建品牌,服务决定未来”的物流企业文化
现在越来越多的物流公司开始重视客户服务,并急于将其引入到物流公司的经营活动中去,于是制定一大堆客户经理或市场营销的规章制度,强制员工去执行,结果却不尽人意。
问题在于制定制度并不困难,关键是要让员工认可、内化服务理念、服务宗旨,这样员工才会主动地、绞尽脑汁地去想、去做他能为客户所做的事情。
企业的良好信誉需要一个长期积累的过程,客户信赖机制的建立也需要长期而艰巨的努力。
要取得客户的信任,就应赢得客户的好感。
物流企业以富有特色的企业文化,取得客户企业的认同。
在诚实守信、真诚待人的基础上,以良好的专业物流形象激发客户的兴趣,产生互动,逐步建立信任关系,才能获得客户的支持和信赖。
3、建立现代化信息管理系统
鸿泰物流应该根据公司实际业务情况,建立现代化信息管理系统。
改变原有的简单的软件操作,新型管理系统要把运营业务、仓储业务、财务结算等几个方面结合起来。
实现客户网上下单、网上查询订单处理状态、库存状态、账单明细等,做到实时结算和预约结算。
减少人工操作出现的失误,提高企业响应速度。
图3新型信息管理系统
4、完善理赔管理
鸿泰物流应该改善其理赔管理制度,公司对货丢货损的解决直接影响客户的发货。
客户的满意不仅影响客户发货量,而且关系到公司的信誉问题。
因此鸿泰因必须改变原有的靠拖时间、推卸责任的理赔态度,公司要建立强有力的理赔制度,遇到问题积极与客户联系协商解决。
图4理赔程序
(三)钟情市场差异化营销策略
“游击营销”策略即“差异化”策略。
所谓差异化,是指物流企业针对不同行业客户所实施的不同服务的差异化。
对于鸿泰物流来说,深入了解行业所需物流服务的特点,推出行业特色服务,专注于行业物流,是迅速提升竞争力,缓解竞争压力的战略手段。
鸿泰物流要想利用游击战略,首先要找准竞争对手的盲点,迅速重组资金,选择“小而精、小而专”策略,力争在目标市场上开拓自己的根据地;其次,企业在进入目标市场后,可以争取与自己没有竞争厉害关系的公司结盟,以共担风险、共享成果,同时遵循“敌进我退,敌退我追,避开敌人锋芒”的原则,充分挖掘自身产品或服务的市场潜力,采取单线进攻的策略,在局部造成自己的强势地位。
这样,一旦建立起良好信誉,足以对抗竞争者。
(四)实行多元化渠道策略
鸿泰物流要完善其销售渠道,改变以往的单一人员推销实现多元化销售渠道:
1、网络营销
(1)E-Mail直邮广告。
通过向顾客邮箱发送定制信息的同时对自己的网站、产品或服务进行宣传。
(2)互惠链接。
公司寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在本公司网站上为合
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