美容名优大店必读课 美容院三年规划成功之道 作者王勇刚.docx
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美容名优大店必读课美容院三年规划成功之道作者王勇刚
ψ众诚团队•王勇刚美容文化教育培训机构
美容名优大店必读课美容院三年规划成功之道作者:
王勇刚
赢在美容,走向连锁美容院三年规划成功之道十日谈之第一堂课
美容名优大店必读课
第一年:
全面规划,系统思考,文化建设,赢利模式,规范管理,标准流程,员工储备,团队打造,素质提升;
1、全面规划,重新定位,做出本美容院的运营标版书
对于一个有理想,有目标,有事业心的美容人来说,在创业之初或者再创业之时要学会一种理性分析方法,而不是一时头脑发热,三分钟冲动。
这里有个很好的方法,就是5W2H分析法,又叫七何分析法。
常常提出:
为什么(Why);做什么(What);何人做(Who);何时(When);何地(Where);如何(How);多少(Howmuch)。
这就构成了5W2H法的总框架。
为什么(Why):
即我为什么要开美容院,是觉得好玩;还是自己反正一年就花不少钱美容还不如开一家‘还是觉得赚钱容易,受人游说,很多人在机关单位上班,都过来赶场;还是自己就喜欢它热爱它,想把它当做一门事业。
又如:
是想健康发展,稳扎稳打,还是投机取巧,买空卖空;是想混个温饱,赚点钱或者搞个家庭美容院就可以了,还是就想把她当做一门事业;是想做大做强,做到连锁经营。
各位,兴趣是最好的老师,动机越强,成功的机率越大,世界都会为有远见者让路。
就美容来讲,是最适合女性创业的,门槛低,投资少,技术含量小,工作体面,而且管理难度也不大。
就拿餐饮来讲,远比美容复杂多得多。
但是由于近年美容快速发展,大家都好像发现新金矿一样,千军万马的老板,形形色色人都想来淘金,结果稍微遇到问题,就沉不住气,对行业失去信心,其结果很多鸡飞蛋打,折沙沉戟。
各位,美容发展到近二十年,虽然谈不上成熟,但也日渐理性,所以我经常讲美容它不是什么暴利,它是一个烫手的山芋,美容不是暴利,它就是猫腻,建议美容有风险,入行须谨慎。
前几年钱容易赚,现在却越来越难,前几年,什么招都用了,现在有点黔驴技穷,天天为新械新方法想破脑袋,顾客还是不买单,为什么呢?
其实很多美容院的钱都是几年前赚的,这几年基本是持平或者略有盈余,所以这个时候有必要冷静下来仔细想想,重新梳理思路,再次规划事业了。
讲到有二个方面,很多人会嗤之以鼻,小小美容院谈什么规划,我现在这个样子能做到多大?
如果是这样,建议你不要再读下去,浪费您宝贵的时间了。
各位,从事这么多年美容行业,我发现一个现象,你是干什么就是干什么的,如你是做功效的,你就对功效特别痴迷,如你是销售型美容院就不再意服务型美容院,如你是做高价位的,就不喜欢做低价位的,如你是做惯直销的就不再想做传统的,骨子里面是什么,你就会选择做什么。
同样,你从来没有想过规划,没想过做大时,就会对它没有感觉或者觉得不是你需要的。
还有一个观点就是:
做美容院有那么难吗?
有必要搞得那么复杂吗?
各位,我个人认为:
做美容院很容易,做好美容院很难。
做一家美容院也许不难,做成连锁甚至产业就难上加难。
各位,观念不变原地转,思想贫穷是最大的贫穷。
美容院,对于许多由小做大,由弱到强,最早也没什么抱负和理想的企业而言,但在寻求突破和谋求转型时期,定位就显得尤其重要,是向上游发展,还是中游发展,是做大还是做强。
在达成不同的阶段在调整策略时,更应该调整定位。
基于此:
美容院定位是核心,是导向性的,基础性的,不可替代性的。
做什么(What),就是不仅关系到美容院经营理念,价值观,还有企业的远景与目标。
何人做(Who),自己做还是合作,还是请店长,不同阶段用不同的管理模式与用人机制,就像我在美容院文化与管理课程讲到的一样,对员工不能一视同仁,主要是一开始对员工也要有定位与规划,谁是能与长期你合作的,谁是与你短期合作的,谁是不久就要流动的,谁是过渡后就让她走人的。
还有一句戏言:
美容行业没有男人做不大,没有女人做不了。
何时(When)具体有步骤实施,行动起来;何地(Where),从哪里开始调整与完美;如何(How),每一个详细的工作计划与方案;多少(Howmuch),得花多少时间或者精力才能达成目的。
各位,你从业可能是几个月或者几年,这不重要,关键是你有否总结与思考,每阶段进行调整与完善,有一句名言,如果每个人的人生能够从来一次,每个人都将是成功者。
现在有三个问题,你可以问一下自己:
如果让你把你现在的美容院全面总结,你将如何做?
你几年美容生生涯得失是什么?
如果可能将你现在店进行升级换代,你将如何做?
如果现在有钱再开一家美容院,你将如何做?
将和什么样的人合作?
在这个基础上,全面规划,重新定位,做出本美容院的运营标版书就势在必行了。
美容院定位思考:
关于定位(Positioning),是由著名的美国营销专家艾尔·列斯(AlRies)与杰克·特罗(JackTrout)于70年代早期提出来的,由杰克·特劳特发展。
定位法(positioning),被称为有史以来对美国营销影响最大学术之一。
企业定位,就是企业的MOST:
终极任务(MISSION)、目标(OBJECTIVES)、战略(STRATEGY)、战术(TACTICS)或者企业的OGSM?
长期目标(objective)、短期目标(goals)、策略(strategies)、与衡量(measures)。
O:
要完成的方向是什么?
要达到什么样的状态?
G:
要实现的目标有哪些?
该目标有哪些指标?
S:
采取的策略是什么?
M:
衡量各个策略成功与否的可量化的标准是什么?
不同理论,不同理解,其核心是一致的。
美容院单店发展的定位:
美容院定位:
就是店的主营,主要的营业内容与赢利手段是什么,走高端会所店还是中
型店,是朝连锁发展还是会所发展,是前店后院还是专业店,是直营方式还是网终推广,是高科技项目还是中医养生,是以销售为导向还是以服务为导向,是采用多元经营还是专业经营;自己独特的手段和方法有没有?
在此基础上确定,做多大规模的店?
前期投资多少?
启动资金多少?
回报率多少?
为连锁店定位打基础。
有一次本人讲课,谈到五种连锁类型及未来美容院走势与方向,有个朋友立即通过网终推广精品专卖店,网上拿一些国外淘货(微赢利)和广东产品,不到一年开了二十多家这种迷你店,收益相当可观,可见,美容行业是八仙过海,各显神通,关键还是要想得到
有了宏观定位,就可以展开如:
品牌定位:
几个品牌,什么样品牌,利润点是多少?
服务项目多少?
高中端产品多少?
有没有一些独特项目?
就美容特性而言,四个定位尤其重要:
市场定位、客户定位、产品定位、价格定位。
营销模式定位:
高利还是长利,企业成长的速率,营销模式,促销计划,现金流回笼率。
企业架构定位:
企业组织架构,管理模式,员工配置,薪资奖惩,晋升发展,有一部分是单店的,有一部分为企业发展连锁时,总部的规划。
各位:
单店只有定位准,形成标准操作模版与普遍性赢利模式,就可以克隆。
克隆成功就是成功,克隆失败还是失败,为什么很多人开分店容易失败,就是这个道理。
众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点:
1、定位对外形式而言就是店格,即店的风格,人也有定位,四大天王,四大家庭,四面佛,四小龙,四喜丸子,四个现代化都是定位。
2、定位是搞清楚自己是干什么,区别于其它的是什么。
3、定位就可以运用有限的力量和资源,在有限的方面获得集中的优势,就是找突破口与契入点是强化竞争优势的必要手段,
4、定位就是告诉你,不是什么你都会,都能,都想要
5、定位是一种影响力,定位是一个宣传点
6、专注产生精度,精度延生深度,深度引发关注,关注强化专注
当我讲完定位课后,很多众诚商学院的学员店都重新审视自己店的情况,有计划有步骤地调整与改良,都取得不俗的效果。
其是有几个学员院重新小规模装修,提升整体形象;有几个学员店用业绩分析法,锁定每一个顾客每一个消费,落实到每一个美容师,每一个时间段,有计划地销售,就尝到甜头。
还有去北京创平安美容机构大会,见到我曾顾问的一家浙江温州诗某某美塑馆,行外人做美容,不到一年做到五十几家店,厉害啊!
年前也去鞍山,哈尔滨,大连考察一个迅速成长的美容连锁,对定位产生更清晰地理解与确认。
那么美容院单店包括什么呢?
众诚王勇刚美容商学院总结为(为什么总要提名字,没办法,现在抄袭太厉害了,大家见谅):
单店经营二十二大模块:
沙龙定位,沙龙特色,赢利模式,商圈调查,经营收费,服务项目,空间布局,仪器设备,商品规划,人员架构,薪酬福利,管理制度,销售目标,损益试算,资金预计,广告文宣,公关计划,促销计划,开店流程,全年方案,学习培训,经验得失
学员课堂作业一
美容院整体规划表
美容院名称:
美容院地址:
美容院经营理念:
美容院宣传口号:
沙龙定位
沙龙特色
赢利模式
商圈调查
经营收费
服务项目
商品规划
空间布局
仪器设备
人员架构
薪酬福利
管理制度
销售目标
损益试算
资金预计
广告文宣
促销计划
开店流程
全年方案
公关计划
学习培训
经验得失
备注
以上是众诚王勇刚美容商学院的课堂作业,让美容院总裁请在上述新店事业规划的基础上,回美容院经过认真调查研究,写出自己美容院的具体实际情况,找出二者的差别,提出现在美容院的整改方案,便于后期课程中与连锁经营店一一比较。
要求写得要仔细,全面,尽可能落实到细节:
如写商圈调查的方法,大店的A+B,或者B+A,好当地最好商圈的相对偏僻地方,或第二商圈最好的地方。
又如销售型店,柔婷拿表测量,看周边餐馆现市场菜价,同一城市价格差别都很大。
又如去分三个时间段竞争店进去多少人?
再进去看其消费护理产品的金额,就可大致了解,制定自己的定位与营销手段等。
又如:
空间布局:
大店要像洗浴中心布置成迷宫,布局怎么枯配合销售,顾客美体是休息还是直接走人。
小到调配间的半透明或柜台式,调配针筒,塑封,包头巾叠花;厕所的垃圾桶带盖,坐垫带烘干机等等每一个细节。
再如:
管理制度:
不能大,不能少,像紧抠咒一样,适合自己的最好。
相关整体规划说明:
(有些学员不会写,给相关案例给予指导)
定位
美容院顾客定位,决定价格定位,产品定位,项目定位,服务定位等,一定要有主顾客群体的消费档次,所以要结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。
特色
美容院大体营运特点,宣传推广的主要导向等
品牌
品牌定位:
保养,疗肤,内调,面部,美体,精油,仪器等
所有经营的品牌,性价比,服务力,推动力等,进行全面评估
今年有没淘汰旧品牌,换新品牌,目的和动机,新品牌导入情况
产品
每个品牌的特色项目与拳头产品,不同产品针对与满足不同顾客群体,适当时可交叉搭配,如疗肤,保养,减压和仪器四位一体
顾客确认
通过顾客身份确认,从而锁定挖掘客源的方向与手段,如果可能,成立外联部,集体拓客,拓展类群顾客
顾客分析
将顾客按ABC分类后,重点分析大客户的消费特色与规律,做好明年大客户策略,确保A,兼顾B,将B提升为A,是否考虑过帮老顾客做一年护理规划
服务项目
将全部项目进行整体评估,列出受欢迎程度,适当进行项目更新与升级,如果不行,名称也需更新,配合手法更新,体现新奇特
经营收费
有没考虑整体收费略提升,消费者提升了美容院不提升怎么行,收费提高要润物细无声,通过转卡巧妙完成
销售模式
依据今年的销售状况,根据当地消费习惯,来制定明年销售模式和促销方案,有时候,不能被动迎合,而是主动引导教育。
消费信誉
通过顾客调查,消费信誉调查了解美容院最大问题,有针对性解决,如是美容师不够专业,还是档次有待提高,还是产品效果体现不出等。
服务流程
达成标准服务流程,如背部开穴指压,多少个步骤,每个步骤报名称,操作固定时间,服务后意见评定表等
空间布局
美容院依据节季来做小型的装修和环境改良,合理重新调整布局,床位多少,使用情况
设备仪器
尽可能提高设备仪器使用率,不要成为摆设,有无引进或配赠新设备,一般美容院每年以进二到三样为宜
人员配备
人员架构是否合理,人员配备情况,人员流动情况,招聘情况,其他人员稳定情况
薪资设定
薪资设计情况,员工满意程度,如何有效调整,全年平均员工工资
管理特色
自己独特的管理方法与经验,管理困惑和急需解决问题
管理制度
结合自己美容院大小而采用的表格与制度,不可求大,也不可全无,实用最要紧
宣传推广
一年广告投入,时间段,投入产出比,广告内容,其它宣传方式采用
促销活动
全年做过的促俏方案,厂家促销方案,终端会,每次投入产出比
学习培训
参加学习培训记录,参加会议,效果,员工全年培训教育方案,
公共关系
老板主要资历,从业时间,所获奖项,与经销商厂家关系,社会关系
竞争压力
所处商的圈:
商住区,工厂,校内,小区,闹市。
周边竞争态势:
第一商圈内(500米)有多少家店,状况如何,采用品牌和经营手段
年营业额
全年营业额,最高月营业额,最低月营业额,毛利润,净利润
有一次在培训中,本人让学员尽可能描述心中美容院规划,一个著名连锁机构的店长(非老板)写了以下这个案子,虽然其中不少漏洞和预算错误,属于野心型,大而全的美容院规划,但其熟悉程度,值得学习,现摘录出来,可供大家参考借鉴。
众诚王勇刚美容商学院相关整体规划学员案例:
美容院称:
窈窕淑女国际美容美体生活馆
英文:
Internationalyoung&beautywoman–careestheticssalon
美容院地址:
北京亚运会商圈
美容院经营理念:
倡导女性美丽新生活开创女子美容新天地
目标市
场选定
定位
鉴于现代紧张忙碌的生活,人们对美的不断追求,生活水平不断提高,通过立体多方位的美容美体,为消费者提供一个身,心,灵参悟的美丽梦境,同时又结合心理美容,让顾客身,心,灵健康三者合一的美容院。
突出专业,以综合护理为主,表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流的服务
特色
融合心理学,现代医学,运动学,美学,美容学等方面,区划于普通SPA的是,它是一种美容主动思维的引导。
顶尖级专业水准,装修豪华,设备完善,仪器先进,疗程全面,效果卓著。
提倡整体健康美容。
品牌
高档价位,以美容,美体,SPA,口服,养生为主,
世界品牌:
XXX,XXX,XXX
其它等为备选品牌:
XXX,XXX,
顾客
定
位
年龄在28至48岁之间的女性消费者,对生活质量,自身品味要求高的女士,
如白领丽人,机关领导,女企业家,生意人,医生律师,演艺届,政府官员,富有家庭等人士。
已有资源分析,商圈分析
赢利模式
以会员制为主,推广会员卡,从1万到36万不等;最低端消费:
4800元,选择性经营,计划固定会员100—200人,平均消费3万元,流动客人600人,平均消费5千元,
其中:
普通年卡X张,汉方药膳疗程卡,淑女美人卡X张,魅力翡翠卡X张,时尚名流卡X张,白金成就卡X张,终身会员卡X张,奢华女王卡X张,
提倡转卡销售,提倡以卡送卡,提倡服务增值,提倡定期清卡,提倡以卡增值,运用疗,养,护,舒,享五步美容法
提倡顾客分级,消费分级,服务分级,美容师分级,售后分级
整体健康美容套餐:
帮顾客设定全年的健康美容方案,用立体项目锁定顾客
服务项目
与收费
美容,美体,芳香疗法,心理咨询,健身训练
面部护理:
基础护理,美白去斑,暗疮,敏感,抗衰老,香薰冶疗,微电治疗
特别护理:
眼部护理,手部护理,颈部护理等
美体护理:
全身美体,美胸护理,减肥护理,香薰身体淋巴引流,卵巢保养,经络元素,精油产品
纤体护理:
太空热能减肥,震脂减肥,减肥套餐,SPA水疗
推介服务:
电眼睫毛,纹眉,纹绣眼线,日间化妆,宴会妆,新娘妆,形象设计,修甲,脱毛
高端消费者:
口服精油,口服美容,皮膜种植,内调食品,美体内衣,
空间布局
床位26张,其中20张普通床位,6个VIP主题房。
大堂,前台接待区,护理区,咨询区,休息区,更衣室,卫生间,浴室,SPA水疗间,桑拿间,美体室,美甲室,贵宾室,员工休息室,经理室,培训教室,形象设计咨询室,产品储藏室,产品陈列区,健身室,咖啡厅,芳香理疗室,能量屋,梳妆室,调配间,计划800-1000平
设备仪器物料
水疗:
维其浴,水疗按摩浴缸,水力按摩床
纤体:
纤体治疗仪,NIST全能减肥机,脂电热毯,
美容:
光子嫩肤机,多功能机(导出导入)GS,SMT,RE灯,魔术手回春仪,离子喷雾机,冷光灯,
红外线灯,健胸减肥机,BIO微电治疗仪,皮肤检测仪
美容小件用品:
美容车,美容床,消毒柜,毛巾,美容师服,化妆箱,美甲设备,眉夹,眉剪,暗
疮针,镊子,电眼睫毛套装,放大镜,棉花,纸巾,口罩,洗面盆,保鲜盒,消毒铝盒,针盒,玻璃碗,倒模碗,调模棒,化妆棉签,眼药水,眼药膏,治过敏药物,香薰炉,梳妆台,镜子,美发用品,嗜喱水,风筒
其它:
空调,背投,电脑,电话,擦鞋机,茶,咖啡,杂志,音响设备,打卡机,文具,垃圾桶,
风水轮,开业小礼品
人员
人员规划:
店长1人副店1人顾问4人营养师1人美容师12人 前台接待2人形体教练1人(兼职)维修工1人后勤2人财务1人,外联2人,共26人
管理制度表格
日常管理制度:
标准化流程:
表格类:
各类美容咨询卡 美容护肤卡 顾客消费档案顾客产品管理表会员卡资料表 会员卡使用记录 顾客投诉记录表 院长(营业)日报表 每月销售计划 订货单领用产单 产品库存明细表 成本分析表 财物报表 美容师业绩考核表员工工资表 职员备忘录 美容院周会报表 调查问卷 考勤表 排班表 员工排班轮休表等
推广
以电视,报纸广告为主,全年十二月,有4场会员联谊活动,广告占营业额5%—10%的总投入,促销占营业额5%的总投入,辅助销售,让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。
利润
利润空间预估,前期三个月推广,此后月收入均X万,月支出X万,月盈利X万,总利润X万,计划以钱生钱,年内利润转投入,二年开三家连锁,几家加盟店务输出店管。
以下是美容院的损益试算表,请写出计划明年营业收入为75%,,100%,150%时美容院的收入分析,损益试算表
科目
营业收一
营业收二
营业收三
金额
%
金额
%
金额
%
营业收入
750%
100%
150%
服务收入
商品收入
营业成本
服务成本
商品成本
营业毛利
营业费用
房租水电
税 金
全部薪资
出差费用
装潢摊提
设备摊提
广告宣传
促销费用
形象制作物
维修费用
低值易耗品
其他杂支
营业净利
众诚王勇刚美容商学院所度营运方案
在此基础上撰写整体营运方案,每年年度度方案,季度方案,月方案,三年完成由单店到分店到连锁的三级跳全年规划六大版块:
目标业绩,全面工作,活动企划,激励培训,广告宣传,其它工作。
整年规划:
那么如何拟定全年计划,以下是一个大型会所做的全年方案,个体会有差异性,仅供大家参考指正。
自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域,有计划不忙,有原则不乱。
一月份计划
1
本月目标业绩:
达成方案:
1、 通过“新春水嫩新女性”的常规促销活动。
2、 通过社会关系,展开团购工作。
2
老板工作:
1、制定全年发展规划
2、明确去年整体经营状况
3、协调社会公共关系,各方面相关单位打点应酬
4、展开团购工作
5、调整员工关系,员工年终承诺兑现,可考虑讨论并推广新的薪资方案
6、与每个员式单独双向沟通,赞美感谢与派红包
7、大店开董事会,通报一年工作状况和营销状况
3
活动企划
1、检讨“三八”盛世名媛终端会的方案
2、进行电话贺岁活动二月春节,向老顾客电话拜年,其中大客户送挂轴春联,吉祥鞭炮,开运饰品,其子女准备压岁钱,员工新年利士
3、寄礼品给员工父母
4
培训
1、员工写去年总结,并对新年展望,
2、学习拜年吉祥语,员工相互集体给父母道祝福
3、上网学习相关过年习俗,注意饮食和保养
4、每天常规学习与培训
5
广告与宣传
1、趁黄金收视率,当地电视台字幕广告和宣传短片,甚至老板答谢与拜年
2、“美容新主张”卡片派发,或报纸夹带方式,上面有新年年历,银行卡大小
6
其他
1、拜四角,新春祈福迎祥活动,全面打扫卫生
2、盘点钱,财,物,进行资产查核
3、团队活动:
集体给美容院外观扮靓,如对联,中国结,倒福字,发财树等吉祥饰品
二月份计划
1
本月目标业绩:
达成方案:
1、上旬以美眼项目开展小促销
2、下旬就可以考虑主推防晒产品和纾敏产品
3、销售终端人妖会的门票,配合防晒产品和纾敏产品
2
老板工作:
1、对大顾客做好客情与关怀
2、对员工改善伙食,做好后勤保障
3、联系舞狮队踩青,会带人气与财气,好兆头
4、正月十五前后去经销商处再次确认三八会议全部内容
3
活动企划
1、落实三八终端会的方案,制定促销政策,并采购相关物品
2、通过KT板,X型架,易拉宝,做三八终端会活动通知
3、另外小促销美眼项目主标:
麻将一拖三,美眼大连环,副标:
happy通宵,也不会有熊猫眼,提倡顾客赠眼部产品给朋友。
或者美眼卡做赠送。
4
培训
1、强化眼部知识,可增加虹膜诊断知识
2、动员会:
给员工鼓士气,一年之际在于春,旺日有闲钱销售高,让员工有加班的心里准备
3、强化员工纪律培训,不能因顾客多而忽视服务,不能收顾客红包,哪怕是象征性地
4、每天常规学习与培训
5
广告与宣传
1、趁黄金收视率,当地电视台字幕“三八”终端会的宣传
2、手机短信拜年群发,将前学春节习俗加入,如春节,迎财神,元宵等,连续三四次,不要商业化。
月底才是三八终端会短信平台
6
其他
1、考虑“三八”
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