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五分位体验法.docx
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五分位体验法
五分位体验法
五分位体验法是一种用于软床体验的、全面的、标准规范的展示产品的流程方法。
经过笔者大量的市场调研,一位软床消费者平均要在门店花费90至120分钟,其中有超过50分钟用来体验软床的各项卖点。
如何进行有效的产品展示,就成为了销售软床产品的重要环节。
分位
产品
内容体验点
形式关注点
一分位
整体
企业、品牌、尺寸、设计、质量
以介绍为主,关注对方眼睛
二分位
床头
面料、色彩、工艺、设计、材质
以触摸为主,引起顾客关注
三分位
靠包
功能、情感、空间、生活元素
以试躺为主,引导顾客依靠
四分位
床垫
质量、贴身、透气、环保
以平躺为主,要求顾客感受
五分位
床撑
功能、材质、承重、受力、摩擦
以展示为主,激发顾客信任
各分位体验法详解:
一分位:
1.顾客未说话前,可通过品牌介绍打开话题。
特别是顾客未说话前,销售人员的态度必须和蔼有亲和力,可适当自嘲等方式以拉近距离。
2.顾客看到感兴趣的产品是第一反映是风格,如简洁,色彩,配饰等,此时应以介绍产品的设计理念为主,但要注意顾客的反映适可而止。
3.当顾客关注外周尺寸时,说明顾客已经开始对应家庭卧室的需求。
此时要求销售人员务必第一时间自信快速的回答所有尺寸数据。
如顾客要求重述,则语速应慢下来,自信稳重的回答顾客。
这时是反问顾客卧室或房间的情况最好机会。
4.自信解说,语速随着顾客性格进行变化,适时要求顾客回答容易的问题。
关注顾客的肢体语言,不要自顾自的解说。
5.以产品的功能或设计元素中的亮点引导顾客进入二号位。
二分位:
1.能进入二分位的顾客一定是对您的介绍产生了兴趣。
2.一般顾客会对感兴趣的家居产品进行触觉体验。
当顾客走到床头部位时,请仔细观察顾客是否用手触摸面料。
当顾客触摸面料时,销售人员再进行产品的面料部分和缝纫部分知识的讲解。
3.此时如有人员配合请及时展示面料板,对各种颜色进行描述,不建议顾客换颜色,但展示布料可以打消顾客对颜色、面料选择的顾虑或增加顾客加订床品的概率。
如对四季面料或备用面料感兴趣,则后期可以增加客单价。
4.床头的功能性在展示时,可以通过销售人员主动进行功能调节进行,但一定要求顾客试验,增加顾客的体验感。
固定床头的产品,以105的倾斜角度进行介绍,引导顾客认知,人体依靠时最放松的状态即此床的床头角度。
5.自然引导顾客进行三号位的体验。
6.因为二号位主要销售卖点为软包,所以如果有顾客在二号位要求介绍产品的材质,要简单介绍,为五号位介绍材质保留空间。
顾客如有疑问则进入五号位床撑、床箱的展示。
三分位:
1.三分位是软床体验最关键的阶段。
在二分位时告知顾客此床的床头角度是人依靠状态中最放松的,因此让顾客依靠放松进行体验就是三分位中最重要的销售秘诀。
2.因此销售人员要对卖场中的每张床进行体验,感觉依靠时最放松的状态都要注意哪些细节,记录下来并在销售中应用。
需要注意的事,虽然床各有不同,但是无论床垫的软硬,无论床头的功能,无论床体的高度等,以下方法都可以增加顾客体验的舒适感。
3.先不要让顾客平躺下,先让顾客依靠床头。
4.先将靠垫或枕头立起,放在顾客依靠床头时腰部的位置,让顾客腰部有所支撑。
5.将脚垫放在床垫的二分之一处,当顾客依靠床头时,刚好脚能放在脚垫上。
6.当顾客完全依靠之后,可以让顾客将头部完全放松。
销售人员的用手在顾客的肩部按压靠包,让顾客体验肩部已经完全放松,压在床头上。
7.顾客放松后,进行生活情景的模拟。
比如其他销售人员送上水杯,让顾客想象这样放松的喝茶是什么情景;比如拿起手边的杂志,让顾客想象这样放松的看书是什么情景;比如手指卖场上方的灯光,让顾客想象这样放松的晒太阳是什么情景;比如手指卖场前方的图片,让顾客想象这样放松的看电视是什么情景……
8.通过询问床垫软硬度引导顾客进入四分位。
四分位
1.通过询问顾客对床垫软硬度的要求,让顾客完全的躺下。
一般顾客会平躺下,此时注意可以移动脚垫来引导顾客完全躺下。
2.一般顾客会平躺,销售人员观察顾客是否放松:
是否头部略后仰,此时减少发问和对话,建议等待顾客发话。
3.顾客完全放松后,可引导顾客侧躺。
告知顾客您睡眠一般应该不会是平躺,侧躺更舒服。
4.顾客平躺或侧躺都可进行贴身测验,可将手插进顾客腰部,抽出后让顾客体验腰部不悬空,借此计划介绍“贴身”。
5.对顾客睡眠温度进行询问(如卧室的温度),由温度进而讲解“透气”。
6.对顾客睡眠气味进行询问(如乳胶的香味),由气味进而讲解“环保”。
7.此时询问顾客并引导销售,还包括:
翻身时的声音——床垫是整是分;生病时软硬可调——床垫正反使用;床垫的清洁——床笠的作用;床垫的面料——缝纫的工艺等。
8.藉由床垫软硬度的另一个因素,引导顾客进入五分位。
如果顾客不主动起床,则不要急于引导。
五分位
1.一般引导顾客在床的尾部或侧面,掀起床垫查看床撑,床箱,床体等。
可以建议引导顾客帮忙掀起床垫,一起参与体验。
2.床撑介绍时,以功能为主,以材质为辅。
3.功能介绍时,建议让顾客亲自动手体验。
4.引导顾客关注摩擦时发出声音,可以引导顾客触摸接触面,再进行讲解。
5.材质介绍时,踩踏排骨条可以有效加强顾客对支撑系统的认识。
6.床体介绍时,可以通过对板材耐热性讲解,引导透气功能的介绍。
笔者个人观点,强调销售业绩的提升不如从产品展示流程入手。
产品体验展示流程有四个重要特点:
1.产品展示是一个有次序的阶段过程,不能由于环境的因素而忽视其中任何一个阶段,否则就无法完成最终的销售目标
2.产品体验是由顾客行为的引发的感受,不是由销售人员的经验介绍而来,让顾客感受是体验的根本。
3.产品展示中不同的展示环节是彼此独立的,不能混为一谈来引导顾客体验,否则不能确保每一个展示分位可以达到最佳效果。
产品展示各分位是有逻辑影响的,前一个环节的微小差异会引起最后结果的偏差。
4.产品体验中不同的体验环节彼此联系的,不能生搬硬套来引导顾客体验,否则不能满足每一位顾客的特殊要求。
以顾客需求变化灵活的调整体验过程,才是成交的必要条件。
5.各分为的产品体验是由于顾客对产品的直接观察或是参与造成的,体验会涉及到消费者的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可以是身体的一些活动。
以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的价值与空间。
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- 五分 体验