如何商业计划书.docx
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如何商业计划书
→商业计划书/创业投资可行性报告基本内容
创业投资可行性报告基本内容
一、企业(项目简介)
1、企业(项目)一般情况介绍(中英文名称、地址、法定代表人、职工人数)
2、企业(项目)的技术、市场发展过程
3、企业(项目)的股本变化情况和最新股本结构(数量及比例)
4、企业(项目)目前组织管理和决策方式
5、企业(项目)的主要经营状况(最近3年的主营业务收入、主营业务利润、利润总额、税后利润、总资产和净资产)
6、企业(项目)的近3年的研究开发费用、设备及人员
7、企业(项目)对于新技术、新产品的开发计划及费用估计
8、企业(项目)今后1年的发展计划及关键要点
9、企业(项目)今后3年的发展规划及关键要点
二、企业(项目)创业人员的背景和素质
10、企业(项目)主要发起人(股东)简历
11、主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务
12、各主要股东目前在企业(项目)中的代表人员
13、企业(项目)关键开发人员的简历和业务专长
14、企业(项目)关键开发人员的持股及报酬情况
15、企业(项目)董事会及高级管理层的忠诚度评价
三、产品及企业的市场分析
16、产品(服务)的主要内容和性质
17、产品(服务)的规格与标准
18、产品(服务)的核心技术
19、产品(服务)及其相似产品在国际/国内的发展情况
20、产品(服务)的1-5年的市场需求
21、企业(项目)主要产品最近2年的销售情况
22、企业(项目)的产品成本和盈利分析(可根据不同销量进行模拟分析,并提出盈亏平衡点)
23、产品(服务)的目前生产能力及计划达到的生产能力
24、主要产品的原材料供应情况
25、产品或企业的独特性及市场竞争力
26、竞争对手的优势及劣势
四、融资需求和财务预测
27、企业(项目)目前财务状况和资本结构
28、企业(项目)以前的主要融资渠道及成本
29、企业(项目)目前的融资需求、融资方式建议
30、企业(项目)在今后1-3年中资金需求及使用计划
31、未来3年的赢利预测、现金流量预测、资产负债预测
32、企业(项目)未来12个月的月度现金流量预测
33、企业(项目)在1-3年内的现金流量表预测
34、企业(项目)的投资周期以及回报率分析
35、主要财务数据的预测依据
五、企业的营运和管理
36、企业发展战略及联盟伙伴
37、企业的组织结构和管理模式
38、企业的人力资源规划(薪酬制度、培训计划、激励机制等)
39、生产管理、销售手段、销售渠道和3年内销售计划
40、风险资本对企业经营管理的介入方式
六、风险资本的介入和退出
41、风险资本的投入方式、金额及时机安排
42、风险资本在今后5年内从企业(项目)获利的水平和来源
43、风险资本在今后3-10年内退出的可能性和退出方式
44、创投资金撤资的条件、时机和方法
45、对风险投资介入的保护措施和风险控制机制
七、投资风险说明
46、行业管制和法律制约
47、潜在利益冲突
48、技术、生产、市场、管理等风险因素说明:
l技术风险及对策(其他替代产品、研究开发的延迟等)
2经营风险及对策(原材料供应、对主要客户的依赖、产品价格方面的限制等)
3行业风险及对策(对自然资源的依赖、对其他行业的依赖等)
4市场风险及对策(对不同销售区域的依赖、国外产品的进入等)
八、有关验证资料
49、企业营业执照
50、企业公司章程
51、管理公司与其它投资方共同草签的有关投资协议文本
52、企业近2年和当月的经中国注册会计师审计的财务报表
53、权威机构对企业(项目)有形、无形资产的评估报告
54、有关企业核心技术或产品的知识产权说明:
l专利证书、成果证明、技术鉴定等权威认定机构的有效证明文件
2上述知识产权其权利归属有效证明文件
3产品(项目)对国外尚未过期专利的仿制情况
4产品(项目)保密措施
5产品(项目)知识产权或商业秘密的归属争议、诉讼情况
6产品(项目)与研究开发人员签署有关竞业避止方面合同的情况
55、创投公司就特定项目要求的其他内容
商业计划书(提纲)
第一章摘要
如果没有好的摘要,你的商业计划就不可能引起投资者的兴趣。
我们建议你首先编制一个摘要,用它来作为你的全部商业计划书的基本框架。
它的基本功能是用来吸引投资者的注意力,所以摘要不要过长,不超过两页的篇幅,越短越好。
宗旨及商业模式:
我们的产品和服务:
市场定位(目标市场):
竞争:
管理:
资金需求:
资金筹措方法:
销售汇总:
资产负债汇总表:
第二章公司介绍
一、宗旨(任务)
二、公司简介
三、公司战略
1.产品及服务A:
2.产品及服务B等等:
3.客户合同的开发、培训及咨询等业务:
四、技术
1、专利技术:
2、相关技术的使用情况(技术间的关系):
五、价值评估
六、公司管理
1.管理队伍状况
2.外部支持:
3.董事会:
七、组织、协作及对外关系:
八、知识产权策略
九、场地与设施
十、风险
第三章市场分析
一、市场介绍
二、目标市场
三、顾客的购买准则
四、销售策略
五、市场渗透和销售量
第四章竞争性分析
一、竞争者
二、竞争策略或消除壁垒
1.竞争者[A,B等]
第五章产品与服务
一、产品品种规划
二、研究与开发
三、未来产品和服务规划
四、生产与储运
五、包装
六、实施阶段
七、服务与支持
第六章市场与销售
一、市场计划
二、销售策略
1、实时销售方法
2、产品定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期
五、定价策略
1、产品、服务
2、产品/服务B
六、市场联络
1、贸易展销会
2、广告宣传
3、新闻发布会
4、年度会议/学术讨论会
5、国际互联网促销
6、其它促销因素
7、贸易刊物、文章报导
8、直接邮寄
七、社会认证
第七章财务计划
一、财务汇总
二、财务年度报表
三、资金需求
四、预计收入报表
五、资产负债预计表:
六、现金流量表:
第八章附录
一、[你公司或项目]的背景与机构设置:
二、市场背景:
三、管理层人员简历
五、行业关系
六、竞争对手的文件资料:
七、公司现状
八、顾客名单
九、新闻剪报与发行物:
十、市场营销
十一、专门术语
如何撰写商业计划书
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对初创的风险企业来说,商业计划书的作用尤为重要,一个酝酿中的项目,往往很模糊,通过制订商业计划书,把正反理由都书写下来,然后再逐条推敲。
风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。
可以这样说,商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己.
其次,商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家,公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。
因此,商业计划书必须要说明:
(1)创办企业的目的----为什么要冒风险,花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?
(2)创办企业所需的资金----为什么要这么多的钱?
为什么投资人值得为此注入资金?
对已建的风险企业来说,商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点,从而使员工了解企业的经营目标,并激励他们为共同的目标而努力。
更重要的是,它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标,说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由,商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。
那么,如何制订商业计划书呢?
一、怎样写好商业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书,其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。
为了确保商业计划书能起作用,风险企业家应做到以下几点:
1.关注产品在商业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业所实施的所有调查。
这些问题包括:
产品正处于什么样的发展阶段?
它的独特性怎样?
企业分销产品的方法是什么?
谁会使用企业的产品,为什么?
产品的生产成本是多少,售价是多少?
企业发展新的现代化产品的计划是什么?
把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。
在商业计划书中,企业家应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的,但其他人却不一定清楚它们的含义。
制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响,同时也要使他们相信企业有证明它的论据。
商业计划书对产品的阐述,要让出资者感到:
"噢,这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
"
2.敢于竞争在商业计划书中,风险企业家应细致分析竞争对手的情况。
竞争对手都是谁?
他们的产品是如何工作的?
竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点?
竞争对手所采用的营销策略是什么?
要明确每个竞争者的销售额,毛利润、收入以及市场份额,然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,要向投资者展示,顾客偏爱本企业的原因是:
本企业的产品质量好,送货迅速,定位适中,价格合适等等,商业计划书要使它的读者相信,本企业不仅是行业中的有力竞争者,而且将来还会是确定行业标准的领先者。
在商业计划书中,企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3.了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。
要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素所起的作用。
商业计划书中还应包括一个主要的营销计划,计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区,明确每一项活动的预算和收益。
商业计划书中还应简述一下企业的销售战略:
企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?
企业是使用转卖商、分销商还是特许商?
企业将提供何种类型的销售培训?
此外,商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题.
4.表明行动的方针企业的行动计划应该是无懈可击的。
商业计划书中应该明确下列问题:
企业如何把产品推向市场?
如何设计生产线,如何组装产品?
企业生产需要哪些原料?
企业拥有那些生产资源,还需要什么生产资源?
生产和设备的成本是多少?
企业是买设备还是租设备?
解释与产品组装,储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5.展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业,其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。
这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验,要给投资者这样一种感觉:
"看,这支队伍里都有谁!
如果这个公司是一支足球队的话,他们就会一直杀入世界杯决赛!
"管理者的职能就是计划,组织,控制和指导公司实现目标的行动。
在商业计划书中,应首先描述一下整个管理队伍及其职责,然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣,细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。
商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6.出色的计划摘要商业计划书中的计划摘要也十分重要。
它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息,它将给读者留下长久的印象。
计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容,但却是出资者首先要看的内容,它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:
包括对公司内部的基本情况,公司的能力以及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。
如果公司是一本书,它就象是这本书的封面,做得好就可以把投资者吸引住。
它会风险投资家有这样的印象:
"这个公司将会成为行业中的巨人,我已等不及要去读计划的其余部分了。
"
二、商业计划书的内容
1.计划摘要计划摘要列在商业计划书的最前面,它是浓缩了的商业计划书的精华。
计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容:
公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。
在介绍企业时,首先要说明创办新企业的思路,新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。
其次,要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。
在这一部分中,要对企业以往的情况做客观的评述,不回避失误。
中肯的分析往往更能赢得信任,从而使人容易认同企业的商业计划书。
最后,还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。
企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。
在这里,企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神,以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中,企业还必须要回答下列问题:
(1)企业所处的行业,企业经营的性质和范围;
(2)企业主要产品的内容;
(3)企业的市场在那里,谁是企业的顾客,他们有哪些需求;
(4)企业的合伙人、投资人是谁;
(5)企业的竞争对手是谁,竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。
特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。
如果企业家了解他所做的事情,摘要仅需二页纸就足够了。
如果企业家不了解自己正在做什么,摘要就可能要写20页纸以上。
因此,有些投资家就依照摘要的长短来"把麦粒从谷壳中挑出来"
2.产品(服务)介绍在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题之一就是,风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题,或者,风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支,增加收入。
因此,产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。
通常,产品介绍应包括以下内容:
产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)作出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白。
一般的,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。
一般地,产品介绍必须要回答以下问题:
(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题,顾客能从企业的产品中获得什么好处?
(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点,顾客为什么会选择本企业的产品?
(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施,企业拥有哪些专利、许可证,或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润,为什么用户会大批量地购买企业的产?
(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能,企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体,因而写起来相对容易。
虽然夸赞自己的产品是推销所必需的,但应该注意,企业所做的每一项承诺都是撘槐收當,都要努力去兑现。
要牢记,企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。
空口许诺,只能得意于一时。
如果企业不能兑现承诺,不能偿还债务,企业的信誉必然要受到极大的损害,因而是真正的企业家所不屑为的。
3.人员及组织结构有了产品之后,创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。
企业管理的好坏,直接决定了企业经营风险的大小。
而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。
因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神。
一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。
在商业计划书书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。
此外,在这部分商业计划书书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:
公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。
4.市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时,首先就要进行市场预测。
如果预测的结果并不乐观,或者预测的可信度让人怀疑,那么投资者就要承担更大的风险,这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测:
市场是否存在对这种产品的需求?
需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?
新的市场规模有多大?
需求发展的未来趋向及其状态如何?
影响需求都有哪些因素。
其次,市场预测还要包括对市场竞争的情况----企业所面对的竞争格局进行分析:
市场中主要的竞争者有哪些?
是否存在有利于本企业产品的市场空档?
本企业预计的市场占有率是多少?
本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响?
等等。
在商业计划书书中,市场预测应包括以下内容:
市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。
风险企业所面对的市场,本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。
因此,风险企业应尽量扩大收集信息的范围,重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。
风险企业家应牢记的是,市场预测不是凭空想象出来,对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5.营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节,影响营销策略的主要因素有:
(1)消费者的特点;
(2)产品的特性;
(3)企业自身的状况;
(4)市场环境方面的因素。
最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业计划书中,营销策略应包括以下内容:
(1)市场机构和营销渠道的选择;
(2)营销队伍和管理;
(3)促销计划和广告策略;
(4)价格决策。
对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。
因此,企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略,如上门推销,大打商品广告,向批发商和零售商让利,或交给任何愿意经销的企业销售。
对发展企业来说,它一方面可以利用原来的销售渠道,另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6.制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:
产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中,为了增大企业在投资前的评估价值,风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。
一般地,生产制造计划应回答以下问题:
企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况,谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;相关的其他问题。
7.财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析,其中就包括现金流量表,资产负债表以及损益表的制备。
流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容:
(1)商业计划书的条件假设;
(2)预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。
可以这样说,一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情,而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。
因此,一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量,提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。
如果财务规划准备的不好,会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象,降低风险企业的评估价值,同时也会增加企业的经营风险,那么如何制订好财务规划呢?
这首先要取决于风险企业的远景规划?
?
是为一个新市场创造一个新产品,还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。
因此,它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利,并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。
而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。
风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上,对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致
事实上,财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
要完成财务规划,必须要明确下列问题:
(1)产品在每一个期间的发出量有多大?
(2)什么时候开始产品线扩张?
(3)每件产品的生产费用是多少?
(4)每件产品的定价是多少?
(5)使用什么分销渠道,所预期的成本和利润是多少?
(6)需要雇佣那几种类型的人?
(7)雇佣何时开始,工资预算是多少?
等等。
三、检查
在商业计划书写完之后,风险企业家最好再对计划书检查一遍,看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问,争取投资者对本企业的信心。
通常,可以从以下几个方面对计划书加以检查:
1.你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。
如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明确地说明,你已经雇了一位经营大师来管理你的公司.
2.你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。
要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3.你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。
要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4.你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。
商业计划书书应该备有索引和目录,以便投资者可以较容易地查阅各个章节。
此外,还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面,计划摘要相当于公司商业计划书书的封面,投资者首先会看它。
为了保持投资者的兴趣,计划摘要应写的引人入胜。
6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。
如果你不能保证,那么最好请人帮你检查一下。
计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失
7.你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。
如果需要,你可以准备一件产品模型。
商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。
因此,如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心,那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
商业计划书
前言
商业计划书是贵公司提交的全面介绍公司运作情况及阐述未来发展前景和融资要求的书面材料。
为使双方更好地沟通和了解,请严格按照本公司的下列要求编制:
一.商业计划书要遵循以下原则:
1.真实,所有数据均有出处,论据假设合情合理;
2.形式完善,叙述清晰流畅;
3.简明扼要,突出重点;
4.原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。
但可根据实际情况,略做增删;
5.书面商业计划一式两份,另备电脑磁盘拷贝一份。
二.划书应包括以下各主要部分:
第一部分:
概述
概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标,产品与服务是什么,公司的产品和服务有那些竞争优势,企业管理团队的素质和发展变化情况。
第二部分:
产品和服务
精确描述公司要推出的产品或服务,重点描述产品或服务的用途和好处,有关产品的专利、著作权、政府批文等
第三部分:
市场
详细说明现在和将来的市场状况,提供充分的市场调查的数据和相关假设,描述市场的变化趋势和增长潜力,说明每个细分目标市场及其客户。
第四部分:
竞争
分析现有和将来的竞争者,他们的强项和弱处,以及本公司的优势和战胜竞争对手的方法。
如果是进入一个已有竞争的
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