XX渠道销售能力胜任模式.docx
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XX渠道销售能力胜任模式
渠道销售序列胜任能力模式(V.6)
联想集团
2002 年 2 月
关于本材料
联想集团与翰威特咨询公司合作,共同发展专业序列的胜任能
力模式,该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心
的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团,渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块,即
该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力,这些
通用核心能力可包括:
Ø 沟通表达能力Ø 逻辑分析能力Ø 协调
推进能力
渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力,这些专业
胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力:
Ø 市场信息分析能力:
Ø 产品技术知识能力
Ø 渠道规划建设能力:
Ø 渠道管理支持能力:
Ø 营销策划实施能力:
通用核心能力 -- 渠道销售序列
够的自信
理出客户的真正和可能的潜在需求,
周、月工作计划来
Ø 耐心倾听他人/客户的需求,积极了解其他部门/客
Ø 从多角度思考问题,能在不同事件中
Ø 在处理多重任务时
户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
找到相关的联系或是确定没有关联性
利用自己和他人的
Ø 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信
Ø 能够将现行的业务步骤流程化,发现
Ø 对已明确承诺的内
息
问题时,能快速找到关键节点和突破
作目标能积极寻找
口;
予以落实,并将落
Ø 善于运用书面表达方式,为他人/客户提供观点明
户通报
确、思路清晰、简捷的呈现材料,如:
产品/方案
Ø 学会“用数据说话”,善于用与本岗
介绍材料和专业文件等;
位相关的关键绩效指标(如:
销量、
Ø 对于已达成一致的
Ø 作为公司代表,能够用口头陈述和肢体语言准确地
销售额、回款率等)解释问题,并注
时间推进表,有计
向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和
意以文档形式进行历史数据积累
司内部协同部门落
原因
Ø 遇到问题,不是一味蛮干,而是独立
Ø 对未达成一致的沟
Ø 在双方意见不统一时,虚心听取他人的观点及其产
或与其他成员仔细寻找问题的根源,
通四步骤”及时反
生的原因,积极寻求达成一致
再解决问题
员协商解决办法,
户通报
Ø 耐心听取代理商的质询和投诉,并及时作出判断, Ø 在遇到问题时,能参考(自己的或他人
给出反馈意见和处理方案
的)以前的工作经验,加以分析后应用
Ø 做工作规划时,考
Ø 根据已找到的“关
Ø 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前
制定出相应的实施
后的因果关系
措施
专业胜任能力 – 市场信息分析能力
胜任能力初级中级
Ø 了解进行市场分析所需信息的
Ø 研究联想在本辖区内的相关历史数据,分析
Ø 充分掌握辖
种类和来源/获取途径(如渠道
联想相关产品在辖区的成长规律(如:
产品销
等信息资源
代理、终端用户、竞争对手、
售、市场份额、客户群体等变化),从中获取
和现行市场
IDC 数据等)
经验
区域的情报
市场信息分
Ø 利用有效资源掌握联想相关产
Ø 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动
Ø 利用相关数
析能力
品或服务在其辖区市场的特点
态(如:
企业目标客户群体的变化、市场容量、
的市场发展
(如:
竞争对手、市场容量、市
辖区经济、政策发展动态等),对其进行清楚、
前存在的问
场占有率、消费水平、当地行
准确的记录,归档
危机,将自
业务”的工
业政策等)
Ø 利用收集到的信息,预测市场的近期前景,
人/相关部门
帮助联想作好售前和售后服务等业务准备
Ø 能对联想相关产品的销售数据
Ø 能够对各种
(如辖区销量,代理库存等)进
Ø 利用正规的途径了解竞争对手的状况,包括
步的市场细
行收集、分类和跟踪,并向有
其产品/服务的种类,性能特征,销售价格和
经验的业务代表学习如何分析
数据
售后服务、营销活动等
体需求
Ø 主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌
Ø 通过获得的
Ø 了解辖区内汇总的来自终端用
或相关产品的代理渠道的情况,包括渠道类
市场策略对
户的完整信息(如:
家庭用户
自己公司与
消费习惯、价格承受能力、企
型、特点、分布及合作稳定性
别,由此提
业客户采购流程以及客户对产
建议,并与
品的反馈建议、投诉的原因等) Ø 始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、
业务研讨会等)并关注相关出版物,及时掌握
的建议
Ø 总结辖区内
Ø 能积极主动将获取的市场信息
最新的行业动态
过的问题,
进行整合和初步分析后汇报给
建议制订或
上级和相关部门
Ø 对辖区内的异常现象(如渠道忠诚度)和市
场秩序等方面的问题能及时判断,采取行动,
再犯
Ø 将自身在市
减少可能的损失获取、分析
结/传授/转
专业胜任能力 – 产品技术知识能力
胜任能力初级中级高
Ø 熟悉公司所销售产品的销售话术, Ø 熟悉公司所有业务产品架构和产品
Ø 了解 IT 行业的各
并能向渠道代理和终端用户进行
线全貌,并能够探询客户需求,采
不断关注新的技
呈现和演示
用客户易于接受的方式进行推介
能将其很好地应
Ø 熟悉掌握公司相关产品的状况,
Ø 了解竞争对手同类产品的特点以及
Ø 除了本公司的产
产品技术知
包括配置,功能、价格,目标客
和联想产品的比较,从而有针对性
供应商的质量,
识能力
户以及服务政策等;
地向客户进行比较性的介绍
的状况,能够参
Ø 了解 PC 硬件技术,如二级缓存
Ø 了解产品标准配置和特殊配置在价
Ø 能够通过典型案
技术、P4 较 P3 的改进等
格,功能等方面的差距
宣介解决方案,
Ø 熟悉基于硬件产品的应用,如:
Ø 了解公司高端产品/应用方案产品/
Ø 能够与公司内部
家庭数码的影音制作、手写输入、
信息化建设的知识
渠道代理/终端客
多媒体应用、一键上网等
Ø 了解无线接入、网络协议等方面的
基本知识
技术沟通
Ø 熟悉基于 PC 硬件捆绑的预装应
Ø 能够在渠道销售
用软件,如:
WINDOWS XP,幸Ø 了解数据库/操作系统等基本概念
在功能上和客户
福之家等
Ø 能够帮助终端用户解决简单技术故
题,并及时向相
障
Ø 能清楚、如实地回答所负责的产
Ø 能够对渠道代理
品及应用方面的基本问题
Ø 能够就所负责销售的产品,针对代
理商的销售人员组织开展产品技术
组合建议
培训Ø 能够对公司产品
出有效建议
专业胜任能力 – 渠道规划建设能力
胜任能力初级中级
Ø 了解公司代理分销运作模式总体情
Ø 对不同产品、不同阶段和不同市场
Ø 对辖区内的
况(历史、发展阶段、现状和未来)
环境下,分销和直销运作模式能进
选择明确的
行优劣比较,并谈出自己观点
展,特别是针
Ø 理解公司不同产品当期整体渠道建
Ø 积极研究已建立的和新接触的代理
Ø 根据自己的
设发展的指导思想和在辖区内渠道
渠道的资信及经营信息,特别注重
的代理渠道
的整体规划和各自销售指标(如销
数据分析,从而对选择良好的代理
多线产品组
渠道规划建设
量、销售额等)
渠道提出建议,且建议经常被采纳
和良好的预
能力
Ø 了解联想选择代理渠道伙伴、识别
Ø 通过各种方式(客户拜访、市场调研、 Ø 能够针对联
代理渠道质量的标准,如:
资金信
销售数据和客户需求分析等)寻求潜
标(经营指标
誉情况,经营水平,市场经验等
在的业务机会,并与联想的产品/服
展方向,制
务等部门沟通
体规划,特
Ø 了解现有业务渠道与联想合作的历
服务的合理
史,他们的成功经验/教训,优势/
Ø 积极与联想内部相关部门沟通(市
不足以及对联想的期望
场、客服、产品等),共同分析相
Ø 制定具体可
关数据,以保证产品销售预测的准
代理/终端商
Ø 主动与有经验的业务代表合作, 熟
确性
划和实施推
悉现有的代理渠道的销售能力和渠
道销售指标共同拜访新的代理渠道,
Ø 能够从市场渗透、产品和客户群体
Ø 对联想目标
从中获得业务开拓的经验和案例
互补等方面综合评估渠道代理结构
发展和变化
的有效性及发展潜力
新行业/客户
Ø 清楚了解联想的产品和服务对合作
(针对商用
伙伴的经营效益产生的影响
Ø 根据市场分析结果,清楚地知道哪
些是联想竞争对手的代理,哪些正
Ø 参与辖区年
Ø在争取或可能与联想合作
并能够将辖
分解
Ø 能够经常根据辖区特点,对辖区内
渠道规划建设的 KPI 考核指标,如
Ø 全面掌握辖
多线产品结构、渠道质量、销量/销
状况及其它
售额指标等提出建议发出预警帮
和作出准确
Ø 主动总结自
规划方面的
培训资料,
等形式做知
员工的发展
专业胜任能力 – 渠道管理支持能力
胜任能力初级中级
Ø 熟悉公司内部产品运作流程及商务
Ø 花时间与代理商沟通,熟悉代理商
Ø 能有效利用
流程,了解联想有关分销体系的管
公司内部的运作和经营特点及其对
满足代理商
理规章(如代理协议等)和相关业
联想合作的需求,分析其潜在的、
务流程
发展的需求
Ø 在不影响联
利用自己的
Ø 了解联想现行的销售方面政策,包
Ø 通过各种方法(如:
组织代理参与区
效平衡不同
括价格政策,服务承诺政策,回款
域产品营销活动、协助代理商进行
间的利益,
渠道管理支持
能力
政策等
竞标、专卖店店员的销售技巧培训、
售前技术支持和产品知识讲座等)积
秩序
Ø 及时与代理渠道沟通统计好的数据
极帮助本辖区内的代理商提高销售
Ø 制定/调整业
和报表,得到代理的确认
业绩,实现其业务发展
业绩表现,
售计划
Ø 及时向所有新老代理渠道沟通联想
Ø 与渠道代理共同合作,获取更多终
的内部销售流程,尤其在流程内容
端用户的信息,帮助代理提高销售
Ø 时时掌握渠
经营策略、
有所变化时
业绩
提出应对策
要渠道变化
Ø 熟练掌握代理协议,熟知其中的计
Ø 在不影响联想根本利益的前提下,
业务目标的
算方法
有效平衡同辖区内不同代理商之间
Ø 透过渠道代
Ø 了解本辖区的代理渠道的资料(包括
的利益,从而维持良好的市场秩序
终端用户/竞
熟悉代理公司的地址、组织结构,
司建议调整
熟悉他们的联系人和联系方式,了
Ø 熟悉联想产品/服务的特性和优势,
场推广模式
解代理公司的决策流程等)
熟悉联想服务政策和商务流程,并
能有效地运用不同方式(销售数据,
Ø 对代理商自
Ø 了解辖区内不同的代理商对联想的
市场反馈,产品/服务竞争性等)向
面临的挑战
具体合作要求(如销售过程支持需
终端客户/代理商推广联想产品的增
代理商找出
求),并积极响应
值点
可提高的地
Ø 能按时、按质完成销售数据的收集
Ø 经常注意观察代理渠道的销售运作方
Ø 根据市场状
和统计,并按时、按质整理和更新
式的变化,预测这些变化对联想业务
和预测市场
代理商档案信息
的影响,对新老代理商的公司经营状
的市场应对
况和忠诚度进行分析(如:
存货、资
Ø 积极收集分销体系中渠道代理经常
信、人员变动等),规避联想与之合
Ø 深刻理解联
发生/提出的问题(销售政策、售后
作模式的特
服务、价格欺骗、市场秩序等)并
作的种种风险
教训,并结
将其整理、分类后反馈给相关人员
况和需求,
Ø 严格遵守公司的销售政策,价格政
发展,帮助
Ø 主动向代理商介绍、解释联想的代
策等,对待任何代理商都以公司的
Ø 积极学习市
理政策,以避免被动质询
政策为指导原则
售管理流程
工作中
Ø 积极向现有代理商介绍联想新产品
Ø 根据自己的经验、渠道代理/终端用
或服务
户的反馈、竞争对手的策略等市场
Ø 总结自己在
信息,及时向公司提出内部运作流
记录成内部
程的修订建议,同时帮助或建议公
培训、讲座
司制订/调整销售政策、价格政策和
与其他同事
服务政策
长和共同提
专业胜任能力 – 营销策划实施能力
胜任能力初级中级高级
Ø 了解辖区内相关产品的客户
Ø 能够结合辖区内相关产品的客户行
Ø 结合辖区的消费特点
行为、竞争情况等市场信息,
为、竞争情况和销售数据跟踪等市
场竞争等情况,将公
并进行持续的销售数据跟踪
场信息,写出辖区内市场分析报告
计划在全国实施过程
Ø 了解公司/辖区内所具有的
Ø 了解辖区内自有营销费用的预算并
并及时向公司市场营
营销策划实
施能力
市场营销资源,如:
大型产
品/市场推广活动、渠道代
合理分配
和反馈建议
理奖励、终端用户促销、店
Ø 了解公司整体市场推广在辖区内的
Ø 积极与相关部门沟通
面活动、媒体广告等
当期计划和投入,从而判断如何和
各方资源,组织实施
Ø 根据公司/辖区内的当期市
辖区内自有营销计划的组合实施
Ø 对当期组合营销方案
场营销活动方案和详细实施
析评估,并能够明确
计划安排,组织协调渠道代
Ø 能够写出辖区内营销策划案,包括
手段/活动效果更好
理的参与和呼应配合
目的、达成目标、采取何种营销手
Ø 学习市场营销方面的
Ø 能够结合辖区特点,提出辖
段或营销组合、费用预算等
的销售管理经验相结
区内营销计划的建议熟悉公
综合管理经验
司内部产品运作流程及商务
Ø 在辖区内营销策划方案得到审批后,
流程,了解联想有关分销体
协助有关市场推广人员制定详细的
Ø 向公司级产品推广活
系的管理规章和相关业务流
程
实施计划和时间推进表
建议和效果跟踪反馈
Ø 了解联想现行的销售方面政
Ø 注意通过销售数据跟踪、渠道代理、 Ø 能够对如何改进营销
策,包括价格政策,服务承
终端用户的反馈等市场信息,分析
议,如:
分期付款、
辖区内的市场营销活动的效果是否
诺政策,回款政策等
Ø 及时与代理渠道沟通统计好
的数据和报表,得到代理的
有效达成目标 等
确认
Ø 积极及时向所有新老代理渠
道沟通联想的内部销售流程,
尤其在流程内容有所变化时
Ø 对联想在辖区内的销售产品,
及其与代理商的合作方式有
基本的了解
Ø 熟练掌握代理协议,熟知其
中的计算方法
Ø 了解本辖区的代理渠道的资
料(包括熟悉代理公司的地
址、组织结构,熟悉他们的
联系人和联系方式,了解代
理公司的决策流程等)
Ø 了解辖区内不同的代理商对
联想的具体合作要求
Ø 能按时、按质完成销售数据
的收集和统计,并按时、按
质整理和更新代理商档案信
息
Ø 积极收集分销体系中渠道代
理经常发生/提出的问题
(销售政策、售后服务、价
格欺骗、市场秩序等)并将
其整理、分类后反馈给相关
人员
Ø 主动向代理商介绍、解释联
想的代理政策,以避免被动
质询
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